一個區18家1000平綜修廠倒閉，2026如何穿越汽服周期？

作者|黃燦
來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

又到一年終了，想起一句劉禹錫的詩：沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春，時代的浪潮滾滾向前，汽后幾家歡喜幾家憂。

01

汽車生產廠家歡喜，是因為今年在以舊換新的補貼政策下，2025年國內乘用車總銷量預計達到2890萬輛，同比增長4.9%，乘用車市場預計2025年保有量將突破3.2億輛。乘用車市場一片欣欣向榮，萬物生長。

新能源汽車售后市場歡喜，是因為今年新能源汽車保有量突破4000萬輛，帶動新能源汽車售后服務市場規模達336億元，年復合增長率45.4%，首批新能源車進入電池退役期，合規回收體系加速構建，相關市場規模快速擴張，成為新增長極。

傳統油車4S店憂愁，是因為以問界為代表的國產高端電車在瘋狂搶奪歐美系乘用車市場，以比亞迪為主的性價比電車對日韓車型正形成毀滅性打擊，上下夾擊，傳統4S店面臨關停潮，20%門店或被淘汰已經是事實。

眾多獨立中小汽服門店憂愁，是因為電車的資源已經被更財大氣粗的資源方壟斷，剩下外溢的一點售后資源大家都在搶不說，市場上還有一眾打著新能源維修連鎖幌子的鐮刀獵獵生光，虎視眈眈等著掉進陷阱的綿羊，油車的產值正在斷崖式下降。

前段時間在參加法蘭克福的過程中順道拜訪了幾家輔導的門店，得到的信息是，僅僅一個區，就有18家超過1000平米的綜合性維修廠倒閉。

三膜輕改店憂愁，是因為售后市場不好做，大家一窩蜂地沖進這個市場，導致紅海一片，價格已經降無可降，1000元左右的車衣已經是大牌的主戰場，如果是今年投的三膜改裝店，加上又是請的槍手，恐怕門店的硬裝成本都收不回來。

02

作為在這個行業摸爬滾打20余年的從業者，從沒有像今年一樣有這山雨欲來風滿樓之感。

就像身處一個巨大風暴的風眼中心，四周狂風大作，電閃雷鳴，而風眼中心卻保持難得的寧靜，在里面的人知道風眼會隨時發生變化，但沒有人能準確的預測它會向哪個方向移動。

都在等暴風來，又怕暴風亂來。

于是乎，廟小妖風大，水淺王八多，越是行業內人心惶惶，亂象叢生。

一些連PPT的英文發音都讀不明白的人瘋狂地在行業里收割信眾，且翻來覆去就只有短視頻三個字，就像某音公司是他們開的一樣，一度搞得我都開始懷疑，這些人離開短視頻和流量是不是就做不好生意了。

而實際上呢，全國各地一些有十幾年二十年經歷的汽后老從業者卻異常低調，全力以赴地正在做有復利的事，就是有分享經驗的機會，也絕對不會承諾跟著照做就會輕松盈利。

翻來覆去想了很久，始終不得要領，為什么那些搞短視頻培訓的人把一個沒有復利的技能說得那么絕對，為什么還有那么多的人相信可以脫離經營的規律發大財，為什么從業越久的人都越務實？

現在我明白了：這就是周期。

任何行業都有高潮和低谷，高潮和低谷的經營模式是完全不一樣的，穿越整個周期的從業者，一定是明白了某種不變的東西，并且圍繞它打造了牢不可破的護城河。

一個沒有穿越整個行業周期的從業者，所有的經驗都來自當下，當下靠短視頻發了一點小財，在他的認知范圍內就意味著未來不會發生變化，這個財可以一直發。

而穿越過整個周期的從業者，他們很清楚物極必反的道理，因為太陽底下就沒有新鮮事，蛇換了馬甲還是蛇，不是王八，萬變不離其宗。

至于那些甘愿被割的老資格從業者，他不是也穿越了周期嗎？怎么還會甘愿上當呢？

你錯了，參與這個行業，不代表穿越了周期，穿越周期需要經過血與火的錘煉，如果干了20年還是一成不變，那不是穿越，那是在當觀眾而已。

03

前幾日接到了某位老從業者的咨詢電話，告訴了我他的迷茫。

從業20余年，產值從2020年的月100多萬的營業額，掉到現在一半不到，想了很多方法，用盡了一切能想到的手段，均沒有辦法阻止產值的下降。

我好奇地看了他的朋友圈，發現了一個現象，他的朋友圈對外展示的幾乎都是從遠到近各個時期的網紅項目，于是我對他說：我大概明白你的產值為什么會往下掉了，他很驚訝，忙問我為什么？

我告訴他，你的朋友圈告訴你的客戶兩件事：“我想賺你的錢，我想讓你在我這里多花錢”，卻看不到客戶最關心的兩個問題：“你能不能滿足我的實際需求；有沒有更具性價比的解決方案”的答案。

而對車進行維修保養的主力客戶是男車主，男車主不會跟你說他獲得了什么不好的體驗，他只會選擇默默地離開，而等到他離開后，你再想讓他進店所付出的精力，比導致他離開的成本要多十倍不止。

這也是許多汽服門店管理者經常掉進去的陷阱：總想著以最簡單的方式解決問題，完全不顧及后果，也不多問自己為什么。

生意太好忙不過來怎么辦？

不是想著怎么樣通過優化流程和管理來提升效率，而是簡單地加人，可結果呢？是人越加越多，人效卻越來越低，經營風險還越來越高，到了年底一盤賬，還不如打工的師傅賺得多。

單車產值過低怎么辦？

不是想著給客戶提供超越當地同行的服務和解決他們痛點的項目，而是無中生有地憑空造出一些讓客戶在痛苦型消費上不斷加碼的“網紅項目”，比如空調系統換油，通過分析尾氣來維修發動機等。

別人開了幾年都好好的，就來你這里檢測一下就這里有問題，那里需要換，莆田醫院也不敢這樣整呀。

營業額過低怎么辦？

不是想著如何搭建客戶接觸鏈，去開發大客戶，通過有效的客戶管理留下老客戶的腳步，而是瘋狂地搞所謂的流量，又是加盟雞又是加盟鴨，沒想到這些流量都是占便宜的主，累個半死不說，客戶還挑剔得不得了。除掉七七八八的加盟費，搞不好還是虧的。

能夠穿越行業周期的，絕對不是腦子一熱別人做我也要做，而是90%的同行都做不到的東西，所有市面上供應商大張旗鼓推薦的項目，有哪一個是只有你能做、別人做不了的嗎？很顯然不是。

真正重要的是——解決客戶的問題。

解決客戶的問題，并沒有看上去那么簡單，很多門店管理者說是說解決客戶的問題，但實際上連客戶需要什么都搞不清楚，搞來搞去，還是為了解決自己的問題，并不是想真心解決客戶的問題。

04

說了這么多，到底客戶的問題是什么呢？一共有六個：

第一，消費的前提是解決問題，而不是購買本身。

這就好比同樣是購買電腦，有的人是為了讓工作更有效率，而有的人是為了玩游戲；同樣，車主之所以來汽修廠保養汽車，并不是有多么喜歡保養，而是因為要更有效率地工作，這是客戶進店的第一需求。

因此，汽服門店的首要任務是要提升自己的維修技術和增加客戶所需要的項目，以滿足車主的第一訴求。你連客戶的第一訴求都搞不明白，后面的5點也就不用看了。

第二，在解決問題的過程中，能不能更省心，更高效，花費更少？

隨著生活水平的提高，人們變得越來越忙，車主不希望修個車沒有計劃，連交車時間都保證不了，這會極大地浪費他的時間。并且，錢越來越難賺，能幫他省一點，也是獲得青睞的重要因素。

第三，車主希望首先解決當下的問題，然后才談其他。

車主并不想聽你的理由或者選用代替品，車主要的是城門樓子，你提供的是胯胯肘子，客戶要的是真心為了考慮，結合實際給我提供合適的問題解決方案。

車主進你的廠原本就是想換個機油，你這又是尾氣不過關，不是發動機有問題就是底盤有問題，可花了大幾千，開出去的效果和沒有修是一樣的，換作是你，你開心嗎？

第四，車主希望在他們指定的地方解決問題。

別人把鑰匙交給你，本質上是出于信任，而不是由你層層轉包，把車交給別人當個皮條客，在以前確實可以，當時的發動機多得修不完，比如修自動變速箱，修玻璃，換大燈殼之類的活，汽修廠大都轉出去了，乃至到了現在，還有大量的汽修技師都不認為這些維修是自己該做的。

而馬上發動機都快沒有了，你還在做大而全或者少而精的春秋大夢，你不垮誰垮？現在的汽服門店，能自己做的維修項目要學著自己做，不要轉包他人，第一成本太高，第二車主也不會高興，要盡快完成從大而全少而精到多而精的轉變。

第五，當我有需求產生的時候，能第一時間找到你。

短視頻時代帶給人最大的改變，就是越來越健忘，如果你不能時不時在客戶面前晃一下，等到他有需要時，就會被此時正在他們手機中的同行撬走了。

因此，不但需要經營好短視頻，還應做到矩陣式曝光，客戶進入哪一個主流社交APP都能發現你的信息，比如除了微信和抖音，還有高德、美團、知乎等，要記住，宣發平臺是哪個不重要，重要的是堅持宣發。

第六，能提供交鑰匙的解決方案，而不是讓我東奔西跑。

我在輔導門店的過程中，經常會碰上二極管式的維修技師。

你說讓他不要隨便搞增項，他便基本的安全車檢都不做，客戶保養后沒有一個月，不是打電話抱怨電瓶沒電了為什么不一起換，就是怒氣沖沖的因為在外地剎車片磨完后把剎車盤磨壞了。

你說他不該這樣，他還委屈地說不是你不讓隨便搞增項的嗎？我連提成都不拿就為客戶省錢還有錯了？讓人無語凝噎。

客戶要的只是在省心和巨額花費之間的透明度，是要了解消費背后的為什么，最起碼你要讓車主明明白白地知道這些項目到底是起什么作用的吧？

如果你的門店也有這樣的二極管，記得馬上清除，如何安全的清除門店負面人員，也是管理者需要修煉的基本功之一。

以上六點，都是2025年奮斗在一線的經驗教訓，希望眾多身在風眼中的汽服同行能穿越周期，逆勢上揚。

也希望大家能支持我編寫的：汽服門店管理者枕邊運營內參系列5《風眼》，預祝大家2026新年快樂，萬事如意。