十年健萌：靠什么“人傳人”？

【文眼】健萌的價值觀是四個字：正道成功。意思是：走正道才能成功，要走正道去成功。

作者丨馨文

圖片丨來自網絡

2016-2026，走過十年，作為一家只做“一對一私教服務”的健身機構，擺在健萌人面前的成績單是：

45家健身房（其中長沙26家、南京14家、蘇州5家），超過1000名全職教練，累計服務超過15萬的會員，每天活躍（上課）人數超過7000。

還有一個數據不能被忽略：截至2025年年底，健萌的獲客渠道中，“會員轉介紹”占到了50%。

這意味著，到健萌健身，出現了“人傳人”的現象。

健萌教練、營養師指導李靜飲食、李靜在健萌場館訓練

相對于大多數依靠線上砸錢、線下“游泳健身了解一下”的地推模式來獲客的健身機構來說，健萌這個“會員轉介紹”的“低成本”渠道，著實令人羨慕。

而要做到這一點，需要十年不間斷的付出。它需要打造：持續的優質產品提供、成熟的會員體系、極致的用戶體驗、完美的品牌輸出，才能獲得健身行業的“稀缺品”：客戶的高信賴度。

健身行業的本質是教培

由于兩位創始人鄧郴和李祥都是湖南廣電出身，而且公司總部就坐落在著名的“馬欄山”（湖南廣電所在區域），外界很容易就給健萌打上了“媒體基因”的標簽。

位于長沙馬欄山的健萌總部

做過記者的人，最擅長的是發現問題。鄧郴自己喜歡健身，一直想找一家各方面都滿意的健身房。后來一直沒有如意，于是轉念一想：為什么不自己做一家滿意的健身房？

那什么樣的健身房叫“滿意的健身房”？

鄧郴總結的核心是：

• 服務行業，“交付”才是最重要的！
• 核心競爭力就是教練！
• 教練就不應該賣課，就應該好好上課！
• 包月（年）制是核心！
• 健身本質上就是教培行業！

李祥會從自己當體育記者的經歷，切入對健身行業的了解與分析，開始逐步介紹創業時（2016年）行業的下行趨勢、互聯網思維下高舉高打快速擴張殺入健身賽道的同行、歐美日等發達國家健身產業的發展趨勢與幾種主流業態，同時還會分析消費者心態和對健身運動的認知區別。

最后回到中國消費者“最大的問題是不會健身”——所以，“我們把自己定位于一家教培機構”。

同一個認知，于是有了同一個夢想。

教練不是不愛上課

健萌的第一步，就是把打造一支全職、專業、專心的教練隊伍放在首位。

也許因為是媒體出身，兩位創始人清楚：一家媒體的記者編輯背上創收任務時，基本不是一家好媒體了。

所以健萌的教練與一些傳統健身房的教練最大的區別是：教練不負責賣課，只需要安心上課。

健萌有很多教練，都有過在傳統商業健身房的經歷。在他們看來，以前，并不是他們不愛上課，而是因為薪資與售課提成高度綁定，逼得教練不得不成把精力放在忽悠會員買課和不斷開發新會員上。

舒瑩瑩加入健萌七年，在此之前，她在原來的健身房，最高時手頭維護105個會員，但每個月來上課的會員不足1/3。即使已經是公司連續3年的銷冠，她也在當時堅定地選擇離開。

原因首先是客戶的維護讓她感覺精疲力盡。健身本來就是一個反人性的事情，次卡客戶需要教練時時刻刻提醒來上課；上課時間跨度也因為客戶的時間需求不同，高峰期從早上6點半到晚上11點，都需要隨時待命。

最重要的還是健身房的管理模式。隨著經營壓力增長，給教練銷售任務也越來越高。公司開會的主要內容，也從本來就不重視的業務和管理內容，開始轉向銷售，并且向教練灌輸“一些奇奇怪怪的銷售技巧”：在體測時讓客戶跟手機分開，然后在體測室打配合給客戶施壓；通過誘導甚至是威脅性的話語，比如“再不健身你就會得三高”，來讓客戶買課；有的健身房還會鼓勵教練用“擦邊”的方式去讓客戶買課。

這些讓舒瑩瑩感覺，教練這個職業沒有尊嚴。

小紅書上對教練銷售行為的吐槽

不止一位教練提到過，往往這個時候，會看到很多同事因為業績壓力，根本不愿意好好上課，而是滿場地找人“場開”；有的同事會在半夜12點的“DEADLINE”之前，還會打電話給根本沒上過幾節課的會員，近乎“哀求”地讓對方繼續買課幫沖業績；有的教練會在客戶猶豫時，直接拉著對方到前臺刷卡。

在舒瑩瑩猶豫是否創業時，經人介紹見到了健萌的創始人鄧郴和李祥。她回憶，當時最打動她的一句話是“教練應該職業化”。

教練職業化才是核心競爭力

要想“職業化”，首先需要讓教練擺脫售課的業績壓力，專心上好課；其次，教練的收入跟課時費完全掛鉤；第三上課的反饋、效果、續卡率，這些換算成積分，反映在課時費的等級上。

也就是說，課上得好，會員服務得好，是健萌考核教練的唯一標準，與新東方等培訓機構的模式一樣。

李祥則多次提到：我們既然尊重老師，就應該尊重教練。

鄧婷大學起就熱愛健身，在健萌工作7年。她印象深刻的是兩件事：一是2019年入職后不久就遇到了疫情閉店，健萌在組織教練團隊進行業務學習和網上直播，同時保證了基本工資；二是生雙胞胎休產假期間，與公司員工一樣享受假期和待遇。這在傳統健身房工作過的她看來，幾乎不可想象。

健萌教練的培訓現場

在健萌，教練的收入100%與課時相關。

目前，健萌在長沙地區教練的平均薪資也達到了11K，南京則達到了13K。再加上購買五險一金和簽訂正規的工作合同，讓很多教練感覺這份工作不再是吃“青春飯”，而是一份長期穩定的工作。

目前，在長沙區域574名教練中，其中入職7年以上有28人、5到7年的有70人。在全部超過1000名教練中，入職三年以上的超過45.8%。考慮到這是一個隨著開店擴張不斷增加的過程，健萌教練隊伍的穩定，不但在行業內少見，放在大部分民營企業，都是很漂亮的數據。

健萌年會現場

由于對職業教練的需求量大，早在2018年，健萌就開了一家自己的教練培訓機構：體德智訓。目前體德智訓已經在有長沙、南京、廣州三家分院，每年可以培訓3000-4000名健身教練，累計給健萌輸送了813名專職教練。

在鄧郴看來，穩定而且高質量的教練隊伍，是支撐健萌持續發展的核心要素。

好的學習環境很重要

有了好的老師，接下來就是學習環境的打造。

副總經理、會員中心負責人鄧雨詩也是廣電人，同時是健萌最老的員工之一，她在第一家健萌開業后（2016年6月）兩個月加入。

鄧雨詩見證了健萌整個服務體系摸索和打磨過程。她曾到一線兼職，與店長、教練和會員直接打交道，“有些服務也不是一下子就成的，中間也有試錯的時候”。

會員的體驗和心理需求，一直是健萌肯花大量精力來打造的。他們從門店設計的主視覺、環境衛生、教練的行為規范，都做了非常細致的規定。

很多措施，來自于一線教練的經驗反饋。

比如教練們反饋，上課時發現會員對于訓練過程的記錄和分享也有很強的需求。于是，健萌曾經開始了一個針對教練的培訓：在訓練中用手機給會員拍照，而且是拍美照。經過培訓考核的教練，他們在約課系統上的名字后面會有一個“拍”的標識。

現在在健萌的公眾號、約課APP，以及社交媒體上，會看到越來越多的會員自發的評論和曬照。對體驗和效果分享，是其中最重要的主題。

健萌會員app內的分享

另外，健萌教練在會員用完器械后，會用酒精給器械消毒，然后用毛巾擦拭干凈。這個小細節是最初的一位教練自己的習慣，很快就成了教練的標準要求。因為會員覺得舒適和放心。

健萌的教練會在需要接觸會員身體時事先提醒，并避開敏感部位。這些在教練培訓手冊中都會看到。

副總經理吳量是互聯網公司產品經理出身，負責全國運營中心。這個部門最重要的事，就是通過搭建技術平臺，一是測算獲客指標、二是幫助維護會員，三是通過數據管理來協調運營體系。

比如排課履約。健萌通過流量中心的技術平臺實時監控，能夠像交警事先引導車流量和提前疏通道路一樣，給予會員最好的約課體驗，同時合理分配教練的精力。

健萌教練預約課程界面

“一個板塊是體驗課教練部分，那這部分教練排課就比較考驗我們的流量的調度，要避免前端一大波用戶涌入導致教練不夠，也要避免突然幾天用戶少，教練沒課。

另一個板塊就是會員的約課。這里我們有專門的教練運力調度系統和智能排課系統，支持運營人員隨時查看每個城市的教練運力情況：包括門店目前白班、整點半點的排課比例、加班教練比例、預測未來會員在線情況并給出教練運力和課時需求。”

不可能卷“學費”跑路

作為信賴預付費的行業，健身房“跑路”的新聞早就屢見不鮮，這也是這個行業備受詬病的地方。

鄧郴和李祥明白一個道理：沒上完的課，那部分錢就是屬于用戶的，必須保證現金流的健康。

第三位股東、副董事長、CFO李飛德在2022年才加入。

來之前，李飛德是美的集團的董事副總裁、董事會秘書、戰略經營部總監，熟稔財務工作。

來之前，李飛德對健身行業的印象是：“不講信用”、“卷錢跑路”、“純銷售機構”。從財經的角度看，把預售款的負債當成收入，很容易寅吃卯糧；不響應用戶的退款訴求，對服務的交付和體驗不重視，導致信用缺失、口碑欠佳等問題。

了解了健萌后，他覺得健萌不一樣：一是創始人的價值觀一致；二是風格互補且相互信任；三是不急功近利。

早在2019年，健萌就向會員作出了“七天全額退款”、“30天無理由退余額”的承諾。李飛德到來后，又增加了“退款每月25號到賬”的承諾。

李飛德的加入，更重要的是：幫助健萌建立了嚴格的財務內控體系、制度和流程；以準上市標準建立財務原則，從制度上確保“權責發生制”的落實；推動多家銀行的合作，提高銀行授信額度，事先防范風險。

健萌的價值觀是四個字：正道成功。意思是：走正道才能成功，要走正道去成功。鄧郴和李祥很看重這四個字。

在兩人心中，對十周年的成績單其實并不滿意，甚至“有些著急”。但即使如此，健萌也沒有喊“千店萬店”的擴張計劃，而是“保守”地提了個“五年百店”。

一個大的背景是：全球健身行業的市場規模近年來連續提升，正從千億美元開始提速；健身消費也不從“可選消費”逐步邁向“剛需消費”。

在中國，健身會員人數和人均消費水平，都以每年接近10%的速度在遞增。

值得注意的是，十周年之際，健萌的擴店計劃，重要放在了長沙、南京和蘇州之外的第四個城市：深圳。

這不僅僅是開始進軍“北上廣深”超一線城市那么簡單，更意味著：十年健萌，已經準備好站上更大的舞臺了。