薛京：成為財富管理律師要具備哪些頂層思維？

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司法部統計數據顯示，截至2024年下半年，全國共有各類法律服務機構75.4萬個，專業法律服務人員399.7萬人，律師75萬人。相對于諸多傳統法律服務，財富管理業務發軔剛剛十余年，明顯有更多的發展空間容納新加入者，因此越來越多的律師開始關注財富管理業務。

為此，薛京律師總結了六條 財富管理律師新賽道思維方法 ，以饗讀者：

壹

財富管理法律服務產品遠未成熟

機會留給向前一步的人

國內財富管理行業，已經進入發展的第二個十年，從跑馬圈地、粗放式發展日益進入“啃硬骨頭”“扎硬寨打硬仗”的深水區。但筆者發現，對于如何搭建財富管理業務團隊、如何梳理客戶整體需求、如何宏觀上幫助客戶理解趨勢、中觀設計適合客戶的整體方案，微觀運用傳統和創新工具，整個行業還處在各自摸索狀態，沒有標準化服務產品與流程。

與IPO、破產、并購等傳統業務相比，高質量的法律服務供給還遠遠不夠，服務還遠未成熟。很多同行手里有高凈值客戶、肩負客戶的信任，在私人財富服務領域卻要面臨“看書做手術”的尷尬階段。當然，這個尷尬階段是整個財富管理生態必須面臨的“青澀期”。

不過，成熟的服務市場肯定過度競爭，不成熟意味著機會。我自己就見證過剛涉足財富管理行業的同仁從最初不知道什么是家族憲章、對于家族信托是否屬于理財產品遲疑不語，到能夠很清晰地給出一個方案的初步框架：

從家族憲章奠定藍圖，到股權架構優化解決家族治理難題、兼家族信托平衡利益的整體方案。不得不感慨，如果信息、技能流動起來，這種普遍的不成熟必然會快速成長為百舸爭流。

貳

財富管理律師應當建立框架性思維

從更高維度破冰客戶認知卡點

與傳統的法律服務不同，很難定義財富管理業務是非訴還是訴訟業務。比如在一樁高凈值客戶離婚案件中，往往“訴訟”和“非訴”技巧也會彼此交融，一個傳承服務項目可能會涉及家族和企業戰略高度的規劃，有時還需要談判、斡旋、心理、管理等“雜學”。

所以，一個優秀的財富管理律師，一定要具備框架性思維，從更高的維度去全覽客戶的資產情況、需求愿景，然后像一個設計師一樣，幫助客戶把規劃愿景落實在藍圖上并蓋成大樓。此外，還需迅速地解決客戶因為缺乏財富管理的通識和見識，難以決策或追求完美的心態。

所以，在財富管理實務中，有時需要律師先“忘掉法律”，先從系統、整體去幫助客戶完成頂層思考——客戶思考清楚，行動力才會更強，法律服務與合作才能事半功倍。

叁

不但要具備使用復雜工具的能力

還要具備刪繁就簡的方法論

有一句關于認知的段子：當你有手里有了錘子，看什么都像釘子。我發現一些剛涉足財富管理行業的同仁在學習了眾多工具后，開始有一個傾向——往往給出一個大而全的規劃方案，包括家族股權架構的重大調整、境外復雜架構的搭建，不顧客戶認知有沒有啟發到位，先把信托、保險搭配上……然而實務中，財富管理律師在為客戶服務過程中，一定要學會尊重客戶認知的發展階段，以及愿意為自我優化支付的“成本”。

這里的成本不僅是有形的服務費用，架構調整帶來的法稅成本，克服設立家族信托、人壽保險的陌生感，還包括家族和企業上下為此付出的注意力和執行力成本。

所以，如果直接給客戶一個“包治百病”的宏大方案，客戶很可能因為畏難情緒就“知難而退”，反而損害了客戶盡早規劃的機會。所以在為客戶做規劃的時候，可以提供全景建議，但是一定要告訴客戶可以分階段進行，先解決緊急風險，先從小成本、確定性高的具體事情推進——比如一代夫妻完成家族防護性遺囑。

隨著1.0階段服務落地，客戶看到效果后，自然會主動希望推進2.0、甚至3.0階段的規劃內容。復雜是專業能力、簡潔是服務的方法論。技能的“復雜”與服務的“簡潔”，都很重要。

肆

應積極探索創新業務協同模式

搭建法律+金融的融合服務體系

財富管理法律業務從誕生開始，就天然與創新金融服務結合在一起，比如家族信托、大額壽險、保險金信托……在為客戶解決法律風險問題時，有時候傳統法律工具有不足，創新金融工具可以提供新的解決思路或替代作用。

比如很多中國客戶不愿意寫遺囑，可以通過保單或信托指定受益人的范圍、比例、順序的約定，來變通起到保單/信托“類遺囑”功能。

比如大齡客戶疊加債務和養老風險，可以在他們最從容優裕的階段做增額終身壽、家族信托的安排，鎖定未來進入老齡的多支柱養老金現金流的安排。所以，工具的融合才能形成多元解決方案和“組合拳”。

此外，法律+金融服務的融合，也包括專業人士的生態融合。即便客戶的需求是超級復合的，也不意味著律師要成為法律+金融+稅務的全知全能型人才，也不可行。而是針對客戶的需求，找到自己能力與服務優勢的長板，短板交給其他專業人士來補齊，形成為高凈值客戶快速、復合服務的能力。

伍

財富管理律師應該打破專業定見

敢于做“黃金萬金油”律師

在財富管理律師的日常工作中，公司法、民法典中的婚姻家庭編、繼承編、保險法、信托法、民訴法、稅法、刑法等等法律都會被頻繁用到，客戶的風險和需求既綜合又復雜。

所以，一個律所的私人財富部門應當舉全所之力支持業務，給予它更超然的跨部門協調服務資源的能力。因為即使是專注做高端商事訴訟的律所，所有業務部門的客戶穿透后都會有財富管理的需求，這也是為什么越來越多的律所會搭建財富管理業務中心。

所以，客戶風險和需求的復雜性，本身就倒推律師行業重視該業務、傾斜更多的注意力與資源。而那些本身具備商事法律思維與經驗、尤其是股權業務經驗的律師，進入這個領域可能會更快適應業務的復雜性挑戰。

陸

構建并總結、更新各類清單

提高更清晰的思考與表達能力

財富管理律師日常工作是復合、復雜的，這就需要具備很強的知識管理能力。在為客戶服務中，需要大量的案例啟發客戶思考、梳理客戶需求，這就需要有針對性的整理、提煉、積累典型的風險案例、高頻場景清單，以便可以隨時調取、展示，促進客戶理解、共鳴。

當客戶對法律、創新金融工具功能有疑問時，還要有與財富管理業務相關的法律、法規、司法解釋、法院判決匯總清單，以便在專業上提供依據、打消客戶顧慮。此外，財富管理行業的優秀人員，往往會有客戶畫像清單，包括企業家、企業家配偶、二代、高管、再婚家庭……不同客戶的風險與規劃重點不同，在此基礎上進行清晰的KYC，規劃方案才更有針對性。

所以，我建議財富管理律師建立自己的清單系統，包括典型案例、法律與判例的匯總、工具的典型架構與功能……即使遇到再復雜的客戶需求，也能迅速調取、清晰展示案例、法規、客戶風險、解決方案框架，促進客戶對我們的達成信任、形成共識。

一代創富后私人財富的保護與傳承，是整個社會要面臨的課題與“大考”，律師在財富管理中的角色既有頂層設計、又有微觀的方案落地、工具運用。只有不斷共同精進，方能幫助客戶交出滿意的答卷。

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