2025潤滑智庫 | 壹公里王銳：汽車潤滑油經銷商四季營銷實戰(zhàn)分享

2025年8月17日至18日，以"潤無止境 智啟新勢"為主題的2025潤滑智庫（第九屆）潤滑油市場發(fā)展論壇在西安成功召開。作為潤滑油行業(yè)年度盛事與風向標，本屆論壇匯聚產業(yè)鏈上下游企業(yè)領袖、行業(yè)專家、資深學者及業(yè)界精英，圍繞行業(yè)轉型期的痛點與機遇，深入探討高質量發(fā)展新路徑。

在主題論壇中，壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經理王銳發(fā)表題為《四季營銷項目迭代：汽車潤滑油經銷商的銷量躍升新路徑》的主旨演講，聚焦項目差異化與四季營銷，為潤滑油經銷商與終端修理廠破解增長瓶頸提供實戰(zhàn)方案，引發(fā)廣泛關注。

壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經理王銳

數據揭示行業(yè)痛點 | 行駛里程下滑倒逼項目轉型

演講開篇，王銳援引核心數據闡明行業(yè)現狀：去年國內乘用車年均行駛里程僅10251公里。該數據直接觸發(fā)后市場連鎖反應-車主年均進店保養(yǎng)頻次降至1～1.3次，部分車主年度進店僅1次，加之車輛故障率下降，傳統(tǒng)機油業(yè)務面臨嚴峻增長壓力。

王銳強調挑戰(zhàn)中蘊藏機遇：隨著ABS、電子剎車系統(tǒng)等技術迭代，剎車油、變速箱油、冷卻液等輔油項目需求持續(xù)攀升。壹公里服務案例顯示，通過輔油項目植入與轉化，合作修理廠產值平均提升30%以上。終端業(yè)績承壓時，修理廠對可落地、高轉化項目的需求顯著增長，此乃經銷商新增量空間。

壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經理王銳

終端破局優(yōu)先級 | 先提單車產值，再謀進場頻次

針對終端破局，王銳提出雙路徑策略并明確實施級差：

提升進場頻次：雖屬長期方向，但當前流量獲取成本高、難度大，短期落地門檻顯著（如周彤、馬斌提及的新客導入模式需持續(xù)投入）；

提升單車產值：此為更易快速落地的務實選擇。依托現有修理廠客戶，通過機油+輔油項目組合深挖需求，無需額外流量投入，系當前經銷商最高效增長路徑。

王銳以實證案例佐證：某經銷商聚焦機油+剎車油組合，借力先清洗后更換標準化流程，三個月內將合作修理廠剎車油滲透率從15%提升至45%，自身產值同步增長25%。關鍵在于激活既有客戶未被滿足的需求，而非盲目拓新。

壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經理王銳

項目組合構建法則 | 三維體系支撐可持續(xù)經營

王銳指出，修理廠、經銷商及品牌方均需構建流量性+持續(xù)盈利性+特色性三維項目體系：

1.流量性項目：以機油夯實客群基礎

機油系維保門店核心流量入口，王銳強調，通過機油業(yè)務獲取基礎保養(yǎng)客戶、建立車主信任乃終端經營前提。但需警惕單一流量依賴—機油市場同質化加劇，僅憑流量項目難以支撐利潤，須搭配互補項目。

2.持續(xù)盈利性項目：搶占滲透率缺口

此類項目具備周期性、高復購、強口碑特征，系終端利潤支柱（如剎車油更換、變速箱油養(yǎng)護等）。王銳透露，壹公里調研顯示主做機油的經銷商在合作修理廠的輔油滲透率普遍低于20%，此乃產值提升的關鍵缺口，亦為經銷商核心發(fā)力點。

3.特色性項目：構筑差異化壁壘

高毛利、高門檻特色項目（如燒機油治理、冷卻系統(tǒng)升級）系終端破局同質化關鍵。王銳援引論壇觀點指出：部分修理廠借特色項目實現非機油流量盈利，為經銷商開辟非機油合作新路徑——即使修理廠未采購貴方機油，仍可通過特色項目達成合作。

壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經理王銳

經銷商破局核心 | 以四季營銷強化項目落地

針對經銷商增長瓶頸，王銳提出聚焦項目落地，弱化流量依賴的核心策略，并強調四季營銷項目迭代價值：

1.三大能力決定落地效能

滲透率提升：優(yōu)化修理廠輔油項目流程（如剎車油標準化服務）；

團隊賦能：提供技術培訓與標準指導（設備升級可縮短傳統(tǒng)剎車油更換耗時67%）；

季節(jié)規(guī)劃：結合地域特征布局四季項目（如北方冬季主推火花塞與冷卻液項目）。

2.規(guī)避流量焦慮陷阱

經銷商常陷先拓流量再盈利誤區(qū)，實則深耕現有修理廠項目更具實效。王銳指出，壹公里服務案例中80%產值增長源于存量客戶項目滲透，而非新客開發(fā)。

壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經理王銳

趨勢項目與戰(zhàn)略建議 | 錨定油電兼容需求

王銳提出當前應重點布局燃油車與新能源車共享項目：冷卻液升級（適配國六與新能源熱管理需求）、剎車系統(tǒng)深度養(yǎng)護（覆蓋多動力車型）、混動車積碳清洗及燃油車發(fā)動機保護。

針對行業(yè)發(fā)展，其提出三項核心建議： 突破流量焦慮，聚焦高產值轉化項目；以機油+輔油、常規(guī)+特色組合構建差異化，規(guī)避價格競爭； 以極致執(zhí)行力打磨落地能力—當下市場需超越努力范疇，唯有全力深耕服務與項目，方能在行業(yè)洗牌中立足。

王銳以“若無特別幸運，則需特別努力”作結。其基于實證數據的增長路徑分析，為潤滑油經銷商與終端修理廠提供了清晰發(fā)展藍圖，深化了論壇關于后市場精細化運營的探討維度。