【安徽民營企業家口述史】④李偉：把安徽板材“鋪”向世界

李偉，安徽東大木業（集團）股份有限公司董事長。企業深耕木業深加工與環保型復合地板制造，通過ISO9001、ISO14000、美國CARB、歐盟CE及FSC產銷監管鏈等認證；為國家農業產業化、國家林業產業化龍頭企業與國家林業標準化示范企業。

口述地點：宿州市汴河經濟技術開發區（安徽東大木業（集團）股份有限公司）

口述人：李偉

壹丨車燈一晃，命運急剎，我重新尋找出路

很多人現在見到我，總愛說一句：“李總，你做得不錯。”我聽著笑笑，但心里清楚，我這條路不是“規劃出來”的，是被現實一腳踹出來的。

我最早干的是客運。那時候跑宿州、淮北一帶，開著中巴車拉客，日子不富，但能維持一家人的開銷。家里孩子多，三個小孩嗷嗷待哺，掙來的每一分錢都得掰開花。

后來出了交通事故——車不是我開的，是我把車租給別人跑的。可一出事，壓力、賠付、糾紛，哪一樣都跑不掉，你還是得扛。那一刻我第一次強烈地意識到：靠一輛車討生活，太懸了。

正好那陣子我回老家順河，車就停在家門口。村里來了個江蘇邳州的人，姓丁，在我們這邊搞楊木旋皮。我跟他熟，見面就問：“丁叔，這個行業到底能不能掙錢？”他一句話把我點醒——一天能賺五千。

五千這個數，當時對我來說太大了，我第一反應是不信。但我又不甘心錯過。我就追著問：哪里做得最多、最成熟？他說江蘇邳州官湖。

第二天，我就把手頭的事頂一下，坐綠皮車走了。從宿州到徐州，再轉到邳州，下車還得坐三輪車、中巴車，一路折騰到官湖鎮。到了那兒，我不是聽他說，我得自己看。我租三輪車跑廠子，一口氣看了五家：機器怎么轉、蒸汽怎么冒、壓機怎么合、板子怎么出、錢是怎么結——我都盯著看。

第一個帶我看的廠，是當地一個書記辦的，名字我到現在都記得，叫丁朝山。對方當場跟我說：“小李，你在你們那干，一天能賺五千。”我聽著心跳加快，嘴上說：“我再看看。”

當天我就回宿州。回到家，我跟弟弟說：“這行一天能賺五千。”弟弟一句話把我懟回去：“你說夢話。”我也不爭，直接來一句：“不信？咱開車去。”第二天我開著中巴車，把弟兄幾個、我父親、同學一起拉上，七八個人再去看。看完回來，弟弟不吭聲了。

但我沒急著買設備。我先把賬算清：原料從哪來、產品賣到哪、回款周期多長、最壞情況能撐多久。想明白了，我才敢下手。

貳丨磚墻矮、瓦頂薄，鄉親們的信任不能辜負

1995年夏天，我開始正式籌備。設備我選在江蘇建湖縣，旋切機一臺原本要十萬，我一口氣談兩臺，把價談到七萬多。設備定下來，我讓弟弟先去學：怎么開、怎么換刀、怎么磨刀、怎么調。弟弟原來學修車，手上有勁也有心，學了十來天，回來就能頂上。

廠房更是“從無到有”。起步的時候，我用空心磚砌墻，不到三米高，上面搭石棉瓦，就算車間。地面沒地坪，晴天一腳灰、雨天一腳泥。機器裝好那天，蒸汽一冒，我心里反而踏實：再簡陋，至少能轉起來。

但真正難的，是周轉。板材這行，一頭是原料，一頭是回款，中間隔著生產、物流、賬期。錢一斷，機器先停；機器一停，人就散；人一散，客戶也就走了。

那會兒我手里沒多少錢。賣車也就湊了六七萬，加上東拼西湊湊到十萬，買設備、搭廠房，錢很快就用完了。可沒有原料，一天都做不了。

我到現在都記著鄉親們那份信任。很多樹砍了，急著變現，但市場不好，他們干脆把木頭先送到廠里：“你先用著，賣了板子再給。”

我就給自己立了死規矩：只要我手里有錢，先把供料的賬結了。第一年年底我賣了板子回來，就陸續給鄉親結賬。廠里堆不下，木頭一直從廠門口堆到家門口，過年那陣子一算，收的原料都大幾十萬。鄉親不怕我跑，是因為我是本土人；更關鍵的是，他們看到我“說到做到”。

為了把生產和銷售跑通，我還專門從邳州高薪請過一個“老師傅”來管技術、帶我跑市場。那時候我給他四千一個月，他直擺手：“太多了。”他帶我去浙江嘉善跑銷售，教我怎么選客戶、怎么談價格、怎么把質量說清楚。不到一年，他說：“李偉，你啥都懂了，我也該回家了。”他走之前還跟我說：“你這人，錢給得太實在。”我聽著心里熱——創業初期，肯給你帶路的人，都是恩人。

第一年下來，我凈賺七十萬元。對今天不算什么，但對當年的我來說，那是我第一次真正意義上的“翻身信號”。我知道這事能干，而且能干大。

叁丨弟弟少的那幾根腳趾，成了我一生的“警鐘”

錢虧了還能再掙，人要是出事，一輩子都過不去。

我們建廠房時出過一次事故，直到現在我想起來都后怕。廠房南北七十米長，二十多米寬，梁上用三角鐵焊的鐵梁。梁一拉一拽，鐵梁歪了，房梁就倒了下來，砸傷了好幾個工人。有的鼻子都砸塌了，滿臉是血。我站在現場，腿都軟了：這不是虧錢，這是要命。

受傷最重的是我弟弟。房梁落下去，幾個腳趾頭當場就砸掉了。我第一反應就是救人。先送縣醫院，再看傷口不對勁——接不上、發黑壞死，我心里一下沉到底。后來我又把人送到南京軍區醫院，醫生看完就說：“再晚來幾天，就得從腳背往上截了。”那一夜我一眼沒合，腦子里翻來覆去就一句話：要是他真截肢了，我這輩子怎么交代？

最后的結果是，腿保住了，但中間三根腳趾沒保住，只剩大腳趾和小腳趾。弟弟咬牙挺過來，能走能干，可那道傷，是我們一家永遠記著的教訓。

也是從那以后，我對“安全”和“質量”的理解徹底變了。以前你可能覺得安全是規矩、質量是指標；經歷過那一刻你才知道，它們是命，是家庭，是企業能不能繼續走下去的根。我們后來在管理上花了很多“看不見的錢”：培訓、巡檢、工藝紀律、現場標準化——這些平時不顯眼，但關鍵時刻能救命。

肆丨一間展廳，替我把世界的門敲開了

人最容易犯的錯，是以為“干成一件事，就能干成所有事”。我就吃過這個虧。

后來我不做木頭旋皮了，開始上壓機、做膠合板，賣到上海、杭州做裝修。我還在南京長江市場租過門面，專門賣板子。2006年前后，一個徐州的貿易公司到廠里看產品，覺得我們做得扎實，就把膠合板賣到了加拿大、美國。我第一次意識到：外面市場很大。

2007年，我決定轉向做地板。無錫一個做貿易的朋友跟我說得很直：“膠合板按立方賺錢，地板按平方賺錢，利潤高。”我一聽就動了心——買地、建廠、上設備，準備大干一場。可偏偏2008年金融風暴來了，合作方撤資，不愿干了。那時我地買了、廠房起了，退一步就是塌。我只能硬扛，找區里協調貸款。那時候多虧了政府幫忙，早期通過抵押貸款給我頂上了兩千萬，企業才算撐起來。

安徽經濟報

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廠起來了，地板卻是外行。生產、油漆、工藝、品控，我一邊找人，一邊交學費。更大的學費在銷售。我們先做內銷：在河南、山東開專賣店，搞渠道、搞門頭、搞活動。店開起來心里還挺高興，可賬一算，不到半年，虧了六七百萬元。那段日子我晚上睡不著，反復問自己：是不是方向錯了？是不是我不適合干這行？

后來我想明白：不是我不努力，而是我缺系統。內銷要品牌、要團隊、要渠道管理能力，一整套打法，我們那時候扛不起。硬推，就是交學費。學費交完了，痛也得認。

企業不能停，我得找出口。我跟弟弟商量，果斷轉外銷。在蘇州我認識一個做北美市場的外銷負責人，是個女同志。她原來年薪七萬，我開口就給十八萬。她擔心宿州遠，交通不方便，也怕“來了一場空”，跟我講得很直：“你不打定金，我不敢來。”我當場讓她發卡號，會計兩分鐘把十萬定金打過去。很多人說我冒險，我當時想的是：關鍵人才你不敢賭，企業就永遠卡在原地。

她來了之后給我一個建議：在上海錦江樂園附近租個辦公室，做地板展廳。理由是老外從浦東機場下來，打車到錦江樂園很近，第一站就能看樣。我聽進去就干：租房、裝修、擺樣品、做結構。展廳裝好，美國客戶來，第一站就到上海看樣，第二站再到宿州驗廠。客戶帶著樣塊來：顏色、木種，橡木、樺木、椴木……我們按樣打樣、上漆復核，一輪輪過。最后對方拍板，下單，付了30%的定金。那一刻我心里特別踏實，這條路走通了。

外銷做起來以后，我們甚至跑到洛杉磯找倉庫、找展廳，想把服務鏈條做長。那幾年高峰期，廠里七百多人，光工資一個月發兩百多萬，車間從中班到夜班不停。企業做大，壓力也更大，你背后是一個廠，是幾百個家庭的飯碗。

面向“十五五”，我只想把兩件事做扎實：一是把安全和質量壓在利潤前面，制度化、標準化、可追溯；二是把市場做穩，國內做精，海外做成體系，不能靠一兩個客戶吃飯。（安徽經濟報記者卞潘峰趙雪劍石大龍竇振鑫）