瀘州老窖三季報，棋至中盤，謀全局之勝

真的猛士，敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血。——魯迅

10月30日，瀘州老窖披露2025年三季度報告，公司前三季度營收231.27億元，凈利潤107.62億元；第三季度營收66.74億元，凈利潤30.99億元。

蓋文王拘而演《周易》；仲尼厄而作《春秋》；屈原放逐，乃賦《離騷》；左丘失明，厥有《國語》；孫子臏腳，《兵法》修列。年少時在語文課本上讀到這段，只覺拗口難懂；待長大后仔細(xì)回味，才懂字句背后的千鈞重量。個人、企業(yè)乃至國家，誰的旅程都不會一帆風(fēng)順，難的是如何在困境中開辟出一道曙光。

2025年，宏觀消費(fèi)環(huán)境疲軟，酒業(yè)產(chǎn)能過剩、高庫存、價格倒掛等問題依然嚴(yán)峻。疊加“公務(wù)禁酒令”，依賴商務(wù)宴請的中高端酒動銷放緩，“旺季不旺”成為常態(tài)，共同造就了這被稱為“史上最冷”的白酒三季度。

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年中秋和國慶市場白酒整體銷售額下滑約25%，嚴(yán)重沖擊酒企的第三季度業(yè)績。在此背景下，瀘州老窖能交出整體保持穩(wěn)定的成績，已屬預(yù)期之外，難能可貴。

細(xì)讀財報，會發(fā)現(xiàn)瀘州老窖如一位老道的棋手，在看似被動的“中盤”階段依然閑庭信步，用自己的節(jié)奏步步落子。與它對弈的不是同行，而是市場、經(jīng)濟(jì)甚至?xí)r代。

戰(zhàn)略定力，布局百年大計

真正的宗師棋手，總能在逆風(fēng)中保持從容，秘訣在于長遠(yuǎn)戰(zhàn)略布局帶來的強(qiáng)大定力。對于瀘州老窖而言，便是“雙品牌、三品系、大單品”產(chǎn)品戰(zhàn)略體系。

大單品國窖1573“高端三強(qiáng)”地位穩(wěn)固，價盤穩(wěn)定，市場覆蓋面和滲透率不斷擴(kuò)大，持續(xù)鞏固高端市場話語權(quán)，筑牢品牌護(hù)城河；瀘州老窖系列特曲、窖齡等腰部產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，在各自價格帶精耕細(xì)作，競爭力穩(wěn)步增強(qiáng)，呈現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展勢頭；大眾市場則推出全新的瀘州老窖二曲，依托極致的品牌力與性價比成為廣大消費(fèi)者的“新歡”。

國窖1573與與瀘州老窖雙品牌驅(qū)動，三大品系協(xié)同發(fā)力，共同構(gòu)建起瀘州老窖覆蓋多元消費(fèi)場景的產(chǎn)品矩陣。不僅確保了瀘州老窖在行業(yè)波動中的韌性和抗風(fēng)險能力，也持續(xù)賦能品牌價值提升。如瀘州老窖上榜Brand Finance全球品牌價值500強(qiáng)，并入選“首批中國消費(fèi)名品名單·企業(yè)品牌”。

棋諺云，“善弈者謀勢，不善弈者謀子”，看待瀘州老窖，不應(yīng)只盯著短期業(yè)績波動，更需著眼全局、放眼長遠(yuǎn)。不爭一時之得失，方得全局之勝利。

渠道韌性，貫通市場脈絡(luò)

真正的棋藝大師，不僅要有布局的智慧，更需具備控盤的能力。對于酒水行業(yè)而言，控盤的關(guān)鍵正在于“棋眼”——渠道。當(dāng)行業(yè)深陷渠道壓貨、價格倒掛的泥潭時，瀘州老窖以市場攻堅、廠商協(xié)同數(shù)智化轉(zhuǎn)型等重構(gòu)渠道生態(tài)，展現(xiàn)出深厚的功底和智慧。

近年來，瀘州老窖聚焦市場建設(shè)，踐行“開瓶為王”，持續(xù)推進(jìn)市場攻堅與渠道改革。細(xì)分到戰(zhàn)術(shù)層面，“百城計劃”深入實(shí)施，“華東戰(zhàn)略 2.0”持續(xù)推進(jìn)，“特通渠道”跨界合作不斷深化，“終端大基建”專項(xiàng)行動正式啟動。不僅在全國各大城市取得重大市場突破，也系統(tǒng)推進(jìn)了縣級以下市場的消費(fèi)者培育，實(shí)現(xiàn)品牌渠道下沉，進(jìn)一步夯實(shí)市場基本盤。

從渠道改革來看，瀘州老窖持續(xù)推動渠道轉(zhuǎn)型，全面落地數(shù)智化營銷；通過深化與主流電商與即時零售平臺的合作，深入構(gòu)建線上線下融合的全渠道營銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化對終端和消費(fèi)者的直接觸達(dá)能力。同時“五碼合一”覆蓋率領(lǐng)先行業(yè)，經(jīng)銷商門戶系統(tǒng)上線運(yùn)行，營銷服務(wù)平臺搭建運(yùn)營，渠道管理精細(xì)化水平不斷提升。

不難看出，瀘州老窖不止在市場上“開疆拓土”，更致力于構(gòu)建一套更加健康、更具韌性的渠道生態(tài)。其并不著眼于短期銷量增長，更看重與渠道革新帶來的長期市場活力。

創(chuàng)新求變，落子時代新局

圍棋最高境界在于“化境”，既能在熟悉的局面中穩(wěn)扎穩(wěn)打，也能在僵持之際“投石問路”，順應(yīng)局勢并重新把握節(jié)奏，創(chuàng)造新的“活眼”。面對消費(fèi)主體與市場需求的結(jié)構(gòu)性變化，瀘州老窖把握先機(jī)，錨定“低度化、年輕化、場景化”，穩(wěn)健落子于時代新局。

例如，當(dāng)眾多濃香酒企紛紛推出低度產(chǎn)品，試圖在“新興”的低度賽道中一展身手時，瀘州老窖的38度國窖1573早已站穩(wěn)腳跟，成為首個百億級低度白酒大單品，無論是技術(shù)、品質(zhì)，還是品牌辨識度都遙遙領(lǐng)先。如果從品牌年輕化來看，無論是消費(fèi)場景創(chuàng)新、跨界聯(lián)名產(chǎn)品，還是文化IP合作，瀘州老窖始終走在行業(yè)前列。

連續(xù)舉辦三年的“窖主節(jié)”，以沉浸式體驗(yàn)鏈接年輕消費(fèi)者，成為瀘州老窖的全新超級文化IP；2018年正式誕生的國窖1573冰·JOYS，不斷打破常規(guī)，引領(lǐng)白酒冰飲潮流新表達(dá)，構(gòu)建起瀘州老窖年輕、時尚、多元的全新形象。

再從瀘州老窖香水、酒心巧克力、酒糟面膜、國仙果釀酒等系列跨界產(chǎn)品，到“三體”科幻聯(lián)名酒、中式果釀酒、精釀啤酒等契合年輕消費(fèi)需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，瀘州老窖所展現(xiàn)的年輕化活力，令人驚嘆不已。

“棋道百年，求變則生，守舊則亡”。瀘州老窖的創(chuàng)新并非盲目追逐熱點(diǎn)，而是基于對品牌底蘊(yùn)的深刻自信進(jìn)行的戰(zhàn)略性拓展。既守住了傳承的“本手”，也大膽弈出了創(chuàng)新的“妙手”，在時代的棋盤上，為自己開辟出更為廣闊的疆域。

棋至中盤，勝負(fù)未分。在瀘州老窖三季報中，我們看到的不是一家在逆境中掙扎的企業(yè)，而是一位沉著冷靜的國手，不慌不忙地一步步落子，用今天的蓄力，換取明天的發(fā)力。

后記

當(dāng)下的業(yè)績波動，是行業(yè)整體調(diào)整下的必然，而非企業(yè)內(nèi)在價值的折損。對于真正的價值投資者而言，此刻的瀘州老窖，恰如一盤棋至中盤的珍瓏棋局，看似混沌實(shí)則暗藏玄機(jī)，最精彩的攻防與最磅礴的反擊，往往就從此刻開始。（千里智庫研究員 宋昊）