故宮聯名、米哈游撐腰，又一家卡牌黑馬Suplay宣布赴港IPO

過去兩年，中國卡牌行業最顯眼的變化并不是誰賣得更多，而是誰開始刻意不追求“賣得更多”。

隨著卡游在奧特曼、小馬寶莉等 IP 的推動下完成百億級收入躍遷，直播拆卡成為短視頻平臺的流量基礎設施，卡牌逐漸被塑造成一種快消娛樂產品時，發行更少、賣得更貴、強調保存價值的新路線也開始浮現。

北京超級玩咖科技有限公司，也就是市場熟知的Suplay，正是這一分化中的代表性公司。

日前，這家成立于2019年的潮流IP收藏品公司，正式向港交所遞交招股書。

其核心品牌“卡卡沃（Kakawow）”并未進入主流拆卡生態，而是圍繞收藏級非對戰卡牌，建立起一套更接近藝術品和文化衍生品的運營邏輯。

從結果看，這是一門規模不大的生意；從結構看，Suplay以差異化商業邏輯踩在了卡牌行業重新分層的節點上。

一場被文化包裹的精致“稀缺游戲”

Suplay的商業內核，可以概括為一場精心設計的“稀缺游戲”。

要理解這點，首先要明確的是Suplay并不試圖與卡游直面競爭。在卡游的體系里，卡牌是內容消費的一部分，由低單價、高頻購買、快速復購、強渠道驅動；而在卡卡沃的體系中，卡牌被定義為“收藏級文化商品”。

前者，與市面上主流卡牌品牌一樣，講究覆蓋全年齡段、強調娛樂與收集樂趣的商業邏輯；而后者，其產品單卡發行價普遍超過10元，采取嚴格的限量發行策略，并深度綁定PSA、CGC等全球權威第三方評級機構。

在這套收藏卡體系中，價格并不是價值錨，評級才是。

資料顯示，Suplay一家2019年底成立，覆蓋IP、渠道全產業鏈的潮流IP收藏品與消費品公司。從線上小程序起家，至今全渠道累計近百萬用戶，合作超800+國內外主流潮玩設計師品牌、工作室。

旗下構建了清晰的品牌矩陣，包括專注收藏級卡牌的“卡卡沃（Kakawow）、潮玩廠牌“嘿粉兒”、谷子品牌樂淘谷，孵化合作kiki、水波蛋、OHO等行業頭部潮玩IP。

在IP端，其策略是“自有孵化”與“頂級授權”雙線并行，既培育了Kiki、水波蛋等原創IP，也成功聯動了故宮、三麗鷗、原神等頂流文化符號。

最重要的是，Suplay很早久完成了與國際評級體系的對接，其中核心品牌卡卡沃是中國首個同時獲得 PSA、CGC、BGS、SGC 四大全球權威評級機構全面認證的卡牌品牌；且自2023年至今，連續三年作為唯一中國卡牌品牌參展全球影響力最大的收藏卡展覽NSCC。

其卡牌送評率在中國品牌中排名第一。截至2025年前十個月內，在消費者所送評的卡卡沃卡牌中，約80%能獲得PSA的最高等級“GEM-MT 10”評級，遠超行業平均44.6%的水平。

要知道，在收藏領域，沒有評級，就沒有長期交易。這一權威認可，讓卡卡沃的卡片在eBay、卡淘等全球二級市場擁有了活躍的交易與可觀的溢價空間，形成了“發行-收藏-評級-流通”的價值閉環。

這套組合拳的核心在于為品牌構建明確的價值預期與流通保障。

IP依賴、規模瓶頸與競對圍獵

除了玩法設計，Suplay還有一重壁壘在于IP運營的文化深度。

與高端定位和收藏屬性相配套的是，Suplay沒有采取“廣撒網”式的IP簽約策略，而是聚焦于能講出深度故事的頭部IP，并進行本土化重構。

2025年適逢故宮博物院建院百年，Suplay推出的“華夏系列·世紀宮藏”收藏卡，融合了燙金、激凸、非遺工藝等元素，將文化內涵注入現代收藏品邏輯。近期，與央視2026年馬年春晚的聯名，也深度融入了皮影、漆線雕等六種非遺工藝。

借勢國潮文化的復興，Suplay還將這種“文化賦能”應用于國際IP。在迪士尼100周年系列中，卡卡沃創新地將米奇與十二生肖、太極八卦等中國元素結合，實現了全球IP的在地化創新表達。

這種策略精準命中了當代成年消費者，尤其是高線城市年輕女性對“情感共鳴”與“文化附加值”的消費需求。招股書顯示，其消費者中超99%年齡在18歲及以上。

稀缺性與高價值定位，直觀地體現在優異的財務表現上。2023年至2025年前三季度，Suplay的整體毛利率一路攀升至54.5%，經調整凈利潤率更是從11.0%躍升至30.5%。

這一盈利水平顯著高于許多依賴大規模鋪貨的消費級潮玩公司。Suplay的商業模式證明，在一個細分領域做深、做精，服務高價值用戶，同樣能帶來豐厚的商業回報。

不過，盡管在高端細分領域建立了優勢，但Suplay的增長課題依舊存在。與行業巨頭相比，其規模體量仍有巨大差距，而依賴頭部IP和市場規模有限，是其不得不面對的雙重挑戰。

首先，對授權IP的重度依賴。招股書顯示，截至2025年前三季度，前五大授權IP的總收入貢獻已高達77.7%，單一最大授權IP的收入貢獻超過32%。

可見，與少數幾個頂級IP的授權周期、合作條款緊密綁定，在其業績中權重占比過高，未來不確定風險高。公司也在招股書坦承，在往績記錄期內為其貢獻收入最多的核心IP授權目前已到期，正在協商續約，但“無法保證最終協商結果”。

自有IP的孵化是構建長期競爭力的關鍵，但Suplay在這條路上走得并不輕松。旗下如Rabbit KIKI、OHO大叔等自有IP收入貢獻占比從2023年的40.6%驟降至2025年前三季度的4.1%。

其次，“稀缺性”與“規模化”存在天然矛盾。為了維護收藏價值與品牌調性，Suplay必須嚴格控制發行量，這限制了其收入規模的快速膨脹。

2024年，當同行Hitcard營收暴增6倍、卡游營收突破百億時，Suplay的營收為2.81億元，增速92.5%，雖快但基數差距巨大，且增速在行業內也不算突出。

再者，這條“窄而精”的賽道正變得擁擠。收藏級卡牌市場的高增長與高利潤吸引了眾多玩家。

Hitcard、集卡社、閃魂等品牌均在加速布局，與Suplay爭奪高端IP授權與核心用戶。泡泡瑪特等潮玩巨頭也擁有極強的IP運營與渠道能力，潛在跨界競爭不容小覷。

很合理的分析是，當強勢版權方選擇合作方時，可能更傾向于具有全球渠道與成熟經驗的國際品牌，這對志在出海的Suplay構成了另一維度的競爭壓力。

破局的三駕馬車：出海、產業鏈延伸與生態構建

面對挑戰，Suplay的招股書勾勒出了未來的戰略方向，包括全球化拓展、產業鏈延伸和產品矩陣擴充這三駕馬車。

全球化是首要敘事。Suplay的中國IP賣全球策略是雙線并行：一方面，將迪士尼等國際IP融入中國元素后反哺全球市場；另一方面，將故宮、春晚等中國文化IP，以收藏卡的形式推向世界。其已在美國設立子公司，預備在歐美等成熟市場著手建立本地化運營體系。

產業鏈縱向延伸是加固護城河的關鍵一步。Suplay已不滿足于僅僅生產卡牌，旗下品牌Hobbycase于2025年試運行了卡牌鑒定、評級封裝服務，試圖切入卡牌流通的后市場服務環節。

合理猜測，這未來可能發展為“出廠即上殼”模式，相當于提供了官方預評級服務，能極大提升卡牌的長期保存與流通保護及效率。

品類與渠道的橫向拓展則是為了尋找第二增長曲線。Suplay計劃探索集換式卡牌（TCG）、消費級卡牌等受眾更廣的品類，并發展線下經銷網絡。

只是其自有IP業務近年來收入占比從40.6%銳減至4.1%，說明從核心收藏圈層“破圈”進入大眾消費市場并非易事，將直接面對更激烈的競爭和更復雜的渠道管理挑戰。

值得一提的是，Suplay獲得游戲巨頭米哈游的早期投資，為其帶來了極好的行業資源與資本背書，但其未來的獨立成長性，仍需市場檢驗。

遞交招股書只是一個新起點。Suplay關鍵是要講述好一個極具延展性的增長故事，做好小眾收藏的“價值信仰”與公開市場的“規模訴求”間的平衡。