年入22億，八成毛利：Soul的“情緒生意”為何仍危機四伏？

來源丨鳳凰網財經《IPO觀察哨》

Soul卷土重來了。

近日，Soul母公司赴港遞交招股書。這家由張璐在2016年創立的匿名虛擬社交平臺，資本之路堪稱一波三折。2021年沖擊美股，緊急剎車，2022年、2023年兩度沖擊港股未果。這一次，Soul再次赴港，底氣或許來自于終于“扭虧為盈”了。

招股書顯示，在經歷2020年至2022年累計約15億元的經調整凈虧損后，Soul在2023年業務扭虧為盈，直到2025年穩定盈利，經調整一年最高凈利潤可達3.6億。

然而，經調整后的“盈利”只是硬幣的一面。擺在Soul面前的上市阻礙并未因此減少，其獨特的商業模式伴隨著持續的爭議與風險。

來源/官網截圖

它的首要挑戰是盈利模式單一，Soul超過九成的收入依賴于虛擬禮物和會員特權等“情緒價值服務”。其次，巨大的平臺治理壓力也如影隨形。Soul的高度匿名機制，曾屢次引發內容審核危機，過去平臺上出現的詐騙、軟色情等信息讓其飽受質疑，在2019年遭遇過全網下架整頓。

在傳統陌生人社交賽道吸引力減弱、行業洗牌加速的背景下，這些固有的“負面標簽”，仍是Soul必須跨越的障礙。

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燒錢換市場，月活增長已見頂

Soul創始人張璐是80后，畢業于中山大學英語文學專業，曾任職于尼爾森和Innext咨詢公司。公開信息里，其創業的起點是，苦于找不到合適的平臺分享內心想法，所以在2016年推出了主打“靈魂社交”的Soul App。

不得不說，Soul是一家很會給業務“起名字”的公司。市場熟悉的陌生人社交業務，變成了它口中的“年輕人的社交元宇宙”、“AI+沉浸式情緒經濟”，就連變現業務——“用戶充值購買虛擬禮物/會員”，也被包裝成了所謂“情緒價值服務”。

來源/Soul截圖

根據招股書，2022年-2024年、截至2025年8月31日，Soul的收入分別為16.7億、18.5億、22.1億，16.8億，這當中約九成收入來自“情緒價值服務”，廣告收入僅占一成。

看起來“情緒價值服務”是賺錢的生意，其整體毛利率達81.5%，然而Soul的凈利率卻長期走低，一度還是負數。

主要原因還是銷售及營銷開支太大了。根據招股書，2022年至2025年前8個月，其銷售及營銷開支持續在6億-8億之間，占總收入的4成-5成，屬于典型的“燒錢換市場”。

這甚至是Soul已經改善后的結果，要知道在2019年到2021年，Soul銷售及營銷開支分別為2.04億、6.21億、15.13億元，占當期總收入的289.1%、124.9%、118%，一年營銷的投入遠遠超出當年的總營收。帶來的結果是，2019年Soul的收入還只有7070萬元，到2021年暴漲到12.8億元，但代價是這年經調整凈虧損高達10億元。

并且值得注意的是，“燒錢換增長”的打法并不可持續。這版招股書中，Soul的月活用戶在2022年就已經見頂，2025年8月31日2800萬月活，較2022年的2940萬，下滑5%。而根據此前的招股書，在2021年，其月活還為3160萬。

Soul的主要股東包括：Soulgate Holding Limited（持股28.5%，張璐所有）、騰訊系的意像架構（持股49.9%）以及米哈游（持股5.47%）。

玩命燒錢換增長，讓Soul欠下太多“債”，也讓它的財務數據并不算健康。

2022年-2024年、截至2025年8月31日，Soul凈虧損分別為5.1億、1.3億、1.5億、3600萬。經調整后凈利潤分別為-2190萬、3.61億、3.37億、2.86億。

凈利潤持續為負的主要原因，還是Soul過往通過一系列金融工具為公司“輸血”，導致相關財務成本較高。

2022年到2025年8月31日，Soul的“可贖回股份及贖回義務的金融負債”高達為110億、116.6億、122.7億、124億。

所謂“可贖回股份及贖回義務的金融負債”，指投資人給了公司錢，但拿到的不是普通的、永遠持有的股份，而是一張附帶條件的“欠條”。一般如果公司不能在約定時間內上市，公司就必須連本帶利把這筆錢還回去，類似于人們常聽說的“對賭協議”。

受此影響，2022年至2025年8月，Soul該項負債的賬面價值變動分別計入當期損益約4億元、4.25億元、4.3億元和2.9億元，持續拖累了賬面凈利潤。

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Soul“創收”背后的陰影

月活用戶見頂，讓平臺轉頭強化單個用戶價值的開發，其每名付費用戶的月均收入從2022年的75.3元上漲到2025年8月的104.4元，但在社交媒體平臺上對于Soul的吐槽聲也在變多。

在某投訴平臺上，關于Soul的投訴超5600條，多集中在自動續費、退費困難等。

多名消費者反映，在不知情的情況下被扣除了會員續費費用，申請退款時卻遭到拒絕。例如，有用戶在10月31日花費78元購買“超級星人”單季服務，但在11月11日又被以“自動續費”名義扣款54元。該用戶表示，購買及續費時均未收到短信提示，要求退款54元未果，且客服電話長期為AI接聽，提示“人工繁忙”。

投訴中也涉及多起與未成年人消費相關的案例，金額從200多元到16萬元不等。

有消費者自稱其實際年齡為21歲在校大學生，8歲的侄子使用其微信支付和蘋果賬戶累計在soul充值16萬元，要求退款被拒，Soul APP給出的回復是，“經核實該賬號無未成年使用痕跡且已完成實名，充值權益已正常到賬并生效使用完畢，故退款申請將駁回”，該消費者表示，“作為一個大學生的全部積蓄，我還不能退款了？你讀大學能拿16萬充這個Soul？”

來源/某投訴平臺截圖

另有投訴指出，2022年有孩子在上網課期間偷偷使用手機在Soul充值4萬多元，問題未得到解決；2025年9月也有未成年人花費216元購買Soul幣進行抽獎，家長認為平臺“對未成年人監管不到位”。

作為陌生人社交平臺，Soul也屢次成為“軟色情”與“殺豬盤”詐騙的溫床。

僅“臺州網警”的官方微博賬號近年就發布了13條與soul有關的詐騙事件。常見手法為：用戶在平臺結識陌生人后，被誘導下載其他APP，以“充值匹配對象”“投資理財”等名義騙取錢財。例如，有女士通過Soul匹配一位男性，雙方發展為“戀人”，男方以共筑美好生活為由，讓女士下載一個能賺“快錢”的投資平臺，下注猜大小，最終被騙4.8萬元。還有女士在Soul上結識了一位精英男性，對方稱在做外匯工作，該女性被吸引進入某外匯網站炒股，轉賬96萬后發現自己被拉黑，才意識到被騙。

類似的案例在平安鄱陽、平安梅江等多個官方賬號中均有所披露。據媒體2022年統計，兩年內公安機關公開的、涉及Soul的“殺豬盤”案件已超10起，涉案金額從幾萬到數百萬不等，最高單筆達368萬元，累計金額約897萬元。

早在2019年6月，Soul就曾因存在淫穢色情等違法違規內容，遭網信辦下架。此后仍屢禁不止。近年依舊有媒體報道提到，Soul上仍有人在為軟色情內容導流，需要在平臺上送禮，才可開啟聊天。

多次出現上述騙局，Soul平臺有在加強反詐措施，但在打擊亂象的同時，也誤傷了不少普通用戶。在投訴平臺及社交媒體上，不少用戶反映賬號被無故封禁。

此外，Soul還曾卷入一起與競爭對手Uki的商業糾紛。據司法材料顯示，2019年，Soul前審核經理李某指使下屬范某在Uki平臺注冊賬號并發布違規內容，之后進行惡意舉報，導致Uki被下架。李某、范某后因“損害商業信譽、商品聲譽罪”被判刑并處罰金，共同賠償Uki公司330萬元。對于判決，Soul則發布官方回應稱，案件系前員工個人行為，與公司無關，公司對判決過程和結果并不知情。

一邊是節節攀升的單用戶收入，另一邊是不斷累積的用戶怨氣與安全風險。這些接連不斷的問題共同指向了平臺在治理能力上的短板。在監管日益關注個人信息保護、未成年人網絡環境的當下，Soul還需要從根本上完善機制、正視并系統性地解決這些問題，這條路，Soul顯然還走得頗為坎坷。