灰產(chǎn)沖量、養(yǎng)殼打榜，銀行理財獲客焦慮難解

近期，在“傳統(tǒng)”的銀行存款沖量之外，一種圍繞銀行理財?shù)男滦蜎_量正悄然活躍起來。

20-30元代開賬戶，200-300元代持產(chǎn)品，圍繞理財沖量，已經(jīng)進化出一條連接銀行員工、線上中介、線下門店、兼職人員的灰色產(chǎn)業(yè)鏈。

這一現(xiàn)象，折射出銀行理財產(chǎn)品的獲客焦慮及規(guī)模焦慮。而在沖量灰產(chǎn)之外，銀行理財還以收益率展示“注水”、“養(yǎng)殼打榜”等操作，竭力拉動產(chǎn)品銷售。

然而，種種手段拉動的規(guī)模增長，往往只是暫時的，銀行理財行業(yè)凈值化轉(zhuǎn)型后，負債端預期與資產(chǎn)端投向仍然錯位，或許才是制約增長的關(guān)鍵所在。

01高度組織化的沖量灰產(chǎn)

從中介發(fā)布的信息來看，銀行理財沖量業(yè)務(wù)面向銀行員工，分為兩類，一類是“理財開戶”，對應(yīng)的操作是中介按照要求，組織人員在指定的銀行開立理財賬戶，價格一般在20-30元/個；另一類是“理財代持”，需要在開立賬戶的基礎(chǔ)上，再按照要求購買指定金額的理財產(chǎn)品，由于涉及到資金墊付，此類沖量價格較高，通常是按照購買金額的二三成左右收費，比如購買1000元理財產(chǎn)品、持有7天，費用為200元，此外如果持有期間出現(xiàn)虧損，則由銀行員工自行承擔。

據(jù)媒體調(diào)查，圍繞銀行理財?shù)臎_量灰產(chǎn)，已經(jīng)形成成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。前臺由中介在網(wǎng)絡(luò)平臺招攬有沖量需求的銀行從業(yè)人員，后臺則有專門的團隊在線下開設(shè)門店，利用監(jiān)管漏洞，將開戶及代持行為包裝成兼職活動，吸引完全沒有理財需求的兼職人員參與其中。

為了盡可能攤薄成本，線下門店通常將多個項目打包，讓兼職人員一次性操作，包括實名認證、風險測評、綁定銀行卡、簽署電子協(xié)議在內(nèi)的常規(guī)流程，均在門店人員的全程指導下快速完成，臨時招募的兼職人員，隨之快速轉(zhuǎn)化為銀行理財名義上的開立者和持有人，成為各類統(tǒng)計報表上持續(xù)跳動的數(shù)字。

一套高度組織化、流程化的灰產(chǎn)運作模式能夠成型，意味著其背后有著真實而可觀的市場需求。具體到銀行理財沖量，則說明有沖量需求的銀行理財員工并非少數(shù)。而他們之所以不惜風險求助于灰產(chǎn)，并愿意為此自掏腰包，顯然與銀行嚴苛的考核壓力有關(guān)。

那么，銀行為何要強推理財產(chǎn)品？

02應(yīng)對存款搬家的關(guān)鍵抓手

嚴格意義上講，銀行如今已不是銀行理財產(chǎn)品的主力發(fā)行方。

《中國銀行業(yè)理財市場季度報告（2025年三季度）》（以下簡稱“銀行理財三季報”）顯示，截至2025年三季度末，全國共有181家銀行機構(gòu)和32家理財公司保有存續(xù)理財產(chǎn)品，產(chǎn)品總數(shù)達4.39萬只，存續(xù)規(guī)模為32.13萬億元。其中，理財公司占據(jù)絕對大頭，截至三季度末，32家理財公司的存量理財產(chǎn)品規(guī)模達到29.28萬億元，在全市場的占比高達91.13%。

而182家銀行合計的存量規(guī)模占比不足10%，僅為2.85萬億，且較去年同期下降28%。究其原因，很大一部分是中小銀行在壓縮自營理財規(guī)模，部分銀行甚至直接清零。

雖然體量在縮小，但銀行仍然是理財產(chǎn)品的主要銷售渠道。據(jù)中國理財網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2025年上半年，32家理財公司中共有22家開展直銷業(yè)務(wù)，累計銷售金額僅為3197億元。而在第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺代銷遭封堵后，銀行便成為理財產(chǎn)品為數(shù)不多且高效的銷售通道。

對整個銀行體系來說，隨著近兩年存款利率不斷下行，“存款搬家”趨勢愈演愈烈，理財產(chǎn)品的重要性愈加凸顯。而不同類型的銀行，又有著不同的考量。

就旗下有理財公司的大中型銀行而言，用“親兒子”的理財產(chǎn)品接棒存款產(chǎn)品，承接原有的儲戶，可以保證資金仍然存留在自身的體系之內(nèi)；而對于旗下沒有理財公司的中小銀行而言，通過跨行代銷理財產(chǎn)品，一方面可以增加客戶粘性，防止多年來積累下來的儲戶持續(xù)流失，另一方面，也可以在無需占用大量資本金的條件下，增加中間業(yè)務(wù)收入。

實際上，這類從存款轉(zhuǎn)化為理財?shù)摹按婵畎峒摇保⒉豢膳拢卜切率隆睦碡敭a(chǎn)品的最終資產(chǎn)端投向來看，大部分還是購買同業(yè)存單、存放在銀行或購買債券，最終仍然體現(xiàn)為銀行的同業(yè)存款或是經(jīng)營主體的存款。

真正值得警惕的其實是“存款入市”。這種類型的“存款搬家”意味著伴隨利率下行和投資者風險偏好變化，銀行理財“低波、穩(wěn)健”的傳統(tǒng)定位逐漸失去吸引力，權(quán)益市場分流銀行體系資金。

03收益率注水，“養(yǎng)殼打榜”

今年以來，銀行理財規(guī)模快速膨脹。截至三季度末，全市場理財存續(xù)規(guī)模為32.13萬億元，同比增加9.42%，環(huán)比上半年末的30.67萬億元增加4.76%；全市場持有理財產(chǎn)品的投資者數(shù)量達1.39億，同比增長12.7%。

收益率方面，截至三季度末，現(xiàn)金管理類理財7日年化收益率為1.33%，固收類理財年化收益率為2.42%，相比1年期銀行存款利率普遍跌破1%，銀行理財?shù)南鄬?yōu)勢明顯。

但在亮眼增長數(shù)據(jù)的表象之下，也滋生了一些令人擔憂的亂象。除了銀行內(nèi)部考核壓力催生理財產(chǎn)品沖量灰產(chǎn)之外，理財產(chǎn)品通過收益率展示“注水”、“養(yǎng)殼打榜”等操作，吸引誘導投資人的現(xiàn)象，屢見不鮮。

以操作手法更為隱蔽的“養(yǎng)殼打榜”為例，為吸引投資人購買產(chǎn)品，部分理財公司會精心打造高收益的爆款“打榜產(chǎn)品”，其操作方式是首先大量發(fā)行新產(chǎn)品構(gòu)建打榜基礎(chǔ)，并將用于打榜的新產(chǎn)品與其他老產(chǎn)品的資金，一起匯集于同一信托專戶，然后利用信托專戶的T-1估值規(guī)則進行“雙向”套利，在市場上漲時，讓打榜產(chǎn)品捕獲上漲收益，在市場下跌時，將打榜產(chǎn)品的虧損轉(zhuǎn)嫁給其他產(chǎn)品，從而實現(xiàn)了新舊產(chǎn)品之間的收益轉(zhuǎn)移，將原本屬于老產(chǎn)品持有人的收益，定向轉(zhuǎn)移至打榜新品。

經(jīng)此操作，部分爆款新品的收益率甚至可以高達年化10%，然而這樣的高收益顯然難以長期維持，在吸引大量投資人進場后，其收益率又會快速跌落。

此外，盡管為數(shù)眾多的銀行加碼跨行代銷理財產(chǎn)品，但從最新數(shù)據(jù)來看，成效并不明顯，作為銀行理財產(chǎn)品絕對的供應(yīng)主力，理財公司對于母行的依賴，反而進一步上升了。銀行理財三季報顯示，2024年年底至今年一季度，整個理財行業(yè)由母行代銷的金額占比曾一度逐月下降至65%以下，但從今年5月到9月，母行代銷金額占比又一路上行至70%左右，理財公司對于母行的依賴重回高位。

以上種種，無論是灰產(chǎn)沖量、“養(yǎng)殼打榜”，還是母行依賴加劇，似乎都指向同一個問題，那就是即使是在“存款搬家”的大背景下，銀行理財也并沒有那么好賣。而進一步探究問題的癥結(jié)，則不可避免地又要回到銀行理財行業(yè)凈值化轉(zhuǎn)型后所面臨的根本性矛盾——負債端投資者緩慢變化的“保本高收益”預期，與凈值化轉(zhuǎn)型后資產(chǎn)端必須直面市場波動的現(xiàn)實，存在嚴重錯配。

2022年理財產(chǎn)品凈值大幅回撤引發(fā)投資者贖回潮，便是這種錯配的集中體現(xiàn)。而凈值化轉(zhuǎn)型后，銀行理財在規(guī)模上相比其他大類資管產(chǎn)品躊躇不前，也是這種錯配的鮮明寫照。以投資者接受市場波動的公募基金為例，同樣是凈值化管理，從2017年底到2025年上半年，公募行業(yè)總規(guī)模從11.6萬億暴增到了34.39萬億元，而同期迎合投資者保本需求的銀行理財，則僅從29.54萬億元增長到30.67萬億元，基本是原地踏步。

從2018年資管新規(guī)落地至今，銀行理財產(chǎn)品的凈值化轉(zhuǎn)型已經(jīng)7年時間，但如何彌合投資人的剛兌舊預期與凈值化新產(chǎn)品之間的錯位，如何推動客戶理解風險、接納波動，仍然有待整個行業(yè)徹底解決。