【金品公司】水井坊總經(jīng)理談如何進(jìn)行戰(zhàn)略變革

（快消品訊）近日，水井坊總經(jīng)理胡庭洲在采訪中首次進(jìn)行了對外戰(zhàn)略復(fù)盤，在他看來，盡管尚未完全擺脫行業(yè)調(diào)整的影響，但一些關(guān)鍵變化已經(jīng)發(fā)生。

水井坊總經(jīng)理 胡庭洲

《快消品》了解到，胡庭洲接手水井坊時正值白酒行業(yè)的調(diào)整期。在回顧過去一年多的戰(zhàn)略調(diào)整過程中，他指出，公司面臨未預(yù)料的挑戰(zhàn)，但仍保持了策略方向的一致性。水井坊作為次高端濃香型白酒的代表，依托600年釀造技藝的“水井街酒坊遺址”博物館，持續(xù)發(fā)揮其品牌優(yōu)勢。然而，市場競爭加劇促使公司反思其單一品牌策略的有效性，并探索新的品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來應(yīng)對市場變化。

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挑戰(zhàn)，還是機(jī)遇？

水井坊面臨著兩大主要挑戰(zhàn)：單一品牌全價格覆蓋的困難及白酒消費場景的轉(zhuǎn)變。胡庭洲指出，原單一品牌策略難以有效覆蓋從高端到大眾的市場需求。此外，隨著白酒消費從商務(wù)宴請轉(zhuǎn)向親友聚會等自飲場景，消費決策權(quán)重新回到消費者手中，這要求企業(yè)必須與消費者建立更緊密的情感連接。面對這些挑戰(zhàn)，水井坊在過去一年明確了品牌、產(chǎn)品、渠道的戰(zhàn)略重點，以適應(yīng)新的市場環(huán)境。

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雙品牌建設(shè)：逐步高端化

在品牌建設(shè)方面，水井坊實施了雙品牌戰(zhàn)略，“水井坊”聚焦于次高端300～500元區(qū)間，而“第一坊”則著眼于高端800元以上市場。胡庭洲解釋稱，盡管消費者在面對更理性的消費環(huán)境時有所調(diào)整，但白酒的高端化趨勢不會改變，隨著個人消費能力的提升，通常會逐步轉(zhuǎn)向更高品質(zhì)的產(chǎn)品。公司目標(biāo)在于穩(wěn)步實現(xiàn)品牌高端化，而不是追求短期內(nèi)成為頭部企業(yè)，希望通過長期的消費者培養(yǎng)實現(xiàn)高端品牌的逐步突破。

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產(chǎn)品調(diào)整與渠道優(yōu)化

胡庭洲注重品牌清晰度，通過調(diào)整水井坊產(chǎn)品序列名來解決定價認(rèn)知模糊問題。產(chǎn)品名稱如“水井坊·臻釀八號”和“水井坊·18”增強(qiáng)了消費者對核心產(chǎn)品的定位理解。在渠道方面，水井坊加強(qiáng)了對終端門店的支持，嚴(yán)格控制庫存以維持經(jīng)銷商與門店的合理利潤。通過審慎的經(jīng)營策略，公司在中秋、國慶等節(jié)日期間未向渠道施加庫存壓力，確保渠道庫存處于可控水平，為市場恢復(fù)打下良好基礎(chǔ)。

胡庭洲坦言，水井坊的業(yè)績受到行業(yè)周期和宏觀政策變化的影響，公司面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。戰(zhàn)略制定以3～5年為維度，品牌和產(chǎn)品戰(zhàn)略的進(jìn)度已達(dá)35%～40%，而渠道戰(zhàn)略因宏觀政策影響進(jìn)度稍慢。盡管面臨外部復(fù)雜環(huán)境，公司始終堅持核心戰(zhàn)略方向。胡庭洲強(qiáng)調(diào)在渠道推行過程中階段性地優(yōu)先保證合作伙伴的穩(wěn)定性，這在一定程度上影響了長期布局節(jié)奏，但整體未偏離核心方向。

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“賽跑”邏輯與團(tuán)隊建設(shè)

結(jié)合他在快消行業(yè)的豐富經(jīng)驗，胡庭洲提出了一套“賽跑”邏輯，將快消行業(yè)中的精細(xì)規(guī)劃、響應(yīng)速度、執(zhí)行力及消費者連接經(jīng)驗引入白酒行業(yè)。他指出，快消行業(yè)的競爭如百米賽跑，而白酒行業(yè)更似馬拉松，需要耐心和長期策略。水井坊的團(tuán)隊建設(shè)核心在于培養(yǎng)既能堅守長期主義，也具備短期快速響應(yīng)的復(fù)合型團(tuán)隊。公司通過嚴(yán)格績效考核與加大團(tuán)隊資源支持，推動團(tuán)隊適應(yīng)行業(yè)變化。

在白酒行業(yè)調(diào)整期中，市場逐步顯現(xiàn)復(fù)蘇的積極信號。胡庭洲觀察到尤其是三、四線城市的飲酒消費因餐飲與文旅熱潮而有所提升，但商務(wù)宴請場景的恢復(fù)尚未回到疫情前水平。在談及拐點時，他認(rèn)為企業(yè)應(yīng)主動開展與消費者的深度連接，創(chuàng)新產(chǎn)品以適應(yīng)不同場景需求，同時調(diào)動渠道運營積極性。這些因素將直接影響行業(yè)復(fù)蘇速度，胡庭洲樂觀地相信拐點不會太遠(yuǎn)。

展望未來，胡庭洲預(yù)判白酒行業(yè)將經(jīng)歷消費場景重構(gòu)、運營模式變革及產(chǎn)品解決方案升級。白酒消費將進(jìn)一步向自飲場景轉(zhuǎn)移，這將驅(qū)動新的經(jīng)營戰(zhàn)略和渠道布局。對于年輕消費者的需求，胡庭洲強(qiáng)調(diào)白酒企業(yè)需要在消費者產(chǎn)生需求時，通過優(yōu)質(zhì)的品牌和產(chǎn)品贏得他們的青睞。水井坊將繼續(xù)聚焦“場景適配、消費者連接、產(chǎn)品創(chuàng)新”三大核心戰(zhàn)略，以適應(yīng)行業(yè)結(jié)構(gòu)變化與新生代消費者的需求，確保在新行業(yè)格局中占據(jù)核心位置。