深度｜理想2026：渠道改革、產品煥新、AI 驅動，劍指20%增長目標

今天聊聊理想。

3月12日，理想公布了25年年度成績單。

電話會議上也聊了很多，基本把今年戰略、產品布局都聊得差不多了。

結合財報以及電話會，做一個深度分析，依舊是深度長文。

老規矩，先贊后看，養成習慣。

接下來，enjoy。

0125年成績單

25年的理想交了一份并不是很好的答卷。

至于為什么，簡單歸納就是：增程失守、純電不利。

具體的，可以看《科技叢林》之前的文章，這里不贅述。

最終的結果就是，25年理想交付量比24年還少10萬。

反映到財報里就是：

- 2025年收入總額1123億元（161億美元），較2024年的1445億元減少22.3%

- 2025年車輛銷售收入1067億元（153億美元），較2024年的1385億元減少23.0%

- 2025年車輛毛利率17.9%，2024年為19.8%

- 2025年毛利率18.7%，2024年為20.5%

- 2025年經營虧損5.21億元（0.75億美元），2024年經營利潤70億元

- 2025年經營利潤率-0.5%，2024年為4.9%

- 2025年凈利潤11億元（1.63億美元），較2024年的80億元減少85.8%

需要注意的是，理想現在的毛利水平并不高。

25年三季度15.5%，25年四季度16.8%，遠低于之前常態的20%。

原因有這么幾個：

25年三季度MEGA召回，召回成本11.2億，把毛利拉低4個百分點，與此同時理想產品結構走弱，MEGA低迷，L系列承壓，各種優惠政策擠壓毛利空間。

25年四季度就更不用說了，L系列繼續承壓，主要靠優惠刺激政策走量，純電的i6成了銷量主力，由于i6發布后遭遇了首銷政策、產能爬坡和購置稅補貼政策退坡的多重挑戰，導致毛利率承壓，靠著規模效應勉強回了一點。

當然，說這些是因為，這些慣性被延續到了26年。

理想新品發力點在二季度，所以今年一季度產品結構和25年四季度差不了太多。

好消息是，i6供應鏈問題得到解決，產能持續提升，后續月交付能力將達 2 萬臺，在手訂單 1-2 個月內可高效交付。

i8這邊，3 月訂單較 1 月增長超 3 倍，市場需求開始向好。

當然，這其實也意味著，一季度毛利大概率也就16%-18%。

一季度理想預計交付8.5萬-9萬輛，2026年1月和2月分別交付了27668輛和26421輛汽車，也就是說3月交付量大概在3.1萬-3.6萬之間。

可以預見的是，26年一季度銷量不及25年一季度（92864臺）。

營收也一樣，25年營收259.27億元，26營收預計204 億元（29 億美元）至人民幣 216 億元（31 億美元）。

《科技叢林》一直強調一個點就是：汽車行業是一個長周期且有慣性的行業，所以不能只看到眼前的業績好就唱贊歌，因為好有慣性，壞也有慣性，需要時間體現。

當然，當壞的這面開始體現，就不僅僅是銷量滑坡那么簡單，意味著體系內也出問題了，參考之前小鵬G9上市沒兩天就降價這件事，與之對應的是小鵬銷量下跌，何小鵬用了兩三年時間才完成組織架構重構、供應鏈、產品戰略革新。

理想要想反攻，要從二季度開始。

當然，必須要指出的一點是，即便25年理想做得不好，但依然是造車新勢力中存活概率最大的一個。

因為理想有錢，而且還在盈利。

25年全年理想凈利潤11.0億元（雖然經營虧損5.21億元）。

截至25年年底，理想現金儲備還有1012億元，超過蔚來（459億元）+小鵬（483億元，截至25年Q3末）。

這意味著理想能有更多資金投入到研發上，構筑自己的技術護城河。

這也是在造車這場長跑馬拉松里，理想的底氣。

不過我們重點不在25年，而是理想接下來26年的戰略是怎樣的，怎么排兵布陣，怎么拿回失地。

這是關鍵。

理想今年銷量目標是實現同比20%以上的增長。也就是說，今年銷量目標是48萬+，算是一個很保守的數字，甚至不及去年交付量。

具體怎么實現，理想給的是「3+2」發展策略：

三大核心支柱：

管好銷售體系：持續優化直營體系，通過門店合伙人計劃、精細化運營讓直營體系成為長期核心競爭力；

L 系列換代成功：以新一代 L9 為核心，做好產品發布、產能爬坡、交付全流程，鞏固增程市場優勢；

純電 i 系列穩定上量：徹底解決 i6、i8 的供應和運營問題，讓純電產品在中高端市場站穩腳跟，為下半年 i9 推出鋪墊。

兩大賦能策略：

AI 投資落地：2025 年的 AI 研發投入將在 2026 年轉化為主動、高頻、實用的產品體驗，讓產品從「傳統汽車延伸」變為「有生命力的智能體」；

海外市場開拓：2026 年是理想正式布局海外市場的第一年，將實現顯著進展，海外成為公司長期增長的重要機會。

02銷售改革

理想一上來就把銷售服務改革放在第一個去說，重視程度可見一斑。

實際上可以理解，內卷之下，產品同質化嚴重，冰箱彩電大沙發，你有我有全都有，那么在產品端拉不開太大差距的當下，只能在其他維度上發力。

對車企而言，產品力是贏得市場的基礎，但真正與銷量最直接掛鉤、最能決定終端表現的，其實是銷售服務網絡

一句話概率就是，產品決定競爭力，銷售服務直接決定銷量

過去理想是以經銷商管理思維運營直營體系，未將店面作為核心運營單元，2025 年三季度起聚焦高質量開店、門店精細化管理、店長激勵與團隊賦能，以銷量和人均產出為核心衡量標準，通過分工優化、人員集中實現門店效率提升。

渠道上，理想做的一件事是「優勝（參數丨圖片）劣汰」，對選址不佳、商圈流量下滑、無法完成銷量目標的低效門店進行常規經營優化。

對于新渠道的選擇核心策略是：質量＞數量。新增門店選址：優先選擇頭部商場、優質汽車城，提升品牌影響力和優質客流。

在城市布局上，完善低線城市布局，后續隨著純電車型銷量提升，我們將重點加密高線城市的門店布局。

服務方面，持續提升銷售服務體驗，包括門店接待、試駕、交付體驗，以及節假日在高速超充站安排專人值守。

與此同時，理想在3月初推出門店合伙人機制，核心是將門店作為基本經營單元，探索具有理想特色的汽車直營模式。

核心內容：權限下放：優秀店長獲得獲客、日常運營、團隊管理三大經營決策權，以及利潤分享權，從 「銷售管理者」 轉變為 「店面經營者」；

考核調整：從單一考核銷量，轉為考核門店整體經營結果，讓店長將門店當作自己的事業經營；

權責綁定：新店選址由店長全程參與評估，從源頭提升門店經營質量；

公司賦能：通過財務支持、數字化工具為一線門店和店長賦能；

激勵目標：培養年收入超百萬的店長，讓優秀店長收入達到行業三倍，同時預計2026 年 Q3 能看到該計劃帶來的銷售和運營顯著改善；

底層價值：從根源解決過去盲目開店、擴店外展等問題，夯實消服體系長期競爭力（2025 年 8 月起，理想已用 7 個月理順直營管理體系）。

理想表示：我們始終認為，健康高效的銷售服務體系是保障銷量和市場地位的核心。

科技叢林深表認同，之前我給新實力車企智己的建議也是如此，要把渠道服務抓起來。

關于這一塊內容，真的很值得友商們好好學習借鑒一下。

03產品煥新

理想今年的產品策略是：純電上量，增程換代成功。

產品革新戰會從二季度開始。

為什么是二季度？因為到那個時候，自研芯片等領先技術也都準備就緒。

25款L型系列煥新是在5月，所以這次新款L9發布時間也大差不差，四五月上市。

對于理想來說，增程換代至關重要，畢竟是發家之地，也是理想最大的基本盤。

理想增程換代很值得期待，因為很多技術都進行了煥新，最關鍵的其實就兩個：增程和智駕。

先說增程，第三代增程平臺，標配800V 高壓 + 5C 超充，搭載首個AI智能機油保養系統，實現最長三年或3萬公里的保養周期。

其次是智駕煥新，自研馬赫100芯片+自研大模型上車，單芯片算力1280TOPS，雙芯片2560TOPS，智駕能力值得期待。

L9 Livis則在此基礎上還多了800V全主動懸架系統、全線控底盤、四激光雷達等配置，這是理想具身智能時代第一車，售價高達55.98萬。

那么，這臺車到底只是帶了「具身智能」的噱頭，還是真的能創造體驗代差？這是一個好問題。

從目前來看，理想L9的市場期待非常高，畢竟是曾經的增程王者，但是想要打開市場，最終的定價和配置才是最關鍵的。

對于L9換代，李想本人的看法是：理想L9的換代，將直接決定整個L系列的市場潛力。

L9發布之后，剩下的煥新L6、L7/8（有可能揉成一個車，maybe L8）怎么改也就一目了然了。

今年下半年，理想還會發布全新純電旗艦 i9，在四五十萬市場完成產品矩陣的補齊。

到今年年底，理想「純電+增程」的整個產品矩陣就搭建完成：

MEGA和L9 Livis頂起50萬市場

L9和i9承接40萬+市場

L8、i8承接30萬+市場

L6、i6承接20萬+市場

那么基于此，高端有MEGA、8系、9系頂著，走量有6系，基本盤就形成了，毛利和規模就都有了。

當然，大前提是，理想產品配置定價不掉鏈子。

必須要說的一點是，即便理想在產品規劃上翻過車，但是不可否認的是，理想產品設計團隊的實力絕對頂尖—— 他們是真正沉下去摸車、懂車、更懂用戶的一群人。

要知道，在純電賽道入局如此之晚的背景下，依然能將理想 i6 打造成爆款，足以印證理想深到骨子里的產品功力，不容小覷。

所以，理想接下來不管是增程換代還是純電i9，產品都非常值得期待。

04AI驅動

我們把智駕、智艙、具身智能放一起，都放一起說，系統解讀理想汽車的技術布局與發展方向。

特斯拉滿血FSD深度融合自家AI助手Grok，把自然語言交互、座艙邏輯、自動駕駛決策徹底打通，智駕與座艙不再割裂，真正做到全鏈路一體化智能體驗。

也正是看到這樣的確定性路徑，理想和小鵬也都在快速跟進。

還是從自研芯片說起，理想馬赫芯片、小鵬圖靈芯片、蔚來天璣芯片，頭部幾家都走上「自研芯片+自研模型」道路（特斯拉還是那個引路人）。

理想表示：2025年行業將進入模型、芯片、操作系統聯合設計的階段，這種垂直整合模式，將在性能、效率和用戶體驗上形成真正的差異化優勢。長期來看，車企之間的差距將逐漸拉大，就像手機行業的蘋果和安卓陣營一樣，一旦實現全棧的軟硬件一體，形成的將是結構性優勢，且這種優勢會持續擴大。

回歸今天主角，理想的自研芯片究竟性能如何，是大家關注的重點。

先說性能，理想馬赫100芯片單芯片算力1280TPS，因為采用數據流架構提供給算法軟件最大的優化空間，單顆馬赫100的有效算力就是英偉達Thor U的3倍，全新L9的雙馬赫100芯片，有效算力就是Thor U的5-6倍。

有效算力大幅提升，為理想的大語言模型應用預留了更充足的開發空間，比如能運行參數規模達到上一代六倍的大語言模型，同時保持高幀率和更快的推理速度。

「更重要的是，自研模型、編譯器棧和操作系統通過聯合設計同步進化，我們正逐步釋放全棧自研體系的真正潛力。目前智能駕駛系統的性能提升固然重要，但更大的價值在于，這套系統級的融合將大幅加速智能駕駛能力的迭代升級，一旦系統正式落地，我們預計智能駕駛能力的提升速度將實現質的飛躍?！?/p>

馬赫100芯片還與智能駕駛感知、車輛控制等系統深度協同，將傳感器光子輸入到車輛執行器響應的端到端延遲縮短至200-300毫秒，直接提升了駕乘體驗。

「具體表現：同樣場景下，我們能做到更高幀率、更短反應時間。緊急情況下，可以更早感知風險，更快做出避險動作——這就是體驗代差，不僅是參數好看，是關鍵時刻管用?！?/p>

更高的本地算力，也讓車輛能在自動駕駛之外，實現更多智能化功能，讓汽車越來越像智能機器人，這些功能將首先在全新一代理想L9系列上落地，并在未來逐步拓展到其他車型。

成本方面，馬赫100芯片也為理想帶來了顯著的成本優勢：第一，芯片的單位硬件成本遠低于外部采購方案；第二，通過馬赫100芯片的集成能力，取消了上一代平臺使用的XCU控制器，結合硬件虛擬化技術，每臺車可實現超1000元的成本節約；第三，依托數據流架構以及模型與芯片的聯合設計，芯片的運行效率大幅提升，同時為未來的性能升級預留了充足空間。

而在自研模型上，3月17日，理想正式發布下一代自動駕駛基礎模型MindVLA-o1。通過五大技術創新——3D空間理解、多模態思考、統一行為生成、閉環強化學習（Closed-loop RL）和軟硬件協同設計（Hardware–Software Co-Design），構建了面向物理世界智能的自動駕駛基礎模型，理想把視覺、語言和行動統一到一個模型中。帶來的好處是：看得更遠、想得更深、行得更穩、進化更快、部署更高效。

2026年是理想汽車向具身智能企業轉型的關鍵一年。

面對競爭日益激烈的新能源汽車市場，理想的策略是，持續筑牢技術護城河，完成從智能電動車企業向具身智能企業的轉型，為下一階段的競爭奠定基礎。

2025年，公司研發投入總計113億元，其中約50%投入人工智能相關項目。

2026年理想將延續這一投資戰略，研發投入預計將維持在120億元左右，其中人工智能相關投入仍將占比50%，這部分投入包括自研芯片、算力建設等人工智能領域的研發，也包括智能駕駛系統等具身智能相關的研發投入。

此外，今年1月，理想也對研發組織進行了一次重大調整，核心變化是研發團隊從原來按硬件、軟件的功能定義劃分團隊，轉變為以「創造數字人、創造具身智能體」為目標的管理模式。

「我們將研發團隊按照數字人器官的邏輯重新劃分，比如芯片相當于數字人的心臟，數據集相當于肺，操作系統相當于神經系統，這類團隊被整合在同一個大體系下管理?！?/p>

通過這樣的調整，各個研發團隊實現了深度融合，真正從傳統的硬件、軟件分工模式，轉變為打造數字人、具身智能體的組織和研發模式。

理想表示：今年1月推出這一調整時，很多團隊最初并不理解，但實際運營后，效率提升非常顯著。比如智能駕駛模型的訓練迭代，過去基本每兩周一次，現在實現了一天一次；團隊之間的協作模式也徹底改變，過去各部門壁壘森嚴，如今大家集中辦公、協同作戰，核心目標就是圍繞具身智能，像打造人一樣搭建研發體系、推出相關產品。

在具身智能這一塊，理想的思路是：

1、在具身智能完整的技術垂直整合領域將全力投入，搭建相關技術體系；

2、在商業和產品落地層面，保持謹慎，持續探索。在向更多領域拓展時，會以創業公司的模式啟動相關項目，包括AI眼鏡、機器人項目等，摒棄大公司大手大腳的運作方式，而是讓創業團隊獨立孵化這類產品。這就是我們在具身智能領域的整體策略。

一句話總結就是，理想想要把所搭建的汽車和具身智能技術能力與體系，轉化為真實的用戶體驗和可量化的商業價值，成為公司長期競爭優勢的基石，支撐理想下一個十年的發展。

這里再多說一嘴，為什么理想也要開始入局機器人，不僅僅是因為自研芯片和自研模型。

實際上，和小鵬一樣，理想也一樣在摸著特斯拉過河。

自動駕駛上，23年3月的時候，理想直言，是在特斯拉把大概邏輯模型跑通以后，理想開始正式進行智能駕駛的自研投入。

同年，在特斯拉用端到端重寫智駕之后，23年年底，理想再次進行技術跟進，也正是這次跟進的開始，讓理想智駕迎來脫胎換骨的成長，逐漸進入行業第一梯隊行列。

而在具身智能上，理想也是延續了此前「先驗證、再重倉」的技術策略，在特斯拉已經取得確定性的進展后，理想也果斷跟進、全力投入。

很聰明的做法。

05關于供應鏈

今年汽車行業的競爭會更加劇烈，與此同時，還有供應鏈原材料漲價問題。

理想坦言，本輪電池、存儲芯片等核心零部件價格上漲，給單車成本帶來了不小的壓力。

但是，理想的策略是：供應鏈協同、長期協議鎖價、平臺化資源整合、技術降本，再加上合理的產品定價。

第一，強化與供應鏈伙伴的協同，一方面穩定價格，另一方面保障供應。

成本方面，與核心供應商簽訂了長期供貨協議，提前鎖定關鍵原材料和零部件的價格，對沖短期市場波動；供應方面，尤其是當前存儲芯片等智能化部件供應緊張，已提前與核心供應商鎖定供貨份額，保障新車上市和生產需求。對于合同中有調價機制的，將嚴格按合同執行；對于未約定調價機制的，堅持與供應商共擔成本、共渡行業周期，實現互利共贏。

第二，推進端到端的降本工作，從產品研發、生產制造、物流運輸到質量管控的全鏈條挖掘降本空間；同時通過平臺化研發提高零部件的復用率，發揮規模效應，盡量在公司內部消化外部的成本上漲壓力。

比如自研自制的增程器、電驅動功率模塊，自研代工的域控制器、碳化硅功率芯片、馬赫100智駕芯片，以及定制化電池包，都能幫助我們更好地控制成本。

第三，新車型的定價將更加合理、穩健。

今年推出的新車型，理想會綜合考慮原材料價格波動、技術研發投入和用戶價值，保障公司健康、可持續的盈利能力，讓新品的毛利率回歸健康合理的水平。

這里再多說一嘴電池的供應問題。

關于電池戰略，理想始終堅持開放合作的原則，與行業頭部合作伙伴攜手，但同時掌握合作的主動權：從整車的性能需求出發，主導電池方案的設計，并在各個環節嚴格把控品質。無論電池由哪家供應商提供，其性能、質量和安全性都必須達到理想汽車的統一標準，確保用戶的實際使用體驗完全一致，沒有任何差異。

另外需要說明的是，2026年理想汽車所有車型都將搭載兩大品牌的電池，分別是理想品牌和寧德時代品牌。這意味著理想與核心合作伙伴的合作將進入更深層次的融合階段。

「請大家相信理想汽車的品牌，因為理想的產品品質從來不是由單一供應商決定的，而是由我們全棧自研的技術、嚴苛的品控體系，以及長期堅守的價值觀共同定義的，選擇理想，就是選擇了最可靠的保障。」

簡言之就是，有點像蘋果的供應鏈管理邏輯，可能某些零部件部不是自己生產的，但是通過設計主導+全鏈路品控，保證零部件品質和用戶使用體驗。

《科技叢林》覺得理想這個思路很好，可以保證供應鏈安全，不至于被一家供應商綁架，同時保證用戶體驗一致性，此外還能保證交付效率和更好的質量管控。

建議其他廠商也跟進學習一下。

06寫在最后

最后來做個總結吧。

第一，這次財報信息量非常多，依然是理想式干貨分享，而且很多都是形而上，能看到的不僅有理想接下來的動作，也有更高維度的戰略思考，非常值得同行們學習。

第二，理想的野心很大，智能汽車、AI、L4、具身智能，理想每一條線都不想錯過。但是，就26年這一年來說，鑒于具身智能才起步，行業對理想的更多關注點還是要放在產品（增程+純電）、智能（智駕和座艙）這兩大塊上。

第三，理想今年銷量目標48萬，20%的提升，很謹慎的目標，今年這幾款新品都挺重要的，希望產品規劃不翻車。

完。