對話雍禾醫(yī)療創(chuàng)始人張玉：中國植發(fā)技術(shù)遙遙領(lǐng)先，但雍禾的下一個增長點不在手術(shù)臺

歷經(jīng)數(shù)年戰(zhàn)略調(diào)整后，國內(nèi)“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療迎來了財務(wù)表現(xiàn)的反轉(zhuǎn)時刻。

根據(jù)最新發(fā)布的業(yè)績公告，集團(tuán)在2025年錄得總收入人民幣18.08億元，同比微增0.2%；利潤端則實現(xiàn)顯著反彈，由去年同期的虧損轉(zhuǎn)為盈利0.74億元。

利潤端的扭虧主要得益于經(jīng)營邏輯的轉(zhuǎn)變。

雍禾醫(yī)療的發(fā)展重心已從單純追求門店數(shù)量與網(wǎng)絡(luò)覆蓋，轉(zhuǎn)向深耕單店盈利能力。通過將資源集中于更具盈利能力的成熟門店，集團(tuán)毛利率從上年的60.1%提升至66.0%。

在成本側(cè)，雍禾醫(yī)療不再迷信砸錢買量。營銷從以搜索引流為主，轉(zhuǎn)向更精準(zhǔn)地獲取有明確需求的客戶，使銷售及營銷開支同比下降10.7%。

門店的接診效率也在發(fā)生質(zhì)變。通過建立用戶畫像，并對接診流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理，公司減少了過去靠銷售人員個人經(jīng)驗“察言觀色”來開單的依賴。

報告期內(nèi)，雍禾把單個客戶拉進(jìn)店的成本降了12.2%，投入產(chǎn)出比提升了22.6%。

2025年，雍禾醫(yī)療植發(fā)消費者手術(shù)人數(shù)同比增長19.7%，達(dá)到71380人，創(chuàng)歷史新高。

但公司已不滿足于只講一個“種頭發(fā)”的故事。

過去，植發(fā)的消費者畫像大多是陸家嘴看盤的金融男、西二旗熬夜敲代碼的程序員；而現(xiàn)在，發(fā)量焦慮正在迅速破圈，出現(xiàn)在形形色色的普通大眾身上。

對當(dāng)下的脫發(fā)人群來說，手術(shù)不再是唯一選擇，而是多種解決方案中的一種。順著這一變化，雍禾的業(yè)務(wù)自然向更廣義的毛發(fā)管理延伸：將植發(fā)、醫(yī)療級頭皮養(yǎng)固、日常養(yǎng)護(hù)和配套服務(wù)整合在一起，拼成一個覆蓋全周期的品牌矩陣。

雍禾醫(yī)療創(chuàng)始人兼CEO張玉對華爾街見聞·全天候科技表示，未來三到五年，手術(shù)收入占比會下降，但絕對值仍會增長。“我相信五年左右，雍禾的收入會變成50%手術(shù)、50%非手術(shù)，這是必然趨勢。”

在張玉看來，客群與業(yè)務(wù)的變遷，最終都要回歸到醫(yī)療服務(wù)的底層能力上。他認(rèn)為，毛發(fā)管理是介于醫(yī)療與服務(wù)之間的復(fù)雜博弈，核心在于技術(shù)、服務(wù)與效率的綜合產(chǎn)出。

過去數(shù)年，從“去銷售化”、醫(yī)生分級到業(yè)務(wù)模塊重塑，雍禾內(nèi)部經(jīng)歷了一系列制度變革。在完成國內(nèi)業(yè)務(wù)效能提升后，標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系也為國際化布局預(yù)留了不小的想象空間。

全天候科技近日與雍禾醫(yī)療創(chuàng)始人兼CEO張玉進(jìn)行對談。以下為對話實錄（有刪節(jié)）：

全天候科技：從本期財報看，銷售費用率有較大幅度降低，這背后的調(diào)整動作是什么？

張玉：費用的下滑表面看是財務(wù)數(shù)據(jù)，背后其實是市場變化和企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整。過去植發(fā)行業(yè)處于認(rèn)知度較低的周期，依賴高營銷投入。現(xiàn)在發(fā)生了兩大變化：一是消費者認(rèn)知提升，脫發(fā)治療呈現(xiàn)年輕化和前置化趨勢；二是雍禾通過體系化改革和信息化調(diào)整提高了效率。

當(dāng)治療開始前置化，治療手段也日趨多樣、精準(zhǔn)。過去，人們是“沒有頭發(fā)了才考慮治療”；現(xiàn)在，脫發(fā)患者剛開始掉發(fā)就會焦慮，會選擇藥物、養(yǎng)護(hù)、激光等多種方式。市場一旦發(fā)生這種轉(zhuǎn)變，銷售費用率必然會回落，這只是周期問題。

全天候科技：雍禾做了哪些動作去承接大家越來越多元化的這種需求？

張玉：我們主要做了兩大調(diào)整。

第一，戰(zhàn)略從“植發(fā)”走向“毛發(fā)”。植發(fā)只是治療脫發(fā)的手段之一，100個脫發(fā)者中不到一半會選擇手術(shù)，因為單價高、有顧慮。毛發(fā)涵蓋的范圍更廣，包括頭油、頭屑、毛囊炎，甚至白轉(zhuǎn)黑。所以雍禾從“點”走向“面”。

第二，行業(yè)過去最大的問題是“會治病不會看病”，缺乏診療體系——賣植發(fā)的說植發(fā)最好，賣藥的說藥最好，用激光的說激光最佳，亂象叢生。我們推行“去銷售化”，醫(yī)生前置化診療，脫發(fā)分不同病因和周期（狂脫期、穩(wěn)定期），必須由醫(yī)生提供針對性方案。

同時做“去包裝化”：植發(fā)技術(shù)門檻不在那些花哨名稱，而在醫(yī)生的臨床經(jīng)驗。我們像公立醫(yī)院一樣區(qū)分普通、專家、特需號。這幾年一直在自我變革。

全天候科技：這個變革現(xiàn)在到了什么階段？

張玉：滿分100分，我認(rèn)為現(xiàn)在剛剛及格。因為變革對企業(yè)、尤其是頭部企業(yè)來說非常痛苦。市場上大家都在做包裝，你不做，消費者一時真假難辨——這需要市場教育和時間周期。但我們是在構(gòu)建品牌的長期信任。

醫(yī)生分級的框架已經(jīng)搭起來了，下一步是如何做得更精細(xì)。北上廣深資源豐富，三四線城市不足，所以我們提出“好醫(yī)生在身邊”，借助多點執(zhí)業(yè)政策，讓北京專家也能服務(wù)其他城市。同時深耕細(xì)分需求，比如這兩年女性發(fā)際線需求增長很快，我們開始專門培養(yǎng)一批主攻女性患者的醫(yī)生，讓他們在審美和專業(yè)上更專注。

再說診療。脫發(fā)該不該治、怎么治，診療是核心。過去基本憑醫(yī)生感覺和臨床經(jīng)驗。現(xiàn)在雍禾正在建立有據(jù)可依的診療體系：和中山大學(xué)合作做毛發(fā)基因檢測，和北大人民醫(yī)院共建規(guī)范化診療模型，還通過AI輔助治療。這些都還在布局初期，還有很多工作要做。

全天候科技：最近對海外市場的考察如何，各國的毛發(fā)市場有什么共性或差異？

張玉：我最近去了韓國、日本，前幾天還去了美國。很多朋友問我國際市場到底什么樣、有沒有共性？說實話，共性真的不多。

日本男性活得特別精致，但植發(fā)并不普及，反而假發(fā)很普遍，每人基本都有一兩頂，這大概和他們的國情有關(guān)。

以前在網(wǎng)上看到“土耳其旅游植發(fā)”很火，去年我專門去待了8天，非常吃驚。土耳其的首都有六七百家植發(fā)機(jī)構(gòu)，95%的手術(shù)來自全球各地，美國、英國、法國的患者專程飛過去做植發(fā)。

為什么大家都去土耳其？第一，政府非常支持，把旅游醫(yī)療當(dāng)成一個產(chǎn)業(yè)來推；第二，交通樞紐便利；第三，極致性價比。收費和中國差不多，3000美金左右，約2萬人民幣。但它有個特點：機(jī)構(gòu)雖多，規(guī)模化的卻不多，不像中國有連鎖品牌，那邊大多是一家開一個，基本以私人診所為主。

韓國做得很細(xì)：有的機(jī)構(gòu)只接女性植發(fā)，有的只做眉毛。美國植發(fā)機(jī)構(gòu)很少，因為平均要1-2萬美金，價格太高。

美國、日本這些國家植發(fā)市場不夠發(fā)達(dá)，根本原因在于人工成本太高。植發(fā)是靠人工的，手術(shù)是練出來的，但人工貴，醫(yī)生很難靜下心來花6小時做一臺手術(shù)，而且大多不是全職，專職醫(yī)生很少。所以歸根結(jié)底，決定一個國家毛發(fā)市場能不能發(fā)展起來的主要因素就是兩個：人工成本和人口基數(shù)。

全天候科技：這些考察對你有什么啟示？

張玉：中國植發(fā)技術(shù)在全球沒得說，因為我們手術(shù)量太大，經(jīng)驗積累足夠。中國的連鎖體系、標(biāo)準(zhǔn)化能力在國際上很有競爭力。你看土耳其，連鎖很少，基本是一家一個品牌，很少開第二家；而中國像我們這樣六七十家、三四十家連鎖的企業(yè)遍地都是。

雍禾的國際化分兩步走。第一步是“走進(jìn)來”，吸引境外患者來中國。去年我們已有3%多的收入來自境外，今年這個比例還會提升。雍禾的廣告已經(jīng)先走出去了，在Facebook、YouTube上都能看到。

第二步是“走出去”，把診療體系、標(biāo)準(zhǔn)化流程，甚至未來的植發(fā)機(jī)器人打包輸出，這才是關(guān)鍵。最近我們也在土耳其、曼谷、韓國談合作，看怎么用我們的體系為當(dāng)?shù)仄放瀑x能。

全天候科技：國內(nèi)植發(fā)技術(shù)的相對優(yōu)勢是怎么形成的？

張玉：中國市場競爭激烈、非常“卷”，各家在不斷PK中自我優(yōu)化，從追求功能，到后來講究美學(xué)，再到現(xiàn)在的情緒價值和服務(wù)細(xì)節(jié)。而土耳其或其他國家的醫(yī)生，更多還是傳統(tǒng)觀念：我是醫(yī)生，你是來看病的，聽我的就行，治好就行。

中國技術(shù)的優(yōu)勢首先來自巨大的手術(shù)量，經(jīng)驗太充足了。拿雍禾來說，我們超過200個手術(shù)醫(yī)生，一年做7萬多臺手術(shù)，平均每人每年至少350臺，做個五年就是上千臺。

國外醫(yī)生呢？周六絕不上班，一天可能只排一臺手術(shù)，預(yù)約要提前半年——經(jīng)驗積累根本不在一個量級。所以中國技術(shù)在操作水平、審美能力、手術(shù)速度、完成質(zhì)量上都沒得說。

全天候科技：如果想更快推進(jìn)全球化，雍禾會考慮做并購嗎？

張玉：我們一直在嘗試，但主要面臨法律法規(guī)問題。去年在土耳其考察后，我們找了當(dāng)?shù)芈伤{(diào)研，上周拿到100多頁的報告，結(jié)果令人吃驚：當(dāng)?shù)丶s50%的植發(fā)機(jī)構(gòu)沒有執(zhí)照。

在中國，一個醫(yī)生配一個手術(shù)室。但在土耳其，一個醫(yī)生可以配五個手術(shù)室，由護(hù)工操作，醫(yī)生只監(jiān)督。這樣就大大提高了醫(yī)生的“產(chǎn)能”。

雍禾的“走出去”更傾向輕資產(chǎn)模式，不是去當(dāng)?shù)刈夥垦b修、招人營銷，那樣成本高、風(fēng)險大。我們更希望與當(dāng)?shù)噩F(xiàn)成機(jī)構(gòu)合作，輸出培訓(xùn)、管理和診療體系。

當(dāng)然，好的標(biāo)的也會考慮并購。去年迪拜世博會，迪拜政府邀請我們?nèi)ギ?dāng)?shù)兀f他們有現(xiàn)成醫(yī)院和醫(yī)生，只缺我們的體系，“不想讓本地患者跑出去，希望他們留在本地”。我們也在尋找這類機(jī)會。

全天候科技：中東人不是戴頭巾嗎？他們也需要植發(fā)？

張玉：我以前也這么以為，但去了才發(fā)現(xiàn)，那邊的人對頭發(fā)是有信仰的。我在土耳其機(jī)場拍過照片，滿大街都是剛做完植發(fā)、還光著頭的人。所以這個認(rèn)知要打破。

全天候科技：你希望未來海外收入能占到公司總收入的多大比例？

張玉：去年海外收入占比約3%–4%，今年我們預(yù)計會超過5%–6%。這是“走進(jìn)來”帶來的增長。

如果看十年以后，雍禾的大本營一定還是中國。中國市場太大了，13億人口，植發(fā)需求的核心驅(qū)動是人口基數(shù)。未來5到10年，植發(fā)這塊收入，60%–70%仍然會來自中國。

但雍禾現(xiàn)在做的是從“植發(fā)”向“毛發(fā)”轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略上已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。我們圍繞這個方向提出 “一體兩翼” 的布局：一體是以雍禾植發(fā)為主體，核心是做診療和兜底治療。

兩翼中左翼是史云遜，以前我們把它定位為養(yǎng)護(hù)品牌，現(xiàn)在升級為生物科技公司，布局To B和To C的產(chǎn)品；右翼是產(chǎn)品端，史云遜本身是英國品牌，有70年歷史，在英國、中國大陸和港臺地區(qū)、新加坡等地都有布局。

同時，我們在線下推行 “1+N” 模式：一家手術(shù)中心，配套N家小型綜合診所，小型診所不做手術(shù)，只做診療和非手術(shù)治療。產(chǎn)品方面，包括史云遜的功能性洗護(hù)產(chǎn)品等。

所以未來雍禾的國際化收入，植發(fā)服務(wù)端不會以海外為主，而產(chǎn)品端更容易走出去。

全天候科技：雍禾的海外探索，能為中國醫(yī)療服務(wù)企業(yè)出海積累哪些經(jīng)驗？

張玉：過去國際上對大陸醫(yī)療技術(shù)確實有偏見，但現(xiàn)在正在快速扭轉(zhuǎn)。

舉個例子：五年前我們收購香港機(jī)構(gòu)時，香港醫(yī)生覺得內(nèi)地技術(shù)不如他們，只愿意當(dāng)顧問。后來他們來內(nèi)地看了我們的手術(shù)量和效果，加上大量香港患者轉(zhuǎn)去深圳做手術(shù)，現(xiàn)在反過來希望我們并購他們。

再說國際毛發(fā)協(xié)會，以前年會主要在美國開，中國企業(yè)去了不被重視。現(xiàn)在中國正在申請主辦2030年的年會。亞洲毛發(fā)協(xié)會的理事是泰國人，以前對中國技術(shù)打問號，覺得我們做3000單位太激進(jìn)、不靠譜。現(xiàn)在他們專門來學(xué)習(xí)，問我們是不是作秀——其實在中國遍地都是，根本不需要作秀。

植發(fā)出海有個天然優(yōu)勢：容易標(biāo)準(zhǔn)化。手術(shù)相對單一，不像其他病種那么復(fù)雜。沒走出去之前覺得很難，做了才發(fā)現(xiàn)比想象中簡單。

所以我認(rèn)為，靠中國人的勤奮和智慧，醫(yī)療服務(wù)企業(yè)走出去并沒有那么難。