私行客戶最關(guān)注什么？

編輯注：

前段時間發(fā)表了一篇《》，很多私行客戶留言，主要集中在幾點：一是并沒有享受到什么服務(wù)，二是大家主要還是關(guān)注產(chǎn)品收益，這一點反饋最為強烈。
重發(fā)這篇文章，私行客戶到底在關(guān)注什么？

在財富管理領(lǐng)域，風(fēng)向的轉(zhuǎn)變往往比市場波動本身更值得玩味。過去，衡量財富管理成功的標(biāo)尺，可能是一串亮眼的收益率數(shù)字或一次精準(zhǔn)的投資踩點。

然而，當(dāng)我們深入觀察當(dāng)下私人銀行客戶的行為與訴求時，一個清晰的趨勢浮現(xiàn)出來：

財富擁有者們正在從追求冰冷的數(shù)字增長，轉(zhuǎn)向?qū)で笥袦囟鹊摹⑷轿坏摹绑w驗感”滿足。

這種體驗感，具體聚焦在三個相互關(guān)聯(lián)又層次分明的維度——個人盈利的確定性體驗、家庭財富的保全與傳承體驗、以及企業(yè)發(fā)展的資源整合體驗。

01

個人盈利體驗感：要安心，也要未來

“過去兩年客戶最大的轉(zhuǎn)變，是從收益最大化轉(zhuǎn)向風(fēng)險最小化”，一位國有大行資深私行客戶經(jīng)理如此描述市場變化。這種轉(zhuǎn)變直接反映在資產(chǎn)配置上：高凈值人群將近六成境內(nèi)資產(chǎn)配置在現(xiàn)金及固收類產(chǎn)品中，形成以防御為主的資產(chǎn)堡壘。

招行《2023年中國私人財富報告》報告揭示，高凈值人群在個人金融需求中，安全穩(wěn)健產(chǎn)品接入的提及率高達(dá)58%，遠(yuǎn)超其他需求。

這一數(shù)據(jù)背后，是經(jīng)濟(jì)波動帶來的心態(tài)變化——近九成客戶選擇維持適中或較低風(fēng)險偏好，為歷年調(diào)研中最為保守的時期。

一位資深私人銀行客戶經(jīng)理的感慨道，現(xiàn)在客戶最常問的不是“能賺多少”，而是“能不能穩(wěn)穩(wěn)地拿到”。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性疊加市場波動，讓“安全感”前所未有地成為個人財富管理的首要訴求。

這份安全感，并非意味著徹底躺平。它體現(xiàn)為對“確定性盈利體驗” 的渴望。客戶們不再滿足于紙面富貴或短期爆發(fā)的快感，他們更看重財富增長的可預(yù)期性、穩(wěn)定性和低波動性。他們希望晚上能睡得安穩(wěn)，知道自己的財富在穩(wěn)步前行，而非大起大落。

這種需求直接反映在資產(chǎn)配置的底層邏輯上。我們看到，越來越多的私行客戶傾向于構(gòu)建一個以穩(wěn)健為基石的資產(chǎn)堡壘。現(xiàn)金管理類、固定收益類產(chǎn)品成為組合的壓艙石，提供源源不斷的現(xiàn)金流和抵御波動的緩沖。

但這并非終點，而是在此基礎(chǔ)上，尋求“穩(wěn)中求進(jìn)” 的機會。他們對新興市場、另類投資（如REITs）、甚至結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品也保持開放態(tài)度，但前提是風(fēng)險可控，且能清晰地理解其在整個組合中的作用——是為了增強收益，還是分散風(fēng)險？

私人銀行服務(wù)的挑戰(zhàn)在于，如何真正理解客戶對“盈利體驗感”的個性化定義。

這遠(yuǎn)不止于推薦幾個穩(wěn)健產(chǎn)品，而是需要深度溝通，精準(zhǔn)把握其風(fēng)險承受能力、收益預(yù)期和流動性需求，并通過科學(xué)的資產(chǎn)配置、透明的信息披露和持續(xù)的風(fēng)險管理，讓客戶清晰地感知到財富在既定軌道上穩(wěn)健增值的過程。這份“安心感”和“掌控感”，才是個人盈利體驗感的核心。

02

家庭財富保全體驗感：守護(hù)當(dāng)下，傳承未來

財富的意義，對于高凈值人群而言，早已超越了個人消費和享受。它承載著對家庭的責(zé)任、對后代的期許，以及對自身和家族長遠(yuǎn)福祉的規(guī)劃。

因此，“家庭財富保全體驗感”成為私行客戶心中另一塊沉甸甸的基石。這包含了三個緊密交織的核心訴求：

當(dāng)下的“安全墊”與“避風(fēng)港”： 首要的是確保家庭財富的安全與完整，抵御潛在的風(fēng)險（如債務(wù)、婚姻變動、意外事件等）。這要求私行提供專業(yè)的法律架構(gòu)設(shè)計（如保險、家族信托、協(xié)議安排等），構(gòu)筑堅固的財富防火墻，讓客戶感受到家庭根基的穩(wěn)固。

跨代際的“無縫傳遞”： 財富傳承從“身后事”變成了“進(jìn)行時”。客戶不僅關(guān)心“傳什么”（資產(chǎn)），更關(guān)心“怎么傳”（方式、時機）和“傳給誰”（后代的能力與意愿）。

體驗感體現(xiàn)在傳承過程的順暢性、定制化和對未來清晰的愿景上。家族信托因其靈活性、風(fēng)險隔離和長期規(guī)劃功能，成為實現(xiàn)這一體驗感的關(guān)鍵工具。客戶希望看到的是一個量身定制、能夠體現(xiàn)家族意志、并有效保障后代福祉的傳承方案，而非冰冷的法律文件。

全生命周期的“品質(zhì)保障”： 這尤其體現(xiàn)在養(yǎng)老規(guī)劃和健康管理上。高凈值人群對高品質(zhì)的養(yǎng)老生活（如高端養(yǎng)老社區(qū)）和頂級的醫(yī)療健康資源有著強烈需求。

體驗感在于私行能否提供一站式、可信賴的資源對接和解決方案，讓他們確信自己和家人未來的生活品質(zhì)能得到充分保障，無后顧之憂。保險金信托等創(chuàng)新工具的興起，正是為了滿足這種將財富保障與健康養(yǎng)老服務(wù)緊密結(jié)合的體驗需求。

簡言之，家庭財富保全的體驗感，是讓客戶真切地感受到：財富不僅是數(shù)字，更是守護(hù)家人安康、實現(xiàn)家族夢想、確保未來品質(zhì)生活的可靠工具和溫暖保障。

03

企業(yè)資源整合體驗感：超越財務(wù)，賦能發(fā)展

對于企業(yè)家或企業(yè)高管這類核心私行客戶而言，其個人財富與企業(yè)經(jīng)營深度綁定、休戚相關(guān)。因此，他們對私行的期待，早已超越了個人資產(chǎn)的保值增值，延伸到了企業(yè)發(fā)展的維度——即“企業(yè)資源整合體驗感”。

這種體驗感的核心在于：私行能否成為助力其企業(yè)發(fā)展的“戰(zhàn)略外腦”和“資源連接器”。客戶面臨的企業(yè)痛點復(fù)雜多元：

融資瓶頸：如何在復(fù)雜環(huán)境下獲取低成本、高效率的資金？

并購擴(kuò)張：如何識別機會、設(shè)計交易結(jié)構(gòu)、進(jìn)行風(fēng)險管控？

股權(quán)規(guī)劃：如何優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，平衡控制權(quán)、激勵與傳承？

跨境布局：如何應(yīng)對復(fù)雜的國際規(guī)則，實現(xiàn)全球資源的有效配置？

經(jīng)營提升：如何引入先進(jìn)管理理念、技術(shù)或市場渠道？

傳統(tǒng)的、僅關(guān)注個人理財?shù)乃叫蟹?wù)，對此往往力有不逮。客戶需要的是真正懂企業(yè)、懂產(chǎn)業(yè)、懂資本運作的專業(yè)團(tuán)隊。他們渴望私行能夠整合內(nèi)外部資源（如投行、律所、會計師事務(wù)所、行業(yè)專家、政府關(guān)系、甚至潛在的商業(yè)伙伴），提供一站式的、定制化的解決方案。

體驗感就體現(xiàn)在：當(dāng)客戶遇到企業(yè)發(fā)展難題時，私行不僅是一個傾聽者，更能迅速調(diào)動專業(yè)力量，提供切實可行的建議和資源對接，幫助其突破瓶頸、抓住機遇、提升企業(yè)價值。

這要求私行團(tuán)隊具備跨界能力，深刻理解客戶的行業(yè)特性和企業(yè)生命周期階段，并能以“企業(yè)家辦公室”（EOP）的思維模式提供服務(wù)。例如，幫助客戶設(shè)計非上市公司股權(quán)信托實現(xiàn)控制權(quán)平穩(wěn)過渡，或者為其跨境并購提供綜合的融資、法務(wù)和稅務(wù)方案。

04

私行服務(wù)的進(jìn)化：從“賣產(chǎn)品”到“造體驗”

客戶核心關(guān)切的轉(zhuǎn)變，倒逼私人銀行服務(wù)模式進(jìn)行深刻變革。過去以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的模式，在“體驗感”時代已顯乏力。未來的贏家，必然是那些能夠：

深度洞察，精準(zhǔn)畫像：真正理解每位客戶在個人、家庭、企業(yè)三個維度上的獨特需求和痛點，而非千人一面的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

專業(yè)整合，跨界協(xié)同：構(gòu)建強大的“1+1+N”服務(wù)體系，內(nèi)部打破條線壁壘（零售、對公、投行聯(lián)動），外部廣泛連接生態(tài)伙伴，形成解決復(fù)雜問題的綜合能力。

科技賦能，體驗升級：利用數(shù)字化工具提升服務(wù)效率（如線上化配置、智能投顧輔助），同時確保關(guān)鍵環(huán)節(jié)（如傳承規(guī)劃、企業(yè)咨詢）保持人性化的深度溝通和定制化服務(wù)，讓交互更便捷、更友好、更貼心。

價值升華，責(zé)任共擔(dān)：關(guān)注客戶的“財富向善”需求（如慈善信托、ESG投資），幫助其在實現(xiàn)財富價值的同時，履行社會責(zé)任，獲得更深層次的成就感和意義感體驗。

05

結(jié)語：體驗感——財富管理的新價值錨點

當(dāng)下私人銀行客戶的三大核心關(guān)切——個人盈利的確定性體驗、家庭財富的保全傳承體驗、企業(yè)發(fā)展的資源整合體驗——清晰地勾勒出財富管理的新圖景。

財富的意義，正從冰冷的數(shù)字累積，轉(zhuǎn)向溫暖的、多維度的價值實現(xiàn)和生活保障。客戶購買的，不再僅僅是金融產(chǎn)品，更是一份安心、一種保障、一個助力夢想實現(xiàn)的綜合解決方案和由此帶來的美好體驗。

對私人銀行而言，這既是巨大的挑戰(zhàn)，也蘊藏著服務(wù)升級和價值重塑的絕佳機遇。

誰能真正圍繞“體驗感”構(gòu)建核心競爭力，深度滿足客戶在個人、家庭、企業(yè)乃至社會責(zé)任層面的綜合需求，誰就能在未來的財富管理版圖中贏得更為穩(wěn)固和長久的一席之地。畢竟，在這個時代，守護(hù)和提升客戶的“財富體驗感”，就是守護(hù)財富管理的未來。

部分資料來源于網(wǎng)絡(luò)。

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