從外部項目顧問到長期戰(zhàn)略伙伴：構(gòu)建企業(yè)長期信任的三層邏輯｜楚學友

很多獨立咨詢師的困惑是：項目做得不錯，客戶也滿意，但項目結(jié)束后，合作就戛然而止。下一次要么石沉大海，要么等客戶出問題再被召回。

這是典型的“項目制陷阱”——只被視為外包執(zhí)行者，而非戰(zhàn)略伙伴。真正穩(wěn)固的咨詢關(guān)系來自“信任復利”：從一次性項目，轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)共創(chuàng)?？蛻舨辉僬夷憬鉀Q問題，而是與你一起識別問題。

我在友聲譽創(chuàng)立的這兩年中，學會的三件事：
- 如何讓客戶信任你的思考，而不是你的交付；
- 如何在項目中埋下長期合作的結(jié)構(gòu)與機制；
- 如何把“客戶關(guān)系”升級為“客戶系統(tǒng)”。

跨越項目墻（圖1）需要建立三層的信任層級（圖2）。

友聲譽是個初創(chuàng)公司、一人公司，我有一點百億級中型公司的高管背景，專業(yè)上信任可靠，能親自下場帶領(lǐng)打?qū)崙?zhàn)，能說服創(chuàng)始人和CEO。這些背景只夠我拿到項目，也就是建立第一層級的信任。

到達第二個層級，就需要有自己獨有的模型和方法論體系。比如（圖3）當中標注紅色的，是在我著作簽名版 危機公關(guān)實戰(zhàn)手冊中的獨有方法體系。我也正在開發(fā)第二批版權(quán)模型。出版專著也算一人咨詢公司的必由之路。

還要有成果證據(jù)，我服務(wù)的客戶除了保密協(xié)議禁止的以外，我會告訴對方整個服務(wù)的關(guān)鍵挑戰(zhàn)、決策鏈條和執(zhí)行成果。我也會告訴對方，我的回頭客有50%，我有60%以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹。并且可以提供合同原件和打款賬戶。

還要保持穩(wěn)定高質(zhì)量交付，每一次都像第一次。表現(xiàn)優(yōu)秀，持續(xù)穩(wěn)定。

然后我就有機會來到第三層信任。

這層主要是解決客戶的決策信心，洞察和共情客戶的焦慮、擔憂、期望和愿景，幫助他們解決決策的不確定性，幫助他們做出當下這一刻最合適（未必最好）的決策，并且能夠安心地去執(zhí)行這個決策。陪伴們朝著自己認知的邊界又向前邁了一小步。

在這個層級完成的是人與人的相遇和成長。昨天一位港大同學跟我說，她最近剛接到一個長期客戶，也是基于過往多年的個人口碑和信任，對方是對她這個人信任。

我的另外一個合作伙伴，兩周前告訴我她服務(wù)的很多品牌，客戶遇到事情都會找她，打個電話聊一聊，聽聽她的建議，這是基于對她的完全信任。有時候有業(yè)務(wù)，更多的時候沒業(yè)務(wù)。反而沒有業(yè)務(wù)時的閑聊，才是最能夠體現(xiàn)這種信任的。

走完這三層，才有可能跨過項目墻，成為長期戰(zhàn)略合作伙伴。有幸我的第三層級在慢慢壯大。

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