行業庫存達900天，洋河為何能實現30%-60%去化？

出品|中訪網

審核|李曉燕

在白酒行業庫存壓力攀升至歷史高位的當下，渠道去化成為衡量企業發展韌性的核心指標。中國酒業協會2025上半年數據顯示，行業平均存貨周轉天數已達900天，同比增加10%，存貨量激增25%，庫存“堰塞湖”讓酒企與經銷商面臨嚴峻考驗。而洋河股份以“去庫存、提勢能、穩價盤”為戰略主軸，通過一系列精準施策實現渠道“減負”，江蘇、江西、河南、廣東等核心市場經銷商庫存普遍下降30%-60%，部分區域甚至實現清庫，為行業庫存治理提供了可借鑒的實踐樣本。

庫存“瘦身”成效顯著

渠道信心持續回升

“這一年來最直觀的感受，就是庫存壓力的明顯緩解。”江蘇連云港經銷商張全（化名）的感慨道出了眾多洋河合作伙伴的心聲。早在2024年，洋河便敏銳洞察行業庫存風險，率先啟動去庫存行動。進入2025年，這一戰略執行力度持續加碼，春節消費旺季過后，渠道庫存開始穩步回落至合理區間。

“截至目前，我們區域的庫存較今年高點下降了40%左右。”張全表示，庫存壓力的減輕疊加廠家在動銷端的全方位賦能，使其負責的區域成為洋河省內市場銷售正增長的典型代表。無獨有偶，江西市場經銷商張琛（化名）也透露，相較2025年5-6月禁酒令政策影響下的庫存峰值，當前庫存已下降近30%，較去年同期亦有明顯回落。

在省外市場，洋河去庫存成效同樣亮眼。廣東經銷商林東（化名）介紹，今年初公司庫存高達2000多萬元，經過多輪去化后，目前已降至800多萬元，現金流壓力得到大幅緩解。更值得關注的是，河南部分代理海之藍的經銷商已實現庫存清零。“海之藍在當地消費者中認可度很高，加上今年是雙春年，婚宴、壽宴等宴席場次較去年顯著增加，產品根本不愁賣。”河南經銷商關迪（化名）說道。

海通證券最新研報進一步佐證了洋河的去庫存成果：面對全行業庫存高企的壓力，洋河通過“階段釋放壓力”的科學模式，已在全國范圍內實現渠道庫存的“兩位數去化”，渠道健康度持續提升。

多維施策破解庫存難題

動銷賦能筑牢增長根基

洋河渠道庫存的顯著下降，并非單純依賴“控貨”，而是建立在“不壓貨+強動銷”的雙重保障之上。多位經銷商表示，2025年以來，洋河徹底摒棄了傳統的壓貨模式，轉而以渠道健康發展為核心，給予經銷商充分的經營自主權。

“中秋旺季期間，廠家明確要求我們聚焦庫存消化和價格穩定，根據實際庫存情況合理訂貨，為明年市場布局預留空間。”一位東北經銷商在社交媒體上分享道。這種“松綁式”管理讓渠道告別了以往的業績壓力，有了更多精力投入到終端動銷中。尤其是2025年二季度禁酒令政策實施后，洋河在三季度迅速調整策略，將“保價和去庫”列為核心目標，取消經銷商硬性任務要求，為渠道自我修復創造了有利條件。

在不壓貨的同時，洋河更注重通過精準賦能幫助經銷商提升動銷能力。在基地市場，洋河深耕宴席和餐飲渠道，通過優化宴席政策、強化酒店場景運營、搶占核心團購資源等方式，構建起穩固的終端銷售網絡。“我們代理的海之藍、夢之藍系列產品，現在主要通過餐飲宴席渠道出貨，廠家提供的宴席政策支持力度很大，消費者認可度也高。”江蘇經銷商林彬（化名）表示。

為進一步激活終端消費，洋河還推出了多元化的市場活動。張全透露：“本月公司正在推進第七代海之藍促銷活動，消費者開瓶掃碼即可獲得現金紅包，憑掃碼瓶蓋還能100%兌換1瓶100毫升光瓶酒。活動先在部分終端試點，之后會逐步全面推廣。”這種直達消費者的促銷方式，不僅提升了產品開瓶率，更有效帶動了復購率的增長。

在省外市場，洋河以長三角為戰略核心，輻射山東、河南等重點省市，通過“大商培育計劃”和“終端夢想惠”雙輪驅動策略，將市場觸角延伸至鄉鎮級終端。一方面，通過培育核心大商，提升區域市場運營效率；另一方面，通過終端優惠活動，增強產品在下沉市場的競爭力，形成全方位、多層次的動銷體系。

渠道分配機制的改革更是為洋河去庫存注入了持久動力。2025年，洋河構建起“固定返利+過程獎+綜合評價獎勵”的全新利潤分配模式，將經銷商收益與產品動銷質量深度綁定，而非單純考核打款金額。這一改革從根本上轉變了經銷商的經營邏輯，促使其從“重打款”向“重動銷”轉型，形成廠家與經銷商協同共贏的良好局面。

價盤穩定凸顯品牌實力

行業變局中搶占先機

在白酒行業普遍面臨價格倒掛的當下，洋河在實現庫存去化的同時，成功維持了產品價格的穩定上行，展現出強大的品牌韌性和市場調控能力。市場反饋顯示，2025年中秋過后，洋河核心產品夢之藍M6+、M3水晶版、海之藍等批價呈現穩中有升的態勢，成為行業內“量減價穩”的稀缺案例。

價格的穩定不僅增強了經銷商的盈利信心，更鞏固了洋河在中高端白酒市場的品牌地位。分析人士指出，在庫存高企、消費疲軟的行業背景下，洋河能夠實現庫存與價格的雙重優化，關鍵在于其精準把握了行業發展趨勢，始終將渠道健康和消費者價值放在首位。通過去庫存減輕渠道壓力，通過穩價盤保障經銷商利潤，通過強動銷激活消費需求，形成了良性循環的市場生態。

隨著渠道庫存逐步回歸合理水位，洋河在行業變局中已搶占先機。對于未來發展，業內普遍預期，隨著庫存“堰塞湖”現象的持續緩解，洋河將進一步釋放增長潛力，在存量競爭時代實現高質量發展。而其在去庫存過程中形成的“不壓貨、重動銷、優機制”的成功經驗，也為白酒行業破解庫存難題、實現可持續發展提供了寶貴的參考。

在白酒行業從高速增長向高質量發展轉型的關鍵時期，洋河以渠道“減負”為突破口，通過一系列標本兼治的舉措，不僅成功化解了庫存壓力，更重塑了渠道信心和市場競爭力。未來，隨著各項戰略的持續深化，洋河有望在行業分化加劇的格局中脫穎而出，引領白酒行業邁向更加健康、可持續的發展新階段。