上海
“十年公務(wù)員、全球海島游賽道全國(guó)第一、疫情后轉(zhuǎn)型大健康，3年把石斛原漿賣(mài)爆，還成了滋補(bǔ)界的‘小米’？”
帶著這樣的好奇，我和滋仙草創(chuàng)始人@欒杰 聊了聊。他的經(jīng)歷堪稱(chēng)“跨界標(biāo)桿”：
從體制內(nèi)下海，在旅游賽道做到全球海島游全國(guó)第一，融了 6000 多萬(wàn)美元；受到口罩影響后，選擇轉(zhuǎn)型大健康，盯上“九大仙草”之一的石斛，用旅游行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈思維，硬生生在滋補(bǔ)品市場(chǎng)撕開(kāi)一道口子——不做 OTC、不做保健品，偏走食品賽道，主打“高品質(zhì)+高性價(jià)比”，靠視頻號(hào)+私域的達(dá)人分銷(xiāo)，把石斛原漿賣(mài)成了小幾個(gè)億的爆品。
今天，我們就通過(guò)這篇對(duì)話，了解下@欒杰 如何做創(chuàng)業(yè)品類(lèi)選擇，以及他對(duì)視頻號(hào)分銷(xiāo)、私域運(yùn)營(yíng)的獨(dú)到觀察。
PS.2025 年第十屆運(yùn)營(yíng)人年終聚會(huì)（暨運(yùn)營(yíng)人操盤(pán)手大會(huì)），我們邀請(qǐng)到了滋仙草創(chuàng)始人@欒杰 來(lái)分享【在視頻號(hào)賣(mài)滋補(bǔ)品，一年GMV1億+，陪跑式達(dá)人分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)】，如果你也在做滋補(bǔ)品/大健康，或者想把視頻號(hào)達(dá)人分銷(xiāo)紅利吃透的，真心建議來(lái)參加我們這次大會(huì)——聽(tīng)聽(tīng)欒杰總更詳細(xì)的視頻號(hào)起盤(pán)實(shí)戰(zhàn)分享。這里沒(méi)有空談理論，全是像欒總這樣「踩過(guò)坑、拿到結(jié)果」的實(shí)戰(zhàn)派。
大會(huì)時(shí)間：12月27日（周六）
大會(huì)地點(diǎn)：上海建滔諾富特酒店（虹橋附近）
01選石斛、做食品、押紫皮：“別人做藥和保健品，我們偏走差異化賽道”
小賢：聽(tīng)說(shuō)咱們最早是公務(wù)員，后來(lái)才下海創(chuàng)業(yè)？
欒杰：對(duì)，我做了十年公務(wù)員，2012 年才“下海”。當(dāng)時(shí)選了旅游賽道，而且是細(xì)分領(lǐng)域——全球海島游。我們那會(huì)兒主要做全產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)，海外投酒店、旅行社、車(chē)隊(duì)、購(gòu)物店，馬爾代夫、巴厘島這些地方都有布局，到 2021 年口罩前，算是全國(guó)海島游的頭部，也融了 6000 多萬(wàn)美元。
小賢：旅游賽道做很順利了，為什么口罩后突然轉(zhuǎn)型大健康？
欒杰：2021 年的口罩對(duì)我們打擊太大了——我們只做海外業(yè)務(wù)，三年基本停擺。轉(zhuǎn)型時(shí)，我們對(duì)標(biāo)了韓國(guó)正官莊（人參品牌），發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：2012 年吉林人參市場(chǎng)才 50 億，2020 年就突破 1000 億，核心是“藥食同源”政策放開(kāi)，從藥房走向餐桌。我們覺(jué)得這個(gè)邏輯可以復(fù)制，就盯上了石斛。
石斛是“九大仙草”之首，但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)有個(gè)痛點(diǎn)：消費(fèi)者不知道怎么選（價(jià)格從 1 元/克到 80 元/克不等），而且傳統(tǒng)形態(tài)（切片、粉）吸收率低（只有 16% 左右）。我們就想：能不能用創(chuàng)新工藝解決這些問(wèn)題？
小賢：為什么選石斛？當(dāng)時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)有立鉆（OTC）、森山（保健品）這些頭部了。
欒杰：第一，石斛藥食同源政策逐步放開(kāi)（云南 2018 年、安徽 2019 年，鐵皮石斛 2023 年），時(shí)機(jī)成熟；第二，市場(chǎng)沒(méi)有成熟的食品級(jí)品牌——立鉆做 OTC（顆粒劑，年銷(xiāo)十幾億），森山做藍(lán)帽子保健品，我們就走食品賽道，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
小賢：石斛有霍山米斛、鐵皮石斛，你們?yōu)槭裁粗魍圃颇献掀な?/strong>
欒杰：很多人覺(jué)得霍山米斛最好，但它產(chǎn)量小（一年不到 10 噸），商業(yè)化很難。我們選紫皮石斛，是因?yàn)樗暮诵某煞帧笆嗵恰焙孔罡摺辱F皮石斛、霍山米斛都高，而且云南占全國(guó)產(chǎn)量的 50%，供應(yīng)鏈可控（工廠周邊 100 公里內(nèi)有 80% 的紫皮石斛資源）。我們想重新定義這個(gè)品類(lèi)：不按地域分好壞，按成分說(shuō)話。
小賢：產(chǎn)品形態(tài)上怎么創(chuàng)新？
欒杰：傳統(tǒng)石斛是原材料形態(tài)（切片、粉），我們做“原漿”。工藝上不用枸杞原漿的“鮮果榨汁”，而是萃取工藝，生產(chǎn)線投入大幾千萬(wàn)（是枸杞生產(chǎn)線的十幾倍），吸收率能提升到傳統(tǒng)形態(tài)的 6 倍以上。而且價(jià)格打下來(lái)了——以前消費(fèi)者買(mǎi)同仁堂的石斛要幾十元/克，我們的原漿讓普通人每天花 15 元就能喝上，真正做到“高品質(zhì)+高性價(jià)比”。
02
TOB分銷(xiāo)+私域陪跑：“滋補(bǔ)品不能靠割韭菜，要和渠道一起培育市場(chǎng)”
小賢：石斛原漿現(xiàn)在賣(mài)得怎么樣？怎么打爆的？
欒杰：目前賣(mài)了小幾個(gè)億，累計(jì)賣(mài)了 5000 萬(wàn)袋，主要靠 TOB 分銷(xiāo)。TOC 很難——這個(gè)品類(lèi)很新，需要教育，投短視頻、直播都虧過(guò)錢(qián)，消費(fèi)者連“石斛是什么”都不知道，怎么賣(mài)？我們就找渠道合作，讓他們幫我們一起向用戶種草。
小賢：渠道為什么愿意跟你們合作？你們又不是大品牌。
欒杰：我們不是單純賣(mài)貨，是賣(mài)“解決方案”。比如幫渠道做私域種草、投流策劃，甚至派團(tuán)隊(duì)提前 7 天去給主播培訓(xùn)，準(zhǔn)備 100 個(gè)腳本。有個(gè)渠道跟我們合作3年，光賣(mài)石斛就來(lái)了 13 次，每次賣(mài)的貨剛好夠他粉絲吃 3 個(gè)月，復(fù)購(gòu)率特別高。
小賢：視頻號(hào)和私域，哪個(gè)更重要？
欒杰：目前視頻號(hào)占 60%，私域 40%，但私域增長(zhǎng)更快。視頻號(hào)的問(wèn)題是“渠道時(shí)間被稀釋”——以前一個(gè)渠道可能只賣(mài)你的貨，現(xiàn)在他能賣(mài)奶粉、賣(mài)保健品，你很難獨(dú)占他的精力。私域不一樣，我們幫渠道做一對(duì)一服務(wù)、社群種草，甚至帶他們的粉絲來(lái)云南溯源（工廠、種植基地），粉絲粘性特別強(qiáng)，有些渠道一場(chǎng)私域活動(dòng)能賣(mài)幾百萬(wàn)。
小賢：很多人覺(jué)得滋補(bǔ)品是“割韭菜”，你們?cè)趺幢苊猓?/strong>
欒杰：我們有個(gè)原則：讓渠道和他的家人先喝。有個(gè)瑜伽老師，她爸有糖尿病，喝了我們的石斛原漿后血糖降了，她才愿意合作，現(xiàn)在每次帶粉絲來(lái)云南溯源，一場(chǎng)能賣(mài) 100 萬(wàn)。我們不做“高傭金、低成本”的貨，產(chǎn)品成本占比遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，割韭菜的品牌活不久，我們想做 10 年、20 年。
03
從公務(wù)員到旅游大佬，再到滋補(bǔ)品新勢(shì)力，欒杰的跨界不是偶然——他始終抓住“資源把控+產(chǎn)業(yè)鏈思維”，在紅海市場(chǎng)找差異化（食品賽道、紫皮石斛），用“解決方案”綁定渠道，靠“長(zhǎng)期主義”做信任。正如他說(shuō)的：“滋補(bǔ)品不能靠營(yíng)銷(xiāo)噱頭，要靠良心和品質(zhì)，這才是真正的壁壘。”
12月27日，@欒杰 將在 2025 運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手大會(huì)上詳細(xì)拆解“大健康賽道的分銷(xiāo)打法”，從選品、渠道合作到私域運(yùn)營(yíng)，分享最實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)。如果你也在做大健康、滋補(bǔ)品，或想了解視頻號(hào)+私域的組合拳，這場(chǎng)分享別錯(cuò)過(guò)。
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2025 運(yùn)營(yíng)人年終聚會(huì) = 10 位運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手專(zhuān)題實(shí)戰(zhàn)分享 +12 場(chǎng)主題夜話會(huì)+操盤(pán)手私享晚宴（超強(qiáng)人脈鏈接）
2025 年運(yùn)營(yíng)人年終聚會(huì)是我們舉辦的第十屆大會(huì)，也是運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部群友們的專(zhuān)屬年度聚會(huì)。
這次年終我們邀請(qǐng)了 7 位在今年保持業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)派嘉賓。有在小紅書(shū)流量翻倍、B 站翻 10 倍的教培賽道操盤(pán)手，有做心理學(xué)IP賽道的一年變現(xiàn) 2000 萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)者，有在視頻號(hào)上做到滋品類(lèi)目牌創(chuàng)始人、有在鄭州養(yǎng) 200 人團(tuán)隊(duì)，靠?jī)?nèi)容矩陣打爆品的小紅書(shū)資深玩家，還有選擇放棄高薪，創(chuàng)業(yè)干家政，3個(gè)月連開(kāi)七城快速增長(zhǎng)破局的“大廠離職運(yùn)營(yíng)”...
當(dāng)然，@小賢還找來(lái)了小紅書(shū)親子教育買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、美恰的 AIGC 產(chǎn)品專(zhuān)家，分享關(guān)于全域增長(zhǎng)、內(nèi)容 IP、 AI Agent 的最新觀察和思考。
老規(guī)矩，這次的聚會(huì)還是僅限俱樂(lè)部會(huì)員報(bào)名參加！都是同頻的操盤(pán)手級(jí)別群友。
同時(shí)設(shè)置 12+ 主題夜話會(huì)和專(zhuān)屬閉門(mén)晚宴，讓大家可以深入暢聊暢聊增長(zhǎng)與創(chuàng)業(yè)！
年終聚會(huì)發(fā)售到現(xiàn)在，已有 130 位操盤(pán)手報(bào)名，而且發(fā)現(xiàn)比門(mén)票更搶手的是“晚宴”：目前晚宴已經(jīng)有近 80 位伙伴報(bào)名了！
這也意味著，我們?cè)?jì)劃開(kāi)放的 120 個(gè)晚宴名額，還剩 40 個(gè)！
市面上帶有 VIP 專(zhuān)屬桌子的大會(huì)，一天基本上都是 1000 元起步；帶有晚宴和深度交流環(huán)節(jié)的，價(jià)格基本需要 2000 元左右。
作為運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部的專(zhuān)屬年終聚會(huì)，我們只按成本定價(jià)，VIP 門(mén)票原價(jià) 799元，會(huì)員參會(huì) 299 元；帶有夜話會(huì)和 晚宴 環(huán)節(jié)的 SVIP 原價(jià) 1299 元，俱樂(lè)部會(huì)員只需要 799 元。
如果你對(duì)大會(huì)感興趣的話，強(qiáng)烈建議借此機(jī)會(huì)加入俱樂(lè)部，因?yàn)槲覀兙銟?lè)部現(xiàn)在單買(mǎi)需要 1499 元 +門(mén)票原價(jià) 799元 = 2298元，現(xiàn)在僅需 1498 元，立省 800元。
運(yùn)營(yíng)年終聚會(huì)+操盤(pán)手俱樂(lè)部年度會(huì)員，線下深度交流 1 天 2 夜+線上 365 天，參加一次 VIP 體驗(yàn)大會(huì)的費(fèi)用，就可以讓自己獲得滿滿當(dāng)當(dāng)一整年的成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
如果你一年只有一次出來(lái)看看的計(jì)劃，請(qǐng)一定要留給專(zhuān)為運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手們組織的年終聚會(huì)。如果你只有一筆加入圈子的預(yù)算，請(qǐng)一定要留給專(zhuān)為運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手們而生的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部。
12月27日（周六）上海，誠(chéng)邀各位伙伴線下齊聚！
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