上篇文章:監(jiān)管趨嚴疊加持續(xù)曝光,大批保健品及大健康商家倒下,嚴峻形勢遠超想象不少同行在轉(zhuǎn)發(fā)。
近來與經(jīng)銷商交流,他們都不約而同地談到同一個話題:
未來的老年健康產(chǎn)業(yè)將走向何方?又會有多少企業(yè)在這場洗牌中被淘汰?這不是遙遠的預言,而是正在發(fā)生的現(xiàn)實。
現(xiàn)在每天都有保健品門店悄然關(guān)張,健康產(chǎn)業(yè)商家應(yīng)聲倒下。
那些 “半死亡” 狀態(tài)的企業(yè):銷量斷崖式下滑,現(xiàn)金流跌入負數(shù),利潤被吞噬甚至持續(xù)虧損,團隊人心渙散,全靠幾個老客戶苦苦支撐,如同風中殘燭。
面對這樣的困局,筆者與業(yè)內(nèi)老板們感同身受。不少公司近來召開年底動員大會,試圖提振士氣、凝聚信心。
但問題是,信心來自于哪里?光靠喊口號、表決心,真能抵御市場的寒流嗎?
老年健康產(chǎn)業(yè)的生態(tài)里,多數(shù)都是中小商家,他們常常深陷 “五缺” 困境:缺資源、缺團隊、缺資金、缺客戶、缺好產(chǎn)品。這是不爭的事實。
他們既沒有大公司的資本厚度,也沒有成熟的供應(yīng)鏈體系,更談不上品牌壁壘。
很多中小商家寄望于“靈活性” 求生,卻往往在這種 “靈活” 中陷入短視:今天跟風搞模式,明天模仿做套路,看似能快速調(diào)整,實則始終在低水平重復,最終只能勉強維持運轉(zhuǎn)。
當下,“活下來” 已從目標淪為不少經(jīng)銷商最迫切的奢求。
?那么,中小商家到底該如何突圍?答案只有兩個字:差異化。
差異化的本質(zhì),是在紅海中找到屬于自己的藍海,是通過 “與眾不同” 建立不可替代的價值。實現(xiàn)差異化的路徑有兩條:一條是 “做不一樣的事”,比如研發(fā)獨有的產(chǎn)品、開創(chuàng)全新的服務(wù)模式。但這條路對絕大多數(shù)中小商家而言難如登天。研發(fā)需要巨額投入,模式創(chuàng)新需要試錯成本,這恰恰是他們最匱乏的。唯有少數(shù)具備核心研發(fā)能力的創(chuàng)業(yè)型企業(yè),才可能在這條路上走通。
另一條路,是 “同樣的事用不同的方法做”。這看似平凡,卻是中小商家觸手可及的破局點。比如同樣是做健康服務(wù),大公司可能依賴標準化流程,中小商家卻可以深耕社區(qū),把服務(wù)做到 “毛細血管” 里:記住每個老人的用藥習慣,甚至能叫出他們孫輩的名字;大公司可能靠廣告獲客,中小商家卻能通過鄰里口碑裂變,讓老客戶主動帶著新朋友來店里。這條路不需要巨額投入,只需要靜下來系統(tǒng)思考:自己的核心優(yōu)勢是什么?目標客戶最痛的需求是什么?如何用有限的資源把一個點做到極致?
而做到這一點的前提,是 “聚焦”。聚焦的本質(zhì),是在資源有限的現(xiàn)實下,拒絕 “撒胡椒面” 式的分散用力,而是把所有力量集中到一個突破口。正如拿破侖所言:弱小的軍隊要想取勝,從來不是把有限兵力分攤到多個戰(zhàn)場,而是在關(guān)鍵的進攻點和防御點上,投入比對手更多的兵力。對中小商家而言,與其在十個社區(qū)做淺嘗輒止的推廣,不如深耕一個社區(qū),把服務(wù)做成 “熟人生意”;與其代理十個平庸的產(chǎn)品,不如聚焦一個有口碑的單品,把它的功效、故事講透。
說到底,活下來從來不是靠喊口號的激情,也不是靠等待行情好轉(zhuǎn)的僥幸,而是理性思考后的精準行動。在監(jiān)管趨嚴、競爭加劇的當下,老年健康產(chǎn)業(yè)正在告別 “野蠻生長” 的時代,進入 “精耕細作” 的新階段。那些能放下浮躁,在差異化中找到聚焦點的中小商家,才能在洗牌中站穩(wěn)腳跟;而那些仍寄望于投機、跟風的企業(yè),終將被時代的浪潮淘汰。這不是殘酷,而是行業(yè)走向成熟的必然 。唯有留下真正創(chuàng)造價值的玩家,老年健康產(chǎn)業(yè)才能真正成為守護長者福祉的陣地。
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