石爍：如何看中小銀行擴(kuò)大代銷業(yè)務(wù)？

近期，中小銀行加速發(fā)展代銷業(yè)務(wù)。復(fù)旦發(fā)展研究院助理研究員石爍接受《國(guó)際金融報(bào)》采訪時(shí)提出，這是監(jiān)管引導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)壓力、地域渠道支撐等多重因素驅(qū)動(dòng)的結(jié)果，建議中小銀行做差異化競(jìng)爭(zhēng)，走“下沉深耕+場(chǎng)景嵌入+輕資產(chǎn)專業(yè)化”路線，把地域優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為代銷競(jìng)爭(zhēng)力。特轉(zhuǎn)發(fā)采訪，以饗讀者。

《國(guó)際金融報(bào)》記者注意到，3月以來，江陰農(nóng)商銀行、鳳岡農(nóng)商銀行等多家機(jī)構(gòu)紛紛傳來信托、保險(xiǎn)領(lǐng)域首單代銷業(yè)務(wù)落地的消息。

事實(shí)上，隨著息差持續(xù)收窄，向保險(xiǎn)、基金、信托、貴金屬等中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展，成為近年來多家中小銀行的選擇。

受訪專家指出，中小銀行加速發(fā)展代銷業(yè)務(wù)是監(jiān)管引導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)壓力、地域渠道支撐等多重因素驅(qū)動(dòng)的結(jié)果，建議中小銀行做差異化競(jìng)爭(zhēng)，走“下沉深耕+場(chǎng)景嵌入+輕資產(chǎn)專業(yè)化”路線，把地域優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為代銷競(jìng)爭(zhēng)力。

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加速拓寬代銷業(yè)務(wù)

中小銀行代銷業(yè)務(wù)多個(gè)“首單”落地。

日前，江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行官網(wǎng)發(fā)文顯示，江陰農(nóng)商銀行于近日成功落地了該行首款代銷信托產(chǎn)品。據(jù)悉，該產(chǎn)品由華鑫信托發(fā)行，聚焦高凈值客戶資產(chǎn)配置需求，為其提供長(zhǎng)期財(cái)富增值方案，由江陰農(nóng)商銀行的資產(chǎn)管理部、科技開發(fā)部、零售金融部、公司金融部等部門合作完成。

文中指出，未來，該行將“積極打造涵蓋理財(cái)、基金、黃金、保險(xiǎn)、信托等產(chǎn)品的財(cái)富管理體系，更好地滿足地區(qū)客戶的投資需求”。

記者注意到，除了信托業(yè)務(wù)外，保險(xiǎn)、貴金屬等領(lǐng)域也成為中小銀行拓展中間業(yè)務(wù)的重要方向。

公開信息顯示，今年3月初，貴州省遵義市的鳳岡農(nóng)商銀行啟動(dòng)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并于該業(yè)務(wù)啟動(dòng)當(dāng)日成功辦理首單“騎行保”非機(jī)動(dòng)車責(zé)任保險(xiǎn)，拓展金融“中間”服務(wù)新業(yè)務(wù)。據(jù)悉，該行近年來先后對(duì)接中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)等縣級(jí)分支機(jī)構(gòu)，簽訂了保險(xiǎn)代理合作協(xié)議，代理車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等大類保險(xiǎn)產(chǎn)品30款。

而在貴金屬代銷業(yè)務(wù)方面，記者發(fā)現(xiàn)，自2024年起便有多家銀行成功“破冰”，并取得較好的業(yè)績(jī)。

例如，江蘇省徐州市的沛縣農(nóng)商銀行推出定制金條“沛縣金”，相關(guān)報(bào)道數(shù)據(jù)顯示，金條銷量占據(jù)該行貴金屬銷售總額的90%以上，是絕對(duì)主力產(chǎn)品。截至2025年10月末，該行貴金屬銷售額5740萬元，較前一年增長(zhǎng)3800萬元。

為何中小銀行加速拓寬代銷業(yè)務(wù)？

復(fù)旦發(fā)展研究院助理研究員、復(fù)旦平安宏觀經(jīng)濟(jì)研究中心主任助理石爍認(rèn)為，這是監(jiān)管引導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)壓力、地域渠道支撐等多重因素共同驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。

“近年來，監(jiān)管持續(xù)強(qiáng)化，倒逼銀行加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。目前，多數(shù)地方銀行仍無理財(cái)牌照，所以代銷理財(cái)、信托、保險(xiǎn)成為合規(guī)前提下開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的唯一選擇。此外，經(jīng)營(yíng)壓力倒逼中小銀行拓寬非息收入。當(dāng)前貨幣政策導(dǎo)向下，商業(yè)銀行凈息差持續(xù)走低，傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)盈利空間收窄。代銷業(yè)務(wù)屬于中間業(yè)務(wù)，是提升非利息收入的重要手段。此外，縣域及三四線城市中產(chǎn)階層及高凈值客戶對(duì)資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)分散的需求也在上升。”石爍分析道。

02

差異化競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展“地域優(yōu)勢(shì)”

事實(shí)上，隨著近年來銀行息差持續(xù)收窄，如何發(fā)力中間業(yè)務(wù)、尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)已成為中小銀行共同面臨的問題。理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬……在財(cái)富管理方面，不少中小銀行已經(jīng)邁出了第一步。

據(jù)廣東南海農(nóng)商銀行微信公眾號(hào)推文，今年2月6日上午，該行財(cái)富管理部和支行財(cái)富中心揭牌儀式在大瀝支行順利舉行。南海農(nóng)商銀行稱，這是響應(yīng)零售客戶多元化資產(chǎn)配置需求和把握大財(cái)富管理時(shí)代機(jī)遇的重要舉措。

浙江大學(xué)國(guó)際聯(lián)合商學(xué)院（ZIBS）助理教授邵輝在接受記者采訪時(shí)指出，中小銀行發(fā)展代銷業(yè)務(wù)具有獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和客戶基礎(chǔ)，但劣勢(shì)同樣明顯。

“一方面，地方銀行深耕本地市場(chǎng)多年，與當(dāng)?shù)乜蛻艚⒘司o密的信任關(guān)系，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋下沉市場(chǎng)，能夠精準(zhǔn)觸達(dá)各類產(chǎn)品的目標(biāo)客群。另一方面，代銷業(yè)務(wù)資本占用低、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，有助于拓寬非息收入來源，緩解息差收窄壓力。”邵輝指出，“不過，中小銀行投研能力和產(chǎn)品篩選體系較弱，難以甄別復(fù)雜金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。此外，品牌溢價(jià)能力弱，在與大型銀行爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品代銷權(quán)時(shí)常處于下風(fēng)，且客戶對(duì)中小銀行代銷產(chǎn)品的信任度相對(duì)偏低，市場(chǎng)教育成本更高。”

未來，中小銀行應(yīng)當(dāng)如何更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力？

石爍指出，核心思路是要與大行做差異化競(jìng)爭(zhēng)，走“下沉深耕+場(chǎng)景嵌入+輕資產(chǎn)專業(yè)化”路線，把地域優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為代銷競(jìng)爭(zhēng)力。

“要深耕地域信任感，構(gòu)建差異化代銷品牌，增強(qiáng)客戶黏性和交叉銷售潛力，特別是針對(duì)惠農(nóng)普惠場(chǎng)景、縣域財(cái)富信托場(chǎng)景、民生政務(wù)場(chǎng)景等，設(shè)計(jì)代銷產(chǎn)品組合。”石爍進(jìn)一步分析，“此外，堅(jiān)持輕資產(chǎn)合作模式，彌補(bǔ)產(chǎn)品與牌照短板，走‘精品代銷’路線，避免產(chǎn)品泛濫導(dǎo)致信任損耗。”

在合規(guī)風(fēng)控方面，邵輝建議，中小銀行應(yīng)嚴(yán)把產(chǎn)品準(zhǔn)入關(guān)，建立獨(dú)立于業(yè)務(wù)部門的盡調(diào)機(jī)制，對(duì)合作機(jī)構(gòu)實(shí)行白名單管理，重點(diǎn)審查底層資產(chǎn)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。其次，要強(qiáng)化銷售適當(dāng)性管理，通過數(shù)字化手段對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估，杜絕誤導(dǎo)銷售等行為。在加強(qiáng)人員培訓(xùn)和考核激勵(lì)約束方面，也要將合規(guī)指標(biāo)納入績(jī)效權(quán)重，避免過度追求中間業(yè)務(wù)收入而放松風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)。

來源｜《國(guó)際金融報(bào)》

作者｜李若菡