平臺(tái)型Biotech：三種BD和成事邏輯

之前的文章中有一個(gè)數(shù)據(jù)，對(duì)兩百多家Biotech十多年的BD分析揭示，平臺(tái)型公司在BD交易額上以平均7.48億美元碾壓非平臺(tái)型公司的1.36億美元，足足是同行的5倍！（）

文章發(fā)出去后，后臺(tái)收到了大量Biotech創(chuàng)始人和BD的聯(lián)系：胖貓，我們也是搞平臺(tái)技術(shù)的，為什么大藥企看我們的眼神，就像在看一個(gè)廉價(jià)的CRO？

原因很簡(jiǎn)單，只知道自己是平臺(tái)公司，卻不知道自己屬于哪種平臺(tái)。

在真實(shí)的BD博弈和公司運(yùn)營(yíng)中，“平臺(tái)”這個(gè)詞太大了。

做ADC/mRNA的是平臺(tái)，做AI靶點(diǎn)發(fā)現(xiàn)的也是平臺(tái)，研究腫瘤深層代謝機(jī)制的還是平臺(tái)。

用同一BD策略去套所有平臺(tái)，無異于削足適履。

今天，胖貓帶大家重溫Millennium Pharma前高管 Steven H. Holtzman 的封神之作，他把早期Biotech平臺(tái)公司極其殘酷地劃分為三大物種。

看看你的公司，如何玩轉(zhuǎn)這場(chǎng)BD生死局？

01

治療模式型平臺(tái)

典型代表是最早做CAR-T、RNAi、CRISPR、ADC的公司

這類平臺(tái)的核心價(jià)值是開創(chuàng)了一種全新的成藥方式。

掌握了一條生產(chǎn)線，能把靶點(diǎn)源源不斷地變成候選藥物。

這類公司最大運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是資本不足導(dǎo)致子彈不夠打。而其價(jià)值在于絕對(duì)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在最短時(shí)間內(nèi)把管線鋪開，多打進(jìn)球。

這類平臺(tái)在早期要高頻合作，用別人的錢養(yǎng)自己的兵。

像業(yè)內(nèi)標(biāo)兵Alnylam，早期頻繁與諾華、默克這樣的大藥企簽單，拿巨額非稀釋性資金活下來，并驗(yàn)證技術(shù)。

要警惕一個(gè)陷阱，很多創(chuàng)始人早期嘗到幫大藥企做分子的甜頭，最后徹底淪為賣技術(shù)服務(wù)的高級(jí)CRO，放棄了所有產(chǎn)品權(quán)利。

除了少數(shù)幾家（如Genmab），這種模式極難賺到大錢。

隨著平臺(tái)成熟，在后續(xù)的BD談判中瘋狂向下游整合——保留更多產(chǎn)品權(quán)益、爭(zhēng)取更高利潤(rùn)分成，最終向完全自主商業(yè)化過渡。

02

數(shù)據(jù)/靶點(diǎn)型平臺(tái)

典型代表是早期的基因組學(xué)公司、現(xiàn)在的AI制藥發(fā)現(xiàn)平臺(tái)

這樣的平臺(tái)產(chǎn)出的不是具體分子，而是數(shù)據(jù)和生物學(xué)洞察，拿著一張藏寶圖，告訴大家哪里有金子。

最大運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是今天獨(dú)家擁有的靶點(diǎn)數(shù)據(jù)，明天競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能通過別的算法也跑出來了。

所以這類平臺(tái)的BD不要沉迷于到處賣數(shù)據(jù)報(bào)告或做小規(guī)模的靶點(diǎn)篩選服務(wù)。

重要是鎖定巨頭，簽下基礎(chǔ)性合作（Foundational Partnerships）。

在數(shù)據(jù)最值錢、最性感的時(shí)候，盡早和大藥企簽下大型戰(zhàn)略合作，拿到一筆足以改變公司命運(yùn)的巨資。

暗度陳倉，果斷轉(zhuǎn)型！

拿到錢后該干嘛？歷史一再證明，這類公司最終都不得不向前整合，自己下場(chǎng)做藥物發(fā)現(xiàn)。

就像Millennium Pharmaceuticals是美國(guó)生物制藥史上的傳奇典范。它早期上世紀(jì)90年代作為基因組學(xué)先驅(qū)起家，在羅氏、拜耳上獲得巨額資金；2000年通過并購成功轉(zhuǎn)型，成為一家做藥的公司，商業(yè)化了改變多發(fā)性骨髓瘤治療格局的重磅抗癌藥——全球首款蛋白酶體抑制劑“萬珂”（Velcade）。2008年，武田制藥以88億美元將其收購。如今它已化身“武田腫瘤”的核心基石。

03

深度生物學(xué)型平臺(tái)

這是一類基于特定疾病深度機(jī)制的公司，如Agios，主攻細(xì)胞代謝。

與第二類的廣撒網(wǎng)不同，這類平臺(tái)對(duì)某一極度垂直的疾病生物學(xué)領(lǐng)域有著無人能及的深刻理解。

而BD最大運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是找錯(cuò)對(duì)象，表錯(cuò)情。因?yàn)閗now how太深、太專，普通藥企如果在這個(gè)領(lǐng)域沒有強(qiáng)烈戰(zhàn)略野心，根本出不起高價(jià)！

所以 絕不能像海王一樣廣泛的多方合作。而是要在市場(chǎng)上精準(zhǔn)嗅探哪家Big Pharma正急于在這個(gè)特定賽道（比如腫瘤代謝、自身免疫特定通路）建立霸權(quán)？

比如當(dāng)年的 Agios 遇到了處于戰(zhàn)略偏執(zhí)期的 Celgene，一拍即合！你需要的是一個(gè)價(jià)格不敏感、戰(zhàn)略意愿極強(qiáng)的大買家作為唯一的基礎(chǔ)合作伙伴。前十年被 Celgene）一家獨(dú)家包攬。

中期通過大藥企 Servier 成功套現(xiàn)離場(chǎng)，現(xiàn)在則作為一家腰包鼓鼓的罕見病公司，開始在全球范圍內(nèi)精準(zhǔn)挑選像 Alnylam 這樣的前沿技術(shù)公司進(jìn)行反向收購或引進(jìn)。 這種重質(zhì)量而非數(shù)量的合作模式，也是它能在業(yè)界保持極高聲譽(yù)的原因。

04

胖貓彩蛋，內(nèi)部引擎熄火怎么辦？

很多人都有技術(shù)極客的傲慢，覺得既然是平臺(tái)公司，所有的管線都必須是自己平臺(tái)里長(zhǎng)出來的In-house。

作為在行業(yè)里摸爬滾打的過來人，胖貓必須提醒大家，真正的商業(yè)運(yùn)作，只講結(jié)果，不講出處。

隨著時(shí)間推移，如果平臺(tái)價(jià)值實(shí)現(xiàn)受阻、或者內(nèi)部產(chǎn)出分子遲遲出不了好數(shù)據(jù)，引進(jìn)外部分子往往是公司起死回生的關(guān)鍵勝負(fù)手！

業(yè)界神話 Millennium 公司后來最賺錢、挽救無數(shù)患者生命的重磅炸彈藥物 治療多發(fā)性骨髓瘤的Velcade是怎么來的？

根本不是他們基因平臺(tái)自己算出來的，而是他們通過收購 Leukosite（ Leukosite收購ProScript ） 意外獲得的外部資產(chǎn)，這中間倒了2手呢！

優(yōu)秀平臺(tái)公司不僅是一個(gè)造藥機(jī)器，更應(yīng)該是能吸納外部創(chuàng)新、用自身團(tuán)隊(duì)能力加速商業(yè)化的超級(jí)底座。

平臺(tái)型公司之所以能拿到5倍的溢價(jià)，不是因?yàn)槠脚_(tái)這兩個(gè)字好聽，更因?yàn)樗鼈冊(cè)陲L(fēng)險(xiǎn)分散和管線可擴(kuò)展上擁有降維打擊優(yōu)勢(shì)。

但前提是，認(rèn)清你的平臺(tái)，再上BD牌桌！

為星球小伙伴精選了幾篇Alnylam、Millennium Pharma、Agios BD 合作的合同原文，老伙伴自取，歡迎新伙伴加入。

如果您認(rèn)可胖貓的觀點(diǎn)，歡迎掃描下方二維碼加入胖貓的知識(shí)星球。

在這里，我們不講虛無縹緲資本故事，只做最硬核的Biotech BD實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤！