蔚來推行“全員算賬”，相比銷量更看重收益，挑戰全年盈利

營收、交付量、毛利率，幾項核心指標都在維持高速增長，尤其是整車毛利率已接近15%，在推行基本經營單元（CBU）機制后，蔚來的經營管理表現出明顯改善。如今，蔚來全員都在算賬，力求花出去的每一分錢都有回報。距離四季度盈利的結算時刻，還有約一個月時間。然而李斌心里，有更長遠的目標。人人都清楚，蔚來不能再虧錢了。

文 |何欣欣

編輯 |李歡歡

運營 |步鳥

營收、毛利雙增長

全力沖刺盈利前夜，蔚來交出一份不錯的業績。

11月25日晚，蔚來發布了2025年第三季度財報。從數據看，蔚來三季度營收217.9億元，同比增長16.7%。其中，汽車銷售額約為192億元，同比增長15%，較今年二季度增長19%。這主要得益于交付量的提升，蔚來今年第三季度的汽車交付量為8.71萬輛，同比增長40.8%。從品牌結構看，蔚來、樂道、螢火蟲分別貢獻了3.69萬、3.77萬和1.25萬輛，形成了3:3:1的均衡布局。雖然產品組合變動導致平均售價有所下降，但整體營收仍然保持了穩定的增長態勢。

▲2025廣州車展，蔚來汽車展臺。圖 / 蔚來汽車官方

更值得關注的是毛利水平改善。財報顯示，三季度蔚來綜合毛利率達到13.9%，創近三年來新高。其中，整車毛利率為14.7%，同比提升1.6個百分點。可見，蔚來的整體運營在朝著更健康的方向邁進。

在業績電話會上，蔚來CFO曲玉對毛利率做了更細致的解讀。他表示，毛利率高達20%的新ES8是在三季度末才開始交付，對三季度整體銷量和毛利貢獻較小。目前真正負責“養家”的是“5566”系列車型（ET5、ET5T、ES6、EC6）和樂道L90，其中ES6和EC6的毛利率達到或超過25%；ET5、ET5T和樂道L90保持在15%-20%之間。預計從四季度開始，伴隨著新ES8規模上量，蔚來整車毛利率有望進一步提升至18%左右。

蔚來的現金流狀況也在好轉。三季度公司虧損27.35億（Non-GAAP），雖然還在虧損，但比去年同期大幅收窄了31.2%。更重要的是，截至今年9月30日，蔚來現金及現金等價物及長期存款達到367億元，環比增長近百億。

但挑戰仍然不小。蔚來創始人、CEO李斌在電話會中坦言，明年新能源汽車購置稅將退坡，車企通常只會為有訂單積壓的車型提供購置稅補貼，不會為置換補貼提供兜底方案，因此整體需求難免受影響。不過，這對蔚來的銷量影響不會太大。“因為蔚來有八九成的用戶買車都會選租電方案，電池的價格不會算在稅基里，所以相對有優勢，所受影響可能比其他品牌要小。”

他進一步指出，行業正在走向更成熟的發展階段。當前的國內智能電動汽車產業對政策依賴度已經大大降低，“市場和用戶對購置稅退坡的政策變化，應該已經有了充分的消化”。

但陣痛在所難免。四季度“翹尾效應”不如去年明顯，包括蔚來在內，整個行業都要面對銷量的短期波動。

▲2025廣州車展，樂道L90。圖 / 樂道汽車官方

“我們的銷量的確受到了一些影響，但毛利總額并未受太大沖擊，同時各項費用效率也在持續優化，”因此，李斌對四季度實現盈利仍有信心。他強調，盡管樂道部分車型銷量承壓，但蔚來旗下如全新ES8這樣的高價位、高毛利車型訂單依然強勁，仍有大量待交付需求。置換補貼退坡對總毛利的影響“仍在預期范圍之內”。

整體來看，蔚來三季度的表現是“穩中有進”：營收在增長，毛利率在提升，虧損在收窄，現金流儲備也更充足。雖然明年政策變化給全行業帶來不確定性，但憑借高毛利車型的持續放量和成本管控的不斷加碼，蔚來對四季度扭虧為盈展現出底氣。

挑戰全年盈利

事實上，不僅要挑戰單季度盈利，李斌還顯示出更大“野心”，希望明年實現月銷5萬輛，并在2026年達成全年盈利的目標。

這個目標達成率有多大？

首先，基于全新ES8的熱銷，蔚來給出了第四季度交付指引：預計交付12萬-12.5萬輛，營收327.6億-340.4億元，在新勢力陣營算最樂觀的一個。

李斌透露，全新ES8和樂道L90在明年仍處于新車周期，而且蔚來明年將推出三款大車型，包括樂道L80、蔚來ES9以及換代ES7，分別在二季度推兩款、三季度推一款。螢火蟲品牌明年將不會推出第二款車型。同時，蔚來稱不會因階段性政策變化調整產品發布節奏。

“這幾款車型明年的銷量會非常可觀。”李斌認為，“我們的產品布局與市場趨勢高度契合，結合產品優勢以及充換電設施、充換電網絡的獨特優勢，我們對明年整體銷量的增長，尤其是大型車的銷量增長充滿信心。”

▲2025廣州車展，蔚來換電站。圖 / 蔚來汽車官方

基于此，李斌預計“明年毛利率將在今年的基礎上進一步提升，也需要依賴我們與供應鏈伙伴共同推進成本降低工作。”

產品以外，李斌對品牌市場有明確的定位。李斌認為樂道要做電動車里的“豐田”和“大眾”，逐步拓寬產品線的同時，專注于10萬-30萬元的主流家庭市場。比如即將推出的樂道L80是一款中大型SUV，定價在20萬-30萬元區間。

“中國市場10萬-30萬元價格區間的乘用車年銷量達1500萬輛，是最大的單一市場，我們沒有理由不在這個市場推出更多產品。”李斌透露，樂道正在研發20萬元以下的產品，會在合適的時候推出。

對內部操盤思路清晰，來自對外部環境的觀察。李斌認為，高端純電市場的心智已經逐步形成。尤其是純電動汽車的滲透率正在快速提升。去年30萬以上市場中，純電動汽車的滲透率只有12%，今年三季度已經達到18%。更值得注意的是，這個價位段的純電動車銷量同比增長33%，而增程式汽車卻同比下滑了10%。這表明消費者對高端純電車的接受度有所提高。

守好國內大本營同時，蔚來也在緊鑼密鼓布局海外市場。今年開始，蔚來在大力拓展海外本地經銷商。李斌在會上透露，目前已經確定數十個合作伙伴，螢火蟲將會是蔚來近期出海的重點車型，樂道品牌的車型也會逐步進入全球市場。

▲螢火蟲從上海外高橋碼頭正式啟航發往歐洲。圖 / firefly螢火蟲官方

要挑戰全年盈利，多賣產品之外還得節流。蔚來自從推行全員基本經營單元（CBU）機制后，費用控制效果明顯。財報顯示，三季度研發費用為23.9億元，較同期降低了28%。這主要得益于組織優化帶來的研發職能部分人員成本下降，以及新產品核心技術不同開發階段帶來的費用降低。

李斌強調，目前會將研發費用維持在一個季度20億元左右的水平，并且沒有計劃進一步削減，但會更注重效率。“我們不會‘力大磚飛’，而是注重算法和數據使用效率。”他舉例說，就像DeepSeek的成功證明了高ROI路徑的可行性一樣。

過去幾年，蔚來的基礎性研發非常多，而基礎性研發后續的迭代不需要花那么多的經費。蔚來目前主要是提升和識別優先級，確保不會損失長期競爭力，研發費用下降后仍能保持全棧自研的能力。

過去以來一直堅持的高研發投入，也看到了回報。蔚來將在芯片方面長期投入，同時與合作伙伴一起，把蔚來的輔助駕駛芯片開放給全行業使用。“這類高算力的推理芯片應用場景非常廣泛，比如在機器人領域就有很大的應用空間。”李斌說，如果蔚來自研芯片能夠實現外供，這將成為蔚來新的收入來源。

面對接下來的四季度，李斌在內部講話中態度明確：“安心賣車、安心交車、安心提效，踏踏實實干活，這場仗有機會打贏，也必須打贏”。

蔚來為四季度盈利已進入沖刺狀態，眼下，就看這些努力能否在市場競爭中化為勝勢了。

三季報發布第二天，蔚來組織了一場小范圍溝通會，對下一步怎么走進行了更細致的闡述。以下為蔚來創始人、CEO李斌，蔚來總裁秦力洪與每人Auto等對話節選。

相比銷量，更看重收益

問：2026年實現全年盈利的底氣是什么？

李斌：明年盈利（NON-GAAP）肯定是全年的目標。一般來說一季度壓力比較大。對于蔚來來說，我們手上庫存的訂單，ES8的訂單還有不少。置換補貼退坡，翹尾效應消失之后，明年市場到底會怎么變？我認為明年一季度比較難預測。春節是購車低谷。汽車行業四季度的量是一季度的1.6倍到1.8倍。明年一季度我們總體情況預計還不錯。

問：財報顯示，研發投入下降約20%，但前兩個月的再融資還是加碼在研發上，而且明年還有幾款大車要上市，外界看來有點矛盾，應該怎么看？

李斌：主要是看研發產出效率。我們有部分研發項目，在資源邊界內會做一些調整，保持整體競爭力的前提下，花更少錢，辦同樣多的事。我們推行了CBU機制，把錢和資源聚焦在高回報、高優先級的項目上。以前更多是預算制，現在更看重回報。其次，過去幾年很多基礎性的、花錢多的地基工作已經打得很扎實，像芯片、操作系統這些基礎研發，前期投入大，就像打地基，一旦地基打完了，后面更多的錢用在升級、維護、迭代，不需要一下子有那么大的投入。

▲廣州車展，蔚來汽車展臺。圖 / 蔚來汽車官方

問：四季度為了盈利，在降本提效方面還有多大空間？換電站投入會減緩嗎？芯片外供的創收空間有多大？

李斌：在投入方面，充換電設施是我們主業的一部分，還是會持續堅決地投入。最近換電站還在建，明年五代站上線后會加速。在今年CBU機制下，我們建換電站的邏輯變了。如今建不建一個站，不是原來能源總部說了算，而是看有多少收入來源。比如樂道團隊說建站，要看能幫忙賣多少車；螢火蟲團隊、蔚來團隊說能賣多少車，掏錢之前都有一個模型去計算收入來源及ROI（投資回報率）。

創收方面，我們有600人的芯片團隊，可以根據市場需要開發車端芯片，也可以為具身智能機器人開發專用芯片。我們最早開發的“楊戩”芯片，用在激光雷達上，就降了很多成本，省了很多錢。還有一些外部收入，比如電池團隊也給友商提供服務，幫別人完善電芯設計，做電池相關的事。今年二、三季度的外部收入，很多來自這種技術服務。

基本經營單元（CBU）都有內部收入和外部收入指標，大家都去找活干，這在我們公司已經形成一種風氣了。包括我們的道路服務團隊，在維護蔚來充電樁的同時，也在維護好幾個友商的充電樁體系，也在賺錢。

問：汽車行業如果沒有一定規模，降本還是會存在問題。你認為呢？

李斌：有個邊界收益遞減的過程，到一定規模之后差不了太多。我們認為現在的量，已經在合理水平。關鍵看你用什么樣的代價去換，每輛車如果少賣一萬塊錢，要漲多少量才能把它賺回來？今年特別高興的是，公司基本上不怎么討論“以價換量”的事。明年也一樣，核心經營目標就是全年要盈利。量當然重要，但只是一個過程，我們更關注真正的經營質量。

現在一線同事也要看經營報表，看你給公司掙了多少錢。具體是指，你的線索從哪來？如果你自己去跑、自己去敲門推銷，成本很低；如果公司給你買的線索，要算你的成本。我們會算這筆帳，盈利的車和不盈利的車都會算上去，非常清楚，每個月要看全國排名。同樣賣三輛車，有的Fellow給公司掙了幾十萬，有的給公司賠了十幾萬。賣三輛ET9跟賣三輛打折的車，能一樣嗎？所以經營理念完全變了，每個人都要分擔公司經營報表的一部分，不光看量，還要看毛利、看成本。在推行基本經營單元（CBU）的機制下，我們對量沒那么敏感了，更多是看賺不賺錢。

▲蔚來ET9。圖 / 蔚來汽車官方

問：結合市場表現和改革，如果未能如期盈利，有沒有Plan B？另外，如何看待估值模型向分業務估值轉變，覺得資本低估了蔚來的哪部分？

李斌：我很少有Plan B的概念，就是全力去做，接受任何可能性。估值這件事，最終還是要回到商業本質。美國幾家頭部的科技公司，蘋果、微軟、谷歌、英偉達、亞馬遜等之所以值錢，根本原因還是他們做得好、能賺錢。最終要回到基本經營情況：有機增長怎么樣？盈利能力怎么樣？運營效率怎么樣？就像豐田，現在市值兩千多億美金，因為它有12%的盈利率。而且全球范圍還在增長，就是因為它做得好。

所以不管智能電動汽車增加了多少智能化、能源變革的因素，最終都要回到這個主題上來。對蔚來來說，過去這么多年的投入我們非常清楚錢花在哪里，投入是值得的，我們沒有亂打地基。現在把運營效率再提高一些，并持續做下去。

問：如何應對明年電池材料可能漲價的風險？車企的終端話語權在喪失嗎？

李斌：2022年那波漲價，（碳酸鋰）從6萬漲到60萬，對整個行業影響確實比較大，對我們純電車型影響尤其大。但現在情況不一樣了，今年新能源車滲透率超過50%，明年不太可能翻倍。而且我觀察最近的市場，價格先漲了一點又跌下來了。我覺得明年即使電池成本有波動，應該在可消化的范圍內，和2022年非常不一樣。

問：推行CBU拼命算賬，會不會讓蔚來失去原有的“溫度”？

李斌：我不認為這二者是對立的。我常舉新加坡航空的例子，它既是管理最精細也是服務最有溫度的公司之一。以前我們覺得服務要做好就不能算賬，其實是不負責任。很多時候賬算不清，是因為對事情的本質理解不夠透徹。

秦力洪：以車展的迭代為例，有S級車展，A級車展，到B級車展目的不一樣，有品牌屬性，銷售屬性還有一些特別的公關接待屬性。比如廣州車展，如果50%是品牌屬性，那相關部門就要負責來評估，品牌部門就該為此出錢。這樣對公司財務來說就是一個更科學的管理賬本。算不清賬不是因為算帳不對，而是對這個事情的理解不透徹，但凡你有了一個評價標準，就能預計這種標準會帶來什么反應。算賬的樂趣在于不斷把事情搞明白。

聚焦汽車主業，不做機器人

問：樂道品牌在考慮推出20萬以下的產品，這是否因為L60和L90的市場反饋改變了原有規劃？20萬以下產品何時推出？

李斌：樂道的使命非常清晰，就是要服務更廣泛的主流家庭用戶。主流家庭用戶的用車需求是比較寬的，我們一直希望學習的榜樣就是豐田、大眾等品牌。至于何時推什么樣的產品，有我們自己的節奏。這和品牌打造方式有關，我們肯定還是從樂道L60入手，大家可以想象它在中間，然后到樂道L90，再到樂道L80。長期來說，我們有規劃更寬的產品線，但這只是目前的計劃，具體的時間現在談還太早。

問：在L90上市前，市場看衰蔚來的聲音較多，蔚來如何與供應鏈溝通，保障L90和ES8的交付？以及透明供應鏈和CBU機制對蔚來的幫助效果如何？除了管理，技術層面有哪些有效的降本措施？

李斌：一方面團隊像我本人，有時候還要請合作伙伴的老板們吃飯，要跟他們講清楚我們長期的競爭力。有些人確實不太相信我們，我們就友好結束。但有很多合作伙伴非常相信我們，大部分可能是在中間狀態，且行且看。我們會及時把情況告訴他們，他們最后也都有自己的判斷力。

秦力洪：大家都喜歡談論老板親自出馬能搞定什么事，產能不夠就是打螺絲，供應鏈不行就是請喝酒。但真實發生的是基于供應商對于產品的了解，產品研發到不同程度，有樣車，有設計方案，人人心里都有一桿秤。

李斌：我們過去一直推行“透明供應鏈”，有什么事都在臺面上說，成本、費用各種東西。為的是和供應鏈要建立一個雙贏關系。比如設定成本目標時，要跟供應鏈合作伙伴同時設定他們的成本和利潤目標。大家把所有錢都算在明面上，不是簡單的降價降多少，而是把賬打開看。透明化能讓大家把利潤掙在明處，變成利益共同體。成本目標、質量目標是共創的。我們有“供應鏈合作伙伴CBU”，幫他們算他跟蔚來合作的經營報表，消除那些沒有必要的投資、物流費用、包裝費用以及完全不產生用戶價值的質量標準等。

技術降本我們做得更多。比如用自己的芯片、自研操作系統、高壓平臺做更集成化的設計。為什么第三代ES8能有20%的毛利？主要是技術降本帶來的。平臺規劃得好，技術降本的機會就大。我們現在內部推“分層解耦原子化”，從研發到供應鏈，希望通過新的技術架構找到高價值的降本機會，比如零件歸一化，或者與伙伴形成更緊密的合作。技術降本的空間非常大。

▲全新ES8。圖 / 蔚來汽車官方

問：置換補貼退坡，蔚來哪些車型受影響最大？

李斌：基本上除了ES8、螢火蟲和ET9，別的都受影響。螢火蟲受影響小是因為它很多是新購或增購，不是置換。而其他車型70%都是置換來的。ET9因為價格高，影響也不大。要客觀說，是整個市場受波及，不止我們一家。

問：蔚來在車的業務上超級聚焦，接下來圍繞“車”還有哪些大的主線或差異點可以做？

李斌：現在光靠單一技術優勢很難持續領先，比如超大前備箱、全主動懸架這些創新，別人最多一年半就能跟上。我們過去做了很多首發、首創的事，基本是在幫行業試錯，等供應鏈成熟后，后來者的成本沒準比我們還低。所以今天是越來越難了。

回歸到行業的基本規律，這就是一個長期的馬拉松競爭，比拼到后面還是比綜合能力，不能有短板。為什么我們要提出來“結硬寨，打呆仗”，“日拱一卒，久久為功”？我們尊重這個規律，說起來容易，但整個公司的文化、管理體系、信息系統、內部的工作流程都得跟著變化。比如我們提出來“百萬倍思維”，一個零件可能十塊錢或五塊錢，現在要求都乘一百萬倍。如果一百萬輛，五塊錢就是五百萬，十塊就是一千萬，一百塊錢就是一個億。這種思維慢慢形成了一個氛圍后，這個公司的競爭力會變得不同。

廣州車展有同事和我說，“斌哥你早一點來，省三萬塊錢的場館加班費”。如果公司越來越多人做到去算賬，我覺得我們去比行業平均好三到五個點，真的可以做到。

很多中國公司在學豐田，我們真正在學的是一些理念，再結合我們的管理工具和管理系統，變成蔚來自己的方法。我認為未來一到兩年這套管理方法會定型。如果用五年十年的時間維度去看，比同行好三到五個點，那就可以了。

問：友商都在做機器人、智能眼鏡等非車的AI終端，蔚來在這方面有什么思考或規劃？明年三款新的大車能否透露更多信息？

李斌：我們會在相當長的時間內，聚焦做好智能電動汽車，做好服務，做好以車為起點的、能給用戶帶來超值體驗的周邊產品。汽車行業的增長空間還巨大，我們所占份額還不到2%。

不可否認，機器人是個特別大的市場，但我們在相當長的時間內，不會自己去做。反而會看，有誰家機器人愿意用我們家的芯片？比如機器人換電，我覺得是個大生意。如果誰家機器人要“吃飯”，到我們家來換電，不用等半天充電。但聊這個還太早，我們會去觀察。同時，我們也會看機器人賽道里優秀的創業公司，跟他們合作、做點投資。

其實蔚來在上個周期做了很多探索，投資過核聚變領域。但如今這一新周期里，我們會專注在智能電動汽車業務的有機增長上，會非常專注。所以大家不用擔心蔚來缺乏想象力，主要是怕想做的事太多了。我們還是踏實干活。

秦力洪：很多朋友覺得蔚來想得多、干得雜。但從今年三季報，包括接下來的四季報，可以看到蔚來正在成為一個超級聚焦的公司。在新創立的科技公司里，我們現在干的事相對算少，而且和車強關聯。

▲樂道L90。圖 / 樂道汽車官方

問：純電大三排SUV的黃金時代正在到來，30萬以上乘用車市場純電的份額在增長，增程反而是微增甚至同比下跌，但明年包括華為、小米、吉利、零跑和理想等友商，都計劃推出帶大電池的增程車，你怎么看待這種車型對純電產品的沖擊，有應對策略嗎？

李斌：我做事情如果自己沒有想通，或我深思熟慮之后覺得不合理，我肯定不會做。汽車產品競爭的三個層面，最底層的是技術路線，中間一層是產品規劃，最上面是產品定義。有時產品定義我們該學就學，你的房子里面裝修擺家具怎么擺、喜歡什么用什么，怎么方便怎么來。比如第二代ES8顯性價值不夠，我們就改，第三代ES8就出來了，這是屬于產品定義層面的競爭。

但技術路線是地基，不能亂動。最終從用戶價值去看，如果一年中，用戶使用增程器的頻率能到10%、20%，我認為這是合理的，因為這套系統本身是有代價的，不管是成本、重量、維保還是油錢。但如果一年只用一兩次油箱，卻要每天背著兩百公斤跑來跑去，代價太大。它耗電、增加重量，還影響空間，像前備箱、后備箱等高頻使用的空間就被占用了，很多高價值的用戶體驗你沒法提供。大電池增程車更多是解決用戶心理上的焦慮問題，但用戶需要為此付出真實代價。不過，最終由市場說了算，如果他們贏了，也正常。

問：這一年里，你最大的成長是什么？以及你和蔚來變得更務實、更聚焦，是出于壓力還是發自內心的改變？如何評價這一年的表現？

李斌：我變得更加務實了，特別是在經營細節上。不能聽風就是雨，草木皆兵，缺乏定力也不行，過于固執、迷之自信也不行，要真實的面對自己，有意識地修煉“如果需要變化就堅決變化”的能力。而且我創業到現在也30年了，評價一件事情可能和大家的時間標尺不一樣。有的人看蔚來是用一兩年，我可能用三五年去看。比如電池，我更愿意用長壽命、用十幾年去評價它應該怎么做。我們近兩年的調整，有兩個方面的原因：一是經營的現實壓力；二是整個團隊的反省和提升。原來在2021年，我們比較順利的時候，會樂觀一些，但過去幾年發展不達預期，會悲觀一點。樂觀的時候，我經常問自己，是不是有什么雷埋在哪里？悲觀的時候反而更加積極一些。今年要問我對自己有什么滿意的，我覺得是把經營做得更細了。

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