徐海寧創業后首秀：從客戶需求出發，可將財富管理重做一遍

財聯社1月30日訊（記者 林堅）居民財富轉型與資本市場高質量發展的疊加，為財富管理行業帶來了歷史性機遇。當166萬億居民存款尋找新的增值渠道，買方投顧模式正站在時代的風口。在國泰海通證券近日舉辦的“2026居民端財富管理新趨勢”主題論壇上，財富管理老將徐海寧帶來最新觀點。

這也是她創辦上海秩匯科技有限公司之后，首次以新身份做的一次深度分享。對于徐海寧的創業故事，可詳見財聯社《財富管理老將徐海寧開啟下一站，秩匯科技上海落子》報道。

2021年以來，我國居民財富正在從以房地產為主導的配置結構，邁入以金融資產為主導方向的轉型期。徐海寧認為，財富管理行業正站在重塑商業模式和專業能力的關鍵窗口。目前，居民對專業化、長期化財富管理服務的需求顯著上升，而買方投顧模式通過重塑利益機制和服務邏輯，有望成為引導居民儲蓄向資本市場轉化的重要橋梁。

這一研判體現在五個核心觀點上：

1.2021年起，我國居民財富配置從以房地產為主導邁入以金融資產為主導的轉型期，財富管理行業面臨商業模式與專業能力重塑的關鍵窗口。

2.我國居民金融資產配置偏保守，低風險資產占主導，股票和基金合計占比僅約15%，背后是專業財富管理服務供給與居民剛性需求的不匹配。

3.金融強國建設背景下，專業化財富管理服務是連接資產端（提升上市公司質量等）與資金端（引導長期資金入市等）的關鍵，居民對穩定可信的專業服務需求日益旺盛。

4.買方投顧模式從制度和商業模式層面實現專業服務與客戶利益一致，能破解投資者投資痛點，是財富管理行業轉型的關鍵抓手。

5.財富管理行業轉型需進行體系化重塑，核心是投顧能力建設，需以客戶需求為導向推進組織架構、服務機制、核心領域研究等全方位升級。

新近設立的上海秩匯科技有限公司，正是這一轉型方向的實踐者。徐海寧介紹，公司定位于以實踐積累形成的“肌肉記憶”為基礎，積極推動財富管理領域的能力建設，打通服務客戶需求的最后一公里，為財富管理機構推進買方轉型、完善投顧人才能力建設貢獻力量。“長期利他的價值取向，是買方投顧的根本前提。”她強調。

觀察角度一；居民財富三階段演進

從核心資產視角回望，中國居民財富積累清晰呈現出三個時代特征鮮明的發展階段。

2001年以前，是居民財富的“萌芽期”。彼時我國正處于計劃經濟向市場經濟轉型的關鍵階段，經濟增長帶動居民收入逐步改善，基本生活需求得到滿足，住房市場化尚在起步探索。這一時期，居民財富格局呈現“收支相抵、略有結余”的特征，現金、儲蓄與保險成為財富配置的主要選擇。

2002年至2020年，居民財富進入“快速增長期”。隨著住房制度改革深化、土地有償使用制度落地與按揭體系逐步完善，疊加宏觀經濟高速增長與城鎮化進程加速，房地產一躍成為居民財富配置的核心資產。央行2019年調研數據顯示，房地產在居民家庭資產中的占比接近60%，戶均住房數量達到1.5套左右，住房需求的持續釋放既改善了居民居住條件，也讓房地產成為財富增值的主要載體。“這20年，是中國經濟高速發展的20年，也是居民財富向房地產集中配置的20年。”徐海寧這樣概括。

2021年至今，居民財富正式邁入“轉型期”。在住房需求得到充分滿足后，經濟的持續增長推動資產配置邏輯悄然轉變，居民財富開始從以房地產為主向金融資產方向演進。值得注意的是，與房地產價格的調整相比，住房貸款余額的下降速度相對緩慢。“這在一定程度上解釋了當前消費意愿偏弱、居民風險偏好下降的原因。”徐海寧指出。

觀察角度二：15%股基占比背后的需求缺口

盡管財富配置方向已轉向金融資產，但我國居民的資產選擇仍呈現明顯的保守特征。

從結構上看，當前居民金融資產中，股票和基金合計占比僅約15%，這一水平大致相當于美國30年前的規模。A股市場的賬戶結構更能反映這一現狀：個人投資者賬戶數量占比高達99.6%，但流通市值占比僅約三分之一。截至2025年底，居民存款規模已達166萬億元，銀行理財市場規模約33.29萬億元，存款、銀行理財等低風險資產依然占據主導地位。

難道居民缺乏財富管理需求嗎？答案顯然是否定的。“這并不意味著居民沒有財富管理需求，而是專業服務供給尚未充分匹配。”徐海寧直言。在市場波動加大、資產價格分化的背景下，單純依靠個人投資者自行決策，很難實現長期穩健的財富增長。大量居民儲蓄當前更多處于“防御性配置”狀態，背后既反映了對資產波動的擔憂，更凸顯了對專業投資和專業服務的剛性需求。

個人投資者的決策局限性在市場波動中尤為明顯。追漲殺跌、持有周期短、專業知識不足等痛點，導致不少投資者難以分享資本市場的長期紅利。這一現狀，也為財富管理行業的轉型提供了明確方向。

觀察角度三：專業服務為何成“剛需”？

當前資本市場的宏觀環境，正呈現出新的發展格局，也對財富管理行業提出了更高要求。

一方面，新一輪科技革命正在成為推動經濟長期增長的重要引擎；另一方面，低利率環境、金融供給側改革以及金融強國建設目標，共同構成了行業發展的時代背景。徐海寧認為，金融強國建設的核心體現在兩端：資產端要提升上市公司質量、完善公司治理、提高分紅和長期回報能力；資金端則要引導長期資金入市、優化投融資生態。而在資產端與資金端之間，專業化財富管理服務正承擔著不可或缺的“連接器”角色。

“居民并非缺乏配置權益資產的意愿，而是缺乏穩定、可信、可持續的專業服務體系。”徐海寧的判斷，道出了行業發展的核心矛盾。這也正是近年來監管持續強調“以投資者為本”、推動公募基金費率改革和投顧業務發展的重要背景。在金融強國建設的藍圖中，引導居民儲蓄向長期權益資產轉化，既需要資本市場自身的制度完善，更離不開專業財富管理服務的賦能。

低利率環境進一步加劇了這一需求。當存款利率持續走低，傳統低風險資產的收益空間不斷壓縮，居民對財富保值增值的訴求愈發強烈。如何在控制風險的前提下獲取合理回報？這一問題的答案，顯然離不開專業機構的支持。

觀察角度四：買方投顧正破局

面對行業轉型的迫切需求，買方投顧模式正憑借制度性優勢，成為財富管理轉型的關鍵抓手。

傳統財富管理模式以產品銷售為核心，容易導致機構、投顧與客戶之間的利益錯位——投顧的收入與產品銷售額掛鉤，可能引發過度營銷、推薦不合規產品等問題，最終損害客戶利益。而買方投顧模式則從制度和商業模式層面，實現了專業服務與客戶利益的一致。

“買方投顧的本質，是從客戶需求出發，圍繞客戶財富目標提供專業解決方案和持續精準的服務。”徐海寧解釋道。這種模式能夠有效解決個人投資者的核心痛點，推動行業從“產品銷售導向”轉向“客戶長期收益導向”。

實踐數據印證了這一模式的有效性。基于買方視角的估值邏輯，投顧會在資產估值高時提示止盈，在估值低時建議追加投資。通過長期陪伴服務，客戶的收益目標得以實現，留存率和復投率均有效提升，平均服務周期也顯著延長，真正實現了長錢長投。在市場波動較大的階段，接受投顧服務的客戶更傾向于逆勢追加投資，賬戶資產規模也能保持相對穩定增長。這種長期陪伴和動態管理，正是買方投顧模式的核心價值所在。

觀察角度五：從客戶需求出發，可以將財富管理重做一遍

行業轉型并非局部環節的優化調整，而是體系化的重塑。徐海寧提出，“從客戶需求出發，可以將財富管理重做一遍”，而這一切的核心，在于投顧能力的建設。

面向客戶的專業服務最終要通過投資顧問落地實現。客戶信任的建立，本質上源于投顧的專業能力與長期服務價值，而非單一的產品供給。如果投顧的能力建設、考核機制與激勵導向未能匹配客戶服務的核心要求，“以客戶為中心”的目標就容易在執行層面異化為新的銷售考核，行業轉型也將淪為空談。

財富管理機構必須打通服務客戶的最后一公里，以投顧能力建設為目標，扎實筑牢專業根基。徐海寧認為，體系化重塑需要推進全方位升級：以客戶需求為導向搭建組織架構，強化客戶分層服務機制，提升服務精準度與適配性；在大類資產配置研究、數字化建設與AI技術應用等核心領域持續深耕；同時完善公司治理、制度流程與人才建設，形成全鏈條的轉型合力。

這一轉型過程，既是財富管理行業自身商業模式與專業能力的重塑，也高度契合國家關于建設安全、規范、透明、開放、有活力、有韌性的資本市場的戰略部署。通過買方投顧等制度性安排，引導中長期資金入市、提升居民財產性收入水平，財富管理行業將在服務實體經濟和金融強國建設中發揮更加重要的作用。

也值得一提的是，回歸行業本質，無論模式如何創新，技術如何迭代，財富管理的核心始終是“人”。唯有回到客戶需求本身，通過專業、耐心、可信的服務，才能真正贏得客戶信任，推動居民儲蓄向長期權益資產轉化。