固定工資，是教培機(jī)構(gòu)老板的“自殺式”管理

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別再用“死工資”謀殺你的員工！教培老板的生死劫，藏在薪酬表里

當(dāng)老板為生存拼命，員工卻在為下班打卡較勁時(shí)，這場(chǎng)戰(zhàn)役從開(kāi)始就輸了。

“李校長(zhǎng)，這是張老師的辭職信。她說(shuō)……要去一個(gè)‘更像創(chuàng)業(yè)’的地方。”

我接到這位杭州英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老板的電話時(shí)，他聲音沙啞。這是他今年流失的第三位金牌講師。機(jī)構(gòu)從學(xué)科培訓(xùn)艱難轉(zhuǎn)型到素質(zhì)教育，課桌椅換新了，課程包裝得更精美了，可最值錢的“人”——那些能留住學(xué)生的好老師，卻像握不住的沙，越用力流失越快。

“我給的課時(shí)費(fèi)已經(jīng)是同行最高了，他們還要怎樣？”他在電話那頭幾乎是在低吼。

這不是個(gè)例。2025年一項(xiàng)針對(duì)轉(zhuǎn)型期教培機(jī)構(gòu)的調(diào)研顯示，超過(guò)65%的機(jī)構(gòu)主將最大困境歸為“核心師資不穩(wěn)”，而非“招生”或“政策”。一個(gè)殘酷的悖論正在上演：老板們?cè)谇熬€為機(jī)構(gòu)存亡浴血奮戰(zhàn)，而員工們卻在后方為固定工資和準(zhǔn)時(shí)下班“堅(jiān)守崗位”。

今天，我要戳破一個(gè)讓無(wú)數(shù)教培老板寢食難安、卻又不敢直視的真相：你那套看似穩(wěn)妥的“固定薪酬”體系，不是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的壓艙石，而是正在緩慢沉沒(méi)你這艘船的“隱形破洞”。

01 解剖悲劇：當(dāng)“努力”與“回報(bào)”成為兩條平行線

讓我們先近距離觀察一場(chǎng)典型的“薪酬型死亡”。

案例：“啟明星”少兒口才機(jī)構(gòu)（華東某二線城市，學(xué)員約300人）。創(chuàng)始人趙總，一位勤懇務(wù)實(shí)的前語(yǔ)文老師。雙減后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功轉(zhuǎn)型，主打戲劇與演講。

• 他的努力：每天工作14小時(shí)，親自談場(chǎng)地、磨課程、做家長(zhǎng)服務(wù)。為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，他將老師固定底薪設(shè)置得比當(dāng)?shù)仄骄礁?5%，并承諾“效益好就發(fā)年終獎(jiǎng)”。
• 員工的“努力”：準(zhǔn)時(shí)上下班，按部就班完成授課。招生季動(dòng)員？能躲則躲。公開(kāi)課準(zhǔn)備？照本宣科。學(xué)員課后服務(wù)？群里發(fā)個(gè)通知了事。
• 撕裂的結(jié)果：趙總累到住院，機(jī)構(gòu)關(guān)鍵指標(biāo)卻全線飄綠：學(xué)員續(xù)費(fèi)率從巔峰期的82%滑落至48%；轉(zhuǎn)介紹率幾乎為零；優(yōu)秀老師被新開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以“課時(shí)費(fèi)+分紅”的模式挖走。

趙總躺在病床上想不通：“我對(duì)他們還不夠好嗎？” 他混淆了“對(duì)員工好”與“對(duì)機(jī)構(gòu)好”。當(dāng)一名老師的收入，與他能否留住學(xué)生、帶來(lái)口碑毫無(wú)強(qiáng)關(guān)聯(lián)時(shí)，他的理性選擇就是：完成合同約定的基本授課任務(wù)，然后保護(hù)好自己的個(gè)人時(shí)間和精力。

固定薪酬，本質(zhì)是一場(chǎng)將員工與老板置于不同戰(zhàn)場(chǎng)的制度設(shè)計(jì)。老板在打“生存戰(zhàn)”，而員工只在打“工時(shí)保衛(wèi)戰(zhàn)”。

02 三大“死穴”：你的固定薪酬正在精準(zhǔn)“謀殺”機(jī)構(gòu)未來(lái)

為什么這套看似公平的體系，會(huì)成為機(jī)構(gòu)的慢性毒藥？因?yàn)樗|碰了激勵(lì)機(jī)制的三大“死穴”。

死穴一：【大鍋飯邏輯】——精準(zhǔn)淘汰“千里馬”，留下“小白兔”
在教培行業(yè)，一個(gè)明星老師與一個(gè)普通老師的價(jià)值差可能是幾何級(jí)的。明星老師能帶來(lái)源源不斷的續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，是機(jī)構(gòu)的“流量發(fā)動(dòng)機(jī)”和“利潤(rùn)心臟”。
但在固定薪酬加一點(diǎn)模糊獎(jiǎng)金的體系下，他們的超額貢獻(xiàn)無(wú)法獲得對(duì)等的超額回報(bào)。最終，心灰意冷的千里馬會(huì)選擇出走，而安于現(xiàn)狀的小白兔則會(huì)填滿你的團(tuán)隊(duì)。你的薪酬制度，成了為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輸送彈藥的“特快專列”。

死穴二：【成本剛性之殤】——旺季的蜜糖，淡季的砒霜
教培行業(yè)有鮮明的波峰波谷。固定薪酬意味著你的最大成本項(xiàng)（人力）是剛性的。

• 暑假旺季，營(yíng)收沖高，人力成本占比顯得健康。
• 春秋淡季，營(yíng)收下滑，同樣的人力成本瞬間成為吞噬利潤(rùn)的巨獸。
  更可怕的是，當(dāng)你試圖給明星老師加薪時(shí)，會(huì)引發(fā)無(wú)盡的內(nèi)部攀比和公平性質(zhì)疑，陷入“加一個(gè)，亂一片”的管理泥潭。

死穴三：【零和博弈的囚徒】——老板與員工的“心理隔離墻”
固定薪酬模式下，機(jī)構(gòu)每多花一分錢在薪酬上，老板感覺(jué)利潤(rùn)就少一分；員工每多干一點(diǎn)活，就感覺(jué)被資本家多剝削了一點(diǎn)。這堵無(wú)形的“心理墻”，讓雙方永遠(yuǎn)處于博弈的對(duì)立面。員工不會(huì)關(guān)心機(jī)構(gòu)的續(xù)費(fèi)率、耗課率、市場(chǎng)口碑，因?yàn)檫@些“機(jī)構(gòu)的事”與他的“個(gè)人收益”無(wú)關(guān)。

你的機(jī)構(gòu)，正在被哪一“穴”點(diǎn)中命門(mén)？

03 破局樣本：一家美術(shù)機(jī)構(gòu)如何用“分錢”機(jī)制，讓老師成為“事業(yè)合伙人”？

理論是灰色的，實(shí)踐之樹(shù)長(zhǎng)青。我們來(lái)看一個(gè)從谷底爬起，重獲新生的真實(shí)案例。

背景：“色彩星空”少兒美術(shù)機(jī)構(gòu)（華南某市，5個(gè)校區(qū)，學(xué)員峰值800人）。2024年遭遇重創(chuàng)，核心教學(xué)總監(jiān)攜團(tuán)隊(duì)離職，另立門(mén)戶，直接帶走近30%的生源。創(chuàng)始人周總意識(shí)到，必須進(jìn)行一場(chǎng)觸及根本的變革。

他沒(méi)有選擇簡(jiǎn)單漲薪，而是推行了一套“三級(jí)動(dòng)態(tài)價(jià)值合伙”體系。

第一級(jí)：針對(duì)教學(xué)老師——從“計(jì)時(shí)工”到“經(jīng)營(yíng)師”
廢除“底薪+課時(shí)費(fèi)”模式，推出“基薪保障 + 教學(xué)價(jià)值分紅”。

• 價(jià)值指標(biāo)（6個(gè)）
• 學(xué)員續(xù)費(fèi)率（核心指標(biāo)）：基準(zhǔn)線75%，每超1%，獎(jiǎng)勵(lì)XX元/人。
• 班級(jí)滿員率：鼓勵(lì)老師提升課堂吸引力與服務(wù)，主動(dòng)參與招生。
• 作品展示與參賽獲獎(jiǎng)率：將教學(xué)成果外化，形成口碑。
• 家長(zhǎng)滿意度/轉(zhuǎn)介紹率：?jiǎn)柧泶蚍郑苯訏煦^獎(jiǎng)金。
• 耗課率：關(guān)注學(xué)員出勤與課程進(jìn)度。
• 教學(xué)材料成本節(jié)約率：將節(jié)約與收入綁定。
• 效果：老師從關(guān)心“上了幾節(jié)課”變?yōu)殛P(guān)心“我的學(xué)生是否滿意、是否愿意繼續(xù)學(xué)、是否愿意推薦朋友來(lái)”。一位老師為提升續(xù)費(fèi)率，自費(fèi)學(xué)習(xí)了兒童心理學(xué)，并每周主動(dòng)與家長(zhǎng)進(jìn)行5分鐘視頻溝通。

第二級(jí)：針對(duì)校區(qū)校長(zhǎng)——從“管理員”到“經(jīng)營(yíng)者”
推行“校區(qū)利潤(rùn)中心合伙人”制。校長(zhǎng)不再是高級(jí)打工者，而是校區(qū)這個(gè)“微型公司”的CEO。

• 規(guī)則：公司提供品牌、系統(tǒng)、初始投資，收取管理費(fèi)。校區(qū)扣除所有成本后的凈利潤(rùn)，校長(zhǎng)及核心管理團(tuán)隊(duì)可分享20%-30%
• 效果：校長(zhǎng)開(kāi)始精打細(xì)算，嚴(yán)格控制水電、物料浪費(fèi)，并主動(dòng)策劃低成本高轉(zhuǎn)化的社區(qū)招生活動(dòng)。一位校長(zhǎng)甚至談下了隔壁書(shū)店的聯(lián)合活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了零成本引流。

第三級(jí)：針對(duì)職能崗（課程顧問(wèn)、教務(wù)）——從“事務(wù)員”到“價(jià)值點(diǎn)”
導(dǎo)入PPV（產(chǎn)值量化）計(jì)薪。將每一項(xiàng)工作明碼標(biāo)價(jià)。

• 例如課程顧問(wèn)：成功邀約上門(mén)（X元/個(gè)），現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)課成交（Y元/單），三個(gè)月后學(xué)員續(xù)費(fèi)（Z元/單）。
• 效果：課程顧問(wèn)不再抱怨名單質(zhì)量，而是瘋狂研究邀約話術(shù)和關(guān)單技巧，因?yàn)槊恳粋€(gè)有效動(dòng)作都直接兌現(xiàn)。

改革數(shù)據(jù)對(duì)比（12個(gè)月周期）：

周總說(shuō)：“現(xiàn)在我不再是唯一的發(fā)動(dòng)機(jī)。每個(gè)校區(qū)、每個(gè)教室、甚至每個(gè)課程顧問(wèn)，都成了一個(gè)小引擎。他們不是在為我工作，而是在和我們一起經(jīng)營(yíng)‘色彩星空’這份共同的事業(yè)。”

04 行動(dòng)路線圖：四步構(gòu)建你的“抗脆弱”薪酬體系

“色彩星空”的案例提供了完整范本。對(duì)于想要變革的教培老板，你可以遵循以下四步，完成薪酬體系的重構(gòu)。

第一步：戰(zhàn)略校準(zhǔn)——你的機(jī)構(gòu)要去向何方？
與核心團(tuán)隊(duì)共同明確：未來(lái)一年，機(jī)構(gòu)是要“追求利潤(rùn)健康”、“擴(kuò)大市場(chǎng)份額”、還是“打磨課程口碑”？將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為薪酬設(shè)計(jì)的指揮棒。例如，若戰(zhàn)略是“追求利潤(rùn)與口碑”，那么續(xù)費(fèi)率、轉(zhuǎn)介紹率、利潤(rùn)率就應(yīng)成為核心權(quán)重指標(biāo)。

第二步：價(jià)值解構(gòu)——每個(gè)崗位為何而存在？
為機(jī)構(gòu)三類核心崗位繪制“價(jià)值創(chuàng)造地圖”：

• 教學(xué)崗：核心價(jià)值是“留住學(xué)生并創(chuàng)造口碑”。一切考核應(yīng)圍繞此展開(kāi)。
• 銷售/顧問(wèn)崗：核心價(jià)值是“高效獲取優(yōu)質(zhì)生源”。應(yīng)重獎(jiǎng)成交與長(zhǎng)期留存。
• 運(yùn)營(yíng)/管理崗：核心價(jià)值是“降本增效、支持前線”。應(yīng)將成本控制、流程效率納入考核。

第三步：體系設(shè)計(jì)——搭建“保障+激勵(lì)+合伙”的三層金字塔

• 基石層（40%-50%）：具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)保障工資，滿足基本生活需求，吸引合格人才。
• 動(dòng)力層（30%-40%）：基于“價(jià)值創(chuàng)造地圖”的月度/季度績(jī)效獎(jiǎng)金。必須量化、透明、即時(shí)，這是激發(fā)日常活力的關(guān)鍵。
• 夢(mèng)想層（20%-30%）：面向核心人才的年度利潤(rùn)分紅、虛擬股權(quán)或校區(qū)合伙人資格。這是長(zhǎng)期綁定，將雇傭關(guān)系升維為事業(yè)共同體的核心。

第四步：工具升級(jí)——用數(shù)據(jù)透明捍衛(wèi)公平
投資或使用合適的SaaS系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)耗課、續(xù)費(fèi)、成本、業(yè)績(jī)等數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)可視化。讓每一位老師、顧問(wèn)都能在自己的手機(jī)端看到：我本月為機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了多少價(jià)值，以及因此我可以獲得多少回報(bào)。讓“分錢”在陽(yáng)光下運(yùn)行，是消滅內(nèi)耗、建立信任的最佳途徑。

05 結(jié)語(yǔ)：從“雇傭軍”到“子弟兵”的組織躍遷

教培行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，下半場(chǎng)早已不是課程的競(jìng)爭(zhēng)，甚至不是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而是“組織模式”的競(jìng)爭(zhēng)。

固定薪酬培養(yǎng)的是“雇傭軍”——有利則聚，無(wú)利則散，隨時(shí)可能調(diào)轉(zhuǎn)槍口成為你的對(duì)手。
而動(dòng)態(tài)價(jià)值薪酬，旨在培養(yǎng)“子弟兵”——他們的利益與機(jī)構(gòu)的江山深度綁定，一榮俱榮，一損俱損。

真正的安全感，不是來(lái)自一份雷打不動(dòng)的死工資，而是來(lái)自一套“多勞者、優(yōu)勞者終獲厚報(bào)”的公平規(guī)則。當(dāng)你的老師開(kāi)始為續(xù)費(fèi)率操心，你的顧問(wèn)開(kāi)始為轉(zhuǎn)介紹拼命，你的校長(zhǎng)開(kāi)始為校區(qū)利潤(rùn)失眠時(shí)，你就不再是那個(gè)唯一的、孤獨(dú)的“救火隊(duì)長(zhǎng)”。

你會(huì)成為一位“艦長(zhǎng)”，指揮著一艘艘動(dòng)力澎湃的“星艦”，共同駛向更廣闊的星辰大海。

這，才是后“雙減”時(shí)代，教培機(jī)構(gòu)能夠活下去、并且活得好的終極密碼。

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