不止于百億：低度國窖1573為白酒年輕化提供可復(fù)制樣本

出品｜中訪網(wǎng)

審核｜李曉燕

當(dāng)38度國窖1573的全新廣告亮相全國各大機(jī)場，"技高一籌，才敢低調(diào)"的廣告語精準(zhǔn)詮釋了這個低度白酒領(lǐng)軍者的發(fā)展軌跡。在白酒行業(yè)高度酒長期主導(dǎo)高端市場的格局下，低度國窖1573（下稱"低度國窖"）以二十年磨一劍的堅(jiān)守，從區(qū)域試水到全國布局，最終成為行業(yè)首個突破百億規(guī)模的低度酒單品，不僅改寫了高端低度白酒的市場版圖，更為行業(yè)年輕化轉(zhuǎn)型浪潮提供了寶貴范本。

2001年，瀘州老窖在推出國窖1573核心產(chǎn)品的同時，便前瞻性地布局低度賽道，將38度國窖1573率先投入河北、山東兩大市場。彼時，中國白酒市場正處于高度酒主導(dǎo)的時代，低度酒多被視為"降度稀釋"的低端產(chǎn)品，而瀘州老窖的這一決策在當(dāng)時顯得格外"另類"。沒有成熟的營銷模式可循，也缺乏利益綁定的經(jīng)銷商體系支撐，低度國窖的市場開拓完全依靠廠商合力的原始推廣。

河北市場成為低度國窖的首個突破口。作為低度國窖在河北的最大經(jīng)銷商，乾坤福商貿(mào)董事長江月忠回憶道："2001年進(jìn)入河北市場后，前三年都在默默耕耘，2004年在保定形成初步影響力，2005年開始在唐山打開局面。"這種緩慢滲透的深耕策略在2015-2017年迎來收獲期，保定市場率先進(jìn)入銷售高峰，隨后邢臺等區(qū)域逐步起量。如今，河北市場已貢獻(xiàn)低度國窖百億規(guī)模的"半壁江山"，50億左右的年銷售額印證了其區(qū)域深耕的成功。

在河北市場站穩(wěn)腳跟后，低度國窖的影響力逐步輻射至山東、天津、北京等北方市場。2001年同步進(jìn)入的山東市場，在2009-2012年間實(shí)現(xiàn)快速起勢，憑借對北方消費(fèi)者口感偏好的精準(zhǔn)把握，逐步積累起龐大的群眾基礎(chǔ)，目前全省銷售規(guī)模穩(wěn)定在15億左右，成為僅次于河北的核心市場。值得關(guān)注的是，北方市場對40度左右低度白酒的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，與低度國窖的產(chǎn)品定位天然契合，而其單糧釀造的純凈口感，更在北方市場形成差異化競爭優(yōu)勢。

近年來，以蘇州、嘉興、湖州為核心的環(huán)太湖地區(qū)成為低度國窖的新增長極。盡管進(jìn)入時間晚于北方市場（嘉興2014年、湖州2017年、蘇州2017年），但在品牌效應(yīng)與消費(fèi)升級的雙重驅(qū)動下，環(huán)太湖地區(qū)的市場起勢速度顯著加快，2023年銷售規(guī)模已突破15億。從北方傳統(tǒng)低度消費(fèi)區(qū)到華東新興市場，低度國窖用二十年時間完成了從區(qū)域試點(diǎn)到泛全國化布局的蛻變，構(gòu)建起"北方穩(wěn)固基本盤+華東增長新引擎"的市場格局。

低度國窖的百億突破絕非偶然，而是品質(zhì)堅(jiān)守、戰(zhàn)略遠(yuǎn)見與市場化機(jī)制深度協(xié)同的必然結(jié)果。在經(jīng)銷商與行業(yè)人士的普遍認(rèn)知中，過硬的產(chǎn)品品質(zhì)是其持續(xù)增長的核心根基。"當(dāng)初選擇代理低度國窖，最看重的就是它的酒質(zhì)。"江月忠的觀點(diǎn)道出了眾多經(jīng)銷商的心聲。不同于部分品牌簡單降度的粗放做法，低度國窖依托瀘州老窖傳承數(shù)百年的釀造工藝，在保持國窖1573國窖1573核心風(fēng)味的基礎(chǔ)上，通過精準(zhǔn)的勾調(diào)技術(shù)解決了低度白酒易出現(xiàn)的寡淡、失香等行業(yè)難題，形成了"低而不淡、綿柔醇厚"的獨(dú)特風(fēng)格。

對消費(fèi)趨勢的前瞻判斷與長期培育，彰顯了低度國窖的戰(zhàn)略智慧。上樸品牌戰(zhàn)略合伙人李春霖分析指出："在茅臺、五糧液等頭部品牌聚焦高度酒的時期，低度國窖采取了巧妙的錯位競爭策略。"其產(chǎn)品包裝與52度國窖1573保持一致，延續(xù)千元級高端品牌形象，而實(shí)際定價控制在六七百元區(qū)間，既降低了高端白酒的消費(fèi)門檻，又維持了品牌的高端調(diào)性，成功在高度酒主導(dǎo)的高端市場中開辟出細(xì)分賽道。這種精準(zhǔn)定位不僅契合了商務(wù)宴請、家庭聚會等多元消費(fèi)場景的需求，更培養(yǎng)了一代消費(fèi)者對高端低度酒的認(rèn)知與偏好。

區(qū)域深耕的務(wù)實(shí)策略與長期主義堅(jiān)守，成為低度國窖穿越行業(yè)周期的關(guān)鍵。從河北、山東長達(dá)二十余年的持續(xù)投入，到環(huán)太湖地區(qū)的耐心培育，低度國窖始終遵循"順勢而為"的市場邏輯，優(yōu)先選擇具有低度消費(fèi)基礎(chǔ)的區(qū)域集中發(fā)力，而非盲目擴(kuò)張。這種穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，使其在行業(yè)調(diào)整期能夠保持穩(wěn)定增長，在行業(yè)上行期則快速搶占市場份額。正如山東經(jīng)銷商顧寒所言："經(jīng)濟(jì)周期有起有落，但對市場的長期深耕讓低度國窖擁有了穿越周期的韌性。"

靈活高效的市場化機(jī)制，為低度國窖的發(fā)展提供了制度保障。瀘州老窖先后推出的"柒泉模式"（2009年）與"品牌專營模式"（2013年），通過股權(quán)激勵、費(fèi)用專屬等創(chuàng)新機(jī)制整合大型經(jīng)銷商資源，形成了廠商利益共同體。李春霖評價道："這些模式的核心是讓渡經(jīng)營權(quán)給市場，保護(hù)經(jīng)銷商利潤，實(shí)現(xiàn)了供求關(guān)系的動態(tài)平衡。"在決策效率上，低度國窖展現(xiàn)出小型企業(yè)般的靈活度，邢臺經(jīng)銷商劉赟分享了自己的經(jīng)歷："遇到專項(xiàng)營銷需求時，上報片區(qū)經(jīng)理后審批很快，政策能快速落地執(zhí)行。"這種短決策鏈條確保了市場費(fèi)用精準(zhǔn)投向終端，避免了資源浪費(fèi)。

低度國窖的成功，本質(zhì)上是對市場規(guī)律的深刻洞察與敬畏。從產(chǎn)品端對消費(fèi)者口感需求的把握，到渠道端對經(jīng)銷商利益的保護(hù)，再到戰(zhàn)略層面對行業(yè)趨勢的順應(yīng)，市場化思維貫穿其發(fā)展始終。這種尊重市場的態(tài)度，使其在行業(yè)波峰與低谷期都能保持良性發(fā)展：高峰時不盲目擴(kuò)產(chǎn)，堅(jiān)守品質(zhì)底線；低谷時不收縮投入，持續(xù)培育市場。正如李春霖總結(jié)的那樣："低度國窖的百億密碼，歸根結(jié)底就是'尊重市場'四個字。"

如今，白酒行業(yè)正迎來低度化轉(zhuǎn)型的浪潮，頭部酒企紛紛布局低度產(chǎn)品，將其視為品牌年輕化的重要抓手。低度國窖的二十年深耕經(jīng)驗(yàn)，為行業(yè)提供了三點(diǎn)核心啟示：其一，品質(zhì)是低度白酒的立身之本，只有解決低度酒風(fēng)味保留的技術(shù)難題，才能打破"低度即低端"的認(rèn)知偏見；其二，區(qū)域深耕與消費(fèi)培育需要長期主義，低度市場的成熟不可能一蹴而就，需要企業(yè)與經(jīng)銷商的持續(xù)投入；其三，市場化機(jī)制是激發(fā)活力的關(guān)鍵，靈活的決策體系與利益共享機(jī)制，能夠讓品牌在市場競爭中保持敏捷反應(yīng)。

站在百億新起點(diǎn)，低度國窖的廣告登陸全國機(jī)場，既是對過往成績的致敬，更是對未來發(fā)展的宣言。隨著消費(fèi)升級與年輕化趨勢的深化，高端低度白酒市場仍有巨大增長空間。對于更多布局低度賽道的酒企而言，低度國窖的成功并非不可復(fù)制，但其背后二十年如一日的品質(zhì)堅(jiān)守、區(qū)域深耕與市場化創(chuàng)新，值得全行業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。

在白酒行業(yè)尋求高質(zhì)量發(fā)展的今天，低度國窖1573的百億突破不僅創(chuàng)造了一個單品神話，更開辟了中國白酒行業(yè)的新賽道。它用實(shí)踐證明，只要尊重市場規(guī)律、堅(jiān)守品質(zhì)初心、保持戰(zhàn)略定力，低度白酒同樣能在高端市場占據(jù)一席之地。未來，隨著低度化、健康化消費(fèi)理念的普及，相信會有更多品牌追隨低度國窖的腳步，共同推動中國白酒行業(yè)向更多元、更健康的方向發(fā)展，而低度國窖的深耕之路，也將成為中國消費(fèi)升級史上的經(jīng)典案例。