重新看優信，正走到Carvana的哪一年？

過去的兩年，國內新車銷量增長放緩、價格戰頻發，而二手車市場卻悄然走到了一個重要節點。根據中國汽車流通協會最新數據顯示，2025年全國二手車累計交易量首次突破2000萬輛大關，交易金額約1.29萬億元，創歷史新高，成為繼新車之后最重要的流通品類之一。

中國二手車流通率與市場成熟度快速提升，正在從“新車替代補充”轉向真正的規模性零售市場，這樣的宏觀背景下，極有可能孕育出行業龍頭。

對于二手車行業繞不開的標的，優信，如何評價？有沒有可能成為中國的Carvana？又或者處在哪一個“拐點位置”？

一、先講下Carvana和Unit Economics

要講優信，首先繞不開Carvana，這個是二手車行業非常典型的范本公司。

從目前的基本情況來看，優信的體量只能算Carvana的零頭。但是Carvana的規模也不是一蹴而就，公司早在2017年IPO，當時市值也只10億美金左右，如今較低點漲了100多倍，去年底納入了標普500指數。

Carvana之所以能在美國二手車行業脫穎而出，核心是改變了二手車的單位經濟（Unit Economics）。從實際運營層面來看，核心差異主要是做了三件事：

1.垂直整合。公司首席產品官Dan Gill在最近的一次訪談中也表達了這個觀點，公司是整合了從融資、整備、物流、檢驗甚至融資分期等全流程業務。這樣一來，每賣一輛車，不只是車價有收入，還能從融資利息、物流費、售后服務中獲取額外利潤。

圖為Carvana通過自有物流將車送到客戶手中。

2.標準化交付流程。通過自建整備中心和統一質檢標準，Carvana把原本每輛車都不同的個體變成了相對“可復制的工業化單元”，相當于庫存的二手車能被更快轉化為現金流，從而降低資金占壓和風險。

3.確定性的自助體驗。Carvana在訪談中強調“確定性體驗”：從在線選車、在線簽約到7天退換，用戶可以在平臺上自行完成。沒有傳統的推銷人員、沒有討價還價，成交率和客戶滿意度都超越了傳統二手車經銷模式。

對于汽車零售模式而言，如果單車毛利、周轉速度、客戶轉化率、庫存成本這四項指標同時改善，盈利自然就有了實質基礎，瑞銀分析師Joseph Spak測算，其零售單位毛利潤(GPU)是行業平均水平的2倍，并預估Carvana的二手車銷售市場份額會從1.5%增長到約4%。

美銀認為其2026年銷量將超過CarMax。2025年Q3財報后，管理層重申公司目標，未來5到10年內銷售300萬輛汽車，調整后EBITDA利潤率達到13.5%。

二、優信已經走完了類似的模型驗證期

以2025Q3財報為節點，優信單季度零售銷量1.4萬輛，按照當前節奏，全年度有望突破5萬輛，這一增速遠遠超過同期行業平均增速。

如果以運營完整年為單位，現在的優信有點像8年前的Carvana，而且是剛剛走完模型驗證期，正處在被市場重新定價的前夜。

Carvana在早期從0到1的階段，市場關注度也不夠高，而是在銷量從1萬級快速躍升至超過10萬級，證明單位經濟能在不同城市持續跑通以后，在2018–2019年被市場重新定價。

優信目前也出現了類似跡象：西安超級大賣場已實現賬面盈利、合肥超級大賣場實現EBITDA平衡，開始出現多個成熟樣本，另外公司全國規劃多個賣場陸續開業當中，這種先跑通、再復制的節奏，與Carvana完全早期模型驗證，進入多城市復制的節奏高度一致。

從數據上來看，據德銀報告，優信2025Q3庫存周轉天數約38天（行業平均約45–50天），毛利率穩定在7–8%，并高于行業平均水平。

庫存周轉明顯優于行業、毛利率穩定向好，優信與Carvana一樣，開始用效率碾壓傳統模式。

同時具備了“單位經濟已被優化”和“多城市復制”的直接證據，優信正處在從1-10這個關鍵爬坡期。

三、能否成為中國的Carvana？

優信作為中國的二手車龍頭，從大賣場模式看，是線上下融合的方式，并非簡單復制Carvana模式。既有Carvana的“單位經濟優勢”，又帶有中國本土邏輯的“線下融合與跨區域流通效率”。

從市場層面看，

中美二手車市場的差距依然明顯。美國二手車年銷量長期穩定在3500–4000萬輛，二手車與新車銷量比常年在2.5:1左右，本質上已經是一個高度成熟、流轉充分的市場。

而中國市場情況，乘聯會數據顯示2025年以來累計零售2374.4萬輛，同比增長3.8%。而二手車交易量剛剛突破2000萬輛。2025年12月，國內二手車轉籍率為34.90%，同比提升4.67個百分點，已經是歷史高位，但相比美國成熟市場“車輛頻繁易手”的狀態，仍有明顯差距。中國的二手車市場增長，仍來自滲透率主導。

作為美國二手車龍頭Carvana，吃的是“成熟市場里的效率紅利”；而優信，可能同時吃到“滲透率提升+結構升級”的雙重紅利。

政策方面，在2017年底，美國通過了歷史性的《減稅與就業法案》大幅降低企業稅率和個人稅率，整個經濟環境的大背景，對汽車消費市場產生了正向刺激作用。

過去幾年國內一系列政策出臺，也進一步降低跨區域流通成本，提高行業集中度。比如2022年取消部分地區遷入限制，以及2025年商務部等部門聯合推動二手車異地交易登記、反向開票等舉措，從制度上降低了異地交易的障礙，有效釋放了區域之間的車源與需求匹配效率。

當二手車可以像普通商品一樣在全國流通時，優信這種真正具備跨區域定價能力、標準化整備能力、物流調度能力的企業，天然會獲得更大的生存空間。

此外，另一個國內常被低估的變量，是新能源二手車。2025年新能源二手車全年交易量達到160萬輛，占全年總交易量7.9%，較去年同期提高了2.2個百分點。

新能源二手車交易量雖然在總量中占比仍不高，但增速遠超整體市場，消費結構向綠色低碳轉型是大趨勢。更重要的是，新能源車主的換車周期明顯更短，這使得二手新能源車供給端會持續放量。

這對行業提出了更高要求，比如電池檢測與定價能力、跨區域流通能力、資金周轉與風險控制能力等。早在2025年優信就與寧德時代子公司合作布局新能源二手車換電服務，嘗試把新能源車從單一交易范疇延伸到全生命周期服務場景，包括電池健康評估、電池置換和換電服務等。

而去年底優信與廣州開發區合作建設的現代化汽車產業綜合體計劃中，就包括新能源車整備、倉儲和一站式流通服務。優信在新能源車的布局包括庫存、展示、整備乃至換電等增值服務鏈條，為未來業務規模的持續擴張打下了基礎。

美股2017–2018年正是科技、高成長、消費類板塊的大周期，不僅推動了標普、納斯達克等指數大幅上漲，也間接強化了與汽車消費和零售相關產業的資本熱度，為Carvana為代表的創新零售模式提供了更寬裕的估值與成長環境。

如今AI浪潮，全球市場進入一輪更大的科技革命周期，正在把技術能力重新下沉到傳統消費與零售行業。像優信這樣以數據、算法和規模化運營為核心的二手車綜合服務商，更容易在這輪周期中持續受益。

Carvana當年被市場重新定價，是因為它在一個成熟市場里證明了效率；

而今天的優信，用一種全新的范式，證明一個仍在擴容、仍在重構的市場里，效率與結構升級同時成立。