二線的江景，1.3萬起的價格！乾水灣誰會買？

從沒有做過豪宅的祖龍，要在三岸做一個叫乾水灣的樓盤。

講真，這個盤市場熱度不高，但被吐槽并不少。特別是開發商放風價格在13500~15000元/㎡，這個價格讓市場一片嘩然。

這價格能賣出去嗎？還是想學邦泰璟和放出高價制造一種“獲得感預期”？

這或許都不重要了，重要的是現在的市場環境下，這樣的產品和價格會有誰為他買單？

經了解，祖龍乾水灣36畝土地是通過置換得來的。該地塊在2010年開始征拆工作，項目案名也從”萬和家園“”江樾府“變更為“乾水灣”。

圖 | 乾水灣位置示意圖

2022年度祖龍集團工作表彰大會上，董事長張祖龍就宣布了正式啟動該項目的開發建設。

2023年正式開工，現在各樓棟已封頂，在售樓部得到了消息是預計2026年中交付。

圖 | 乾水灣各樓棟基本封頂

房子是長在地圖上的商品，當經緯度確定，這塊地的城市位置、配套和發展，優點和缺點，所覆蓋哪些社會階層，全都命中注定。至少很難在銷售周期中遇到土地命運的變化。

順著土地的命中注定，其實地價也順便命中注定，它就該值這么多錢。但事實上，地價可能和土地價值不一致。當地價高于土地價值，這個盤就有得看了。

2022年3月24日，萬豐地產以7140元/㎡摘得44畝地，開發萬豐江境，與此前區域的“萬元地”相比，萬豐江境的樓面價將近打5折。雖然祖龍乾水灣的36畝地是通過置換得來的，但由于征拆工作時間長，土地成本估計比萬豐還要高。

從乾水灣制作的區位圖上來看，它想表達的一是離江很近，二是城市資源很豐富。

圖 | 乾水灣區位圖

但從現場來看，它面江的南面還有一塊未開發的土地，所以它不是一線江景住宅，是臨江而不是面江。

圖 | 乾水灣臨江面還有一塊地未開發

所以它從區位上來講就不是江景房，更不是江景豪宅。其實不是一線江景也可以做豪宅，但是，不是一線江景而非要說自成是一線江景住宅，能出幾百萬來購買此項目的客戶，他們會是傻子嗎？

那究竟是誰傻？

如果不是一線江景，如何支撐13000~15000元/㎡的價格？

城市資源是一個項目成功的外部必要條件。但是，一個項目即便有很好的外部條件，也有不完美的地方。而項目的規劃和戶型，就是為了彌補這些缺憾而存在的。

從這個區位圖上可以看出，開發商對本項目的外部的城市資源的厚度和濃度也是不自信，恨不得把全南寧的重要城市資源都說成是為這個項目服務。

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開發商的難題，是土地價值和土地價格兩條邊界對生命的煉獄，有難度才夠勁道。通過總平圖或者沙盤模型，可以看出這個開發商的“掙扎”。

房地產最有趣的地方在于：同一塊地，建筑面積是固定的，但不同開發商做出來的總產值是不一樣的。

根據土地自身的長寬形狀，和密度高度，一塊地的總平，至少有幾十種擺法，每種擺法，對應著市場不同的客戶預期。

圖 | 乾水灣效果圖

乾水灣36畝土地，容積率2.0，加上限高，從指標上初步判斷，乾水灣的開發難題有兩個：一是土地成本與售價，二是銷售速度與潛在目標客戶的數量。

為了破題，乾水灣采取了大圍合型布局，密度最低，高度最高。

這種擺法，說明開發商認為中庭值錢。一般來說，這種規劃缺點在于樓棟太厚；但乾水灣為了追求高溢價，把樓棟做薄，這就增加了樓棟的數量，所以總平中就出現了2號樓的兩個單元拼接的樓形。

圖 | 乾水灣樓棟布局

這是開發商要取舍的第一個方面，為了保證總平的干凈，把2號樓也做成同其他樓棟一樣，就要少做一個單元，這樣就會損失可售面積；如果為了保證把容積率做滿，把可售面積頂上去，那么就要犧牲總平的干凈和整齊。從總平上看，開發商顯然是選擇了保可售面積。

因為，總平決定總產值。

一塊的總平擺法有N種可能，但是開發商一旦選擇某一種，就確定了棟數、梯戶數、面寬、形態，也就意味著確定了客戶。

確定戶型，未必能確定總平；但確定了總平，就確定了戶型。

二是總平采用圍合式后，由于地塊較小，又有限高，就會出現樓間距不足。

經確認，項目棟與棟之間的距離為約25米，未來交付后預計存在嚴重的對視問題，客戶住進來以后的日常生活私秘性難以得到保護。

三是產品在總平中位置的錯配，不利于后期的銷售。

圖 | 乾水灣效果圖

2號樓的128㎡戶型的位置，景觀視野非常好，但是戶型偏剛改，如果能把3號樓的143㎡對調，是否會更合理一些？

6號樓300㎡戶型沒有放在項目的最前面，以確保景觀的最大化，讓人費解。如果把6號樓與7號樓的位置，在戶型面積不變的情況下，進行調換，是否更有利于銷售？

四是違反了高檔住宅小區在地塊不大，戶數不多情況下的“品流單一原則”。

從乾水灣總平圖可以看出，戶型面積段從116㎡、128㎡、143㎡再到167~200㎡，305~350㎡都有，按照開發商的說法是全域戶型。

只有281戶的一個項目，居然做了把客戶一網打盡的產品配比，這說明開發商前期的客研做的不充分，不知道自己項目的客戶到底是誰？在哪里？有多少？

我估計開發商前期只做了市場調研，而沒有做客戶研究，因為市場調研好做難度不大，但是客戶研究的難度就很大了。所以營銷部為了保證后期的銷售周期能夠滿足現金流的要求下，做了這個把客戶一網打盡的產品配比。不知道開發商的老板在這個總平上簽字的時候有沒有手抖！

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總平確定了，戶型的總面積也就100%明確了，比如乾水灣的128㎡戶型。戶型圖不代表開發商的智慧，但是代表開發商的取舍。

1、假設將128㎡做成4房，他認為客群全是改善心態的首置者；

2、假設128㎡做成3房，代表他認為客戶是第二次買房。

3、假設將128㎡做成套一，代表他認為客戶是有錢的人。

4、假設強調了衣帽間和廚房，代表他認為客戶是女人做主。

顯然乾水灣是把128㎡做成了四戶，那么它還是在強調房間的數量。而不是強調居住的舒適度。所以在做面積切割時，靜區面積分配的就多，動區分配的面積就少。

圖 |建面約128㎡戶型

廣場式客廳，沒有社交空間；臥室連擺凳子都擺不下，進房間就只能坐在床上，如果大家都坐在客廳的沙發上，彼此都能聞到對方身上的體味。所以住在這個戶型的人會腳板發癢，老是往外跑。

論面積多大只要是追求房間數量的多少都是剛需，在乾水灣128㎡這個面積段的客戶需求定性就剛改。既然是剛改客戶，他為什么要掏13500元/㎡買這里，購買的理由是什么？邏輯上講不清楚，除非客戶沒有其他選擇，但從市場的供應來說顯然不是。因為不同戶型對應的顧客角色，出價預期是不一樣的。所以戶型也決定溢價和產值。這個戶型要實現13500元/㎡的價格還是有很大難度的。

一般買房人喜歡對戶型指指點點，但是業內人士要尊重開發商。因為開發商都會去做調研和戶型測試。一個樓盤的戶型面積是如何切割的，以及戶型配比如何，代表開發商對這個片區的客戶調研成果。

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土地、規劃總平和戶型，決定了樓盤的基本價值觀。

所謂“附加值”，就是這三項基本價值之外，開發商用來提高溢價的手段，比如立面值、景觀園林值、精裝值、展示值、服務值、其它值等。

立面值，極少開發商通過立面來提高溢價，因為太麻煩。主要還是土地價格不貴，一般來講，賣得貴的樓盤，立面顏值都很高——因為好看的都貴。乾水灣也是采用現在高端樓盤流行的公建化外立面，并沒有特別出彩的地方。

圖 | 乾水灣目前呈現的外立面

景觀園林值，過去都是幾大風格打天下，比如龍湖景觀風格，通過植物的層疊或者路網的退進形成層次感，萬科是對景觀區進行功能化設置，號稱院的是設置了空間的切換；綠城極喜歡對稱的路網形成皇家感。共性是都拿來提高溢價。

但是新一代豪宅，都改變了對景觀園林的定義。

雖然乾水灣請貝爾高林設計的園林，說實話，體驗一般，沒有特別令人驚艷的地方。

圖 | 園林展示區實景

展示值，即銷售樣板區的水準。畢竟現房還很遠，但是好的展示可以改變客戶心中畫面，所以展示值高的樓盤，溢價都很高，比如龍湖。但是問題也很明顯，如果買房時的畫面和交房時差太遠，交房就容易變成“事故”。乾水灣的展示值遠沒有達到毫宅的程度。

圖 | 乾水灣售樓部

服務值，通過物業服務提升附加值。乾水灣請萬科在物業方面進行合作，也是因為能在前期輔助銷售溢價。

但事實上，市場上極少有樓盤會同時拿出這6種類型的附加值。一是增加成本，二是太考手藝。不過，但凡做到幾點，做久了就成為開發商的核心競爭力，也形成江湖流派，如龍湖派：景觀+展示+物業。在正常情況下階段，龍湖可以通過此做到比周邊高30%。

經過到樓盤現場了解，乾水灣的附加值主要在三個方面：一是園林，二是萬科物業，三是AI的運用。

圖 | 乾水灣AI管家展示

從這三個方面來看，園林遠沒有達到使項目溢價的目的，AI在地產中的運用，目前還沒有哪個頭部開發企業當成項目溢價的手段，所以有待觀察市場的接受度和認同度。關于萬科物業，現在已經是高端樓盤的標配了，所以也不會成為項目溢價的手段。

低欲望的市場，需要高能的產品

在市場回歸正常，人們買房的欲望，由活性細胞變成惰性氣體，他們不是不買，但怎么點都不燃的情況下，這得需要開發商有多么強大的項目開發全局掌控能力才有勇起和底氣讓項目的價格引領市場，點燃潛在客戶的購房欲望。

誰敢不重視產品的研發，誰就是老壽星喝砒霜。