王辰：保險銷售的簡明邏輯

2025年10月25日王辰老師老撾旅產會風景

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要一起探討的話題是：保險銷售的簡明邏輯。

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保險銷售的四個步驟

我們在銷售保險過程中，千頭萬緒，到底該如何下手？我們今天梳理一下，保險銷售過程中應該遵循的基本邏輯。保險銷售的正常邏輯就是要解決四個問題，要完成四個步驟。

第一 什么是保險？

第二 為什么買保險？

第三 怎么買保險？

第四 買什么保險？

在現實中，許多新人一上崗就趕上了公司在推動某個產品，就加入了這個戰斗，開始賣某個產品，結果就遭遇了客戶許多拒絕。于是許多新人最后就悻悻地離開了這個行業。

為什么呢？因為我們違背了正常的邏輯。本來分四個步驟，我們卻直接進入了最后一個步驟，所以才遭遇了客戶拒絕，這是一種強勢推銷，直接推銷產品，一定會遭遇客戶拒絕。

因為，保險是一個無形的商品，必須先幫助客戶建立正確的保險觀念，他才會購買保險。所以，我們必須跟客戶講清楚“什么是保險”。當客戶了解了保險是什么之后，他才會問我們或思考為什么要買保險，然后他接受了應該買保險，我們再去探討怎么買保險，講買保險的先后順序，然后進入用什么產品，才能解決客戶什么問題這樣一個產品組合的過程。

如果按照正常的邏輯來銷售保險，這叫水到渠成的銷售方法；如果違背了這個邏輯，直接講產品，這就屬于強勢推銷，做的事情反過來了，所以一定會遭到客戶拒絕。

（一）什么是保險

那么什么是保險呢？我們也說過，跟客戶銷售過程中關于什么是保險，必須達成的幾個共識，也有四句話。

第一 保險也是錢；

第二 買保險就是換個地方存錢；

第三 買保險是存錢不是花錢；

第四 買保險是解決問題的方法，是把不確定變成確定的唯一可靠的方法。

為什么必須先達成這樣的共識呢？因為每個人都在努力賺錢，沒有人嫌錢多，沒有人討厭錢。但為什么有人討厭保險呢？因為他不知道“保險也是錢”這個最基本的常識。

其實我們的錢，一定要找地方存，該怎么存呢？要按照需求存，不能按照愛好存。

買保險，就是換個存錢的地方，把不得不花的錢，都應該存到保險公司。在我們的概念里，存就是在，花就是不在。許多人不買保險，以為這錢是花出去了，有去無回。但我們確認“保險是存錢，是關鍵時刻能變成好多的錢”，買保險不是因為喜歡和不喜歡的問題，而是因為需要不需要的問題。

所以我們要跟客戶確認，買保險是為了解決人生必須解決的問題，一個不得不選擇的選擇。

（二）為什么要買保險

為什么要買保險呢？其實道理也很簡單，因為有風險，所以才需要買保險。

我們說過，人人都需要保險，我們也做過證明，人在最困難的時候最需要錢，而保險是保證在未來不可知的日子里，有一筆可知的錢。

買不買保險還有一個原因就是生命和金錢哪個更重要？

我們可以證明，金錢是我們自己賺來的，金錢是用來提高生活質量的，所以，“我”是一切的根本。金錢是實現幸福的手段，而保險是為了保證一定幸福必須選擇的一個手段。

（三）怎么買保險

怎么買保險呢？我們在前面做過專題“用四大賬戶的方式來幫助客戶做保險的需求分析”。

我們也做過專題“人生的第一張保單應該怎樣買”，還記得嗎？就是一定要買一個組合險（買一個全險）也就是“重大疾病+意外傷害+意外醫療+住院醫療”這樣一個組合。

（四）買什么保險

接著我們就進入買什么保險。要學會介紹我們所推薦的產品能給客戶解決什么問題，只要站在客戶的立場上幫助客戶介紹保險，其實銷售有時候真的不是那么困難，關鍵是我們要順次地解決剛才提到的這四個步驟。

我給大家舉個簡單的例子，你就能理解我在表達什么意思。其實，人這輩子無論做什么事情都有個先后順序，比如談戀愛也是有邏輯的，先從約會請客吃飯送禮物開始，然后找機會牽手，然后再找機會親吻，最后就可能成為男女朋友，成為夫妻。按我們比較俗氣的說法就是“摁倒”。

其實，如果我們按照順序把對方摁倒，那么這就叫談戀愛，如果我們第一次見面，就直接把對方摁倒了，那就叫耍流氓。

其實想一想，我們賣保險，如果不跟客戶建立正確的觀念，幫助客戶解決什么是保險，為什么買保險，怎么買保險這三個問題，就直接講產品，這也無異于耍流氓。

所以我今天建議各位伙伴一定要學習，搞清楚這個邏輯。

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保險銷售的四個行為

我們還需要知道的是：每一張保單要賣出去，都一定包含四個重要的銷售行為。

第一個 行為就是讓客戶同意聽我們講話、講保險；

第二個 就是讓潛在的客戶同意我們的說法，認為我們說的有道理；

第三個就是說服準客戶，相信我們手里有他需要的、最好的解決問題的方案；

第四個就是讓客戶愿意現在就購買保單，從而成為我們的正式客戶。

（一）讓客戶同意聽我們說——兩種方法

其實，這四個動作，第一項是最難的，我們一再教“三十秒談保險”的方法，也教會各位“做選擇題的方法”，那么這些方法，都是在幫助伙伴們直截了當地進入講保險話題的最簡潔的方法。

（二）讓客戶同意我們說的——知識積累

讓客戶同意我們說的話，覺得我們說的有道理就需要我們大量學習，把保險的意義與功能學習明白，把保險銷售的基本概念，基本知識給客戶講清楚，這是需要大量的積累。

（三）讓客戶接受我們的產品——會“三講”

第三項動作，讓客戶接受產品，就需要我們做好三講，講自己、講行業、講公司，當然也包含講產品。

（四）讓客戶馬上購買——促成能力

要想讓客戶馬上購買，就需要我們有很強大的促成能力，幫助客戶做購買決定的能力，這個話題在前面，我們也做過相關的專題。

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《王辰課堂》助你學習

所以各位伙伴在《王辰課堂》學習，不能急功近利，我們前面小的片斷就是大量知識點的積累。從今天開始，我們不斷做一些長一點的專題，希望對客戶對新伙伴了解保險了解保險銷售都有所幫助和啟示。

古人說：“物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣。”我們必須把這些基本的邏輯搞清楚，把先后順序搞清楚了，按照步驟來，按照步驟每個環節去學習，去加強，我們就一定會變得越來越專業。今天就講到這里，謝謝大家。

【總編：劉佳】

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