王辰：人們不買(mǎi)保險(xiǎn)的原因探討

2024年10月26日王辰老師老撾旅產(chǎn)會(huì)貴賓合影

各位朋友，大家好，我是王辰。昨天我們討論了如何防止被別人洗腦，我們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了腦子一定要洗，要么自己主動(dòng)洗，要么被別人洗。

如果不想被別人騙，我們就要主動(dòng)學(xué)習(xí)一定的常識(shí)和邏輯，讓我們的頭腦強(qiáng)大起來(lái)，有自己的主見(jiàn)，就不會(huì)上當(dāng)受騙。

我們今天要詳細(xì)探討的話題就是人們不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的各種原因。

有的伙伴問(wèn)我說(shuō)：“王老師，我在陌生拜訪了客戶(hù)之后，許多客戶(hù)都很客氣地跟我說(shuō)，‘如果我有需要了，我會(huì)找你的’。這是不是拒絕我呢？”

這當(dāng)然是一種客氣的拒絕，凡是能這樣說(shuō)的客戶(hù)，我們心里應(yīng)該感到高興，因?yàn)樗容^善良，會(huì)給我們留面子。

但是我們也要理解，客戶(hù)的拒絕其實(shí)含著三個(gè)問(wèn)題，就是：客戶(hù)也許不相信保險(xiǎn)、也許是不著急買(mǎi)保險(xiǎn)、也許是因?yàn)樗恍枰ｋU(xiǎn)。當(dāng)然，也許個(gè)別人是沒(méi)有錢(qián)。

所以我經(jīng)常說(shuō)不買(mǎi)保險(xiǎn)的原因只有三句話。

第一句話就是不知道保險(xiǎn)也是錢(qián)，沒(méi)把保險(xiǎn)當(dāng)成錢(qián)；

第二句話是把錢(qián)當(dāng)成命，不知道保險(xiǎn)是救命的錢(qián)；

第三句話是不知道買(mǎi)保險(xiǎn)是攢錢(qián)，不是花錢(qián)，以為花沒(méi)了，再也沒(méi)有機(jī)會(huì)拿回來(lái)，所以舍不得。

那么我們到底應(yīng)該怎么辦呢？

我們可以努力地多保持跟客戶(hù)的聯(lián)系，爭(zhēng)取跟客戶(hù)多幾次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。我們這里要強(qiáng)調(diào)：見(jiàn)面的頻率要比每次見(jiàn)面的時(shí)間長(zhǎng)度更重要。也就是說(shuō)我們多去見(jiàn)客戶(hù)，讓他知道我們還在做保險(xiǎn)，要比一次在客戶(hù)那里呆很長(zhǎng)時(shí)間更有價(jià)值。因?yàn)槲覀儽舜硕荚诔砷L(zhǎng)，彼此都在變化。

當(dāng)我們的時(shí)間、地點(diǎn)、條件都合適的時(shí)候，也許雙方就有交流的空間和余地。甚至我們更要直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶(hù)說(shuō)：我們做的時(shí)間很長(zhǎng)，見(jiàn)過(guò)許多客戶(hù)，許多客戶(hù)都這樣說(shuō)，但后來(lái)都沒(méi)有主動(dòng)找我們。

后來(lái)我們經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)積極地買(mǎi)保險(xiǎn)，這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的特性所決定的。

我們沒(méi)有錢(qián)炒股票會(huì)覺(jué)得錯(cuò)過(guò)了行情。如果銀行不存一定的錢(qián)，我們會(huì)心里有空虛感。但當(dāng)我們沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，也許你不一定會(huì)緊張。這就如同我們沒(méi)水喝會(huì)渴，沒(méi)飯吃會(huì)餓，但你向來(lái)不會(huì)擔(dān)心沒(méi)有空氣。

但如果真的霧霾連續(xù)多少天，你的呼吸都開(kāi)始急促了，覺(jué)得難受，你才知道其實(shí)我們忽略的空氣是最重要的。空氣是免費(fèi)的，但它是最寶貴的。

保險(xiǎn)是最容易被人忽略的，但是關(guān)鍵時(shí)刻你發(fā)現(xiàn)它是最重要的。人們?yōu)槭裁匆I(mǎi)保險(xiǎn)，就是因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)不等人，所以我們必須馬上買(mǎi)保險(xiǎn)。前面我們說(shuō)過(guò)一個(gè)專(zhuān)題，中國(guó)人的死亡率千分之七，一千個(gè)人里面每年就有七個(gè)人離開(kāi)這個(gè)世界。每年有九百五十九萬(wàn)，每天兩三萬(wàn)。

所有離開(kāi)這個(gè)世界的人，如果有機(jī)會(huì)后悔，如果沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，他們都應(yīng)該會(huì)覺(jué)得應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)。

所以對(duì)那些不著急的客戶(hù)，我們要講明白，有風(fēng)險(xiǎn)，才需要買(mǎi)保險(xiǎn)。我們永遠(yuǎn)不知道意外和明天哪個(gè)會(huì)先到。因?yàn)橐恍╋L(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失是巨大的，家人無(wú)法承受，所以需要轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。這就是保險(xiǎn)的重要性。

對(duì)那些不相信保險(xiǎn)的人，我們要學(xué)會(huì)講《保險(xiǎn)法》、講《合同法》、講《婚姻法》等一些相關(guān)的法律，更要學(xué)會(huì)給客戶(hù)介紹，金融業(yè)三大支柱產(chǎn)業(yè)，證券、保險(xiǎn)和銀行。我們要講保險(xiǎn)的合法性，讓客戶(hù)相信，對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)、對(duì)家庭、對(duì)個(gè)人來(lái)講保險(xiǎn)都是不可或缺的。

對(duì)那些覺(jué)得不需要的客戶(hù)，我們要給客戶(hù)講清楚為什么他會(huì)有這種感覺(jué)。我們剛才說(shuō)了，沒(méi)有人會(huì)沒(méi)事兒覺(jué)得需要空氣，所以也就沒(méi)有人會(huì)沒(méi)事兒覺(jué)得需要保險(xiǎn)。

但我們中國(guó)人一直都有一種飽存饑糧、晴帶雨傘的居安思危思想。人人都需要保險(xiǎn)，因?yàn)樵陲L(fēng)險(xiǎn)面前，我們?nèi)巳硕际枪降摹?/p>

至于沒(méi)有錢(qián)的客戶(hù)，如果真的沒(méi)有錢(qián)，那還是優(yōu)先吃飯，我們不能勸他買(mǎi)保險(xiǎn)。但如果是因?yàn)橛^念問(wèn)題，那還屬于前面三個(gè)話題，不著急，不相信，覺(jué)得自己不需要。

只要我們通過(guò)努力地學(xué)習(xí)，大量地拜訪，我們的工作才會(huì)越做越好。我們永遠(yuǎn)不要奢求每個(gè)你見(jiàn)面的人都買(mǎi)保險(xiǎn)，這是不可能的。人的觀念改變是需要時(shí)間，甚至需要一些事實(shí)教育的。

今天我們就講到這里，謝謝大家。

重要提示：

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【總編：劉佳】

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