贏在賽場(chǎng)，更要一直火在市場(chǎng)：張雪機(jī)車的“新三關(guān)”

極目新聞?dòng)浾?郭奕

時(shí)代從來不缺少草根逆襲的故事，而今，這樣的故事在張雪身上上演。

他創(chuàng)立的張雪機(jī)車，在一周前的世界頂級(jí)賽事WSBK（世界超級(jí)摩托車錦標(biāo)賽）葡萄牙站中創(chuàng)造歷史，法國(guó)車手瓦倫丁·德比斯駕駛張雪機(jī)車的820RR賽車，以近4秒的優(yōu)勢(shì)碾壓杜卡迪、雅馬哈等老牌豪門，打破歐美日摩托廠商對(duì)WSBK中量級(jí)組別長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的壟斷。

從山村修車學(xué)徒到頂級(jí)機(jī)車廠商創(chuàng)始人，從老家湖南懷化麻陽(yáng)的山路到世界頂級(jí)摩托車賽場(chǎng)的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，張雪用最硬核的奮斗歷程，為中國(guó)式逆襲寫下了全新注腳。

7天漲粉263萬，機(jī)車訂單量超過1萬臺(tái)。過去一周，流量如潮水般涌向聚光燈下的張雪和他傾注心血的機(jī)車品牌，投資者更是通過各種渠道千方百計(jì)地找到他。

流量和資本來得如此迅猛，張雪和他的張雪機(jī)車應(yīng)該怎樣走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)？這似乎不單單是一個(gè)人或是一個(gè)機(jī)車品牌的命題，也是中國(guó)制造、草根IP、流量時(shí)代的共同考題。

為什么是張雪？

在廣大摩友眼中，騎摩托車的人都知道張雪。

4月2日清晨，張雪機(jī)車重慶九龍坡店。摩友陳先生（化姓）買下了店里唯一一輛老款500RR機(jī)車，雖說是老款，但價(jià)格卻沒有任何優(yōu)惠。

“張雪沒火以前，我就看過他追記者的那段紀(jì)錄片，當(dāng)時(shí)覺得他這個(gè)行為很尷尬，甚至罵過他‘傻’。現(xiàn)在我在網(wǎng)上刷到了張雪的種種經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)原來我才是那個(gè)小丑，這輛車要為我以前的無知買單。”陳先生笑著告訴極目新聞?dòng)浾摺?/p>

奪冠以后，和陳先生一樣，網(wǎng)友們開始紛紛“考古”張雪，談?wù)摵突赝摹皝頃r(shí)路”。

張雪的起點(diǎn)，低入塵埃。1987年，他出生于湖南省懷化市麻陽(yáng)縣的一個(gè)貧困山村，父母離異后，他與妹妹、奶奶和爺爺相依為命，住的是漏風(fēng)的土坯房，日子過得捉襟見肘。14歲那年，他放棄學(xué)業(yè)背著簡(jiǎn)單的行囊進(jìn)城，成了一名修理摩托車的學(xué)徒。

在修車鋪的日子，滿是油污和艱辛。后來靠著省吃儉用攢下的錢，張雪買了一輛車齡比自己還大的二手摩托。學(xué)了一年半，張雪自己又開了一家小車行。

19歲那年，一場(chǎng)“孤勇追車”成為張雪人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

為了獲得被職業(yè)車隊(duì)看見的機(jī)會(huì)，張雪連續(xù)多日致電湖南衛(wèi)視《晚間新聞》節(jié)目組，請(qǐng)求展示自己。曾記錄下“張雪追車”畫面的當(dāng)事記者易軍告訴極目新聞?dòng)浾撸?006年，他們實(shí)際上是被張雪“騙”了。當(dāng)時(shí)張雪給他們《晚間新聞》節(jié)目組打了一星期電話，編了很多“花言巧語(yǔ)”，講述他各種很牛很難的動(dòng)作。他們的接線員小姑娘被忽悠了，說懷化有個(gè)玩摩托的小伙有多么多么牛。2006年10月24日下午，他們?cè)趹鸦薪颊伊藟K荒田，讓張雪騎他那輛破舊的摩托車表演，但發(fā)現(xiàn)壓根不是那么回事。

易軍回憶，第二天他們還要去麻陽(yáng)拍攝另外兩個(gè)題材，沒想到張雪騎車跟在他們的車后面，當(dāng)時(shí)在下雨，張雪臉凍紅了，全身濕透了，他又擔(dān)心又同情又焦躁，最終決定要拍他，攝像也拍攝到了張雪追車的畫面。

當(dāng)年在大雨中咬牙跟車的張雪，如今站在了全世界的聚光燈下。

為何一夜之間，張雪和他的機(jī)車品牌能夠爆火出圈？經(jīng)濟(jì)學(xué)者、中國(guó)企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長(zhǎng)柏文喜告訴極目新聞?dòng)浾撸@無疑是產(chǎn)品硬核與人格魅力共振的結(jié)果，但底層邏輯是以產(chǎn)品為先。WSBK兩連冠、打破歐美日數(shù)十年壟斷，這是硬實(shí)力。820RR零百加速2.81秒、極速280km/h，性能參數(shù)碾壓同級(jí)進(jìn)口車。沒有這些，人格魅力終究只是空中樓閣。

“后臺(tái)涌進(jìn)一百多萬人”

流量帶來的紅利，幾乎是肉眼可見的。

首先是暴漲的訂單量。4月2日，張雪機(jī)車重慶九龍坡店的工作人員向極目新聞?dòng)浾呓榻B，最近這幾天都很忙，隨時(shí)隨地都會(huì)接到咨詢摩托車產(chǎn)品的電話。在比賽中爆火的820RR市售版，即便是現(xiàn)在預(yù)訂，也要等到7月份提車，另一個(gè)型號(hào)500RR，則要等到5月份提車。

“這10天兩款車總共收到了1萬個(gè)訂單，太多了，如果后續(xù)產(chǎn)能上來了，可能會(huì)提前提車。”上述工作人員表示，張雪機(jī)車在國(guó)際賽事奪冠后，吸引了很多摩友前來購(gòu)買，另一個(gè)原因是820RR的產(chǎn)品力足夠強(qiáng)，有電子油門、雙向快排、六軸IMU等配置，其他品牌同等配置下價(jià)格貴上不少，而張雪機(jī)車同等配置只要4萬多元，還可以跑比賽，“沒有奪冠以前就有很多摩友在期待820，這款車才發(fā)布的時(shí)候小程序直接卡死了，本來是10時(shí)發(fā)布價(jià)格可以正常訂車，但官方小程序卡了半個(gè)小時(shí)還進(jìn)不去，直接崩了。”

張雪機(jī)車工廠的工作人員接受極目新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)也曾表示，發(fā)布新車時(shí)，他們?cè)绢A(yù)計(jì)會(huì)有十萬人進(jìn)入小程序?yàn)g覽，但沒想到產(chǎn)品發(fā)布后，后臺(tái)涌進(jìn)了一百多萬人，小程序直接卡崩，很多經(jīng)銷商都要求廠家給小程序的服務(wù)器擴(kuò)容。

張雪本人以及張雪機(jī)車的品牌價(jià)值也開始一路飆升。公司估值站上10億元，機(jī)車產(chǎn)品更是被眾多網(wǎng)友奉為國(guó)產(chǎn)標(biāo)桿。

官方的支持也隨之而來。奪冠后僅兩天，重慶兩江新區(qū)便宣布，為張雪機(jī)車提供近200畝土地建設(shè)新生產(chǎn)基地。

熱度持續(xù)發(fā)酵之下，張雪機(jī)車已然成為各路資本眼中的“香餑餑”。事實(shí)上，張雪機(jī)車成立僅兩年，兩年間共拿到兩筆投資。其中一筆，是具有浙江國(guó)資背景的浙創(chuàng)投，他們?cè)趶堁C(jī)車奪冠前兩個(gè)月A輪領(lǐng)投9000萬元，投后估值10.9億元。網(wǎng)友紛紛稱贊，這是一筆投資“神操作”。

浙創(chuàng)投總經(jīng)理程俊華在接受媒體采訪時(shí)坦言：“外界看這是運(yùn)氣，覺得我們投了兩個(gè)月他就拿了世界冠軍。但我覺得不是這樣，投資是系統(tǒng)性的布局。”

程俊華還表示，張雪認(rèn)為中國(guó)制造業(yè)已經(jīng)具備了跟國(guó)外高端品牌正面競(jìng)爭(zhēng)的能力，“在張雪身上我們找到了這樣的機(jī)會(huì)”。

WSBK兩連冠，已然印證了張雪的判斷。各類資本也蜂擁而至找到了張雪，他說：“這幾天各種資本通過各種渠道鋪天蓋地找過來，把我們搞蒙了，我暫時(shí)迎接不過來。”

紅利之外的隱憂

紅利之外，也有隱憂。

在柏文喜看來，訂單量的爆發(fā)式增長(zhǎng)固然可喜，但從另一個(gè)方面來講，這對(duì)產(chǎn)能、品控以及售后都是極為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。一旦交付延遲或質(zhì)量翻車，對(duì)品牌的打擊將是毀滅性的。

2日下午，17時(shí)30分，張雪機(jī)車廠房外，一名工作人員告訴極目新聞?dòng)浾撸壳八麄冋跀U(kuò)建產(chǎn)線，一直以來，張雪對(duì)質(zhì)量要求都很高，每一顆螺絲都要復(fù)測(cè)，“我們?cè)?jì)劃清明節(jié)放假三天，現(xiàn)在市場(chǎng)的需求量很大，為了趕產(chǎn)量，昨天通知清明節(jié)只放一天，有三倍工資”。

這名工作人員坦言，他此前在國(guó)內(nèi)一個(gè)大型汽車生產(chǎn)基地內(nèi)擔(dān)任基層管理，工資實(shí)際比現(xiàn)在要高，但他對(duì)機(jī)車非常熱愛，之前自己買了張雪機(jī)車后，就被產(chǎn)品吸引了，后來又入職了張雪，他想把這份機(jī)車事業(yè)干好，而且自己干得也非常開心，“張總在公司里很嚴(yán)肅，對(duì)工作很認(rèn)真，但平時(shí)是很隨和的”。

柏文喜認(rèn)為，張雪機(jī)車需要盡快完成從“網(wǎng)紅”到“體系”的轉(zhuǎn)型，建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈管理體系，引入成熟的品控流程，搭建覆蓋全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。更重要的是調(diào)整心態(tài)——從追求速度到追求穩(wěn)健，哪怕犧牲部分增長(zhǎng)，也要守住質(zhì)量底線和安全底線。

此前，張雪機(jī)車“不賣新手”的規(guī)定就曾在網(wǎng)上引發(fā)熱議。張雪本人在回應(yīng)這一規(guī)定時(shí)表示：“我希望少死幾個(gè)人。”他承認(rèn)這會(huì)影響業(yè)績(jī)，至少少賣10%。但他隨即補(bǔ)充：“我不要這10%，公司也不會(huì)死。”

柏文喜告訴極目新聞?dòng)浾撸?20RR禁止駕齡不滿一年者購(gòu)買，甚至甘愿舍棄10%銷量，這從表面上看是商業(yè)取舍，實(shí)質(zhì)是品牌價(jià)值觀的宣示。公安部交通管理局也發(fā)文力挺此舉，稱“新手禁令”是張雪給摩友們的一份安全底線。這種“自我設(shè)限”恰恰構(gòu)建了長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，“第一，篩選出真正理解產(chǎn)品的核心用戶，降低事故率對(duì)品牌的負(fù)面沖擊；第二，建立‘負(fù)責(zé)任品牌’的差異化認(rèn)知；第三，倒逼產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)思考‘如何造一輛既快又安全的車’。”

柏文喜認(rèn)為，平衡之道或許在于技術(shù)分層：通過電控系統(tǒng)設(shè)置“新手模式”，或建立強(qiáng)制培訓(xùn)體系。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，推動(dòng)駕照分級(jí)制度改革才是治本之策。

要走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)，需要“闖三關(guān)”

流量來得快，去得也快。在柏文喜看來，張雪和他的機(jī)車要想走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)，需要完成三重修煉。

首先要做到的是產(chǎn)品長(zhǎng)紅，要持續(xù)投入研發(fā)，建立技術(shù)護(hù)城河，讓820RR不是曇花一現(xiàn)，而是經(jīng)典序列的起點(diǎn)。

玩了幾十年機(jī)車的摩友黃先生深知技術(shù)研發(fā)的重要性，他說張雪機(jī)車這次征戰(zhàn)WSBK的奪冠車型820RR-RS，搭載了企業(yè)自主研發(fā)的818.8cc直列三缸水冷發(fā)動(dòng)機(jī)。之前他騎過很多車，川崎、鈴木、杜卡迪這些最頂尖品牌的機(jī)車都上過手，但他真的沒想到張雪機(jī)車能用自主研發(fā)的技術(shù)，在國(guó)際比賽上跑贏這些以往的大品牌，“張雪奪冠后，我身邊有很多摩友都覺得自己手里的川崎、杜卡迪不香了，相信張雪機(jī)車未來還會(huì)創(chuàng)造出更多輝煌。”

張雪本人則將這場(chǎng)勝利的意義比作一場(chǎng)信心的“破冰”：“過去我們總是輸，覺得國(guó)外摩托車企業(yè)很可怕，但當(dāng)我們打贏第一場(chǎng)勝仗時(shí)，以后就不會(huì)覺得可怕了。”他指出，中國(guó)摩托車產(chǎn)業(yè)鏈已非常齊全，近十年裝備工藝和制造能力大幅提高，“只要是車上的任何一個(gè)零件，哪怕MotoGP和F1車上面的，只要有圖紙，到中國(guó)100%做得出來，而且絕對(duì)不比歐日美差”。

“第二點(diǎn)是組織長(zhǎng)紅，要從創(chuàng)始人驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向體系驅(qū)動(dòng)，建立不依賴個(gè)人的決策流程和人才梯隊(duì)。”柏文喜說，從“個(gè)人”到“基業(yè)”，企業(yè)在某些方面去個(gè)人化是必然路徑，但需要分階段推進(jìn)。具體而言，創(chuàng)始人可以保持高強(qiáng)度曝光，但企業(yè)治理、供應(yīng)鏈管理、客戶服務(wù)均建立獨(dú)立體系。同時(shí)培育第二梯隊(duì)的產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)專家，讓品牌故事從“一個(gè)人的孤勇”逐漸演變?yōu)椤耙蝗喝说膱?jiān)守”。

柏文喜表示，最后則是價(jià)值觀的長(zhǎng)紅。要將“安全底線”從營(yíng)銷話術(shù)內(nèi)化為企業(yè)基因，用長(zhǎng)期主義對(duì)抗短期誘惑。正如張雪所言：“不要這10%銷量，公司也不會(huì)死。”這種底氣，來自對(duì)核心價(jià)值的堅(jiān)守。從網(wǎng)紅到長(zhǎng)紅，本質(zhì)是從追逐流量到創(chuàng)造價(jià)值的轉(zhuǎn)變。當(dāng)品牌真正解決了用戶問題、承擔(dān)了社會(huì)責(zé)任，流量自會(huì)成為結(jié)果而非目的。

對(duì)于機(jī)車，張雪只有死心塌地地?zé)釔邸?/p>

20年前，在家鄉(xiāng)的滂沱大雨中，落魄又倔強(qiáng)的少年騎著自己的二手機(jī)車，追逐著記者的采訪車，仿佛只要追上了，自己就離冠軍夢(mèng)更近了一些。

20年后，在賽場(chǎng)的轟鳴聲中，喜極而泣的男人揮舞著手中的五星紅旗，為自己也為大洋彼岸的德比斯吶喊喝彩，這一次，他的冠軍夢(mèng)真的實(shí)現(xiàn)了。

許多網(wǎng)友把現(xiàn)在的張雪和20年前的他編輯進(jìn)同一張圖片，當(dāng)年的落魄少年，和現(xiàn)在已圓夢(mèng)的中年人同框。機(jī)車這條路，張雪和中國(guó)制造，還會(huì)繼續(xù)走下去。

（來源：極目新聞）