醬酒的致命缺陷藏在哪？企業未來該這么干！｜正一堂實戰論

在經濟下行和經濟發展動能轉換的大環境下，白酒發展也進入到了調整期，醬酒品類受“噸位決定地位”思想的影響，產能擴張較快，與經濟下行所帶來的商務場景急劇減少產生了最明顯的撞車現象，因此，冷涼體感也最為明顯，但是，這并不代表著醬酒熱已經走到了盡頭！

第一個“沒有變”：消費需求升級的趨勢沒有變，消費者對美好生活的追求是當前社會的主要矛盾，也是我國經濟發展的主要原動力，這個矛盾短期內不會變，因此，只要消費者追求美好生活，那么他們就會要求白酒的品質更高！

第二個“沒有變”：醬酒是白酒的高品質代表沒有變，醬酒，因其工藝復雜，用糧多，出酒率低，三重美拉德反應后，香味物質更豐富，有益成分含量高，所以，醬酒仍然是高品質白酒的代表！

第三個“沒有變”：茅臺的引領性沒有變，茅臺仍然是獨家占有超高端白酒的定價權，茅臺白酒一哥的地位沒有變，茅臺仍然是高端人士白酒消費的第一選擇，選用茅臺酒社交成本最低，效率最高！

基于以上三點，“消費者對美好生活的追求沒有變，醬酒仍然是白酒的高品質代表沒有變；茅臺的引領地位沒有變，在社交場景，仍然是效率最高、成本最低，因此也最受消費者歡迎”，所以，現階段的醬酒，不是由熱轉涼了，而是，進入了一個調整再上行的新階段，未來醬酒熱的周期仍然會持續很長一段時間！

但是，經過此輪調整，醬酒再度熱起來的時候，一定不會像上一輪那樣雨露均沾，而是良幣淘汰劣幣競爭性崛起！

談及醬香型白酒，大家都知道醬香型白酒有很多的優點，比如，一二九八七工藝，一年一個周期，兩次投料，九次蒸煮，八次發酵，七次取酒；還有三高三長，三高是指，高溫制曲、高溫堆積、高溫發酵；三長是指，制曲時間長、發酵時間長、儲存時間長！

但是，大家要清晰醬香型白酒還有一個致命的缺陷？也許你不知道，也許你就錯在了這個地方！

一方面，大家都知道，全國名酒評比一共進行了五次，共評比出了十七大名酒，其中醬香型白酒只有三個，他們是茅臺酒、郎酒和武陵酒。現在市面上你所看到的醬香型白酒，大多都不是全國名酒，缺少全國認知；另一方面，大多數醬香型白酒（除了茅臺、郎酒、武陵和金沙外），其它醬香型白酒都沒有根據地市場，沒有根據地市場，也就意味著沒有基礎的消費認知群體。

所以，綜合兩方面因素，我們可以得知，大部分醬香型白酒的致命缺陷就是品牌力不足！

現階段的醬酒不是涼了，而是做錯了，主要是三四線醬酒企業做錯了，在三四線醬酒集體犯錯的情況下，醬酒品類出現了假涼現象。

三四線醬酒企業主要錯在，“產能擴大化、渠道流通化和產品低端化”三個方面，這也是醬酒企業都需要重點規避的坑，具體如下：

醬酒企業需要重點規避的第一個坑是，產能擴大化：在“噸位決定地位”思想的影響下，醬香型白酒的產能，在過去十年實現了長足發展，與此同時，我國的人口紅利已經結束，適飲人群持續下行，適飲場景持續減少，白酒銷量已經連續八年下行，二零二四年白酒銷量已經不及二零一七年的45%，所以，產能擴大，意味著稀缺性減少，意味著風險增大！

醬酒企業需要重點規避的第二個坑是，渠道流通化：醬酒最大的缺陷是品牌力不足，再加上成本高、生產周期長，所帶來的價格較高的現實；真正的大曲坤沙醬酒，在流通渠道很難銷售，醬香型白酒進入流通渠道后，由于價格高、品牌力弱，產品很難動銷，終端商為了回籠資金，就會低價甩貨，導致產品價格下行。

醬酒企業需要重點規避的第三個坑是，產品低端化：醬香型白酒，由于原糧限定，只有紅纓子糯高粱才能釀造出真正的醬酒；工藝限定，大曲坤沙，一二九八七，三高三長等；時間限定，從下沙投糧開始，到一瓶醬酒上市，至少需要五年時間；只有嚴格按照相關標準進行生產，才能確保醬酒的品質；這就決定了真正的醬酒，無法實現低端化，而走低端化道路，就意味著以犧牲醬酒品質為前提，這樣的道路會越走越窄。

醬酒企業，只要規避好“產能擴大化、渠道流通化和產品低端化”三個坑，前面剩下的就是康莊大道，即使慢一些，路雖遠，行則將至！

首先，我們要知道，醬香型白酒最大的優勢是品質。

品質是醬香型白酒與其它品類對比，最大的競爭優勢；醬香型白酒香味突出，并且經過存放后，口感提升明顯，這是其它香型白酒所不具備的優勢！中小型醬酒企業所要做的第一件事情就是，把產品的品質做好，讓產品的品質優勢更突出，這樣才能夠率先獲得消費者的認知和認可！

第二，一定要清晰自身最短缺的是什么？同時，我們要加大力度去彌補。

品牌是大多數醬酒企業的短板，并且這個短板是不可逃避的，因此我們需要，從一開始就圍繞品牌短板進行模式設計；每一個品牌的影響力都是有范圍和半徑的，我們無法在短期內形成全國的影響力，但是，我們可以設計一個最小的半徑范圍，讓經銷商、消費者深刻感知到我們的品牌價值，然后在發展的過程中不斷擴大影響力和影響范圍。

第三，要持續把品牌價值、稀缺性和勢能做充分，確保品牌價值高，品牌形象好，勢能充足，只有這樣的品牌，才是有價值的品牌。

第四，我們要做區域聚焦，由于醬酒品牌力弱，全國化運營，難度太大，并且投入產出不成正比，我們需要做的是聚焦重點區域市場，先通過大單品，快速切入，然后再上下延展，最終實現全價格段布局，滿足區域市場的全人群需求。

第五，要做渠道聚焦。由于醬酒產品結構高，主要消費人群是組織團購，再加上醬酒品牌力弱，短期內無法在流通渠道實現銷售，因此聚焦團購渠道就成為了醬酒品牌最佳的選擇。不要天真的認為團購市場規模小，茅臺1500多億的銷售，絕大部分都是來自組織團購。

除此之外，酒企還要做好量和策的管控，確保產品的稀缺性，確保政策的有效投放和產品價值的持續上行，在發展中實現品牌建設。