賣菜也要賣上市了，“錢大媽”的大夢(mèng)想和小心思

作者丨劉宇

出品丨鰲頭財(cái)經(jīng)

門口的錢大媽準(zhǔn)備上市了。

消費(fèi)企業(yè)依然前赴后繼向港交所靠近。近期，錢大媽國(guó)際控股有限公司（簡(jiǎn)稱錢大媽）于1月12日正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，中金公司和農(nóng)銀國(guó)際擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

這意味著，這家生鮮鋪?zhàn)右_始進(jìn)入資本市場(chǎng)了。

有意思的是，錢大媽雖然看上去像“錢氏家族”的企業(yè)，但實(shí)際上老板是一位姓馮的女性，馮衛(wèi)華和其胞弟馮冀生從豬肉檔開始，逐漸發(fā)展成如今的社區(qū)連鎖化生鮮店。

另一方面，潛在的風(fēng)險(xiǎn)也在悄然聚集，九成以上加盟店業(yè)績(jī)放緩，2025年前9個(gè)月盈轉(zhuǎn)虧，毛利率遠(yuǎn)低于行業(yè)平均，擴(kuò)張?zhí)斓暮筮z癥也在逐漸顯現(xiàn)。對(duì)于錢大媽來說，資本市場(chǎng)并非良藥。

瘋狂擴(kuò)張食惡果

19:00，打9折。

19:30，打8折。

23:30，免費(fèi)送。

錢大媽的商業(yè)模式是獨(dú)特的，“晚上7點(diǎn)開始打折”的模式讓消費(fèi)者對(duì)錢大媽產(chǎn)品的新鮮度產(chǎn)生信任的同時(shí)，還極大消滅了庫(kù)存，甚至有網(wǎng)友戲稱“連垃圾費(fèi)都省了”。

靠著“不賣隔夜肉”的口號(hào)，錢大媽在行業(yè)中創(chuàng)新推出“折扣日清”的銷售模式，打敗了眾多生鮮小攤，在社區(qū)生鮮圈站穩(wěn)腳步。

2015年，錢大媽走上融資之路，先后獲得和君資本、啟承資本、瑞勝資本、高榕資本、弘章資本、泰康保險(xiǎn)、基石資本、深圳兼固投資等融資。特別是2019年底近10億元的D輪融資，直接把錢大媽推上了估值百億的“獨(dú)角獸”寶座。

有了錢之后，錢大媽開始“狂奔”。2018年，錢大媽開出第1000家門店，2019年底，門店數(shù)達(dá)到1700家。2020年7月，錢大媽2000家門店誕生，2021年3000家，歷史最高峰的2021年7月，錢大媽的門店已經(jīng)達(dá)到3700家。

就在錢大媽的擴(kuò)張之勢(shì)正氣勢(shì)如虹時(shí)，一盆冷水澆了下來。

2021年8月，長(zhǎng)沙加盟商“張三姐”發(fā)布視頻，稱投入170萬(wàn)元，虧損170萬(wàn)元，只能賣房還債。2021年9月，央視曝光錢大媽加盟商虧損內(nèi)幕——“賣得越多，虧得越多”。

另外，錢大媽還于2020年底高調(diào)進(jìn)軍北京市場(chǎng)，僅13個(gè)月就全線撤退，核心是“日清+階梯折扣”的華南成功模型，在北方遭遇消費(fèi)習(xí)慣、供應(yīng)鏈、成本結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的多重不匹配，疊加自身擴(kuò)張與管理問題，讓北方加盟商形成“開店——虧損——關(guān)店”的惡性循環(huán)。2022年1月，錢大媽全面退出北京，可謂是“完敗”出局。

從結(jié)果來看，錢大媽從瘋狂開店又變?yōu)榀偪耜P(guān)店，根據(jù)招股書最新數(shù)據(jù)，截至2025年9月30日，錢大媽在我國(guó)14個(gè)省、直轄市及特別行政區(qū)擁有2938家社區(qū)門店。從2021年7月的3700家，到2025年9月的2938家，4年時(shí)間關(guān)店762家。

在連鎖零售行業(yè)以“規(guī)模制勝”為競(jìng)爭(zhēng)邏輯的環(huán)境下，蜜雪冰城門店數(shù)超5.3萬(wàn)家、鳴鳴很忙門店超1.4萬(wàn)家、古茗門店數(shù)超1.3萬(wàn)家，相比之下，錢大媽門店數(shù)量差距懸殊。并且，由于進(jìn)軍北方市場(chǎng)折戟，錢大媽的門店分布極為不平均，從招股書看，錢大媽在華南地區(qū)的門店占比達(dá)到68.6%，收入貢獻(xiàn)超過65%，并且2024年在華南生鮮GMV高達(dá)98億元，為區(qū)域第二名的2.8倍。

這使得錢大媽有極為明顯的地域特征，市場(chǎng)過于集中使得區(qū)域市場(chǎng)飽和，增長(zhǎng)空間被極大壓縮，且抵御風(fēng)險(xiǎn)能力減弱。

欲上市為打響生存保衛(wèi)戰(zhàn)

退守華南地區(qū)，大幅關(guān)店，撤出北方地區(qū)，這就是錢大媽擴(kuò)張泡沫破滅后的代價(jià)，但錢大媽過于激進(jìn)的擴(kuò)張也極大損耗了其自身發(fā)展。并且，“折扣日清”的銷售模式雖然使得錢大媽因產(chǎn)品足夠新鮮而快速占領(lǐng)市場(chǎng)，但“一到晚上7點(diǎn)就開始打折”的形式也極大壓縮了錢大媽的利潤(rùn)空間。從數(shù)據(jù)來看，錢大媽的“賺錢效應(yīng)”也正在消退。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2023年、2024年，錢大媽的收入分別為117.44億元、117.88億元，收入增長(zhǎng)幾乎停滯。2025年前9個(gè)月，錢大媽的收入為83.59億元，較2024年前9個(gè)月的87.3億元下滑了4.2%。

盈利方面，2023年、2024年的凈利潤(rùn)分別是1.69億元、2.89億元，到2025年前9個(gè)月直接盈轉(zhuǎn)虧，虧損額高達(dá)2.88億元。虧損一大原因?yàn)榭蓳Q股可贖回優(yōu)先股被劃為金融負(fù)債因此2025年前9個(gè)月的公允價(jià)值變動(dòng)損失4.81億元，直接導(dǎo)致賬面大額虧損。

2023年公司的毛利率為9.8%，2025年前9個(gè)月為11.3%，表面看有所提升，但相較于盒馬鮮生約25%、永輝超市約20%的毛利率，錢大媽的毛利率處于較低水平。公司凈利率在2023年和2024年分別為1.4%和2.4%，2025年前9個(gè)月也降至-3.4%。

并且，截至2025年9月，錢大媽的資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)196.66%，流動(dòng)比率僅0.46，速動(dòng)比率為0.38，流動(dòng)資產(chǎn)不足以覆蓋流動(dòng)負(fù)債，財(cái)務(wù)費(fèi)用與流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)增加。

另外，極高比例的加盟店卻未形成與加盟商利益共贏，也是擺在錢大媽面前的現(xiàn)實(shí)問題。

截至2025年前9個(gè)月，錢大媽2938家社區(qū)門店中，加盟店2898家，占比達(dá)98.6%。公司收入結(jié)構(gòu)亦高度依賴加盟商，超過九成收入來自向加盟商銷售商品。日清模式與加盟商的利益并不匹配，看似錢大媽通過總部控制住了供應(yīng)鏈和成本，但加盟商卻承擔(dān)了較大的損耗，加盟商利潤(rùn)空間小也極大程度降低加盟商的積極性。

以這樣的現(xiàn)狀，今年1月，錢大媽向港交所發(fā)起沖擊，打響了“生存戰(zhàn)”。站在港交所門前的錢大媽顯然低調(diào)了不少，雖然也說“我們是中國(guó)最大的社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)”，但也實(shí)在地表示自己是“華南地區(qū)社區(qū)生鮮零售市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者”。

不過，僅上市并不能解決錢大媽面臨的難題，盈利惡化、加盟商缺乏積極性、難走出華南……業(yè)績(jī)下滑的錢大媽要重回增長(zhǎng)軌跡談何容易。