從0到年銷5000萬，他靠“自營直播”在抖音殺出一條路

在知識付費(fèi)和直播電商的浪潮里，有人靠 IP 爆紅，有人靠投流起量，但有這樣一批玩家，他們不靠明星 IP，不依賴高額投流，僅憑“自營直播”模式，在抖音殺出了一條規(guī)?；窂?。

今天我們對話的直播操盤手阿金，就是其中的典型。從滬江網(wǎng)校時期負(fù)責(zé)微信生態(tài)增長（2 年做到公眾號 1000萬+ 用戶），到創(chuàng)業(yè)后轉(zhuǎn)型抖音知識付費(fèi)，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在駕考、麻將、小吃培訓(xùn)等類目做到行業(yè)前兩名，年銷售額 5000-6000 萬元，團(tuán)隊(duì)僅 100 多人，卻能年拿 8-10 億免費(fèi)流量。

他的核心邏輯是什么？自營直播和IP直播的操盤手有何不同？如何從零培養(yǎng)素人主播，讓一個“駕校銷售” 5-6 個月蛻變成能帶貨的主播？我們整理了他的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和思考，希望能給想做直播運(yùn)營的你帶來啟發(fā)（下滑可查看對話詳細(xì)內(nèi)容）。

PS.2025 年第十屆運(yùn)營人年終聚會（暨運(yùn)營人操盤手大會），我們邀請到了愛復(fù)盤聯(lián)合創(chuàng)始人@阿金 來分享【抖音直播新算法下，教培、本地同城、大健康怎么破流量層級？】，如果你的業(yè)務(wù)也涉及抖音直播，尤其是自營直播，千萬不要錯過阿金老師的分享！

大會時間：12月27日（周六）

大會地點(diǎn)：上海建滔諾富特酒店（虹橋附近）

此外，老師還會作為「夜話會」的主理人參加前一天的夜話會，如果你對于這套模式還有更多細(xì)節(jié)想要了解的，可以報(bào)名 SVIP 票交流～

2025 運(yùn)營人年終聚會 = 10 位運(yùn)營操盤手專題實(shí)戰(zhàn)分享 +12 場主題夜話會+操盤手私享晚宴（超強(qiáng)人脈鏈接）

01

小賢：你最早在滬江負(fù)責(zé)微信生態(tài)增長，后來創(chuàng)業(yè)為什么選擇從代運(yùn)營轉(zhuǎn)向抖音自營？

阿金：2017 年從滬江出來后，我們先做教育行業(yè)代運(yùn)營，合作過“古大白話”等IP，一年做了 600 多萬業(yè)績，但發(fā)現(xiàn)代運(yùn)營不是好業(yè)務(wù)——老師群體當(dāng)時對直播認(rèn)可度低，覺得“上不了臺面”，而且很多老師“又當(dāng)又立”，合作中容易因分成、價(jià)值認(rèn)知鬧矛盾。

比如我們曾幫一個做大語文老師 3 個月做到月銷 10 萬，但他覺得“直播是自己做的，課是自己錄的，應(yīng)該多分”，最后鬧翻。他自己播了 2 個月就做不下去了，其實(shí)當(dāng)時大語文剛在抖音冒頭，抓住機(jī)會月銷 100-200 萬完全可能。

2020 年，老同事提到“抖音教育生態(tài)開始完善”，我們發(fā)現(xiàn)有人在抖音賣英語課、駕考課、書法課，就決定轉(zhuǎn)型。一開始合作了 200 多個老師，跑出來的第一個成功項(xiàng)目是書法，最高月銷 50-60 萬。但我們意識到，要掌控力更強(qiáng)，必須做自營——2021 年，我們在書法項(xiàng)目基礎(chǔ)上，鎖定了駕考類目，正式開啟自營之路。

小賢：現(xiàn)在自營主要做哪些類目？各自的模式是怎樣的？

阿金：目前主營駕考、麻將、小吃培訓(xùn)，中間還試過辦公自動化（Excel/PPT）、女性成長、K 12 數(shù)學(xué)等，這三個類目是跑通且能規(guī)?；?。

駕考是核心，賣“科目一/四速記技巧課”：40 元含幾十節(jié)課+技巧書，幫用戶 1-2 天快速通過理論考試。這個類目每年有 3000 萬考駕照人群，我們 5 年賣了近 500 萬份，年銷售額 5000-6000 萬。

麻將就是教打麻將，99 元一套視頻課（60-70節(jié)課，每節(jié)15-20分鐘），學(xué)完率高達(dá) 67%，年銷 1000 多萬。

小吃培訓(xùn)是“書+課”模式：169 元含 300 節(jié)課 +3 本書，覆蓋面點(diǎn)、燒烤、地方小吃等 8 大類，買的人 80% 是家用（40 歲以上為主），20% 是想創(chuàng)業(yè)的，年銷也在 1000 萬以上。

這些類目能跑通，核心是“平臺倒逼+用戶需求”：早期駕考沒有書，后來發(fā)現(xiàn)“有書比沒書轉(zhuǎn)化率高”；2024 年平臺要求虛擬課程必須搭配實(shí)物，我們就把“課+書”做成標(biāo)準(zhǔn)品，既符合平臺規(guī)則，又提升用戶信任。

02

小賢：自營的核心是主播，你們怎么從零培養(yǎng)素人主播？

阿金：我們的主播全是員工，從招聘到上崗要經(jīng)過“篩選-培訓(xùn)-試播-復(fù)盤”全流程，核心邏輯是“篩選大于培養(yǎng)”。

第一步：篩選苗子

優(yōu)先招“語言/表達(dá)相關(guān)從業(yè)者”：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師、導(dǎo)游、講解員、主持人等，重點(diǎn)看4個素質(zhì)：

學(xué)習(xí)能力：要快速理解抖音規(guī)則、類目知識（比如駕考的題目技巧）；

抗壓能力：直播流量波動大，新主播可能播 5-6 個月才出結(jié)果，要接受“沒人時更要激情飽滿”；

專業(yè)匹配度：比如駕考主播不需要懂開車，但要會講題、拉互動；

形象年齡：駕考用戶 35 歲以上女性為主，主播形象要“親切有信任感”，太年輕反而不匹配。

第二步：培訓(xùn)體系

分“抖音基礎(chǔ)+類目專業(yè)+直播技巧”三部分：

抖音知識：巨量百應(yīng)后臺操作、算法邏輯（停留、互動、粉團(tuán)數(shù)據(jù)的重要性）；

類目專業(yè)：比如駕考直播拆解成“拉流量題（圖形題）、洗流量題（文字題）、轉(zhuǎn)化題（技巧總結(jié)）”；

直播技巧：什么時候喊“扣1互動”“加粉團(tuán)”，怎么在沒人時保持激情，這些都是培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容。

第三步：試播+復(fù)盤

新人由“師傅帶教”，操盤手全程跟進(jìn)，每天復(fù)盤數(shù)據(jù)：停留時長、互動率、轉(zhuǎn)粉率哪里有問題，逐幀拆解直播錄像，調(diào)整話術(shù)和節(jié)奏。

我們最早的駕考主播是“駕校銷售”，講話磕磕巴巴，播了 5-6 個月才摸到門道?，F(xiàn)在成熟主播能做到“流量低谷期穩(wěn)得住，高峰期接得住”，這背后是“篩選對了人+系統(tǒng)化培訓(xùn)”。

03

小賢：早期做抖音時踩過哪些坑？現(xiàn)在怎么理解流量運(yùn)營？

阿金：2020 年剛做抖音時，我們連“巨量百應(yīng)后臺在哪打開”都不知道，找駕校校長開播，播了 5 個月沒起色。后來靠“運(yùn)營思維拆解平臺”才跑通：

流量核心：停留互動是“敲門磚”

早期看巨量大盤數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)“停留、互動、粉團(tuán)”排在前面，就重點(diǎn)優(yōu)化這些指標(biāo)。比如用戶下單后，引導(dǎo)“點(diǎn)粉團(tuán)+關(guān)注”，送額外課程，本質(zhì)是“告訴平臺：我要精準(zhǔn)用戶”——看駕考的用戶可能是潛在買車人群，平臺會給這類用戶打標(biāo)簽，推汽車廣告，我們相當(dāng)于幫平臺做用戶篩選，自然能拿到免費(fèi)流量。

流量運(yùn)營：“拉新-洗流-轉(zhuǎn)化”循環(huán)

直播不是“一直拉流量”，而是分階段調(diào)整：

起號期：全上“拉流量題”（比如圖形題、易錯標(biāo)志題），快速破圈層；

流量泛化期：加“洗流量題”（比如結(jié)合年齡、地域的細(xì)分技巧題），把不精準(zhǔn)用戶篩出去；

穩(wěn)定期：“拉新+洗流+轉(zhuǎn)化”循環(huán)，比如前15 分鐘用“包子蒸制過程”（小吃類目）拉停留，中間用“餡料配方”洗精準(zhǔn)用戶，最后用“書+課”套餐轉(zhuǎn)化。

我們現(xiàn)在年拿 8-10 億免費(fèi)流量，靠的就是“理解平臺算法+精細(xì)化流量運(yùn)營”，幾乎不投流，成本全在“人”身上——招聘、培訓(xùn)、主播薪資占大頭。

小賢：IP 直播操盤手和自營直播操盤手，有什么區(qū)別？

阿金：核心差異在“對業(yè)務(wù)的掌控力”：

IP 操盤手更依賴 IP 本身，核心是“放大 IP 優(yōu)勢”。比如知道 IP 的哪個點(diǎn)（幽默/專業(yè)）能吸引用戶，怎么通過話術(shù)、互動放大這個點(diǎn)。但I(xiàn)P操盤手很難轉(zhuǎn)型做自營，因?yàn)樽誀I需要“對業(yè)務(wù)全鏈路負(fù)責(zé)”，從類目選擇、主播培養(yǎng)到流量運(yùn)營，都要懂。

自營操盤手本質(zhì)是“業(yè)務(wù)一號位”，要對結(jié)果負(fù)責(zé)。比如我們的操盤手需要：

懂行業(yè)：知道駕考類目用戶痛點(diǎn)是“不想背題”，用“速記技巧”切市場；

懂主播：能從 0 培養(yǎng)素人，知道“哪個苗子能成”，怎么通過培訓(xùn)讓他6個月出業(yè)績；

懂流量：能判斷“今天流量差是拉新不夠，還是洗流沒做好”，快速調(diào)整直播內(nèi)容。 優(yōu)秀的自營操盤手，就算給一個 70 分的主播，也能有 50% 以上成功率，因?yàn)樗爸肋@場仗怎么打”。

小賢：對想做直播運(yùn)營的人，有什么建議？

阿金：如果有選擇，優(yōu)先做“自營運(yùn)營”，原因有兩個：

能力更全面：自營需要懂選品、流量、主播、供應(yīng)鏈，是“全鏈路能力”，未來能獨(dú)立創(chuàng)業(yè)或帶團(tuán)隊(duì)；

抗風(fēng)險(xiǎn)更強(qiáng)：IP 運(yùn)營依賴 IP，一旦 IP 走了，操盤手價(jià)值驟降；自營靠體系，就算主播離職，還能復(fù)制新主播。

核心能力門檻是“自驅(qū)力+學(xué)習(xí)能力”：直播行業(yè)變化快，2020 年做駕考和現(xiàn)在完全不同，必須持續(xù)學(xué)習(xí)平臺規(guī)則、類目玩法；同時要有“創(chuàng)業(yè)心態(tài)”，把每個賬號當(dāng)成自己的項(xiàng)目，才會主動優(yōu)化細(xì)節(jié)——比如我們發(fā)現(xiàn)“小吃直播的霧氣大小影響停留時長”，就調(diào)火候、燈光，把停留從 30 秒提到 1 分鐘，這些都是“自驅(qū)力”帶來的結(jié)果。

04

從微信生態(tài)到抖音直播，從代運(yùn)營到自營，愛復(fù)盤聯(lián)合創(chuàng)始人@阿金 的經(jīng)歷印證了一個邏輯：在流量紅利褪去后，“運(yùn)營能力+系統(tǒng)化操盤”才是長久競爭力。無論是駕考的 500 萬份銷量，還是素人主播的批量復(fù)制，背后都是“把復(fù)雜問題拆解成可執(zhí)行步驟”的運(yùn)營思維。

如果你也在做抖音直播運(yùn)營，尤其是自營直播，千萬不要錯過阿金老師的分享！掃描下方二維碼添加會員助理咨詢。

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2025 年運(yùn)營人年終聚會是我們舉辦的第十屆大會，也是運(yùn)營操盤手俱樂部群友們的專屬年度聚會。

這次年終我們邀請了 7 位在今年保持業(yè)務(wù)高速增長的實(shí)戰(zhàn)派嘉賓。有在小紅書流量翻倍、B 站翻 10 倍的教培賽道操盤手，有做心理學(xué)IP賽道的一年變現(xiàn) 2000 萬的創(chuàng)業(yè)者，有在視頻號上做到滋品類目牌創(chuàng)始人、有在鄭州養(yǎng) 200 人團(tuán)隊(duì)，靠內(nèi)容矩陣打爆品的小紅書資深玩家，還有選擇放棄高薪，創(chuàng)業(yè)干家政，3個月連開七城快速增長破局的“大廠離職運(yùn)營”...

當(dāng)然，@小賢還找來了小紅書親子教育買手運(yùn)營負(fù)責(zé)人、美恰的 AIGC 產(chǎn)品專家，分享關(guān)于全域增長、內(nèi)容 IP、 AI Agent 的最新觀察和思考。

老規(guī)矩，這次的聚會還是僅限俱樂部會員報(bào)名參加！都是同頻的操盤手級別群友。

同時設(shè)置 12+ 主題夜話會和專屬閉門晚宴，讓大家可以深入暢聊暢聊增長與創(chuàng)業(yè)！

年終聚會發(fā)售不到一周，已有 86 位操盤手報(bào)名，而且發(fā)現(xiàn)比門票更搶手的是“晚宴”：目前晚宴已經(jīng)有50+伙伴報(bào)名了！

這也意味著，我們原計(jì)劃開放的 120 個晚宴名額，還剩不到 70 個！

市面上帶有 VIP 專屬桌子的大會，一天基本上都是 1000 元起步；帶有晚宴和深度交流環(huán)節(jié)的，價(jià)格基本需要 2000 元左右。

作為運(yùn)營操盤手俱樂部的專屬年終聚會，我們只按成本定價(jià)，VIP 門票原價(jià) 799元，會員參會 299 元；帶有夜話會和 晚宴 環(huán)節(jié)的 SVIP 原價(jià) 1299 元，俱樂部會員只需要 799 元。

如果你對大會感興趣的話，強(qiáng)烈建議借此機(jī)會加入俱樂部，因?yàn)槲覀兙銟凡楷F(xiàn)在單買需要 1499 元 +門票原價(jià) 799元 = 2298元，現(xiàn)在僅需 1498 元，立省 800元。

運(yùn)營年終聚會+操盤手俱樂部年度會員，線下深度交流 1 天 2 夜+線上 365 天，參加一次 VIP 體驗(yàn)大會的費(fèi)用，就可以讓自己獲得滿滿當(dāng)當(dāng)一整年的成長的機(jī)會。

如果你一年只有一次出來看看的計(jì)劃，請一定要留給專為運(yùn)營操盤手們組織的年終聚會。如果你只有一筆加入圈子的預(yù)算，請一定要留給專為運(yùn)營操盤手們而生的運(yùn)營操盤手俱樂部。

12月27日（周六）上海，誠邀各位伙伴線下齊聚！

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