這才是國家的頂級陽謀。當(dāng)年我國鐵道部用了一招“二桃殺三士”,讓國際四大高鐵集團(tuán)明知是圈套,還得搶著跟我們合作。
西門子股價直接蒸發(fā)17%,談判團(tuán)隊被連夜開除,其他巨頭也連夜妥協(xié),西門子更是把技術(shù)轉(zhuǎn)讓費狂降80%,求著合作。這套思路放到今天也幾乎無解,堪稱頂級陽謀。鐵道部也憑這手智慧,讓中國高鐵短短幾年沖到世界第一。
2004年,鐵道部放出全球招標(biāo),采購140列動車組,總金額巨大,占到當(dāng)年全球高鐵銷量的一半。這塊超級大蛋糕,成了“二桃殺三士”里那顆最甜的桃子,全球巨頭全都眼紅。消息一出,各家紛紛示好,都想拿下訂單。
最終夠資格參與的只有四家:加拿大龐巴迪、法國阿爾斯通、德國西門子、日本川崎重工。但我們不只是給訂單,背后藏著一個他們無法拒絕的陽謀:外企要投標(biāo),必須和中國南車、北車合資建廠,并且轉(zhuǎn)讓關(guān)鍵技術(shù),幫助我們實現(xiàn)國產(chǎn)化。說白了,就是明著要核心技術(shù),學(xué)會了就同臺競爭,可他們偏偏沒法拒絕——中國市場獨一無二,錯過這次,可能好幾年都緩不過來。
四家巨頭組隊來華談判。其中龐巴迪因為早有合作,關(guān)系穩(wěn)定,直接入圍。剩下三家搶兩個名額,注定有人出局。鐵道部再施壓:談判必須41天內(nèi)完成,一天都不能拖。
三家里面,西門子態(tài)度最強(qiáng)硬,自認(rèn)技術(shù)頂尖,中國離不開它,直接獅子大開口:每列高鐵3.5億,技術(shù)轉(zhuǎn)讓費40億人民幣,核心控制系統(tǒng)圖紙還不給。川崎重工只愿意轉(zhuǎn)讓部分基礎(chǔ)技術(shù),關(guān)鍵工藝死死捂著。阿爾斯通態(tài)度最好,愿意給技術(shù)、愿意降價,但技術(shù)水平略有欠缺,部分指標(biāo)達(dá)不到要求。
41天談判異常煎熬,雙方寸步不讓,熬夜是家常便飯,打印機(jī)都燒壞好幾臺。日方代表一度拍桌想走,想到中方是大金主,又只能坐下。和西門子一談就是三天三夜,對方代表累得直接睡著。即便如此,幾家的讓步仍沒達(dá)到我們的底線。
于是我們開始各個擊破,先對西門子下最后通牒:5分鐘考慮,每列不超2.5億,技術(shù)轉(zhuǎn)讓費不超1.5億歐元,不答應(yīng)就走人。西門子以為是嚇唬人,直接拒絕。結(jié)果我們轉(zhuǎn)頭就和阿爾斯通簽約,當(dāng)場宣布西門子淘汰。
西門子代表當(dāng)場懵掉,緊接著就收到總部辭退通知。談判破裂當(dāng)天,西門子股價暴跌17%,損失慘重。
我們選阿爾斯通,也是算準(zhǔn)了它的處境:2003年凈虧18.4億歐元,負(fù)債50億,資金鏈瀕臨斷裂。西門子、川崎丟訂單只是少賺錢,阿爾斯通丟了就可能破產(chǎn)。最終談成每列2.5億,技術(shù)轉(zhuǎn)讓費僅1億歐元,對方幾乎掏光家底,承諾派200多名工程師常駐,終身技術(shù)支持,后續(xù)升級共享。
西門子出局直接起到殺雞儆猴的效果,原本硬撐的川崎重工立刻服軟,同意全面轉(zhuǎn)讓技術(shù)。
第二年我國再次招標(biāo),西門子徹底學(xué)乖,不敢再漫天要價:每列動車降到2.5億,技術(shù)轉(zhuǎn)讓費從3.9億歐元狂砍到8000萬歐元,比我們當(dāng)初的底價還低。
這輪談判,遠(yuǎn)不止買到幾列高鐵,更關(guān)鍵的是拿下了全套核心技術(shù)。中國高鐵從零基礎(chǔ)起步,一步步實現(xiàn)100%自主知識產(chǎn)權(quán),走到今天技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、品牌全面出口,項目遍布全球。
這,就是真正頂級的陽謀。
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