如何通過一場談話，快速識別對方段位？

作者：劉潤

來源：劉潤（ID：runliu-pub）

商業(yè)世界，很多問題歸根結(jié)底，都是“人”的問題。

比如，談合作。搞面試。談判。很多時(shí)候，最終結(jié)果的好壞，不取決于你投入了多少時(shí)間和金錢，而取決于對面坐了一個(gè)什么樣的人。

可是，想要識別出對方靠不靠譜，并不容易?？春啔v？簡歷會美化。聽他說什么？語言會包裝。甚至，我們還會被慣性思維誤導(dǎo)。把身份當(dāng)能力，把態(tài)度當(dāng)真相。

怎么辦？

前段時(shí)間，劉潤讀書會邀請到了現(xiàn)任微反應(yīng)科學(xué)研究院院長，《識人九段》作者姜振宇老師。姜老師，是研究人的頂級高手。他參與過大量的刑事案件測謊，也做過風(fēng)險(xiǎn)投資，看過無數(shù)真真假假的創(chuàng)業(yè)者。整場直播下來，姜老師的分享，很有啟發(fā)。

所以，我也根據(jù)直播，整理了8條具體的識人技巧，分享給你，希望能對你起到幫助。

01

追問細(xì)節(jié)，

是識破偽裝的快捷方式

識人的第一個(gè)坎，是判斷對方真假。

對面那個(gè)人，履歷很漂亮，說話也很有水平。你心里犯嘀咕，但又抓不到證據(jù)，只好告訴自己：算了，這人感覺有點(diǎn)虛，以后離遠(yuǎn)點(diǎn)。

但高手，會選擇主動(dòng)出擊。比如，追問細(xì)節(jié)。

因?yàn)椋v真話，是提取記憶。而說假話，是加載腳本。

記憶，是立體的，包括聲音、圖像、氣味、情緒……一次重要談判，你可能還記得，空調(diào)開得特別冷，對方領(lǐng)帶的顏色很奇怪。細(xì)節(jié)就在那里，提取一點(diǎn)也不費(fèi)勁。

但腳本，是線性的、扁平的，只有主線。一旦你追問，他就要實(shí)時(shí)“渲染”那些根本不存在的細(xì)節(jié)。

舉個(gè)例子。對方說，他常年在美國做生意，很熟悉市場。

這時(shí)候，追問“市場”的細(xì)節(jié)就沒用，因?yàn)檫@是他的主線劇情，準(zhǔn)備肯定充分。你要做的，是把他從劇本里，拉到現(xiàn)實(shí)里。就例如，很自然地問：

我一直好奇，都說紐約地鐵很亂，是真的嗎？味道大不大？

一個(gè)有過真實(shí)經(jīng)歷的人，記憶會被瞬間激活。他可能會說，何止是大，簡直沒法聞，一股流浪漢和熱狗混雜的味道，尤其是暖氣一開……

但一個(gè)偽裝者，會馬上“系統(tǒng)過載”。他會猶豫，會卡頓：嗯……是有點(diǎn)……也還好吧……看具體哪個(gè)站了……

有真經(jīng)歷的人，想得起取之不盡的細(xì)節(jié)。而一個(gè)偽裝者，會臨時(shí)編造硬撐。追問三五個(gè)細(xì)節(jié)，他的系統(tǒng)，一定會過熱、降頻、最終死機(jī)。

02

他說的話會騙人，

但他的“興奮點(diǎn)”不會

一個(gè)人嘴上說的，和心里想的，往往是兩回事。

那怎么識別，他內(nèi)心想要什么？看興奮點(diǎn)。具體來說，是看他聊什么話題的時(shí)候，瞳孔放大、語速加快、音調(diào)升高、身體前傾……

姜老師總結(jié)了人的七個(gè)核心興奮點(diǎn)。錢、權(quán)、色、名、事、敵、友。你可以在談話中仔細(xì)觀察，對方的身體，在哪一個(gè)話題上給出了“興奮”的信號。

他舉了個(gè)例子。

飯局上，一位大老板聊得興起，對另一位剛投資了電影的王總說，我跟“冰冰”特別熟。你有什么項(xiàng)目，我一個(gè)電話，絕對能給你叫過來。

你能猜得出，他的興奮點(diǎn)是什么嗎？

他的興奮點(diǎn)是“友”嗎？不是。如果冰冰是他真正的朋友，他不會用這種輕慢的口氣說話。興奮點(diǎn)是“事”嗎？也不是。他關(guān)心的不是怎么拍出一部好電影。

他的興奮點(diǎn)，是“權(quán)”。他享受的，是那種“一個(gè)電話，就能調(diào)動(dòng)你們眼中稀缺資源”的掌控感。他說的話，雖然指向朋友。但他的興奮點(diǎn)，指向權(quán)力。

想快速看透一個(gè)人的底層驅(qū)動(dòng)力，就別只聽他說了什么。要去到，他到底會對什么事，表現(xiàn)出那種生理性的、藏不住的興奮。

好了，現(xiàn)在我們既確定了對方的“真實(shí)性”，也洞察了他的“驅(qū)動(dòng)力”。

接下來，就要進(jìn)入最核心的部分：能力。

03

不要把身份，當(dāng)作能力

姜老師在做投資的時(shí)候，見過一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。

他的履歷，閃閃發(fā)光。幾十億市值上市公司的前CEO，財(cái)富自由。可姜老師卻發(fā)現(xiàn)，他回答業(yè)務(wù)問題的時(shí)候，反應(yīng)慢不說，眼睛還總是要瞟PPT。于是，在進(jìn)行更深入的背景調(diào)查后，大家發(fā)現(xiàn)真相沒那么簡單。他這個(gè)CEO，是上市后才當(dāng)上的，是被老板空降過去，“平衡關(guān)系”的。

所以，他的身份雖然是前CEO。但他的能力儲備，是協(xié)調(diào)關(guān)系，不是開疆拓土。如果你把他CEO的身份，當(dāng)作了他開疆拓土能力的證明，真的把錢投給他，那就輕率了，很有可能造成損失。

在復(fù)雜的商業(yè)社會，無論一個(gè)人的過往身份如何，你都應(yīng)該根據(jù)他頭腦中的底層儲備，重新考察其能力。

怎么考察？簡單來說，你可以聊三件事：

1）過去，你最驕傲的成就是什么？

這個(gè)問題，是看他的能力天花板。一個(gè)人如果到了三四十歲，最拿得出手的成績還是“考上清華”，問題就很大。真正做事的人，一定會有一件最能代表自己水平的作品。

2）你克服的最大困難是什么？

這個(gè)問題，是看他的真實(shí)水平。一個(gè)人，克服的困難越大，對手越強(qiáng)，他的能力就越真實(shí)、越扎實(shí)。

3）你覺得，自己還有什么遺憾或不足？

這個(gè)問題，是看他的成長性。不斷向上攀登的人，一定知道，在哪些地方還有提升的空間。當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為自己已經(jīng)完美的時(shí)候，成長，也就到此為止了。

這三個(gè)問題，層層遞進(jìn)，分別測量了一個(gè)人能力的“高度”、“厚度”和“成長性”。比任何光鮮的頭銜，都可靠得多。

04

沒有大目標(biāo)的人，動(dòng)作就會變形

評估完一個(gè)人的底層能力，我們還要看他當(dāng)下的狀態(tài)。

太多有才華的人，最終卻一事無成。為什么？因?yàn)闆]有一個(gè)穩(wěn)定、清晰的“大目標(biāo)”。

姜老師舉了個(gè)例子。

有這么一個(gè)年輕人，履歷堪稱“完美”。國內(nèi)頂尖本科，美國藤校碩士，華爾街一線金融機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)了一年多。

聽起來，是不是前途無量？但是，他卻在幾年內(nèi)，換了好幾份工作。

第一家，他覺得領(lǐng)導(dǎo)水平不行，待遇卻比他好。干了半年多，走了。

第二家，他又覺得公司規(guī)模不夠大，投不到明星項(xiàng)目。干了一年，又走了。

第三家，他進(jìn)了明星項(xiàng)目，但嫌老板要求太嚴(yán)，總被罵。干了半年，又走了。

這個(gè)年輕人，聰明嗎？當(dāng)然聰明。有能力嗎？也有能力。但他為什么一直在折騰？

因?yàn)樗哪繕?biāo)，一直在變。

一會，是更高的待遇，一會，又是更好的平臺。這些目標(biāo)，都沒錯(cuò)。但問題是，它們之間是矛盾的。既要?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司的自由，又要大公司的穩(wěn)定；既要高薪，又不想承擔(dān)壓力。

這怎么可能呢？

真正成事的人，都會有一個(gè)清晰、穩(wěn)定、壓住“雜音”的大目標(biāo)。有了大目標(biāo)，才有取舍的標(biāo)準(zhǔn)。哪怕要繞一些路，你也知道終點(diǎn)在哪里。

比如，如果你真的要深耕投資領(lǐng)域，那么你的目標(biāo)，大概是“投出一家偉大的公司”。暫時(shí)的不公待遇，老板的嚴(yán)苛，小公司的局限，也許都是奔向目標(biāo)的墊腳石而已。

一個(gè)人的段位，不看他抓住了什么，而是看他為了目標(biāo)，放下了什么。

05

高手不只聊“是什么”，

還聊“為什么”和“然后呢”

如何快速測量一個(gè)人的思維深度？

看他話語里，三個(gè)詞出現(xiàn)的頻率：“是什么”，“為什么”，和“然后呢”。

很多人聊天，絕大部分內(nèi)容，都停留在“是什么”的層面。今天發(fā)生了什么事。這個(gè)產(chǎn)品是什么功能，張三是什么樣的人，把已經(jīng)發(fā)生的事情描述出來，最多再總結(jié)一下。

但高手不滿足于表面，他會繼續(xù)往下深挖。比如，他會多問“為什么”？

項(xiàng)目失敗了。有的人會說，唉，運(yùn)氣不好，客戶太挑剔了。這是在描述“是什么”。而高手會問：當(dāng)初為什么會做出這個(gè)決策？是市場判斷錯(cuò)了，還是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠？

一旦開始問“為什么”，思考就從描述現(xiàn)象，進(jìn)入了歸納規(guī)律。也就意味著，具備了復(fù)盤和歸因的能力，大概率不會在一個(gè)坑里，摔倒兩次。

又比如，他會問“然后呢”？

新的技術(shù)出來了。有的人說：哦，知道了，這東西挺厲害。這是“是什么”。但高手會想：然后呢？這個(gè)技術(shù)，會如何改變現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈？三年后，會催生出什么樣的新商業(yè)模式？所以，現(xiàn)在應(yīng)該做什么布局？

開始問“然后呢”，就意味著，你的思考深度，已經(jīng)進(jìn)入了戰(zhàn)略預(yù)判的層面。

還記得京東自建物流的例子嗎？當(dāng)年，所有人都覺得這是個(gè)燒錢的無底洞，但劉強(qiáng)東思考的是，電商，以后一定會比拼用戶體驗(yàn)，那就必須忍受虧損，自建物流。

普通人思考事情，高手思考規(guī)律，頂級高手，思考規(guī)律的演變趨勢。

06

能成就多大的事業(yè)，

就看他聚集起了什么樣的人

想看一個(gè)人的上限，別看他自己，看他身邊的人。

事業(yè)做到最后，拼的不是你自己的能力有多強(qiáng)，而是你能吸引和團(tuán)結(jié)多少比自己更強(qiáng)的人。楚漢爭霸，為什么最后劉邦贏了？他自己總結(jié)得最透徹：

運(yùn)籌帷幄，我不如張良；鎮(zhèn)守后方，我不如蕭何；帶兵打仗，我不如韓信，他們都能為我所用，這就是我得天下的原因。項(xiàng)羽只有范增，還用不好，所以他輸了。

那具體怎么看？兩點(diǎn)。

第一，看他重用什么人，排斥什么人。

如果他身邊圍繞的，都是有能力、敢提反對意見的人，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)，一定會實(shí)實(shí)在在地往前走。

如果他身邊圍繞的，都是只會提供情緒價(jià)值、溜須拍馬的人，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)，大概率已經(jīng)陷入了停滯和內(nèi)耗。

第二，看他用什么方法，把這些人聚攏起來的。

如果是靠分錢、分股份，那聚人的方法，就是：利益。這很有效，但當(dāng)更大的利益出現(xiàn)時(shí)，人心就容易散。

如果是靠稱兄道弟、江湖義氣，就是：情感。這很有凝聚力，但公司做大了，就容易任人唯親。

如果是告訴大家，我們正在一起做一件偉大的事，那就是：使命和愿景。這最難，但也往往最穩(wěn)固。

一個(gè)人能成就的事業(yè)，不是由個(gè)人能力決定的，而是由他身邊那群人的平均能力，以及他把這群人粘合在一起的方式，共同決定的。

07

情緒穩(wěn)定的人，不會犯大錯(cuò)

想要真正評估一個(gè)人，評估當(dāng)下和過去還不夠?？辞逅奈磥?，才能保證合作順利。

比如，怎么保證，他在壓力之下不會崩盤？這就要看他的情緒，是否穩(wěn)定。

因?yàn)橐粋€(gè)人的成功，可能來自運(yùn)氣、能力、時(shí)代紅利，等等等等。但一個(gè)人潰敗，往往就來自一次情緒的失控。一次決策，可能毀掉公司多年的積累。一次爭吵，可能葬送一段珍貴的合作關(guān)系。

情緒穩(wěn)定，是用來防止你失敗的。它不能把你的車速提得更快，但它能保證，在你的車子高速翻滾的時(shí)候，你不會車毀人亡。

很多人以為，情緒穩(wěn)定，就是“沒脾氣”“不發(fā)火”“臉上波瀾不驚”。但其實(shí)，不是的。姜老師說，如果一個(gè)人，對重大利好無動(dòng)于衷，對巨大挫折也毫無波瀾，這不叫情緒穩(wěn)定，這只能說明這件事，他根本不在意。

那什么算情緒穩(wěn)定？姜老師給了一個(gè)精妙的定義：情緒會隨環(huán)境波動(dòng)，但不失控。

他會為勝利而喜悅，但不會得意忘形，做出錯(cuò)誤的決策。他會為失敗而沮喪，但不會一蹶不振，放棄抵抗。他會因不公而憤怒，但不會失去理智，傷敵一千，自損八百。

一個(gè)情緒穩(wěn)定的人，不是沒有情緒。只不過，他的情緒，能夠最終在自己的理性協(xié)調(diào)下，自洽平衡，成為優(yōu)化決策的助力因素，而不變成導(dǎo)致沖動(dòng)決策的破壞因素。

08

心態(tài)開放的人，才會不斷成長

如果說情緒穩(wěn)定，決定了下限，那心態(tài)開放，就決定了一個(gè)人的上限。

商業(yè)世界，唯一不變的，就是變化。今天你賴以成功的經(jīng)驗(yàn)，可能就是明天你慘敗的原因。所以，必須不斷地迭代、升級自己。

那么，如何判斷一個(gè)人的心態(tài)，是否開放？兩個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。

第一，會承認(rèn)自己犯錯(cuò)。

心態(tài)封閉的人，最典型的表現(xiàn)，是不認(rèn)錯(cuò)，不改錯(cuò)。明明事實(shí)已經(jīng)證明他錯(cuò)了，他還是要跳起來打斷你，然后“你沒搞懂”、“情況不是這樣的”。

因?yàn)?，在他的世界里，承認(rèn)錯(cuò)誤，就等于承認(rèn)失敗。

太多功成名就的人，他們的認(rèn)知，就停留在了他成功的那一刻。從此，世界在變，他不變。他們把過去的成功經(jīng)驗(yàn)，變成了未來前進(jìn)的枷鎖。

第二，對世界充滿好奇。

心態(tài)封閉的人，很難好奇。因?yàn)樗氖澜纾呀?jīng)完整了，規(guī)律，他都掌握了。地圖之外的東西，對他來說，要么“沒用”，要么“危險(xiǎn)”。

而且，越是好奇的人，越證明他們游刃有余。

因?yàn)楹闷?，本質(zhì)上是大腦的“冗余算力”。一個(gè)人的大腦，如果被眼前的生存和工作壓力占滿了，是不會有多余的算力，關(guān)注與當(dāng)下任務(wù)無關(guān)的新鮮事物的。每天都在為下個(gè)月收入發(fā)愁的人，很難對新工具好奇。

一個(gè)人的邊界，不在于他知道什么，而是他敢于承認(rèn)自己不知道什么。

09

最后的話

所以，如何識人？

通過姜老師的分享，我們總結(jié)了幾條技巧：

1、追問細(xì)節(jié)，看透真假。

2、觀察興奮點(diǎn)，洞察驅(qū)動(dòng)力。

3、想辦法撥開身份的掩蓋。

4、看他的大目標(biāo)，是否清晰。

5、看他專注于“是什么”，還是“為什么”，“然后呢”。

6、身邊聚集了什么樣的人。

7、情緒是否穩(wěn)定。

8、心態(tài)是否開放。

這幾條識人技巧，說起來簡單，但真正掌握，需要大量的刻意練習(xí)。更重要的是，當(dāng)你開始用這些方法識別別人的時(shí)候，你也在被別人用同樣的方法識別。

真正的高手，不只是會識人，更是讓自己成為值得被識別出來的人。

在這個(gè)復(fù)雜多變的商業(yè)世界里，最稀缺的不是機(jī)會，不是資金，而是靠譜的人。

愿你既有識人的慧眼，更有被識的品格。

THE END