一張機票背后的生意經：航司、平臺與機場的“合縱連橫”

現(xiàn)代航空出行的鏈條遠比一張機票復雜得多。當前，國內航空出行生態(tài)主要由三方力量構成：航空公司、在線旅游平臺以及機場。

航空公司如國航、南航、東航等是服務的提供方，直接負責航空運輸；OTA平臺如攜程、同程旅行等則是連接航司與旅客的重要橋梁；而機場作為地面服務的主要載體，同樣在這個生態(tài)中扮演著關鍵角色。

從數(shù)據(jù)來看，2019年至2024年，我國航空人口規(guī)模從3.1億增加到了4.7億，平均每年新增約2700萬。這意味著不斷有新的用戶進入這個市場，也對服務提出了更高的要求。

01 航司與OTA的角力與合作

航空公司與OTA之間的關系歷來微妙且復雜。一方面，OTA平臺為航司帶來大量客源，另一方面，航司也渴望降低銷售成本、掌握更多定價權與用戶數(shù)據(jù)。

近年來，這種關系經歷了顯著變化。航司直銷比例已從2016年的20%-30%顯著提升。2025年，國航、南航、東航等國內三大航司更是直接在各自App上推出了機票互售服務。

這種互售合作打破以往的銷售壁壘，為消費者提供了更便捷的購票體驗。航司積極拓寬直銷票量，旨在掌握機票銷售的主導權。

而航旅縱橫的上線，更是航司對OTA平臺權力主動回收的體現(xiàn)。它作出“六大承諾”，包括價格透明、無捆綁銷售等，直指機票代理市場存在的加價銷售、捆綁搭售等違規(guī)現(xiàn)象。

02 機場與OTA的共贏合作

當航司與OTA的角力成為焦點時，機場與OTA的合作卻在悄然深化。同程旅行已累計與超過20個機場或機場集團建立了戰(zhàn)略合作關系。

這些合作不再局限于簡單的票務銷售，而是深入到服務創(chuàng)新和流量引導。2025年3月，同程旅行正式推出的“首乘無憂”計劃就是典型案例。

該計劃面向首次乘坐飛機出行的用戶，提供從值機引導、快速安檢到優(yōu)先登機等多項權益。截至2025年6月底，這一計劃已服務首乘旅客量超過5萬。

這種合作實現(xiàn)了三方共贏：旅客獲得更好的出行體驗，機場以最少投入實現(xiàn)了首乘服務體系化，OTA平臺則收獲了口碑和用戶滿意度。

03 新入局者引發(fā)的行業(yè)變局

航旅縱橫上線民航官方直銷平臺，無疑是2025年航空出行市場最重要的變數(shù)。

這個平臺的最大特點是“零代理費”模式，相當于砍掉了“中間商賺差價”的空間，將定價權完全交還航司。

從背景來看，航旅縱橫背后的中國航信作為民航業(yè)基礎設施，其數(shù)據(jù)系統(tǒng)與全行業(yè)航司信息深度打通，讓航旅縱橫能實時、準確同步航班動態(tài)等核心數(shù)據(jù)。

這種“原生數(shù)據(jù)權”帶來的效率和準確性，是需間接獲取數(shù)據(jù)的OTA平臺無法比擬的。

值得關注的是，航旅縱橫的股東結構顯示其與航司關系密切。其主體公司的股東中，包括中國南航集團資本控股有限公司、東方航空產業(yè)投資有限公司等航空集團旗下公司。

04 OTA的價值重構與轉型之路

面對航司直銷渠道的擠壓和新興平臺的競爭，OTA平臺正在從“信息中介”向“服務提供商”轉型。

同程旅行已與湖南航空于2025年7月聯(lián)合啟動“空中文旅走廊”精準營銷新模式，打造“暢飛溫州這夏玩大了”主題航班。這種“機票+旅游”的營銷方式，展示了OTA平臺跨界整合資源的能力。

同時，OTA平臺正通過中轉聯(lián)程產品開發(fā)，創(chuàng)造新的價值。例如，在同程旅行與鄭州新鄭國際機場的三年合作期內，該機場獲得的中轉及聯(lián)運客流量實現(xiàn)顯著增長。

2024年，同程旅行平臺累計銷售的鄭州新鄭國際機場空鐵中轉票量增長了23%。

如今，鄭州新鄭國際機場的年中轉客流中，同程旅行貢獻的客流量占比已超過20%-3。這組數(shù)據(jù)清晰地表明，平臺與機場的合作已經超越了單純的票務銷售，進入了深度的流量引導與服務整合階段。同程旅行小程序搜索“超值機票”，即可體驗線上最高85元機票券活動。

當航司的直銷平臺試圖重新定義機票銷售規(guī)則時，同程旅行這樣的OTA平臺正在將業(yè)務觸角延伸至機場服務的每一個環(huán)節(jié)，從值機引導到中轉銜接，從首乘服務到貴賓體驗。持續(xù)走出了一條差異化路徑，通過產品創(chuàng)新不斷拓展服務邊界。