從“賣車”到“賣運力”：電動卡車商業(yè)模式的重構(gòu)與破局

熱點觀察

不同于傳統(tǒng)燃油卡車的發(fā)展模式，新能源卡車行業(yè)的發(fā)展已不再是簡單的賣車，而是要通過整合車輛、能源、金融、運維、調(diào)度等全鏈路資源，將單一的車輛產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的一體化運輸服務(wù)，也就是“賣運力”。

這一變革不僅改變了制造商的盈利方式，更在重構(gòu)從城市配送到干線運輸?shù)恼麄€貨運價值鏈。

傳統(tǒng)“賣車”模式困境：適配不足與運營壁壘

電動卡車的產(chǎn)業(yè)化進程始終受困于傳統(tǒng)銷售模式的先天缺陷。

與燃油卡車相比，電動卡車雖具備能耗成本低、路權(quán)優(yōu)勢明顯、維保流程簡化等核心優(yōu)勢，但高昂的購置成本構(gòu)成了市場準(zhǔn)入的首要壁壘。

數(shù)據(jù)顯示，電動卡車售價普遍較同級別燃油車型高出30%以上，對于以小微企業(yè)、個體司機為主體的城配、干線物流從業(yè)者而言，一次性大額投入帶來的資金壓力難以承受，即便有購置補貼，前期資金占用仍顯著制約采購意愿。

更關(guān)鍵的是，傳統(tǒng)賣車模式割裂了車輛與多元化運營場景的深度適配，導(dǎo)致電動卡車的優(yōu)勢無法充分釋放。

電動卡車應(yīng)用場景覆蓋城配物流、干線運輸、礦區(qū)短倒、港口集疏運等，不同場景對續(xù)航、載重、補能效率的需求差異極大：

城配輕卡需靈活穿梭城區(qū)、適配頻繁啟停，干線重卡則對長續(xù)航和快速補能要求極高，礦區(qū)中卡需兼顧越野性能與穩(wěn)定性。

而傳統(tǒng)經(jīng)銷商聚焦銷售環(huán)節(jié)，既缺乏對不同場景需求的精準(zhǔn)洞察，也無力整合充電換電設(shè)施、定制化維保、金融支持等配套服務(wù)。

多地經(jīng)銷商反饋，新能源卡車生態(tài)鏈薄弱，公共補能網(wǎng)絡(luò)覆蓋不均，加之自身缺乏場景化解決方案設(shè)計能力，無法解答客戶關(guān)于不同場景下續(xù)航匹配、能耗測算等專業(yè)問題，導(dǎo)致市場推廣舉步維艱。

這種重銷售、輕運營的模式，既無法滿足用戶全生命周期運營需求，也制約了電動卡車市場的全域擴張。

“賣運力”的實踐：場景化、生態(tài)化協(xié)同

傳統(tǒng)卡車商業(yè)模式的核心是車輛銷售，利潤主要來源于硬件差價與后續(xù)維保。而在新能源時代，商業(yè)價值的重心發(fā)生了系統(tǒng)性轉(zhuǎn)移。

“賣運力”模式的本質(zhì)是將運輸作為一項標(biāo)準(zhǔn)化、可量化、結(jié)果導(dǎo)向的服務(wù)進行銷售。客戶購買的并不僅僅是車輛本身，而是將貨物從A點安全、準(zhǔn)時、低成本運抵B點的確定性承諾。

具體來講，賣運力可以按里程、時間或趟次計算的運輸服務(wù)；也可以收取額外的服務(wù)費用，比如電池/車輛租賃費、能源服務(wù)費、數(shù)據(jù)服務(wù)費、運力調(diào)度傭金等。

它重點關(guān)注的是全生命周期成本（TCO）、補能網(wǎng)絡(luò)便利性、數(shù)字化管理效率等指標(biāo)，而非簡單的車輛售價、維護成本等。

這種模式通過整合車輛、能源、數(shù)據(jù)與金融工具，為客戶提供的是確定性的運輸成本與效率。它尤其適合那些希望將重心放在核心業(yè)務(wù)的物流公司。

當(dāng)前，賣運力模式已形成適配不同場景的多元化實踐，核心邏輯均是圍繞用戶運營場景，提供車輛、服務(wù)、生態(tài)的全鏈條解決方案，實現(xiàn)從單一產(chǎn)品供給到全生命周期價值服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

其中，租賃運營、場景化聯(lián)營、車電分離是最具代表性的三種模式，分別適配不同品類電動卡車的應(yīng)用需求。

租賃運營模式主打輕資產(chǎn)運營，是城配輕卡領(lǐng)域的主流業(yè)態(tài)。該模式分為經(jīng)營性租賃與融資租賃兩類：經(jīng)營性租賃由租賃公司提供車輛、維保、補能一體化服務(wù)，用戶按周期或里程付費，可根據(jù)貨源波動靈活調(diào)整用車數(shù)量，尤其適合城配小微企業(yè)和個體司機。

融資租賃則采用“以租代購”方式，用戶分期支付租金，期滿后獲得車輛所有權(quán)，兼顧資金壓力緩解與資產(chǎn)積累需求。

不過該模式仍面臨租賃定價偏高、車輛殘值評估難、風(fēng)控成本高等挑戰(zhàn)，需通過整合貨源資源、優(yōu)化運維體系進一步提升競爭力。

場景化聯(lián)營模式聚焦封閉、半封閉場景，適配中重卡規(guī)模化運營。

該模式以深度合作為紐帶，整合電動卡車運營商、貨主方、金融機構(gòu)、整車廠商、能源企業(yè)等多方資源，構(gòu)建需求、運力、資金、能源、維保的協(xié)同閉環(huán)，尤其適用于港口、礦區(qū)、鋼廠等貨源穩(wěn)定、運輸路線固定的場景。

這種模式實現(xiàn)了運力與貨源的精準(zhǔn)匹配，降低了單一主體的資金壓力與運營風(fēng)險，已在國內(nèi)多個大型港口、礦區(qū)落地推廣。

但該模式也面臨決策流程繁瑣、利益分配機制復(fù)雜、跨主體協(xié)同難度大等問題，考驗聯(lián)營體的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力。

車電分離模式則通過資產(chǎn)權(quán)屬拆分降低購車門檻，適配全品類電動卡車。

其核心邏輯是拆分車輛與電池所有權(quán)，用戶僅購買裸車，通過租賃方式使用電池，并按實際使用里程支付電池租金。電池由專業(yè)電池運營公司負責(zé)管理、充電、維護與回收，可在電價低谷段集中充電降低能耗成本，同時延長電池使用壽命。

例如，啟源芯動力積極推廣車電分離商業(yè)模式，在全國布局超1600座重卡充換電站。它為客戶提供從車身購買、電池租賃到充換電服務(wù)，再到數(shù)智化車隊管理的一體化解決方案，幫助運輸企業(yè)實現(xiàn)輕資產(chǎn)擴張。

該模式既緩解了用戶初始資金壓力，又解決了電池衰減、殘值不確定等痛點，已從電動重卡逐步拓展至中輕卡領(lǐng)域。

隨著換電標(biāo)準(zhǔn)逐步統(tǒng)一，車電分離模式正成為賣運力模式的重要支撐。

在以上多元化模式基礎(chǔ)上，行業(yè)正邁向生態(tài)化協(xié)同的新階段。頭部企業(yè)紛紛布局全域運力生態(tài)。

比如，遠程新能源商用車集團提出AI驅(qū)動的智慧綠色運力服務(wù)商轉(zhuǎn)型目標(biāo)，構(gòu)建“行業(yè)大生態(tài)+區(qū)域小生態(tài)+終端微生態(tài)”三層體系，提供覆蓋“擁車-用車-換車-二手車處置”的全生命周期服務(wù)，通過AI技術(shù)將車隊運維成本降低50%以上。

這些實踐表明賣運力的本質(zhì)是通過生態(tài)整合與技術(shù)賦能，最大化提升運輸效率、降低綜合成本，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈各方共贏。

從“賣車”到“賣運力”的重構(gòu)，是電動卡車行業(yè)商業(yè)模式的革新。這一變革破解了電動卡車規(guī)模化推廣的核心瓶頸，也為物流行業(yè)降本增效、綠色轉(zhuǎn)型提供了有效路徑。

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