掃街掃出5000萬訂單

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

一

如果一個銷冠告訴你，真正坑她的不是陌生客戶，而是深信不疑的合伙人，你會好奇發生了什么嗎？

二

如果一個貨值低、價格卷到地心的產品，她能在非洲市場不卷價格做到年銷5000萬，你會想知道她到底做對了什么嗎？

2019年，小A進入一家金屬瓦公司時，公司外銷業績是 0。

五年后，公司外貿年銷售額做到了 8500 萬人民幣，她一個人貢獻了 5000 萬。

金屬瓦這個品類，很多人沒聽過。這種產品有這么幾個特點：

• 重貨，只能走 20GP 小柜；
• 沒技術含量，價格卷得可怕；
• 客單價低，利潤空間有限；
• 客戶極度壓價，談判難度高。

就是這么一個“高強度低回報”的項目，小A通過掃街陌拜的方式做成了。如今她一年的出貨超300 柜，穩穩坐上了公司銷冠的位置。

一、開發客戶從掃街開始。

我問她最早從哪個市場做起來的？

她說尼日利亞。

這，一下子就顛覆了我對這個市場的認知。

小A去非洲時，人生地不熟，一個客戶都沒有。她就一個人跑建材市場、倉庫、門店，一家家陌拜。

有一次，在拉各斯見了一個客戶，談完后當場下了 8 個柜的訂單。

現在，這個客戶每年穩定下單60 多萬美元，屬于她親手從“陌生人”養成的成熟型大客戶。

我問她：“你做對了什么能讓陌生客戶現場下單？”

她說：“專業、靠譜。”

確實，其他所謂的銷售技巧，在這兩點面前都是弟弟。

“靠譜”這兩個字，在那個環境里值8個柜。
但在跨境陌拜的語境中，靠譜感幾乎等同于一個核心問題：

• 客戶敢不敢把錢交給你？

小A之所以能做到當場讓客戶下 8 個柜，關鍵在于她的表現。

1、說話方式讓人放心
語速、語氣、眼神、邏輯條理，這些決定了第一印象。

她不是夸夸其談型，而是沉穩有條理型，這在非洲尤其吃香。

2、 有主人翁感，而不是打工人氣質
她讓客戶覺得這個項目她說了算，有事她能負責。

3、不給客戶制造模糊
客戶一問就清楚回答，不說“我不太確定”，不說“我回頭幫你問”。

跨文化溝通中，模糊和猶豫是致命的，小A懂得如何消除它。

二、在尼日利亞鎩羽而歸。

小A也失敗過，在尼日利亞的訂單欣欣向榮的時候，做當地的海外倉賠了不少錢。

這個項目本來是想提升本地服務效率、擴大銷量。結果選錯了合伙人，項目迅速滑向失控。

那個合伙人（尼日利亞當地的中國人）在接手項目后，動不動就各種要要錢：

• 說政府要打點，就多報一筆費用；
• 說清關出問題，費用直接翻幾倍；
• 貨到客戶手里，說收不到錢；

最后，公司虧了一大筆錢，決定關掉倉庫。那個當地的“合伙人”卻賺得盆滿缽滿。

我問她：你覺得失敗的根源是什么？

小A很坦誠地說：

• “問題不在市場，在人。
  最大的問題就是把關鍵資源交給了不值得信任的人。
  海外倉不是多一個倉庫的問題，而是你有沒有能力控制‘人、錢、貨’的平衡。”

這一點我非常認可。

你以為我們是同一戰場的親密戰友，其實對方早已和你形合神離。

在這種合作關系里，無論你多努力，都注定失敗。

我跟她說，我跟非洲客戶做生意做了很多年，從沒去過非洲，且一直都要求客戶付50%定金，因為我對那邊始終有“安全焦慮”。

她說了一句話讓我很震驚：

• “其實在非洲，騙中國人的本地人很少，
  真正坑你的，往往是你以為‘自己人’的中國人。”

是的，“中國人只坑中國人”這條鐵律，在非洲也成立。

特別是在法律不健全、信息極度不透明的地方，你以為的安全感，其實恰恰是風險最大的地方。

和小A聊天的過程中，慢慢刷新了我對非洲市場的理解。也讓我意識到：她是少數真正理解跨境風險控制底層邏輯的外貿人。

三、大客戶不是談出來的，是養出來的。

聊到大客戶開發，小A說得特別堅定：

• 真正的大客戶不會從天而降。
  不會因為你“跟進很勤”就下單。
  一定是靠時間、服務、信任、理解，一點一點養出來的。

這一點和我非常像，妥妥的長期主義者。

正因為如此，我決定把她介紹給你們。

這次線下課，Amy 將作為本月第二位分享嘉賓來分享一些開發客戶的心得。

主題：掃街掃出5000萬訂單

嘉賓介紹：小A

Tess外貿Club會員。

13年外貿經驗,成功開發世界500強訂單,

團隊從0到目前12人,

2019進入新公司后業績從零做到目前8500萬

大綱：

• 如何從掃街陌拜中開出第一個 8 柜大單的？
• 金屬瓦這種低值重貨產品，怎么做到單人 5000 萬業績？
• 她在海外倉失敗中踩過哪些坑？又從中學到了什么？
• 真正的非洲市場，有哪些你不知道的機會與陷阱？
• 她對“長期主義外貿人”的理解是什么？

如果一個低附加值的卷產品能在非洲市場不卷價格地做大做強，那背后一定有你還不知道的東西。

11月23日，寧波見。
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