AI時代，銷售如何構建核心競爭力？

內容來源：2025年12月2日，湛廬文化視頻號直播張堅對話丹尼爾·平克內容分享。

分享嘉賓：張堅，中國惠普政府事業部原總經理，思科（中國區）原副總裁、《大客戶銷售心法》作者。丹尼爾·平克，世界著名未來學家、趨勢專家。

高級筆記達人 |天朗明月

責編 |柒排版| 沐言

第 9501篇深度好文：7777字 |17 分鐘閱讀

商業思維

筆記君說：

小到讓孩子吃早飯，大到商業項目路演，生活中每個人每天都在做三件事：說服別人、打動別人、影響別人。

所以說，人人都是銷售。

然而，當AI能替你寫郵件、做分析、生成方案時，一個巨大的困惑產生了：我們賴以為生的“銷售”能力，是否正被技術無情替代？過去的技巧還管用嗎？

事實上，焦慮之下，是更深層的迷茫：

在高度同質化的競爭中，如何做出差異化？

面對頻繁的拒絕和壓力，如何保持動力？

工作了十幾年，感覺體力精力下滑，還能找到第二曲線嗎？

今天，我們聚焦中國資深銷售專家張堅與世界著名未來學家丹尼爾·平克的一場重磅對話。

丹尼爾·平克曾四次入選“全球50位最具影響力的商業思想家”，他將結合AI時代的新變化，重新解讀他關于銷售、全新思維、驅動力的經典理論。

或許，我們可以從這場對話中找到答案：在工具飛速迭代的時代，那些基于人性理解、創造與意義的底層能力，正變得前所未有的重要。

本文根據演講全文整理，內容有所刪減，希望能給到你啟發。

一、銷售不會消失但必須進化：

從成交至上到服務與洞察

1.未來銷售的三項核心工作：與AI協同，而非對抗

張堅：特別高興見到您，那我們就開始今天的對話，我先從第一個問題說起。

我們身處偉大時代，步入人工智能時代后大家或許有焦慮情緒。您在《全新銷售》中提到“to sell is human”，即人人都是銷售。

但如今人工智能發展快，能撰寫郵件、分析、收集數據，不少人擔憂銷售人員會失業。

這個問題您怎么看？特別是在 AI 時代銷售的價值是什么？

丹尼爾平克：我是這么看的，我覺得銷售其實不會消失，就好比過去Excel表格出現后，并沒有導致會計人員失業。

但銷售工作的本質會發生變化，我覺得以后銷售越來越需要做以下幾項工作：

第一，學會問對問題。

我們在和大語言模型交互時，提示詞的質量至關重要，所以選對問題提問是關鍵，這是第一點。

第二，幫助客戶做出正確選擇。

大語言模型會生成各種各樣的回答，銷售可以幫助客戶從海量回答中篩選出最合適的選項，這是第二點。

第三，以行業知識完成甄別與校驗。

銷售本身具備專業知識，而人工智能存在犯錯甚至產生幻覺的可能，因此需要對所在行業有至少基本的專業了解，才能及時甄別問題。

所以以上這三項工作——問對問題、做對選擇、展現專業，是我認為以后銷售會越來越需要聚焦的核心任務。

未來在銷售過程中，人和AI的結合方式，就是把這三項工作做好。

因此，銷售不會消失，但“只會推進成交”的銷售，一定會被淘汰。

2.新ABC法則：信息對稱時代的銷售心法

張堅：我做銷售30年，在中國很多銷售和企業家還在信奉老的ABC法則，即 Always Be Closing（ 永遠致力于成交 ），很多人還在教人搞定客戶、拿下客戶。

但您在《全新銷售》里提到新的 ABC 法則，即 Attunement（ 內外和諧 ）、Buoyancy（ 情緒浮力 ）、Clarity（ 頭腦清晰 ）。

今天能給講講全新銷售的本質是什么，以及您為什么認為成交不是銷售的核心？

丹尼爾·平克：其實，銷售還是要追求成交的，但這個手段一定要注意好，現在整個銷售行業已經發生了翻天覆地的變化，尤其是在人工智能時代，它還會變得更加不一樣。

過去，銷售的邏輯建立在信息不對稱的基礎上：

賣方掌握的信息遠多于買方，因此會處在絕對優勢，可以更主動地推動成交；

而買方處在劣勢，所以我們在全球大家都說“買方一定要小心”。

但現在，我們早已告別信息不對稱的時代，正越來越接近信息對稱的新階段。

這種轉變最初源于谷歌等新技術的興起，如今更是隨處可見——比如只需在手機上發出指令，就能快速獲取特定價位區間的車輛推薦，信息獲取變得前所未有的便捷。

在這樣的背景下，買方擁有了更多選擇空間，不僅能與賣方掌握同等量級的信息，還能通過多元渠道與賣方高效溝通、交換信息。

買賣雙方的互動模式因此發生了深刻變革，這正是我提出新ABC法則的核心原因。

在信息對稱的人工智能時代，我就提出了新的ABC法則：

第一，A代表Attunement（內外和諧）

它要求我們跳出固有思維定勢，學會換位思考，從對方的角度審視問題。這是說服技巧中最關鍵的能力，對銷售而言尤為重要。

第二，B代表Buoyancy（情緒浮力）

它指的是在“被拒絕的汪洋大海”中，始終保持積極向上的情緒狀態。銷售過程中被拒絕是家常便飯，如何在屢次碰壁后依然維持情緒的“浮力”，是每個銷售都需修煉的課題。

第三，C代表Clarity（頭腦清晰）

可從兩個維度理解：

其一，從“獨占信息”轉向“篩選信息”—— 過去銷售依賴壟斷信息獲取優勢，現在則需要從海量信息中提煉有效“信號”，剔除無用“噪聲”；

其二，從解決問題轉向發現問題——如果消費者明確知道自己的需求和問題，僅靠手機就能完成決策，根本不需要銷售介入。

但現實中，很多消費者要么不清楚自己的真實需求，要么對需求存在誤判，這恰恰是銷售的價值所在。

簡言之，新ABC法則的核心是：通過換位思考實現內外和諧，在被拒絕中保持情緒浮力，以清晰頭腦完成從獲取信息到篩選信息、從解決已知問題到發現潛藏需求的轉變。

這就像幫消費者擦亮眼睛，讓他們看清自己真正的需求。

歸根結底，在高度同質化的市場中，真正的差異，往往藏在客戶尚未意識到的需求細節里。

二、個體

如何構建AI時代的核心競爭力

1.升級你的“右腦能力”：創作、迭代與交響

張堅：2005年，在《全新思維》一書中，您提出了“概念時代（ the Conceptual Age ）”的概念，“歡迎進入右腦時代”——當左腦主導的邏輯性任務被機器逐步接管，人類的右腦能力將迎來崛起的契機。

那么，在未來十多年間，您認為人類哪些能力會是最稀缺、最寶貴的？我們又該如何培養這些能力以保持競爭力？能否結合您在《全新思維》中的觀點為我們講講？

丹尼爾·平克：我覺得您問的這些問題真的是非常重要，而且可以說現在放眼全球，大家都在苦苦思索這個問題：它的答案應該是什么？

在《全新思維》一書中，我其實低估了人工智能和機器從事右腦相關工作的能力。

比如當時我并沒有預料到，人工智能如今已能獨立創作歌曲、詩歌，甚至生成圖像，所以書中的部分觀點需要調整。

關于人類哪些能力最稀缺、最寶貴，這個問題與您之前提到的銷售相關問題有共通之處。

首先是學會提出正確的問題，其次是具備良好的品味——即分辨優劣的能力。例如人工智能能瞬間生成50種銷售口號，但最終需要人類判斷哪個最好。

基于此，我想再補充人類的三項重要能力：

第一，創作力（Creation）

比如音樂家能將不同曲調、音符編織成美妙的音樂，畫家能把色彩、質地與圖像整合為優秀的作品，這便是創作力。

第二，迭代力（Iteration）

人類需要具備迭代能力，就像大語言模型的第一版不會盡善盡美，需要不斷推出第二版、第三版乃至更多版本持續改進。

第三，交響力（Orchestration）

那可能大家也發現了，我說的這三項能力都與音樂相關。

所謂交響力，就像管弦樂隊的指揮調動整個樂隊，未來我們可能會管理多個人工智能體，如同它們的管理者，需要統籌協調這些人工智能團隊，就像指揮管弦樂隊一樣。

這三項能力：創作力、迭代力、交響力，都是極為復雜的能力，因此，發揮你的右腦優勢，與AI協同共創，就能在概念時代找到屬于你的獨特位置。

2.職業選擇與轉型：熱愛、擅長與貢獻

張堅：我也看過您的很多演講，比如在TED演講中您提到，今天的許多熱門職業在30年前是完全不存在的，這意味著職業會不斷新生，也會有舊的職業逐漸消失。

那么站在AI飛速發展的當下，您會給大家一些什么建議？比如該如何判斷自己的職業方向，尤其是在選擇職業時應該關注哪些維度？

丹尼爾·平克：這里我想分享以下三點：

首先，自問兩個問題：你喜不喜歡？你擅不擅長？

如果你正處于職業選擇的年輕階段，一定要先問自己這兩個問題：所選職業是否是你熱愛的？是否是你擅長的？如果是兩者兼具，那這份職業選擇大概率是正確的。

以會計為例，若你既熱愛會計工作，又具備出色的專業能力，就絕不會被電子表格取代；寫作也是如此，熱愛且擅長寫作的人，永遠不會被大語言模型替代。

當然，未來的工作模式本身會發生變化，人工智能將成為人類的協作伙伴，與我們人類一起進行協作，共同完成任務。

其次，拆解工作構成：哪些任務會被AI取代？哪些會被AI增強？

你還需要思考：當前工作中，哪些維度可能被機器智能取代？哪些維度會因AI而得到增強？

以軟件工程師行業為例，大語言模型已具備代碼編寫能力，若你僅從事基礎代碼編寫，未來或許難以立足；

但如果你既懂代碼又熱愛這份工作，完全可以轉型為人工智能的“總指揮”。比如檢查復核AI生成代碼的質量、為AI布置新的代碼編寫任務，或是發揮創造力探索新的技術方向。

所以我們所做的工作，其實可以細化拆解為不同的任務模塊，而這些任務本身是處于動態變化之中的。

比如軟件工程師這一職業，30年前便已出現，想必30年后它仍會存在，只是其涵蓋的具體任務也在持續演變。

最后，中年轉型關鍵路徑：先行動，再清晰；問自己“能在哪里做出最大貢獻？”

我想給處于這個人生階段的人分享一個建議：很多人認為轉型需要先做好萬全規劃，把所有細節想透徹再行動，但遺憾的是，轉型并非如此。

你需要先去嘗試、去實踐，在行動中逐漸理清轉型的方向——與其反復糾結“我該怎么辦”，不如大膽試錯，在實踐中學習經驗、吸取教訓。

轉型的邏輯從來不是先想清楚再行動，而是先行動才能想清楚。

同時，你需要追問自己：“我能在哪里創造最大價值？”

人到中年，往往更希望自己的工作產生影響力、留下有意義的成果。不妨問問自己這個問題，再找5位朋友或同事聊聊，他們眼中的你，最適合在哪里創造價值？

這些答案會幫你找到方向，至少明確下一步該做什么。

3.保持積極樂觀與不內耗：理性面對拒絕、壓力與職業不確定性

張堅：您在《全新銷售》這本書里提到了“情緒浮力”，剛才您已經做了一些解釋，但我想進一步請教：在您看來，我們該如何在持續面對拒絕和高壓力的情況下，依然保持積極樂觀的態度，同時又不過度消耗自己呢？

丹尼爾·平克：您剛才提出的問題非常好，而且確實有一些具體的方法可以分享給大家。

首先，關于不過度消耗自己，我認為一個好建議是定期休息。

這種休息需要走出去、動起來，最好還有人陪伴，能幫助我們有效恢復精力。因此，我們必須將這類休息視為正常工作的一部分，而非自身弱點的體現。

其次，結合情緒浮力這個概念，我想進一步談談如何應對拒絕。

確實，無論什么人在任何時候面對拒絕，心里都不會好受，這一點大家要明確，但應對拒絕是有方法可循的，具體可以從三個方面入手：

第一，區分拒絕是對事還是對人。

我們需要自問： 這次拒絕針對的是事情本身，還是針對我個人？很多時候，我們一遇到拒絕就會立刻認為是自己沒做好、犯了錯，但實際上并非所有拒絕都源于個人問題。

比如客戶最終沒有購買，可能是因為超出了預算，或是他的連襟等親戚也從事相關生意。所以首先要弄清，拒絕的核心是事還是人。

第二，問自己是否總是被拒絕。

正如剛才所說，面對拒絕難免難受，這時很多人會覺得天塌下來了，但我們必須問自己：真的每次都會被拒絕嗎？

被拒絕時，人們常下意識想“我又搞砸了，怎么老是被拒絕”，但我們要質疑這種思維定式——不妨回想過去是否有過成功達成目標的經歷。

做銷售的人想必都有過成功經驗，所以一次拒絕并非天塌下來，更不代表自己總是被拒絕。

第三，判斷一次拒絕是否真的意味著“一切完蛋”。

這也是被拒絕后的常見反應，但我們需要自問 ：被拒絕的后果真的會持續一輩子嗎？是不是意味著一切都完了？事實上，大部分情況下答案是否定的。

回到情緒浮力的概念，保持情緒浮力的關鍵，就是不斷理清這些問題，看似災難性的拒絕，實際影響究竟有多大？

綜上所述，遇到拒絕時，不妨問自己三個問題：這真的是我做錯了嗎？我真的總是被拒絕、從未成功嗎？這次拒絕真的意味著一切完蛋嗎？你會發現，大部分時候答案都是否定的。

通過這三個問題，大家就能在充滿拒絕的環境中保持向上的情緒浮力。這是我最常用的技巧，也是我認為最有效的一套方法。

三、在變化中安頓身心：

意義是所有工作的終極變量

1.銷售即人性：人是尋找意義的生物

張堅：我們換一個問題，從《憾動力》到《驅動力》，從銷售到職業選擇，您反復回到同一個主題：人是尋找意義的生物。

在《憾動力》這本書中，記錄了來自全球多個國家人們的遺憾。我記得相關樣本數量應該達到了兩萬多人，涵蓋不同國家的受訪者。

書中呈現的大量遺憾案例，是不是意味著真正的銷售能力，其實都是來自于對人性的深刻理解？

丹尼爾·平克：我認為銷售，或者說生意本身，其實都是一門關于人性的學問。

無論是銷售還是做生意，哪怕是在科技行業，說到底都是兩個人努力達成一份協定，或是進行一次交換，而這種交換必須符合雙方的共同利益。

從這個角度來看， 無論是做生意還是做銷售，追根溯源都是關于人性的學問。

2.突破同質化：在于發現客戶“未言明”的需求

張堅：現在很多人都有一個共鳴，那就是在共同的環境下，產品、政策等往往呈現出高度同質化的特點。這使得企業在對接客戶的過程中，很難形成有效的吸引力。

因為缺乏差異化優勢，一切似乎都同質化了。如果用《全新銷售》一書中的核心觀點，企業應當如何突破這種同質化困境？能不能給我們一些建議？

丹尼爾·平克：

首先，區分是產品同質化，還是溝通未能呈現差異化。

從您剛剛提出的問題中，我認為真正需要厘清的是一個核心區分：究竟是產品本身存在同質化，還是市場的營銷策略缺乏創新與獨特性？這兩者的性質截然不同，必須加以區分。

如果產品本身還沒有陷入同質化，比如，汽車，我們可以強調：盡管這款車與某款競品在基礎配置上高度相似，但它在價格上更具優勢，或是燃油經濟性更為出色。

所以如果產品本身沒有同質化的話，我們就必須先想清楚這些關鍵差異點。

其次，思考產品的長期價值點與不可替代性。

尤其是思考一年、五年或十年后，消費者對該產品最深刻的印象會是什么？產品中哪些維度是消費者絕對無法接受刪除、堅持要求保留的？

有時，產品確實存在嚴重的同質化問題，但更多時候，我們需要思考的是：如何向消費者證明，看似同質化的產品實則并不是如此？以及如何展現產品的細微差異，以滿足消費者的真實需求？

3.駕馭情緒勞動：在深度工作與人性互動間找到平衡

張堅：從您的視角來看，您認為現代職場人應當如何在深度工作與情緒勞動之間找到健康的平衡？

丹尼爾·平克：您提出的“情緒勞動”非常好，而且描述這一現象的角度十分巧妙。畢竟我們早已有了智商（ IQ ）的概念，40年前又開始關注情商（EQ）。

那么，該如何培養情商呢？

首先，要學會與他人相處、共事。而且很多時候，情商的培養并非在工作中完成，而是在工作之外的場合，比如個人興趣領域，像體育活動或其他愛好中。

其次，要主動接觸與自己不同的人，無論是外貌差異還是思維方式的不同，與他們打交道、相互學習，都是培養情商的有效方法。

在人工智能時代，情緒變得更加重要，畢竟我們從未稱其為“人工情感”，因此您所說的情緒勞動它是非常的關鍵的。

情緒勞動，關系到我們能為世界帶來什么？人生的意義在哪？以及我們能不能幫助他人等，這些都具有極其重要的價值。

4.尋找意義感：鏈接、貢獻與發揮天賦

張堅：我還有一個問題，關于您所說的“意義”，做事要有意義。在這個變化如此劇烈的年代，我們應該如何在工作與生活中找到真正的意義感和目的感？

丹尼爾·平克：您剛剛提到的這點特別有意思。

其實我在寫許多書的時候，一開始并沒有打算寫意義，但最終發現幾乎每本書寫著寫著都會寫到“意義”二字，因為我發現，人本質上就是一種追尋意義感的生物。

那么，我們該如何找到屬于自己的意義感呢？關鍵在于三點：

① 做出貢獻，讓世界變得更好；

② 與他人建立深刻的鏈接；

③ 善用自己與生俱來的才能。

如果能做好這三件事，即發揮自身天賦、與他人緊密相連、為世界留下獨特印記，我們就能離找到生命的意義更近一步。

5.最后的建議：保持好奇心，心懷寬廣

張堅：非常感謝您的回答，我再問一個問題：如果想要成為您這樣偉大的人，或者說向您學習，我應該看哪些書籍、做些什么事，以及平時要注意些什么？

丹尼爾·平克：如果大家想讀我的書，完全可以根據標題選——哪個標題最吸引你，就先拿起來讀；要是讀著感興趣，就把它讀完；如果不感興趣，放下也沒關系。

除此之外，我覺得還有兩件事值得大家留意：

第一，保持好奇心

要學會提問，對世界抱有探索的欲望，不斷學習。這個世界真的很神奇，藏著太多美妙的地方，所以我們不僅要對世界保持好奇，對身邊的人也該如此。

第二，心胸要寬廣

其實就是要做個好人，盡力幫助他人。在這個過程中，你自己也會獲得深深的滿足感。不管是對個人身心健康，還是對未來的職業發展，幫助他人都是非常明智的選擇。

所以，核心還是兩個事情：第一要保持好奇心，第二要能夠心胸寬廣。

四、行動指南：

如何讓AI成為你的“最佳同事”

張堅：您在日常生活中主要使用哪些AI工具來賦能工作與生活？另外，您是如何更有效地提問的？能否給我們舉個例子？

丹尼爾·平克：其實，這個問題只是我的經驗分享。我平時常用三個大語言模型工具：ChatGPT、Claude和Perplexity。

您剛剛問到怎么給它們提問，我分享幾個方法：

第一，學習復雜概念

讓AI用中學生能懂的語言解釋。比如我想了解遺傳學中某個不熟悉的概念，就會這樣提問：“這是某個概念，請把我當成剛上初一的學生來解釋它。”

第二，高效處理信息

讓AI快速總結長文核心要點。比如我電腦上有個專門訂閱新聞推送的郵箱APP，現在里面躺了128封未讀郵件，不可能逐篇讀完。

我會先大致瀏覽，挑出感興趣的文章或博客，喂給大語言模型，提示說：“請閱讀這篇文章，用兩到三個要點總結內容。”讀完總結后，我就能判斷是否需要通讀全文了。

第三，提升工作質量

讓AI扮演“毒舌評論家”批評初稿。

比如我寫專欄文章或書籍章節時，會把寫好的內容上傳給AI，提問：“假設你是一位聰明但毒舌的評論家，請閱讀我寫的內容，指出其中的缺點，盡情提出批評意見。”它會給出我想要的反饋。

第四，激發創意靈感

與AI比賽生成標題并擇優選用。

比如今天我剛用過的方法：我會通過郵件發新聞簡報，每次寫完主題后，先把文章丟給Claude或ChatGPT。

提示說：“請根據文章內容生成50個新聞標題。”然后我會逐一瀏覽這50個標題，挑出最好的，再和自己寫的最好的標題對比，看哪個更出色。

這就像人和機器比賽，檢驗我的標題是否比AI生成的更好。

事實上，我覺得這又回到剛才的問題：機器并沒有取代我，而是更像工具、同事或合作者，幫我把工作做得更好。

畢竟整個過程中，我得先寫出文章、給AI明確指令，AI生成標題后，我還要篩選、對比，這涉及到個人的甄別能力和品味。長期下來，我寫標題的能力也會越來越強。

我覺得這種使用AI的方式未來會更流行， 因為機器不是替代者，而是合作者。 作為你的工具，并且不斷強化你個人的這些能力。

結語

今天，人工智能正在重塑工具，但并未改寫人性。

銷售、創作、管理、職業選擇的底層邏輯，依然圍繞同一件事展開：我們如何理解他人，也如何理解自己。

在下一個十年的不確定性中，真正不會過時的，或許正是丹尼爾·平克反復強調的那句話：去行動，去嘗試，去創造意義。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

好文閱讀推薦：

“子彈筆記”是筆記俠的矩陣公眾號，聚焦職場效率追求、人際關系與高潛成長者，幫你3分鐘吃透核心觀點和方法論。歡迎關注～

分享、點贊、在看，3連3連！