不做開發(fā)商的貝殼，在成都造了一個豪宅

文/十一弟

最近，字節(jié)跳動旗下的AI智能工具——豆包，與中興通訊合作推出的一款手機，引起了巨大轟動。

這款手機主打的賣點，不是拍照像素，不是折疊屏幕，甚至不是品牌，而是人機交互的方式。

字節(jié)跳動在操作系統(tǒng)層面嵌入了豆包，讓它可以像人一樣操作手機，完成各種復雜任務——

用戶只需要發(fā)出一句自然語言指令，豆包助手便可以在不同App之間，自動完成訂餐、訂票、打車、比價購物等一連串操作。

在研發(fā)上，豆包主導了AI手機助手的產品定義與體驗，中興通訊負責硬件與生產制造。

這是一款工程樣機，備貨不多，3萬臺手機一經上線，迅即售罄，二手市場的價格被大幅炒高。

字節(jié)跳動對外回應——

并非要親自下場成為手機廠商，而是以生態(tài)合作的形式，將豆包手機助手整合進不同品牌機型。

它想要的，是通過與其他手機廠商合作，來驗證自己的AI模式與戰(zhàn)略。

豆包AI手機向消費者展現出來的，不是影像和折疊屏的營銷噱頭，恰是下一代手機的形態(tài)。

01

兩年前，貝殼找房從中介行業(yè)高調殺進開發(fā)業(yè)務。

那時，很多人驚呼狼來了，以為中介巨頭也要成為開發(fā)商了。

不過，貝殼拿地搞開發(fā)的邏輯，跟字節(jié)跳動做手機的模式，如出一轍——

字節(jié)跳動不想做手機廠商，貝殼也不想做開發(fā)商。

手機或者開發(fā)業(yè)務，只是一個入口和載體，它們要對外輸出的，是技術和系統(tǒng)能力。

2023年，貝殼升級了一體三翼的戰(zhàn)略——

“一體”業(yè)務仍是以房產經紀為主，“三翼”業(yè)務則是整裝、惠居和貝好家。

其中，整裝是家裝業(yè)務，惠居聚焦租賃業(yè)務，貝好家就是開發(fā)服務業(yè)務。

貝好家的業(yè)務核心，在于開發(fā)服務，而非直接涉足拿地開發(fā)。

這屬于輕資產模式，目的是貫穿整個開發(fā)鏈條，向房企輸出核心能力。

作為國內最大的房產經紀平臺，貝殼在新房、二手房和租賃業(yè)務上，輕車熟路。

但涉足開發(fā)業(yè)務，它是新兵，需要有從0到1的過程。

為了沉淀經驗、跑通模式，貝好家在一開始選擇了更重的形式，切入開發(fā)業(yè)務——

它在上海和成都，單獨拍下了兩塊地，自主操盤，用來驗證C2M全鏈能力。

今年十月底，上海貝漣C1入市；上個月，成都貝宸S1也正式開盤。

這是貝好家有且僅有的兩個獨立操盤的住宅項目。

在此之后，貝好家形成的開發(fā)服務能力，都將以輕資產形式，向合作伙伴輸出。

這兩個項目的開發(fā)體量都不大，其中，上海貝漣C1定位剛需，成都貝宸S1定位豪宅。

貝宸S1位于成都最核心的金融城板塊，規(guī)劃了108套房源。

◎成都貝宸S1

項目首批推出的主力戶型，是275平米和375平米的四居室，單價6萬出頭，總價介于1600萬到2700萬。

無論是戶型面積，還是單價總價，在成都樓市，貝宸S1都算得上頂級豪宅。

十一弟查了下，總共108套房，開盤一個月，網簽備案了26套，去化率四分之一。

有位開發(fā)商的朋友告訴十一弟——

作為頂級豪宅，除非價格明顯倒掛，不要期望開盤售罄，這個銷售業(yè)績，算是很不錯的了。

在成都樓市，全年總價2000萬以上的豪宅榜單上，貝宸S1的銷售套數，位列第二。

而且，從開盤到現在，只用了一個月時間。

貝宸S1的營銷，舍棄了傳統(tǒng)頂級豪宅的營銷套路——

它耐心細致、不厭其煩地通過108個小故事，向客戶們介紹小區(qū)、室內的各種設計細節(jié)與居住體驗。

貝好家用最樸素的營銷方式，傳達了它在開發(fā)業(yè)務上的核心理念——

住得好＞賣得好。

因為設計細節(jié)實在太多，從規(guī)劃、園林、戶型到選材、裝修、電器、智能化等，現場置業(yè)顧問需要為到訪貝宸S1的客戶講解兩個多小時。

看房需要千萬驗資，這些豪客很有耐心地跟家人一起，聆聽項目背后的故事。

貝殼是國內最大的房產經紀平臺，也是一家極其出色的互聯(lián)網企業(yè)。

貝好家造房子，是理科生思維，它像產品經理一樣打磨細節(jié)。

成都貝宸S1的開發(fā)過程與經驗，貝好家將其沉淀下來，攢成了厚厚的一本書——

《讓貝宸S1更好住的108個小故事》。

從建筑設計到景觀設計，從歸家體驗到空間規(guī)劃，從六感智能到生活服務，全都容納在里面了。

這是一本能讓貝宸S1的業(yè)主們讀懂的產品說明書，也是覆蓋了項目打造的108個研究課題。

◎成都貝宸S1

02

貝宸S1地塊面積有限，小區(qū)規(guī)模不算大。

但貝好家要對所有課題深入研究過后，擇優(yōu)取優(yōu)，最終在這一方天地，打造呈現出項目的極致形態(tài)。

翻下這本書的目錄，全是諸如此類的課題——

“坐北朝南，還是眺望繁華盛景？”

“入口退距20米，敞懷擁抱一方水土”；

“只為景觀而生：私藏川西美景的下沉庭院”；

“在小地塊，如何打造出560米景觀漫步道？”

“轉彎半徑優(yōu)化：奏響安全、舒適的駕車歸家前奏曲”；

“六感智能系統(tǒng)：讓居住空間進化為智能生態(tài)艙”；

“居家泡腳這件小事，我們拿出了一整套解決方案”；

“溫暖與效率：快遞外賣暢通配送最后100米”；

“不起眼處的大心思：小區(qū)垃圾清運系統(tǒng)解決方案”。

在貝宸S1項目上，最后呈現出來的，只有一個最優(yōu)方案。

但這背后，貝好家需要把所有方案全部研究驗證一遍，投入巨大的人力與物力，還有時間。

從題目到答案，中間的解題過程，才是最繁重、也最有價值的得分點。

比如，地塊面積小，不適合做氣勢恢宏的園林景觀。

貝宸S1便做了下沉庭院，發(fā)揮了垂直的空間變化和視覺效果。

◎成都貝宸S1

項目舍棄了高門大院，利用疊水、奢石、植被樹木來營造曲徑通幽的氛圍，拾級而上，從大堂到庭院，再到架空層，不斷延伸，把景觀最大化地融入進來。

很多豪宅小區(qū)，通常會移植五六十種綠植，但貝宸S1打造的川西園林，移植了兩百多種植物。

其中有含羞草，可以與小朋友互動；有中草藥苗圃，展現了民族文化特色。

還從海南昌黎移植了一棵上百年歷史的龍血樹，它可以生長上千年，是基業(yè)長青、健康長壽的象征。

光是在綠植的篩選上，貝好家專門做了氣候分區(qū)，對適宜移植的花草樹木進行了大量適配。

它甚至在項目旁邊租用了一塊場地，異地試驗，觀察驗證樹種植被栽種移植的效果。

貝宸S1的園林里選用的兩百多種綠植，大概只占到貝好家研究過綠植總量的五分之一，它已經對上千種綠植進行了篩選適配。

這將沉淀和形成一種能力，不管是在成都、上海，還是在北京、廣州，都可以向開發(fā)商輸出。

貝宸S1規(guī)劃了4棟住宅樓，在樓棟設計上，貝好家沒有采用傳統(tǒng)的方方正正的盒子狀設計，而是看起來像蝴蝶一樣的造型。

◎成都貝宸S1

這是因為貝好家在前期進行過深訪調研，成都地處四川盆地，日照時間偏少，跟北方的地理氣候、居住傳統(tǒng)并不相同。

這里七成左右的豪宅客戶，更看重的是景觀視野，而不是位置朝向。

貝宸S1在進行樓棟設計時，遵循的是視野大于朝向的原則，在追求視野最優(yōu)的前提下，兼顧朝向最好。

它對每一個窗戶、每一個陽臺都進行了視覺模擬，盡量在有限的空間里，力求把景觀視野做到最好。

于是，貝宸S1便有了蝴蝶形狀的樓棟設計。

蝴蝶造型的樓棟，又帶來了另一個很重要的課題——

來自鄰居家的對視，會妨礙豪宅的私密性。

為了解決對視問題，貝好家在北京、成都兩地，發(fā)動經紀人尋找樓間距、戶型朝向、視覺角度大致相當的幾個小區(qū)，逐戶進行了對視效果模擬。

通過專業(yè)軟件建模，貝宸S1對108戶住宅、總共1006個關鍵視野點位，開展了模擬，重點關注視線遮擋、樓棟對視等潛在問題，找到合理的解決方案。

◎成都貝宸S1

為了設計車輛進入地下車庫的車道寬度、坡度、轉彎半徑、視覺遮擋，貝好家找了一輛大型越野車，來反復進行入庫試驗。

最后，它的客研人員還親自步行、騎著電動車在地庫坡道上驗證，盡可能滿足所有出入情形下的安全與舒適。

◎成都貝宸S1

還有更小的設計細節(jié)。

貝宸S1在前期客戶調研時發(fā)現，即便是豪宅客戶，浴缸的使用頻次也不是很高。

因為浴缸泡澡，使用前需要清洗，使用后也要清洗，溫度很難設定調節(jié)，繁忙的生活節(jié)奏，遠不如淋浴方便。

不過，貝宸S1的交付標準，還是保留了浴缸。

它接入了智能化系統(tǒng)，浴缸可以自主清潔、歸家前放水，并保持水溫恒定。

同時，他們通過調研發(fā)現，七成以上的客戶，更喜歡泡腳養(yǎng)生。

貝宸S1便在父母房間的浴室，設計安裝了可以注水、排水的泡腳桶，在主臥的梳妝臺前，預留了智能泡腳桶點位。

整個豪宅內部，貝宸S1實現了眼、耳、鼻、舌、身、意的六感?智能系統(tǒng)，對應著燈光照明、隔音降噪、空氣清新、飲水凈化、恒溫恒濕、愉悅身心的智能家居。

根據科學研究，適度增加空氣的氧氣含量，可以提升人在晚間的睡眠質量，貝宸S1為此甚至拉通配置了增氧出口。

生活在繁華都市里的人，更愿意親近大自然，貝宸S1向業(yè)主贈送了20多平米的設計好的花園陽臺，由小區(qū)物業(yè)每個月上門提供三年免費的修剪養(yǎng)護服務。

在貝宸S1項目上，這樣的設計細節(jié)，比比皆是，對應著房地產開發(fā)鏈條上的一個個復雜課題。

貝好家逐一進行了系統(tǒng)研究，沉淀下來變成了108個小故事，收集在這本厚厚的書里。

有位房企高管參觀貝宸S1過后，當場簽約買了一套。

他是這樣評價的——

“這是一個買來給自己住的豪宅。”

◎成都貝宸S1

03

貝好家信奉的核心理念，是“住得好＞賣得好”。

其中蘊含的基本邏輯，是要相信“客戶需求＞開發(fā)經驗”。

這就很容易推導出貝好家切入開發(fā)業(yè)務的方法論——

以客戶為中心的C2M模式（Customer to Manufacturer，即從消費者到生產者的模式）。

傳統(tǒng)的房地產開發(fā)鏈條，是線性的——

從拿地到規(guī)劃，從產品定位和項目設計，從園林景觀到戶型面積，開發(fā)商依靠的是開發(fā)經驗。

貝殼的優(yōu)勢，是線上線下的能力。

尤其是它建立了龐大的房源、客源與交易行為等數據資源，擁有AI等技術能力，進而對傳統(tǒng)的房產經紀、租賃、家裝行業(yè)流程進行改造與重構。

從鏈家到貝殼，它對數據和技術的信仰，遠甚于對傳統(tǒng)經驗的慣性依賴。

◎成都貝宸S1

貝好家切入開發(fā)業(yè)務，以C2M模式為核心，對傳統(tǒng)房地產開發(fā)鏈條進行重構，在每個環(huán)節(jié)都嵌入了數據、技術能力，實現了客戶的觸達驗證。

在成都拍下貝宸S1地塊以后，貝好家并未立即著手進行規(guī)劃設計與產品定位，而是花了很長的時間，進行客戶調研。

它向豪宅客戶發(fā)放問卷，一對一深度訪談，了解洞察客戶的真實需求。

貝殼平臺上的新房、二手房、客源、交易等海量數據，大致描摹出來了客戶畫像。

這為貝好家應該在哪里拿地、將來房子賣給誰、戶型套數配比等開發(fā)策略，提供了數據支撐。

C2M模式的核心，就是以客戶為中心。

貝好家開發(fā)貝宸S1的過程中，拿地、規(guī)劃、產品定位、園林景觀、戶型朝向、套型配比等每個環(huán)節(jié)，乃至那本厚厚的書里面容納的108個細節(jié)設計，都有客戶的不斷參與與反復校驗。

為了更深層次地觸達業(yè)主和潛在客戶，貝好家甚至打造了一個線上社區(qū)——

共筑好家。

在這個開放平臺上，可以與貝好家互動交流，設計出自己未來想要的房子。

上海貝漣C1的屋頂菜園，原本只是共筑好家上的一位發(fā)帖用戶，天馬行空地描繪出來的親子時光。

貝好家看到了，還聽進去了，把菜園搬上了屋頂，變成了小區(qū)的第五立面。

這種讓業(yè)主與客戶加入進來的家的共創(chuàng)，將會是貝好家C2M模式的終極形態(tài)——

讓每個人的房子都能實現個性化定制。

◎成都貝宸S1

房地產行業(yè)已經變天了——

過去三十年，房子的地段位置、面積大小、價格高低，定義了我們的人生；

未來三十年，我們是根據自己想要的生活，來定義房子長什么樣。

從拿地以后，貝好家打磨了整整14個月時間，貝宸S1才開盤入市。

這是一個滿載超配的住宅項目，每平米2.7萬塊錢的地價，房價賣到了6萬/平米出頭。

這中間的差價，它把每一分錢，都用在細節(jié)設計和居住體驗的打磨上，售價幾乎貼著成本線在賣。

從誕生之初，貝好家就不是一家開發(fā)商，也不打算靠拿地賣房子賺錢。

用貝殼副董事長、貝好家CEO徐萬剛的話來說——

“中國房地產領域，也許不需要多一個叫貝殼的開發(fā)商，但應該需要一個更有客戶視角的好伙伴。”

上海、成都這兩個自主操盤項目，是貝好家對C2M模式的自我驗證。

“住得好＞賣得好”，在貝宸S1項目上，它對經濟利潤的考量，是最輕的，排在最后。

作為一個從0到1的行業(yè)新兵，貝好家需要的是獨立操盤的機會，更加寶貴的是經驗。

在這個過程中，它對傳統(tǒng)房地產開發(fā)鏈條的重構，對每個環(huán)節(jié)、每個課題的深入研究，與客戶的反復觸達與驗證。

貝宸S1沉淀下來的讓房子更好住的108個小故事，攢成了厚厚的一本書，形成的開發(fā)服務能力，比拿地賣房子的短期利潤更重要。

◎成都貝宸S1

貝好家的C2M模式，有了自我實踐與驗證。

接下來，它就可以把拿地、定位、設計、品控、營銷等這些能力，封裝成產品，以輕資產形式向合作伙伴輸出了。

以后，它會像菜單一樣，可以單點，也可以上套餐，根據項目需求來選擇。

十一弟跟貝好家的朋友作了一番交流，聊到最后，便問他們——

有了上海、成都這兩個獨立操盤的項目經驗，你們覺得自己更懂開發(fā)商了嗎？

對方沉思了一會兒，笑著說——

“其實，我們更懂買房的客戶，更懂消費者了。”