這家產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商，逆風(fēng)翻盤了

2024年，過完春節(jié)剛返工，L企就在內(nèi)部召開了一場小范圍的經(jīng)營會，討論企業(yè)資金運轉(zhuǎn)問題。運營總匯報的幾個數(shù)據(jù)，讓整個經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子不得不“敲響警鐘”。

L企是做高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資建設(shè)運營的，目前在管的園子近20個，資產(chǎn)租售業(yè)務(wù)占比較高，可租賃面積近100萬㎡，可銷售面積近40萬㎡。因房產(chǎn)銷售大幅下滑（2022年銷售收入同比下降33.26%），加上待租面積持續(xù)增長、出租率卻在下滑，導(dǎo)致公司首次出現(xiàn)了“資金緊張”。

于是，在2024年這場開年大會上，董事長將「招商去化」（加速不動產(chǎn)出租或出售）列為公司的核心首要任務(wù)，目標(biāo)是回籠資金、緩解流動性壓力。

基于招商去化效率不足的現(xiàn)狀，資產(chǎn)運營中心把一線招商同事拉在一起，經(jīng)過多次交流和探討，發(fā)現(xiàn)主要原因有三：

1. 客戶拓展難——首先是部分政策優(yōu)惠取消，外拓電話打十個掛九個；其次是中介渠道成交比例持續(xù)下降；

2. 價值打動難——宣傳冊客戶翻兩下就扔了，回頭電話也不接；只能寄希望于邀請客戶來現(xiàn)場，通過實體展示區(qū)呈現(xiàn)項目優(yōu)勢；

3. 成交轉(zhuǎn)化難——顧問水平參差不齊，非常依賴招商人員的個人能力，導(dǎo)致平均成交周期一年起步。

L企從招商人員、招商方式兩個維度入手，發(fā)現(xiàn)影響去化效率的最大原因——“高度依賴中介”是難點之一。回看近三年的中介轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)：2021年中介成交占90%，2022年降到70%，到2023年，直接下滑到45%。

不過也有轉(zhuǎn)機(jī)。數(shù)據(jù)顯示：集團(tuán)內(nèi)部員工自薦的成交比例開始上升，2023年達(dá)到了20%。

看到這個數(shù)據(jù)，董事長開始思考并發(fā)問：“我們不靠大中介，還有沒有別的渠道能把客戶拉來？先把員工、老業(yè)主、合作單位全發(fā)動起來，試試看能帶來幾個客戶？”

這句大白話，就成了L企“全民招商”模式的起點。

把“等人敲門”變成“大家?guī)贰?/strong>

“全民招商”，不只是內(nèi)部員工，還包括老客戶（租戶）、合作單位、三方渠道，都在“全民”范圍內(nèi)。既然“全民”角色范圍廣，那L企不可能每周開會把大家拉到一起，來細(xì)數(shù)誰推薦了哪個客戶、有沒有到訪、是否成交……效率就太低了，還容易“扯皮”。

因此，“線上渠道推薦工具”就顯得尤為重要。戳這里，讓客戶找得準(zhǔn)、引得來、留得住

①招商門戶小程序，讓成交加速

2024年L企找到明源云。幾個月后，L企的“租售通”小程序招商門戶上線了。

從此以后，一切都變了——

首先，招商人員通過小程序即可便捷上報推薦客戶，系統(tǒng)還能同步查重，很好地避免了撞單與傭金糾紛。

為了提升線索的跟進(jìn)效率，L企業(yè)規(guī)定：招商人員在收到客戶推薦后，需在20天內(nèi)完成帶看并上傳現(xiàn)場照片，同時在系統(tǒng)中標(biāo)注這個客戶的有效性，并將帶看、簽約、結(jié)傭等進(jìn)展實時反饋給推薦人。

如此一來，L企業(yè)將過去松散、依賴個人、不透明的手動跟進(jìn)過程，變成一套強(qiáng)制性、有標(biāo)準(zhǔn)、可追蹤、且能形成正向反饋的數(shù)字化工作流程。不但加速了線索的成交周期，更提升了渠道推薦的積極性！

L企旗下的園區(qū)也吸引了不少周邊城市地區(qū)的企業(yè)客戶。以前，客戶不方便來現(xiàn)場，只能通過宣傳冊來了解。現(xiàn)在，通過招商門戶在線查看園區(qū)VR實景、項目詳情、配套設(shè)施、租金結(jié)構(gòu)等信息，客戶就能實現(xiàn)遠(yuǎn)程看房，提升了異地客戶的決策效率。

此外，系統(tǒng)內(nèi)置《商機(jī)跟進(jìn)表》，涵蓋15項標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，幫助招商顧問規(guī)范跟進(jìn)流程，減少經(jīng)驗依賴。系統(tǒng)還設(shè)有跟進(jìn)提醒機(jī)制：7天無跟進(jìn)黃燈預(yù)警，15天紅燈預(yù)警，30天無跟進(jìn)則客戶回收至公海池，重新分配給其他招商顧問跟進(jìn)；戳這里，讓客戶找得準(zhǔn)、引得來、留得住

通過一整套標(biāo)準(zhǔn)化流程，不但提升了團(tuán)隊整體專業(yè)能力，還強(qiáng)化了對過程跟進(jìn)的管控，最大化地利用了有限的商機(jī)資源，提升了整體轉(zhuǎn)化效率。

②傭金怎么發(fā)？公平和合規(guī)問題怎么解決？

系統(tǒng)解決了“怎么跟進(jìn)”的問題，那么，“成交了怎么算？”——清晰、公平、及時的激勵制度，是驅(qū)動整個全民招商體系高效運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵！

L企的傭金規(guī)則，核心在于權(quán)責(zé)清晰、自動計算、快速兌現(xiàn)。

誰能獲得傭金？

傭金獎勵面向廣泛的內(nèi)部引薦人，包括集團(tuán)及下屬公司的絕大多數(shù)員工，旨在激發(fā)全員推介熱情。同時，為避免利益沖突，規(guī)則也設(shè)置了明確紅線：集團(tuán)市管領(lǐng)導(dǎo)除外；個人引薦人不得是客戶方的股東、董事、監(jiān)事或高管；企業(yè)引薦人不得與客戶存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。

內(nèi)部招商團(tuán)隊也可作為引薦人，團(tuán)隊內(nèi)部分配方案需全體簽字確認(rèn)，充分尊重團(tuán)隊自主性。戳這里，讓客戶找得準(zhǔn)、引得來、留得住

傭金如何計算與發(fā)放？

傭金發(fā)放全程線上化、自動化，確保高效透明——

首先，傭金自動計算：客戶一旦簽約成交，系統(tǒng)將根據(jù)預(yù)設(shè)比例自動核算傭金。不同類型業(yè)務(wù)計提方式明確：

-銷售類：按合同總價計提，研發(fā)辦公、廠房，分別按成交總價的2-5%、1%計提；

-租賃類：不分業(yè)態(tài)，按照租賃合同首年首月租金計算；

其次，快速兌現(xiàn)：審批通過后，連同結(jié)傭憑證一鍵轉(zhuǎn)交財務(wù)發(fā)放。為兼顧效率與內(nèi)控，外部推薦傭金在20個工作日內(nèi)支付，內(nèi)部推薦則按季度通過薪酬或?qū)ｍ椉畎l(fā)放。

至此，從商機(jī)觸達(dá)、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、過程管控到最終激勵，L企通過“租售通”系統(tǒng)構(gòu)建了一個數(shù)字化招商的完整閉環(huán)！

③園內(nèi)餐廳老板和保安大哥，都拿到了傭金

“全民招商”機(jī)制落地和小程序門戶上線以來，內(nèi)部員工、園內(nèi)入駐企業(yè)、物業(yè)前臺、食堂大叔、保潔大哥等等，都在積極推薦客戶。戳這里，讓客戶找得準(zhǔn)、引得來、留得住

10月份，一家食品廠企業(yè)租下了其中一個園區(qū)6000㎡的廠房，這家企業(yè)就是園區(qū)的餐廳老板推薦的，最終成交后，餐廳老板一次性拿到6萬元傭金。

園區(qū)保安老張，50歲，平時愛跟貨車司機(jī)聊天。2024年9月，聽一位常來送貨的司機(jī)說，他們廠可能要換地方，以后他可能不跑這條線了，老張一聽，感覺有戲，就委托司機(jī)打聽下他們廠負(fù)責(zé)這塊的是誰，還有電話，報備到了小程序里。后面20天內(nèi)，這個廠的人，真的過來考察了兩次，最后在11月簽約了，租下3600㎡倉庫，之后老張拿到2萬元傭金，還榮登了集團(tuán)內(nèi)刊的小紅花榜。

全民招商模式，跑通了！

①經(jīng)過一年的沉淀，數(shù)據(jù)證明，此路可行

L企的“全民招商”機(jī)制落地和招商門戶上線以來，截止到2025年10月，系統(tǒng)記錄有700多人在小程序里注冊成為“推薦人”，累計報備線索1230組、轉(zhuǎn)商機(jī)870組、有效商機(jī)680組、到訪410組、意向233組，簽約成交近130組。整體來看，簽約周期上大幅提高，從2023年的平均370天，縮短至2025年的平均92天，出租率的下降趨勢也趨于平緩。

沒有“一夜售罄”，也沒有“萬人空巷”，只是把原來電話、微信里的“口頭報備”變成了線上可查詢的一個個商機(jī)跟進(jìn)記錄和結(jié)傭證據(jù)鏈，渠道結(jié)傭糾紛大幅度降低了。

雖然，整體空置率還沒降到理想?yún)^(qū)間，但現(xiàn)金流缺口已經(jīng)大幅度緩解，集團(tuán)財務(wù)部都感嘆：“現(xiàn)金流回穩(wěn)比預(yù)期提前了半年。”戳這里，讓客戶找得準(zhǔn)、引得來、留得住

②展望未來：繼續(xù)擴(kuò)大“朋友圈”，同時上線AI招商員

2026年，L企還計劃把明源云的AI招商員接進(jìn)小程序里，用于解答在線咨詢過程中的高頻基礎(chǔ)問題。

比如：還有哪些廠房可租？可租面積多少？戶型結(jié)構(gòu)、承重層高等適配度？租賃合同最長幾年？有哪些補(bǔ)貼優(yōu)惠？等等。AI招商員回答不了的，再轉(zhuǎn)人工。目的是把招商顧問每天重復(fù)的答疑時間砍掉一半，讓他們?nèi)ジ攸c客戶和高意向客戶，加速成交轉(zhuǎn)化。

對于手握重資產(chǎn)的國企來說，存量時代沒有奇跡，只能把“招商”拆成無數(shù)個小任務(wù)，讓“等人敲門”慢慢變成“大家?guī)贰薄?/strong>

這，就是L企“全面招商”實踐的全部。

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