暴跌上億！曾半年賣出4億的“下酒名菜”，怎么就越賣越虧了？

在琳瑯滿目的下酒菜中，花生米常年占據(jù)穩(wěn)定位置，是很多人喝酒時最熟悉的一口。但是在零食界，有一種曾經(jīng)壓過所有同類產(chǎn)品的“爆款味道”，成為無數(shù)年輕人熬夜、追劇、聚會時的必備小零食，那就是泡椒鳳爪。

它酸辣爽脆，讓人光聽名字就忍不住吞口水，最風(fēng)光的時候，僅僅半年就能賣出四億多包，幾乎每家超市的貨架上都能看到它的身影。

近期有友食品的財報卻讓人頗為意外：曾經(jīng)的爆款如今銷售大幅下滑，營收暴跌上億元，利潤大幅縮水，一度被消費(fèi)者追捧的名菜竟然出現(xiàn)越賣越虧的情況。外界不免好奇，泡椒鳳爪到底發(fā)生了什么？要弄清楚這個問題，還得從它的起點(diǎn)說起。

泡椒鳳爪能夠成為行業(yè)里的現(xiàn)象級產(chǎn)品，背后離不開創(chuàng)始人鹿有忠的堅持。改革開放初期，創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮席卷全國，鹿有忠放下體制內(nèi)令人羨慕的工作，毅然下海創(chuàng)業(yè)。

他選擇了重慶人熟悉的火鍋行業(yè)，可那時候做火鍋的人太多，他的店鋪一直沒有起色。正迷茫時，他的妻子提醒他，重慶人愛吃泡菜，不如從泡菜入手。

鹿有忠按照妻子的建議一試，果然做出了成績，靠泡菜生意賺到了第一桶金。真正讓他后來走上另一條賽道的，是一個再普通不過的夜晚。

店鋪快打烊時，他看見后廚剩下幾只雞爪，怕浪費(fèi)，順手丟進(jìn)了泡椒壇子里。第二天嘗到的味道讓他眼前一亮：酸辣開胃，嚼勁十足，比普通泡菜更上頭。

他當(dāng)即意識到，這是有潛力做成大生意的味道。于是他開始研發(fā)泡椒鳳爪產(chǎn)品，從餐館菜式轉(zhuǎn)型到包裝食品。

轉(zhuǎn)型并不順利。保存期、風(fēng)味穩(wěn)定性、原料處理方式，都需要不斷嘗試，失敗次數(shù)遠(yuǎn)比成功的多。

有段時間工廠虧損嚴(yán)重，他為了繼續(xù)堅持，甚至賣掉了經(jīng)營不錯的酒店，只為把泡椒鳳爪做成。他那句“只要我不跳樓，我就要整下去”，幾乎成了他真實(shí)境況的寫照。

經(jīng)過無數(shù)次試驗(yàn)，有友泡椒鳳爪終于成功推向市場，一上市就火爆。酸辣爽脆的口感，和即食的便利性完全契合年輕用戶的需求。

幾年時間，有友的產(chǎn)品銷量迅速攀升，成為行業(yè)第一。2014 年，有友在資本市場敲鐘上市，成為“泡椒鳳爪第一股”，風(fēng)頭一時無兩。

然而再火的產(chǎn)品也難逃市場變化。曾經(jīng)半年賣四億包的泡椒鳳爪，如今卻陷入銷量下降、利潤縮水的尷尬局面。消費(fèi)者的選擇從來不會停留在一個產(chǎn)品身上，有友的困局正是多種因素疊加的結(jié)果。

最直接的壓力來自競爭。泡椒鳳爪火了之后，各種品牌蜂擁而上。像王小鹵的虎皮鳳爪，憑借“網(wǎng)紅屬性”迅速獲得大量關(guān)注；百草味、三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥绕放埔膊粩嗤瞥龈黝慀P爪產(chǎn)品。

而直播電商、私房小吃的興起，更讓市場變得異常擁擠。過去消費(fèi)者只有一個選擇，如今有十幾個。曾經(jīng)的優(yōu)勢，不再稀缺。

行業(yè)意外卷入的輿論風(fēng)波，也讓泡椒鳳爪受到影響。為了保證食品安全，大多數(shù)袋裝鳳爪都會采用輻照殺菌工藝，這是食品行業(yè)普遍使用且安全的技術(shù)。

但在某些片面信息傳播后，很多人誤以為這是“核輻射”，甚至把安全輻照和核泄漏混為一談。盡管專家科普不斷澄清，但誤解依舊影響了不少消費(fèi)者的信任。

一些人開始避開袋裝雞爪，這種輿論打擊對行業(yè)影響深遠(yuǎn)，而作為頭部品牌的有友，自然首當(dāng)其沖。

原材料上漲也是導(dǎo)致虧損的重要原因。從 2021 年開始，雞爪價格持續(xù)攀升，作為主要原料，漲價意味著成本明顯提高。

但休閑食品的價格又不能輕易上漲，因?yàn)橄M(fèi)者對這種零食的價格敏感度非常高，漲幅過大可能立刻影響銷量。

于是企業(yè)陷入“兩頭為難”：不漲價虧利潤，漲價掉銷量。最終的結(jié)果，就是財報上那顯眼的利潤下滑。

此外，食品安全事件帶來的整體不信任，也讓行業(yè)承受額外的壓力。雖然劣質(zhì)雞爪事件與有友無關(guān)，但消費(fèi)者的恐慌情緒會蔓延至整個品類。在“添加劑焦慮”“加工食品恐懼”等情緒影響下，袋裝鹵味的評價整體承壓。哪怕品牌本身沒有問題，也難免受到波及。

當(dāng)這些因素疊加在一起，就構(gòu)成了有友如今“越賣越虧”的現(xiàn)實(shí)：市場分流、輿論沖擊、成本飆升、消費(fèi)習(xí)慣變化，一點(diǎn)都不能少。曾經(jīng)的爆款產(chǎn)品，在時代變化面前顯得無力掙扎。

不過，即便遇到困難，有友并不是沒有出路。畢竟產(chǎn)品本身口碑不錯，消費(fèi)者對泡椒鳳爪的需求也從未真正消失，只是被其他品類和品牌分走了注意力。

如果能夠順應(yīng)趨勢進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，減少高鹽高油的顧慮，增加年輕化的口味與包裝，提升供應(yīng)鏈透明度，或許仍然有機(jī)會再次重回增長軌道。

消費(fèi)場景也可以繼續(xù)擴(kuò)展。許多年輕人喜歡在聚會、加班、夜宵時吃鳳爪，而外賣、直播電商、便利店等仍是潛力渠道。

一個產(chǎn)品的生命力能否延續(xù)，和市場趨勢、品牌動作息息相關(guān)。只要能夠找到新的突破點(diǎn)，老品牌未必不能再火一次。

泡椒鳳爪的故事是一面鏡子。它告訴我們，一個產(chǎn)品火起來可能靠機(jī)遇，但持續(xù)火下去靠的是能力和應(yīng)變。

市場變化太快，消費(fèi)者也在不斷更新口味，行業(yè)內(nèi)卷越來越激烈，企業(yè)要做的已經(jīng)不是守住一款爆品，而是不斷迭代與自我革新。

從巔峰到低谷，有友經(jīng)歷的并不是失敗，而是行業(yè)發(fā)展不可避免的階段。未來它能否再度崛起，還要看能否抓住新的風(fēng)向。

但可以肯定的是，只要還有人喜歡酸辣、喜歡解饞、喜歡有味道的零食，下酒菜這條賽道就不會結(jié)束，而泡椒鳳爪也不會輕易被時代拋下。