暴利終局：集采超聲代理商從躺贏到轉型求生

魏笑 | 撰文

吳妮 | 編輯

“一臺200萬的超聲設備，如今中標價幾乎跌破100萬。”近期，許多超聲設備代理商感慨，在集采全面鋪開的沖擊下，超聲行業(yè)正經歷“價格雪崩”。

代理商利潤空間被大幅壓縮，疊加廠家壓貨、醫(yī)院回款周期延長等多重壓力，昔日“高利潤、穩(wěn)收益”的代理模式遭遇生存危機。行業(yè)洗牌加速，代理商也在從新的秩序中尋找答案。

在一場腫瘤超聲介入診療相關的學術活動上，一位代理商稱“最近會到處參加論壇活動，他們過來一方面可以提供會議服務，另一方面也可以學習新的技術知識，更好地了解客戶痛點。”

躺著賺錢的日子一去不返

“原來那種翻倍賺的日子一去不復返了。”李晨（化名）表示，“現(xiàn)在中標價可能接近廠家的底價，我們的傭金或差價被固定在一個很低的水平，還要承擔庫存、物流、臨床支持等一系列成本。如果回款再出問題，可能就是虧本買賣。”

對許多行業(yè)資深人士而言，持續(xù)了二十余年“躺著賺錢”的黃金時代，現(xiàn)在被國家集采這把“手術刀”精準解剖。

集采的核心是通過“以量換價”降低采購成本，中標產品價格通常會顯著下降。超聲更是如此，從過去200萬一臺，下降至不到100萬一臺，降幅超過50%。

這直接沖擊的便是代理商的中間利潤。“以前賣一臺200萬元的設備，毛利可能達到60%甚至更高，現(xiàn)在同樣的產品中標價不到100萬元，毛利可能不到20%。”

作為一名資深超聲代理商，李晨感受到了刺骨寒意。

“那時候做一單能吃三年。”她回憶道，“一臺設備200萬，經銷商拿走50萬，我們公司還能掙30萬。人力成本都攤給經銷商了。廠家樂得輕松，我們這些代理商過得滋潤。”

除了價格斷崖式下降，代理商還面臨上下游的雙重擠壓。李晨透露，一些上游廠家為保障自身現(xiàn)金流和市場占有率，往往要求代理商按季度或年度完成“囤貨指標”。按一臺設備幾十萬計算，一個季度囤幾臺，那么幾百萬資金就壓住了，代理商的資金壓力很大。

廠家要求代理商囤貨，甚至可能價格“倒掛”的情況。“比如某品牌要求代理商囤貨，賣給代理商90萬，但集采中標價可能只有70萬，相當于把風險和資金壓力提前轉移給代理商。”

另外，下游醫(yī)院的回款周期延長，則進一步加劇了代理商的現(xiàn)金流緊張。“現(xiàn)在醫(yī)院驗收流程越來越復雜，所需要的驗收材料也越來越厚，回款時間也越來越長。”

“我們公司現(xiàn)在壓力也大。”李晨坦言，“我們在某城市還有1000多萬回款沒收上來，市場費用還得花錢。今年大家都降薪了，普遍降了15%。”

代理商退出or繼續(xù)？

價格斷崖式下降，從將近60%的毛利降到20%，這些代理商還能干得下去嗎？

李晨算了算，“這次我們中標價7.80萬，賣一臺掙20%，也有14萬。聽起來少了很多，但還是有一些利潤。”

“這個行業(yè)，代理商不會輕易放棄。行業(yè)巨頭更不會離開。”即使在集采沖擊下，李晨依然看好超聲行業(yè)。

隨著技術的不斷進步，目前醫(yī)院對超聲的需求量越來越大。“原來一個科室可能就一兩臺，現(xiàn)在大的科室都有幾十臺。另外，現(xiàn)在超聲還可以做手術，未來的需求會不斷增加。”

未來，超聲將從“奢侈品”變成“平價品”。她以電風扇舉例，“上世紀末，一臺電風扇一二百塊，當時普通人一個月工資才十幾塊，可能一年工資才能攢到一臺電風扇。經過技術的不斷發(fā)展，成本大幅下降，但電風扇沒有消失，廠家在，渠道也在，只是不再是奢侈品了。”

醫(yī)療設備同樣如此，隨著技術發(fā)展，成本下降，價格曲線必然下行。“集采的目的是把超聲從奢侈品變成平價品，從賺暴利變成賺辛苦錢。”

聊到最近的南方某一地級市集采，李晨介紹，“集采是由衛(wèi)健委牽頭，把這座城市所有參與集采的醫(yī)院需求打包，統(tǒng)一招標。以前可能一家醫(yī)院買一臺，現(xiàn)在某三甲醫(yī)院加上它的醫(yī)聯(lián)體醫(yī)院，可能一共打包買5臺。以前一臺170萬，現(xiàn)在打包價可能只有90萬。”

“但對于代理商來說，5臺機器，20%的利潤，也有90萬。”她算著賬，“一年就做這一單，養(yǎng)一個銷售也夠了，老板也還是愿意做的。”

但不是所有醫(yī)院都參與集采。例如某醫(yī)院就用自有資金采購，因為他們要搞科研，需要特定的技術參數(shù)。“這樣的單子，一臺100多萬，毛利還能到40%。”

李晨認為，“這個行業(yè)不會死，只是變了玩法。只要人還會生病，醫(yī)院還需要設備，就需要有人把技術帶到臨床。因為醫(yī)生沒有空來找我們，只能我們提供上門服務。”

而廠家無法承擔高昂的人力、資金成本。“目前每個城市至少需要一名專業(yè)銷售，廠家要保證企業(yè)形象，工資福利待遇更加完善，一個省得養(yǎng)十多個銷售，他們承擔不起。累活還是得交給代理商。”

雙向選擇，行業(yè)出清

集采后，衛(wèi)健委負責統(tǒng)一采購，但科室主任作為機器的使用者仍然是關鍵。李晨解釋，“以上述城市集采為例，盡管市衛(wèi)健委牽頭做產品參數(shù)論證，但最終還是要回歸到每個醫(yī)院、每個科室中。例如我有一項新技術，而該技術正好是科室建設需要的，主任就會在參數(shù)要求里提出來。”

李晨真切地感受到市場對于從業(yè)者的要求發(fā)生變化：“以前很多醫(yī)藥代表可能學歷不高，有時可以靠人情維系。但現(xiàn)在完全不行了，你必須真正懂自己的產品，理解背后的技術，還要清楚臨床上的具體需求。參加各類學術會議成了‘必修課’，壓力確實大了很多，對人的綜合素質要求更高了。”

“我這次來聽課，就是為了了解醫(yī)生在實際操作中遇到的難題。當聽到主任提到心臟神經結定位困難時，我立刻能聯(lián)想到，我們設備搭載的一項技術或許能解決這個問題。接下來，我可以邀請客戶親自試用、感受，如果技術確有效果，這個解決方案就能從一家醫(yī)院推廣到更多醫(yī)院。”

銷售可通過專業(yè)的服務，將廠家的科研資源，向有能力有需求的醫(yī)院對接。“我有時也會帶著廠家科研部門的同事去跟客戶聊，但我發(fā)現(xiàn)客戶有時很期待，有時很冷淡……我想如果銷售懂一些專業(yè)知識，事先激發(fā)客戶興趣，然后把需求跟科研部門溝通好，能達到事半功倍的效果。”

目前，超聲設備集采的“沖擊波”遠未結束。在價格透明化、利潤扁平化的趨勢下，代理商群體正經歷一場殘酷的行業(yè)出清。

轉型陣痛中，有人黯然退場，也有人在新賽道中尋找生機。如何重構價值、與產業(yè)鏈上下游實現(xiàn)共贏，將是所有幸存者必須回答的問題。

這將加速行業(yè)整合。“小型代理商可能會批量退出，資金實力強、服務能力突出的大型代理商有望獲得更大市場份額。”

行業(yè)內，廠家和代理商正進行一場雙向選擇。李晨認為，“優(yōu)質的代理商會活下來，優(yōu)質的廠家也會活下來。而劣質的，會被淘汰。”

“代理商在挑品牌，廠家也在挑代理商——我給你2000萬的任務，你只完成1000萬，那就換人。”

國產超聲設備廠商的崛起也在改變著市場格局。李晨提到，“以前代理商主要代理都是國外品牌，現(xiàn)在隨著國產設備技術逐漸成熟、價格優(yōu)勢明顯，代理國產品牌的利潤空間相對更高，正成為部分代理商的新選擇。”

也許，集采讓這個行業(yè)的黃金時代結束了，但一個更專業(yè)、更透明、更回歸醫(yī)療本質的時代正在到來。

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石慧玲：ss4500201