一張機(jī)票背后的生意經(jīng)：航司、平臺與機(jī)場的“合縱連橫”

現(xiàn)代航空出行的鏈條遠(yuǎn)比一張機(jī)票復(fù)雜得多。當(dāng)前，國內(nèi)航空出行生態(tài)主要由三方力量構(gòu)成：航空公司、在線旅游平臺以及機(jī)場。

航空公司如國航、南航、東航等是服務(wù)的提供方，直接負(fù)責(zé)航空運(yùn)輸；OTA平臺如攜程、同程旅行等則是連接航司與旅客的重要橋梁；而機(jī)場作為地面服務(wù)的主要載體，同樣在這個生態(tài)中扮演著關(guān)鍵角色。

從數(shù)據(jù)來看，2019年至2024年，我國航空人口規(guī)模從3.1億增加到了4.7億，平均每年新增約2700萬。這意味著不斷有新的用戶進(jìn)入這個市場，也對服務(wù)提出了更高的要求。

01 航司與OTA的角力與合作

航空公司與OTA之間的關(guān)系歷來微妙且復(fù)雜。一方面，OTA平臺為航司帶來大量客源，另一方面，航司也渴望降低銷售成本、掌握更多定價權(quán)與用戶數(shù)據(jù)。

近年來，這種關(guān)系經(jīng)歷了顯著變化。航司直銷比例已從2016年的20%-30%顯著提升。2025年，國航、南航、東航等國內(nèi)三大航司更是直接在各自App上推出了機(jī)票互售服務(wù)。

這種互售合作打破以往的銷售壁壘，為消費(fèi)者提供了更便捷的購票體驗(yàn)。航司積極拓寬直銷票量，旨在掌握機(jī)票銷售的主導(dǎo)權(quán)。

而航旅縱橫的上線，更是航司對OTA平臺權(quán)力主動回收的體現(xiàn)。它作出“六大承諾”，包括價格透明、無捆綁銷售等，直指機(jī)票代理市場存在的加價銷售、捆綁搭售等違規(guī)現(xiàn)象。

02 機(jī)場與OTA的共贏合作

當(dāng)航司與OTA的角力成為焦點(diǎn)時，機(jī)場與OTA的合作卻在悄然深化。同程旅行已累計與超過20個機(jī)場或機(jī)場集團(tuán)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

這些合作不再局限于簡單的票務(wù)銷售，而是深入到服務(wù)創(chuàng)新和流量引導(dǎo)。2025年3月，同程旅行正式推出的“首乘無憂”計劃就是典型案例。

該計劃面向首次乘坐飛機(jī)出行的用戶，提供從值機(jī)引導(dǎo)、快速安檢到優(yōu)先登機(jī)等多項(xiàng)權(quán)益。截至2025年6月底，這一計劃已服務(wù)首乘旅客量超過5萬。

這種合作實(shí)現(xiàn)了三方共贏：旅客獲得更好的出行體驗(yàn)，機(jī)場以最少投入實(shí)現(xiàn)了首乘服務(wù)體系化，OTA平臺則收獲了口碑和用戶滿意度。

03 新入局者引發(fā)的行業(yè)變局

航旅縱橫上線民航官方直銷平臺，無疑是2025年航空出行市場最重要的變數(shù)。

這個平臺的最大特點(diǎn)是“零代理費(fèi)”模式，相當(dāng)于砍掉了“中間商賺差價”的空間，將定價權(quán)完全交還航司。

從背景來看，航旅縱橫背后的中國航信作為民航業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，其數(shù)據(jù)系統(tǒng)與全行業(yè)航司信息深度打通，讓航旅縱橫能實(shí)時、準(zhǔn)確同步航班動態(tài)等核心數(shù)據(jù)。

這種“原生數(shù)據(jù)權(quán)”帶來的效率和準(zhǔn)確性，是需間接獲取數(shù)據(jù)的OTA平臺無法比擬的。

值得關(guān)注的是，航旅縱橫的股東結(jié)構(gòu)顯示其與航司關(guān)系密切。其主體公司的股東中，包括中國南航集團(tuán)資本控股有限公司、東方航空產(chǎn)業(yè)投資有限公司等航空集團(tuán)旗下公司。

04 OTA的價值重構(gòu)與轉(zhuǎn)型之路

面對航司直銷渠道的擠壓和新興平臺的競爭，OTA平臺正在從“信息中介”向“服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型。

同程旅行已與湖南航空于2025年7月聯(lián)合啟動“空中文旅走廊”精準(zhǔn)營銷新模式，打造“暢飛溫州這夏玩大了”主題航班。這種“機(jī)票+旅游”的營銷方式，展示了OTA平臺跨界整合資源的能力。

同時，OTA平臺正通過中轉(zhuǎn)聯(lián)程產(chǎn)品開發(fā)，創(chuàng)造新的價值。例如，在同程旅行與鄭州新鄭國際機(jī)場的三年合作期內(nèi)，該機(jī)場獲得的中轉(zhuǎn)及聯(lián)運(yùn)客流量實(shí)現(xiàn)顯著增長。

2024年，同程旅行平臺累計銷售的鄭州新鄭國際機(jī)場空鐵中轉(zhuǎn)票量增長了23%。

如今，鄭州新鄭國際機(jī)場的年中轉(zhuǎn)客流中，同程旅行貢獻(xiàn)的客流量占比已超過20%-3。這組數(shù)據(jù)清晰地表明，平臺與機(jī)場的合作已經(jīng)超越了單純的票務(wù)銷售，進(jìn)入了深度的流量引導(dǎo)與服務(wù)整合階段。同程旅行小程序搜索“超值機(jī)票”，即可體驗(yàn)線上最高85元機(jī)票券活動。

當(dāng)航司的直銷平臺試圖重新定義機(jī)票銷售規(guī)則時，同程旅行這樣的OTA平臺正在將業(yè)務(wù)觸角延伸至機(jī)場服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，從值機(jī)引導(dǎo)到中轉(zhuǎn)銜接，從首乘服務(wù)到貴賓體驗(yàn)。持續(xù)走出了一條差異化路徑，通過產(chǎn)品創(chuàng)新不斷拓展服務(wù)邊界。