董明珠與“輝”同行

一向為格力帶貨的董明珠，最近走進了別人的直播間，賣起了羊絨大衣。

11月21日，董明珠出現在服裝品牌“三只小山羊”的抖音直播間，為羊絨大衣帶貨。當晚，該直播間沖到抖音女裝榜前十。此前，董明珠還曾為男裝品牌“霞湖世家”帶貨。

不過，董明珠給“三只小山羊”帶來的直播間熱度，并未完全體現在銷量增長上，第三方平臺數據顯示，當天銷售額約為100萬元。

抖音“帶貨一哥”董宇輝，此前也拓寬了帶貨品類。

董宇輝以帶貨農產品起家，如今將服飾打造成與輝同行的第二大品類，還踏入董明珠的“腹地”，帶貨家電產品。

不過，董宇輝的跨品類帶貨能力，遠非董明珠所能比肩。

以家電為例，董宇輝已成為抖音家電領域的帶貨頂流。雙十一期間，他的一場家電直播銷售額突破一億元。

相比之下，董明珠麾下的格力布局家電直播為時已久，但銷售額仍不及董宇輝。抖音賬號“明珠格力精選”將董明珠的名字與企業名稱綁定，近一個月吸引300萬人次觀看，最高帶貨5000萬元。雙十一當天，董明珠拉來千萬粉絲博主“烏啦啦”助陣，直播間表現依舊平淡。

拉長時間線，在直播帶貨這條賽道上，董明珠與董宇輝的差距更大。

2025年上半年，在董明珠等格力高層的帶領下，格力直播電商銷售額突破50億元。而第三方平臺顯示，與輝同行2025年上半年，直播229場次，按照其場均銷售額2500萬-5000萬元估算，與輝同行上半年銷售額累計約57億元-114億元。若僅看線上，恐怕格力已經被董宇輝甩在了身后。

不過，與輝同行方面表示，數據不對外公布，一般情況第三方數據都不準確。此外，據新榜數據顯示，與輝同行2024年的銷售額約為百億元。

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今年雙十一，與輝同行做了多場雙十一搶先購，其中一場是家電專場。董宇輝為其搭建了一個雙11“大賣場”，陳列冰箱、空調、電視等各類產品，一口氣連播4個多小時，直至深夜，最終實現單日銷售額破億元。

第三方平臺數據顯示，在董宇輝直播間，一款海爾洗衣機單日賣出5000臺，預估銷售額為2500萬元；海爾品牌的單日銷售額達到7500萬元。

除了海爾，其他家電品牌也已經進入董宇輝直播間。在多個家電品牌的直播銷售貢獻榜中，與輝同行都名列前茅。

飛瓜數據顯示，近一個月內，董宇輝是海爾在抖音平臺的最大銷售貢獻者，預估帶來超1億元銷售額；在美的、海信、小天鵝等頭部品牌的抖音銷售貢獻中，“與輝同行”也穩居前列。比如，2025年至今，與輝同行位于海信直播貢獻榜的第四名，是小天鵝直播貢獻榜的第二名，其余位于前列的賬號均為店鋪自播。

董宇輝能成功跨界，首先得益于其龐大的流量，從農產品自然延伸至其他品類并非難事。

另一方面，董宇輝已經逐漸走出了“知識帶貨”的范疇，其帶貨技巧越來越像其他大主播靠攏。“和品牌現場談判”的直播路數，如今也出現在了他的直播間里。

在帶貨某品牌電視時，商家要收取200元的安裝費，董宇輝當場回絕，稱“你要這樣，我不講了”，最終商家表態免費安裝。類似場景，經常在董宇輝帶貨大家電時上演。

至少從結果上看，這種方式是有效的。董宇輝在大家電專場屢次創造過億銷售額，和大家電品類客單價高有一定關系，但他通過效仿其他直播間的成熟套路，吸引盡可能多的潛在消費者，也是銷售額高企的原因之一。

目前，董宇輝已經在家電直播帶貨賽道處于領跑位置。

達多多數據顯示，最近三個月，交個朋友家裝家電的GMV為2500萬—5000萬元；明珠格力精選直播間的GMV為5000萬—7500萬元；而與輝同行在廚衛家電品類的帶貨額則超過1億元。

一位做家電直播的主播向字母榜表示，作為頂流主播，董宇輝給家電直播帶來積極影響，尤其在拉動家電銷售方面。在她看來，通過董宇輝等頂流主播的講解，培養了用戶在直播間購買家電產品的習慣，對行業是有益的推動。

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董宇輝跳出農產品、在家電賽道高歌猛進，董明珠也開始涉足其他領域。

“這衣服穿最好的感覺是在哪里？外面下著雪，這時候站在雪地里，那種感覺就棒了。”為羊絨大衣帶貨時，董明珠一連試了幾件大衣，還向品牌方打趣道“要給我降溫費，已經熱得冒汗了。”

董明珠并非第一次為格力之外的其他品牌帶貨。去年，董明珠就多次出現在服飾品牌“霞湖世家”直播間，為男裝帶貨。

走進別人直播間、為其他品牌帶貨，身為格力一號位的董明珠看重的顯然不是傭金，而是個人IP影響力的破圈。

董明珠個人IP是格力線上營銷的重要元素。這一IP能夠覆蓋多少受眾，在一定程度上影響了格力品牌的線上覆蓋率。倘若只做家電相關的直播，董明珠終究只能影響一部分人；只有跨界到其他領域，董明珠才能把更多圈層的消費者納入“射程”，進而轉化為格力產品的潛在買家。

最合適跨界的品類，自然是服飾。

一方面，服飾的市場空間足夠大、消費群體足夠寬闊。它至今仍是電商的核心品類之一。董明珠給服裝帶貨，無論是什么品牌、男裝女裝、戰績如何，都能觸達一大波家電消費者之外的人群。

另一方面，服飾帶貨的門檻足夠低，適合董明珠這樣的“局外人”。

作為帶貨主播，董明珠扮演的角色其實是“衣架子”，再加上以個人IP為之背書，基本上就大功告成；倘若涉足家電之外更專業、細分的商品品類，董明珠不可能有精力弄清楚產品和技術細節，難免力有不逮。

作為網紅IP，董明珠影響力并不小，但是在直播帶貨上，她距離董宇輝還有明顯差距。

帶貨羊絨大衣當天，董明珠整場賣出了最多250件大衣，銷售額達100萬元。為霞湖世家帶貨時，“源Sight”根據蟬媽媽數據統計稱，董明珠出鏡的3場直播累計觀看人次超800萬，銷售總額突破1000萬元。成績不錯，但遠未到頂流水平。

原因不難理解：董宇輝是全職帶貨，而董明珠只是擠出時間來“兼職”。

從目前直播帶貨行業來看，能夠躋身大主播行列的帶貨主播們，從薇婭、李佳琦，到辛巴、羅永浩，沒有一個是靠兼職成功的。

零售電商行業專家、百聯咨詢創始人莊帥向字母榜分析稱，“成為大主播必須職業化，本來主播就是一個職業，賣貨就是專業且職業的事情。”

成功轉型頭部主播的明星賈乃亮，背后有專業MCN機構的托舉；東方甄選直播間走紅的是董宇輝，而不是俞敏洪。羅永浩直播還債那幾年，主要工作就是坐在直播間帶貨，直到2022年基本還清債務后，羅永浩才從全職變成兼職主播。

董明珠是格力董事長，注定不可能將重心放在直播帶貨上。同時，格力也遠未走到需要董事長全職帶貨的境地。

當下走進直播間的企業家，大多被掛上“失意”二字，不是需要還債，就是企業面臨生存危機。例如美特斯邦威、鐘薛高的創始人直播帶貨。字母榜此前曾建議黃光裕走進直播間，是基于國美的困境給出的建議。但是對于董明珠來說，局勢并未嚴峻至此。

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不過，董明珠還是主動走進其他直播間，甚至一改格力“不請明星代言”的傳統，開始邀請明星、網紅來直播間助陣。

今年下半年，多位明星和網紅走進“明珠格力精選”直播間，如主持人楊迪、杜海濤，抖音千萬粉絲博主烏啦啦，流量明星顏安，格力還給了演員萬鵬“格力電器品牌摯友”的頭銜。

明星助陣有一定效果。飛瓜數據顯示，今年上半年，格力明珠精選直播間有1600萬人次觀看，到了下半年已經有2700萬人次觀看；月銷售額也從最高2500萬元提升至5000萬元。

但是長期來看，外援并非根本之策。格力需要一個能常態化支撐直播，或具備持續爆發力的人，而這個人大概率仍是董明珠自己。

打造大主播，是董明珠這些年的執念。

過去幾年間，董明珠曾經將希望寄托在孟羽童身上，也曾想過公開選拔優秀主播，甚至后來一度和孟羽童同臺直播，但打造“格力版董宇輝”的想法都沒能實現，最終仍是自己扛起大旗。她曾表示，“格力的產品很好，但沒有優秀的主播。”

當下，董明珠把格力直播帶貨繼續做大的動力更強了。今年三季度，格力營收和凈利潤雙雙下滑；此外，格力空調在線上的市占率，正面臨小米的挑戰。

今年7月，空調的全渠道份額中，格力仍超過小米；但是奧維云網數據顯示，小米空調的線上銷量市占率達到16.71%，首次超越格力的15.22%。

盡管雙方各執一詞，但此消彼長已是事實。而格力面臨挑戰的關鍵陣地，顯然是線上。

董明珠曾在采訪中表示，格力要堅守品質，消費者總有一天會看到。

問題是，格力缺少一座讓消費者快速看到的“橋梁”。這座橋，要么是董明珠自己，要么是另一個超級IP。正如董明珠說，格力技術好，但宣傳不足，“語言包裝和宣傳推廣上卻略顯‘笨拙’”。

如今，董明珠選擇“曲線救國”，到其他直播間一邊帶貨，一邊宣傳格力，再反哺格力直播間。但是過程太慢，也太間接。

董明珠手握一把好牌：有流量，懂家電，有渠道，但是卻缺少一個專業的運作體系。而一個專業的MCN機構恰好能夠補上這些短板。

縱觀當前闖入直播間做出成績的企業家和明星，要么是舉公司之力打造企業家IP，要么是背后有專業MCN機構的托舉，單打獨斗的生存空間太小。專業的MCN機構能夠提供策劃、營銷、推廣等方面的助力。

獨木不成林。董明珠或應該考慮合作一個專業MCN團隊，或者組建一個工作室，只服務董明珠，將個人流量最大化，并實現持續穩定的帶貨輸出。

過去幾年，董明珠都未能培養出一個屬于自己的“董宇輝”，如今再次選擇親自上陣。既然已有決心邁出一步，何不再向前一步，建立專業化的內容與運營團隊，再輔以線下門店直播，形成直播帶貨矩陣。

家電直播這一賽道，能容得下董宇輝，想必，也還有機會能再容納一個董明珠。