山東
散酒賽道的千億藍(lán)海，從來不是酒企消化庫存、拓寬營收的“捷徑”，而是一場考驗資源整合能力、戰(zhàn)略定力與變革勇氣的持久戰(zhàn)。
盡管新式打酒鋪仍處于發(fā)展紅利期，但隨著入局者持續(xù)增多，未來或?qū)⒅匮菽滩琛⒖Х荣惖缽乃{(lán)海廝殺至紅海的競爭格局。
文｜王猛
散酒賽道，從未如此擁擠。
百老泉、安寧燒酒等知名散酒連鎖加速開店，唐三兩、斑馬俠散酒鋪、熊貓打酒等新興品牌成為資本新寵，古井貢酒、口子窖、宋河酒業(yè)等名優(yōu)白酒品牌跑步入場。
曾在市場一度“偏居一隅”的散酒生意，悄然衍生出一幅“三國殺”競爭版圖。
變局之下，傳統(tǒng)打酒鋪生存狀態(tài)如何？散酒鋪能撐起名優(yōu)白酒“開源增收”的預(yù)期嗎？新式打酒鋪是否經(jīng)得起市場檢驗？云酒頭條深度調(diào)研不同模式的打酒鋪，拆解核心競爭邏輯。
傳統(tǒng)打酒鋪=煙酒鋪+裁縫鋪+副食店
混業(yè)經(jīng)營是傳統(tǒng)打酒鋪的常態(tài)。
在成都一家本地酒企的連鎖打酒鋪門前：左側(cè)并排放著兩臺售賣飲料的冷柜，中間區(qū)域陳列著雞蛋及各類食品，右側(cè)擺放著一臺略顯陳舊的縫紉機(jī)。
老板謝春梅透露：“每月散酒板塊利潤2000元左右，加上煙、飲料、食品和做織補(bǔ)，才能維持店面運(yùn)營，單靠賣酒肯定不行。”
走進(jìn)店內(nèi)，十余壇50斤裝的酒壇整齊排列，香型與價位梯度清晰分明：既有15元/斤的小曲清香，也有40元至120元不等的濃香，還有160元/斤的醬酒。
“鋪?zhàn)娱_了一年多，客源已經(jīng)比較穩(wěn)定，買酒的大多是中老年人。性價比高的小曲清香和濃香型白酒銷量最好，醬香型白酒銷量相對有限。”謝春梅介紹道。
該店鋪的裝修十分樸素，仍停留在上一代審美水平。謝春梅直言：“開散酒店是小本生意，總投入就幾萬元，裝修根本舍不得多花錢。”
相較于小酒廠旗下的打酒鋪，成熟散酒品牌連鎖的門店投入更高。
安寧燒酒創(chuàng)始人、宜賓安寧酒廠總經(jīng)理胡學(xué)川坦言：“有些品牌為了吸引加盟商，開店門檻較低。安寧燒酒更注重高質(zhì)量發(fā)展，對加盟商有一定要求，投資相對更高。”
門店投入的背后，是品牌連鎖更強(qiáng)的生存能力與更穩(wěn)定的收益保障。依托成熟的供應(yīng)鏈體系與標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營模式，安寧燒酒已構(gòu)建起穩(wěn)固的市場格局。胡學(xué)川表示：“安寧燒酒的千余家門店，大多能獲得較為穩(wěn)定的收益，部分運(yùn)營出色的門店利潤顯著。”
面對日益激烈的散酒市場競爭，胡學(xué)川持樂觀態(tài)度：“更多酒企進(jìn)入散酒市場，將進(jìn)一步推動行業(yè)向規(guī)范化、品牌化發(fā)展，讓市場生態(tài)更趨健康。安寧燒酒也將加大投入，在工藝迭代、產(chǎn)品矩陣擴(kuò)容、門店體驗升級等方面持續(xù)發(fā)力，積極應(yīng)對新的市場挑戰(zhàn)。”
整體來看，傳統(tǒng)散酒門店多以夫妻店模式為主，憑借“小而靈活”的特質(zhì)深耕社區(qū)，其核心競爭力在于熟人經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)粘性。店主可根據(jù)鄰里消費(fèi)習(xí)慣靈活調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，甚至提供個性化的酒品推薦、賒賬等便民服務(wù)，持續(xù)沉淀穩(wěn)定的客群基本盤。
云酒頭條認(rèn)為，傳統(tǒng)散酒門店經(jīng)營將持續(xù)分化：非品牌連鎖的傳統(tǒng)散酒鋪，大多僅作為中小酒廠的出貨渠道，存在管理松散、運(yùn)營缺乏體系、客群老化等問題，其衰落趨勢肉眼可見；而品牌連鎖憑借完整的供應(yīng)鏈布局、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營策略，加之自身的品牌優(yōu)勢與資金實力，正處于持續(xù)成長階段，將與行業(yè)新勢力、名優(yōu)白酒企業(yè)共同角逐散酒市場。
名優(yōu)白酒做散酒=驗證模型+文化體驗+年輕化
古井貢酒和口子窖的打酒鋪，以及宋河的“酒飲到家”，均是2025年12月開設(shè)首店。
從當(dāng)前行業(yè)實踐看，多數(shù)酒企的散酒布局還處于“直營開路，模式打樣”的初期階段，核心目的是驗證產(chǎn)品與消費(fèi)需求的適配度，探索門店商業(yè)模式。
口子窖相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言：“口子酒坊是企業(yè)新質(zhì)營銷‘布局O2O、社區(qū)營銷、深化數(shù)智化轉(zhuǎn)型’核心戰(zhàn)略的關(guān)鍵落子，在公司整體戰(zhàn)略體系中，承擔(dān)著探索新消費(fèi)場景、沉淀用戶數(shù)據(jù)、驗證數(shù)字化營銷模型的重要使命。”
從商業(yè)模式來看，酒企系打酒鋪與新式打酒鋪差異明顯，定位更偏向于升級版?zhèn)鹘y(tǒng)打酒鋪，承擔(dān)品牌展示與消費(fèi)體驗的雙重功能。
裝修風(fēng)格打破傳統(tǒng)酒鋪的刻板印象，更貼合年輕消費(fèi)群體的審美偏好。店內(nèi)設(shè)散酒灌裝區(qū)、品鑒角或文化展示墻，既延續(xù)了傳統(tǒng)酒肆的煙火氣，又通過標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、數(shù)字化會員體系等，嵌入現(xiàn)代社區(qū)消費(fèi)場景，提供沉浸式消費(fèi)體驗。
產(chǎn)品端以白酒為核心主線，搭配多元品類豐富供給，滿足不同消費(fèi)需求。以古井貢酒打酒鋪為例，店內(nèi)不僅涵蓋古井貢酒、古井貢酒·歲月甄選、明綠液·明綠香、黃鶴樓·南派大清香等多款白酒產(chǎn)品，還提供養(yǎng)生酒、桂花酒、果酒等品類。
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、知趣咨詢總經(jīng)理蔡學(xué)飛認(rèn)為，古井貢酒的戰(zhàn)略意圖在于貼近年輕消費(fèi)市場、強(qiáng)化品牌與用戶互動，并通過“即打即賣、DIY定制”等方式打破傳統(tǒng)白酒消費(fèi)場景，以高性價比、低門檻體驗吸引新興客群。
此外，宋河的“酒飲到家”依托新東家鍋圈的零售基因，構(gòu)建了涵蓋酒、飲品、烘焙、速食等多品類的“酒飲+”生態(tài)，也很值得關(guān)注。
店內(nèi)不再按品牌或價格帶劃分區(qū)域，而是圍繞消費(fèi)場景進(jìn)行設(shè)計。例如“微醺小酒”對應(yīng)獨(dú)酌或小聚的輕社交場景，飲料按“解膩解辣”“酒前酒后”等功能劃分，將購物體驗從“商品選擇”升級為“獲取場景適配方案”。
宋河酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這一轉(zhuǎn)型充分借鑒了鍋圈實業(yè)在品牌連鎖管理和深度社區(qū)運(yùn)營領(lǐng)域的成熟經(jīng)驗。
名優(yōu)酒企的入場，本質(zhì)是“品牌勢能的下沉與消費(fèi)場景的補(bǔ)位”。其優(yōu)勢在于自有產(chǎn)能、品質(zhì)背書與品牌認(rèn)知度。
其核心課題是：如何構(gòu)建一套系統(tǒng)性、可復(fù)制的商業(yè)模式，實現(xiàn)從直營打樣到規(guī)模化落地的跨越，進(jìn)而在競爭日趨激烈的散酒市場真正站穩(wěn)腳跟。
同時，名優(yōu)酒企的品牌調(diào)性與散酒的“親民屬性”存在一定撕裂，還需要平衡“高端品牌認(rèn)知”與“性價比散酒定位”，避免品牌稀釋。
新式打酒鋪=咖啡店+啤酒館+X
街角處的熊貓打酒鋪，菜單分為截然不同的兩塊。
一塊以咖啡為主（帶有部分杯裝調(diào)酒），提供招牌拿鐵系列、氣泡美式系列共六款產(chǎn)品，單杯價格16.8到19.8元；另一塊是鮮釀啤酒、果酒、雞尾酒、梅酒、米酒、白酒、黃酒多品類混合，共43款產(chǎn)品，啤酒按斤賣，最低8.8元，其他酒類按兩賣最低1.9元。
酒鋪負(fù)責(zé)人小文（化名）表示：“店鋪每天有兩個客流高峰。早間是咖啡消費(fèi)時段，店員要不停處理打包訂單。因為挨著重鹽重辣的自貢菜館，晚高峰有不少食客到店買酒佐餐。這條街小吃也很多，不少顧客會帶著烤肉、烤土豆、臭豆腐、鳳爪等零食來配酒。”
此外，豐富的酒類產(chǎn)品矩陣，也讓門店客源呈現(xiàn)出清晰的分層特征：
年輕客群多結(jié)伴而至，精釀啤酒是消費(fèi)首選；中老年客群與游客則更青睞白酒品類，門店覆蓋清香、單糧濃香、五糧濃香、泡酒及年份酒等多元類型，兼顧不同價位需求。其中，4.9元/兩的熊貓珍藏20與8.9元/兩的熊貓金樽，穩(wěn)居門店白酒銷冠。
調(diào)研過程中，酒鋪內(nèi)僅配備一名店員在崗。小文補(bǔ)充道：“冬天是經(jīng)營淡季，門店僅配置2名員工，實行上一休一的排班制，周末會增設(shè)1名兼職人員；進(jìn)入夏季旺季，員工配置增至5人，門店全程滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。”
云酒頭條致電熊貓打酒總部，負(fù)責(zé)招商的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露：“熊貓打酒不收取加盟費(fèi)用，主要開店費(fèi)用包括：保證金5000元/店、管理費(fèi)5000元/店、培訓(xùn)設(shè)計費(fèi)3000元/年、設(shè)備款35000元、首批貨款20000元，合計6.8萬元。”
她進(jìn)一步補(bǔ)充：“40平米的店鋪（含房租、人工、水電）總投資約14萬元，產(chǎn)品毛利60%，會員客單價58元，單月會員復(fù)購率45%，每月利潤一萬出頭，回本周期約12個月。店中店模式還可開設(shè)在煙酒店中，投入較小，2個月左右回本。”
“萬物皆可入打酒鋪”，咖啡之外，或許還是更廣闊的X市場。
云酒頭條認(rèn)為，新式打酒鋪以“X+多品類酒”的混搭業(yè)態(tài)、“按兩售賣”的靈活定價、輕資產(chǎn)快速復(fù)制的加盟模式，精準(zhǔn)擊中了年輕消費(fèi)群體的“微醺社交”需求與性價比追求，形成了成熟的商業(yè)模式，正在資本加持下持續(xù)跑馬圈地。
從商業(yè)模式看，相較于傳統(tǒng)打酒鋪過于依賴熟客經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營邏輯，新式打酒鋪擺脫了熟人圈層束縛，具備極強(qiáng)的可復(fù)制性，但也對選址提出了更高要求。
值得注意的是，當(dāng)前賽道競爭已初現(xiàn)白熱化，部分熱門社區(qū)甚至密集分布著熊貓打酒、斑馬俠、福鹿家等多家同類型門店。盡管新式打酒鋪仍處于發(fā)展紅利期，但隨著入局者持續(xù)增多，未來或?qū)⒅匮菽滩琛⒖Х荣惖缽乃{(lán)海廝殺至紅海的競爭格局。
散酒賽道的千億藍(lán)海，從來不是酒企消化庫存、拓寬營收的“捷徑”，也不是資本的圈錢游戲，而是一場考驗資源整合能力、戰(zhàn)略定力與變革勇氣的持久戰(zhàn)。
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