【財經觀察】吳向東的“酒業棋局”：三枚關鍵棋“破局”

當前，白酒行業正處于深度調整的關鍵周期，宏觀政策調控、經濟增速換擋與產業結構轉型形成三重壓力，價格倒掛現象從區域性品牌蔓延至頭部企業，渠道庫存高企、終端動銷遲緩成為行業共同面臨的挑戰。

△珍酒李渡集團董事長吳向東

在此背景下，“行業老將”吳向東以一套精心布局的組合策略，在行業寒冬中展開了一場引人矚目的“酒業棋局”。

吳向東的第一枚關鍵棋子，是定位精準的超級單品大珍·珍酒。這步棋直面當前白酒市場的核心痛點——在消費理性化趨勢下，高品質與合理價格如何兼得。

市場調研顯示，當前的白酒消費市場，千元以上高端市場受政務、商務消費收緊影響明顯，百元左右市場競爭呈現白熱化，而300-800元價格帶因契合新興中產階層的品質需求與價格敏感度，正成為新的增長極。

△大珍·珍酒

大珍·珍酒正是瞄準這一市場空檔，選用200多種基酒組合，其中包含5年基酒和20年調味酒，通過精細勾調，形成獨特的“入口一線入喉、舌面明顯跳躍”的口感體驗。同時，該產品市場真實成交價600元左右，品質可對標市場3600元價位產品，給市場傳遞了“超級品質、中等價格”的認知信號。

珍酒李渡集團披露的數據顯示，該產品試銷三個月已售出10萬箱，實現回款3.7億元，覆蓋全國200多個地級市，完成上萬場品鑒活動，觸達消費者超百萬人次。

《酒業財經》認為，在當前環境下，消費者不再盲目追求品牌溢價，而更看重產品的實質價值，大珍·珍酒的成功就在于準確把握了消費分層趨勢。

第二枚關鍵棋子是“萬商聯盟”，直指行業長期存在的渠道積弊。這步“中軍棋”通過機制創新，重構傳統廠商關系。

△萬商聯盟創富論壇現場

《酒業財經》調研顯示，該模式通過“全控價模式”和“持續分紅機制”的雙重設計，有效解決渠道中的竄貨亂價問題。截至目前，該模式已持續舉辦了60場萬商聯盟創富論壇，全國共計7500多人考察項目，簽約聯盟商達3096家。

從渠道反饋來看，萬商聯盟模式展現出較強的凝聚力。《酒業財經》在走訪市場時發現，加盟商普遍對價格保護機制表示認可，認為這不但提供了更穩定的利潤預期和更長期的合作承諾，也有效避免了惡性競爭帶來的利潤損失。

湖南加盟商王先生表示：“與傳統經銷模式相比，萬商聯盟模式類似于快消品行業的聯銷體，但又創新加入了股權激勵元素。這種設計既能解決渠道忠誠度問題，又能激發聯盟商的主動營銷意識。”

不過，也有業內人士向《酒業財經》表示，“全控價模式”對企業的渠道管控能力提出極高要求，在復雜的市場環境中，維持價格體系需要強大的執行力，對珍酒李渡來說，也是一個新挑戰。

在信息過載時代，創始人IP已成為品牌差異化的重要抓手，珍酒李渡的第三枚關鍵棋子是“創始人IP運營”。

△吳金東—珍酒李渡微信視頻號

作為深耕酒業近30年的行業大咖，吳向東在業內具有極強的影響力。今年7月以來，吳向東開始探索打造個人IP，持續通過短視頻、直播等形式與消費者互動，多次成為行業關注的熱點。

據統計，從啟動打造個人IP以來，不到三個月時間，吳向東個人視頻號就獲超1億播放量。其中，9月發布的《精細化管理：珍酒微生物環境與“四雙鞋”》《企業的責任：敬畏消費者，敬畏社會》兩條短視頻，轉發量均超10萬，播放量均超1000萬次。

吳向東開展的三場大型直播，觀看總人數達1500萬。以第三場大珍?珍酒正式上市發布為例，觀看人數729.8萬，最高在線人數39.2萬，全網點贊489.5萬，成為當天全網最熱直播。

這步“后勁棋”通過個人IP賦能，迅速形成“破圈”效應，有效降低了用戶信任成本，實現了品牌傳播的精準觸達。

△姚安娜品牌視覺在全國刊播

此外，今年以來，珍酒李渡邀請中國新生代青年演員姚安娜擔任白酒申遺大使，促進非遺文化的現代化表達；加快珍酒莊園建設進度，并預計于2026年底對外開放，強化體驗力建設，共同構成了棋局的“底蘊之力”。

《酒業財經》認為，從全局視角審視，吳向東的酒業棋局，本質是一場系統的逆周期布局。他通過產品、渠道、品牌的三維布局，帶動了大珍·珍酒在600元價格帶的成功，點燃了逆勢突圍的一把“火”，不僅為企業探尋破局路徑，更推動整個行業思考新發展模式。《酒業財經》也將持續關注這盤酒業棋局的后續走勢。

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