從不敢看鏡頭到把珠寶賣(mài)給千萬(wàn)女性？“這個(gè)i人把直播間做成姐妹們的心理療愈室”

午后的陽(yáng)光，透過(guò)百葉窗切出細(xì)密的光影，落在辦公桌上。盒子里排布整齊的寶石在日光下流轉(zhuǎn)，映在她的眼中，溫柔卻有力量。

直播間的粉絲和行業(yè)里與她相熟的人，都親切地稱(chēng)呼她“然然”。作為萊恒珠寶的主理人，她已在珠寶領(lǐng)域深耕了十六年。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）正在篩選寶石

從鉆石供應(yīng)鏈起步到全品類(lèi)珠寶經(jīng)營(yíng)，從南非的鉆石礦區(qū)到國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)工坊，從挑選第一顆裸石到把控每一件成品。在快節(jié)奏的行業(yè)浪潮中，她走出了一條不疾不徐的道路。

通過(guò)直播電商，然然以最松弛的狀態(tài)，和萬(wàn)千女性講寶石、聊設(shè)計(jì)、說(shuō)生活……把珠寶的美好講進(jìn)生活的日常。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）設(shè)計(jì)飾品

然然與珠寶的緣分，始于21歲那年的遠(yuǎn)行。

剛剛大學(xué)畢業(yè)的她，遠(yuǎn)赴南非。到了那里，第一次接觸到了鉆石從礦區(qū)到切割廠的全過(guò)程。從大地深處挖出來(lái)的礦石，經(jīng)過(guò)人手打磨，最終被鑲嵌成一枚璀璨的戒指。那種儀式感，對(duì)一個(gè)21歲的年輕人來(lái)說(shuō)，有種說(shuō)不清的吸引力。

“天然的寶石和人很像，”她常說(shuō)，“不同的品類(lèi)寶石表達(dá)著不同的性格和風(fēng)格。每一塊都有獨(dú)一無(wú)二的包裹體、紋理。我希望它能被懂它的人看到。”

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）設(shè)計(jì)飾品

這份最初的理解和喜愛(ài)，成為她深耕這個(gè)行業(yè)的起點(diǎn)。

回國(guó)后，她從原先的鉆石供應(yīng)鏈，拓展到彩寶類(lèi)，玉石。她系統(tǒng)學(xué)習(xí)鑒定，鉆研設(shè)計(jì)，從原料的挑選到設(shè)計(jì)，到生產(chǎn)加工，對(duì)接客戶(hù)，都親力親為，慢慢地積累起一批又一批信任她的客人。

那些年，她的客戶(hù)體量越來(lái)越大。

好的產(chǎn)品和口碑，是她們客戶(hù)增長(zhǎng)的核心。她們用慢的速度，打下了夯實(shí)而堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

電商崛起，讓消費(fèi)者的購(gòu)物模式發(fā)生了變化，銷(xiāo)售由線下轉(zhuǎn)向線上，是越來(lái)越多商家的選擇。然然覺(jué)得，這是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

2021年夏天，然然決定嘗試抖音直播，并開(kāi)通賬號(hào)@萊恒珠寶－然然。這一試，也為她的珠寶事業(yè)打開(kāi)了新的窗口。

“初衷很簡(jiǎn)單，用直播的方式，讓更多人可以聽(tīng)到真實(shí)而又專(zhuān)業(yè)的珠寶知識(shí)，把真正好的寶石推薦給懂它的人。”然然說(shuō)。

但直播這件事對(duì)她來(lái)說(shuō)并不容易。因?yàn)樗龑?duì)直播流程、運(yùn)營(yíng)方式一無(wú)所知。

“最難忘的階段，是從等人來(lái)買(mǎi)到主動(dòng)走出去那段過(guò)渡期。”她說(shuō)。但真正讓她覺(jué)得“難”的，不是供應(yīng)鏈，不是獲客，而是面對(duì)鏡頭時(shí)，需要“突破自己”。

一個(gè)習(xí)慣了安安靜靜畫(huà)圖、挑石頭的人，突然要坐在鏡頭前，把設(shè)計(jì)時(shí)的那些想法用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言講出來(lái)，讓所有人都能聽(tīng)懂，這種轉(zhuǎn)變，需要的不是技巧，而是一種從內(nèi)到外的重建。

“我從來(lái)沒(méi)想過(guò)自己會(huì)面對(duì)鏡頭講貨，平時(shí)和客戶(hù)面對(duì)面交流都很自然，但對(duì)著屏幕，看著鏡頭里的自己，就不知道該怎么表達(dá)，連眼神都不敢直視。”

為了克服面對(duì)鏡頭的恐懼，然然想了一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法——在鏡頭前放一面鏡子，這樣她看向鏡子時(shí)，就像平時(shí)拍產(chǎn)品視頻一樣，多了一分熟悉。“第一次直播就一個(gè)手機(jī)、一個(gè)支架，開(kāi)播的時(shí)候此前購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的老客戶(hù)來(lái)看，她們?cè)谠u(píng)論區(qū)跟我聊天、給我鼓勵(lì)，讓我慢慢放松下來(lái)。”

“直到今天，5年多過(guò)去了，我都沒(méi)有覺(jué)得我是在直播賣(mài)東西，”然然笑著說(shuō)，“我一直都把直播當(dāng)成一個(gè)可以跟大家見(jiàn)面聊天的過(guò)程。”

也正是這份不迎合、不急躁的心態(tài)，讓她的直播間從幾十個(gè)人，慢慢增長(zhǎng)到幾百、幾千人，從最初的熟客，擴(kuò)展到全國(guó)各地的姐妹。

然然的轉(zhuǎn)型，并非個(gè)例。目前，越來(lái)越多像她這樣專(zhuān)注品質(zhì)的珠寶從業(yè)者通過(guò)直播電商打開(kāi)了新銷(xiāo)路。

“我是個(gè)慢性格的人，看到同行直播間的熱鬧和喧嘩，也思考過(guò)，是不是自己太佛系了？”但她還是堅(jiān)定自己的節(jié)奏，“著急的留不住，留下的不著急。珠寶這個(gè)東西，快不起來(lái)，也不能快，你得讓觀眾看到細(xì)節(jié)，感受到品質(zhì)，才能建立真正的信任。”

在然然的日常直播里，就像和朋友閑談一樣，和姐妹們聊寶石的挑選技巧，聊日常穿搭搭配，再聊到生活里的細(xì)碎美好。評(píng)論區(qū)常常有人留言“很治愈”“像和朋友聊天一樣”。

每一場(chǎng)直播結(jié)束，她心里都滿(mǎn)是溫暖。被信任、被理解的感覺(jué)，遠(yuǎn)勝過(guò)單純的成交。

隨著直播場(chǎng)次的增加，然然的個(gè)人IP也逐漸發(fā)揮影響力。在@萊恒珠寶－然然 的抖音賬號(hào)中，通過(guò)發(fā)布源頭選料、珠寶知識(shí)、設(shè)計(jì)日常、創(chuàng)業(yè)故事相關(guān)的短視頻內(nèi)容，她的直播間人氣穩(wěn)步提升。截至目前，萊恒珠寶店播場(chǎng)均帶貨銷(xiāo)售額達(dá)200萬(wàn)至500萬(wàn)。

隨著粉絲量的增長(zhǎng)，萊恒的團(tuán)隊(duì)也在不斷擴(kuò)充。從最初然然和助理一起直播，到后來(lái)有了專(zhuān)業(yè)的選品團(tuán)隊(duì)、質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)、售后團(tuán)隊(duì)等。直播間也從一間小小的辦公室搬到了幾百平米的專(zhuān)業(yè)空間。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）在篩選綠松石

“直播電商改變的不僅是銷(xiāo)售渠道，更是行業(yè)的信任機(jī)制。”然然說(shuō)：“我們的寶石品質(zhì)、原創(chuàng)設(shè)計(jì)、精湛工藝，通過(guò)抖音電商的直播鏡頭完美呈現(xiàn)給了喜歡寶石的姐妹們。”這也是為什么，萊恒能保持穩(wěn)定的銷(xiāo)量和極高的復(fù)購(gòu)率。

在直播間，她的直播節(jié)奏柔和緩慢，聲音不大，一件產(chǎn)品要講很久。

產(chǎn)地、切工、凈度、顏色、設(shè)計(jì)思路、搭配場(chǎng)景、保養(yǎng)方法這些要素都要娓娓道來(lái)。然然說(shuō)，“珠寶這個(gè)東西快不起來(lái)。你得讓觀眾看到細(xì)節(jié)，知道什么好、什么差，戴在身上好不好看，怎么搭配，用什么場(chǎng)景，未來(lái)怎么保養(yǎng)。這些都要在直播里講清楚。”

她很少給自己設(shè)KPI，也不給團(tuán)隊(duì)壓銷(xiāo)量指標(biāo)。她說(shuō)，“生活和工作中我都盡量減少壓力感。”但是這種松弛的狀態(tài)并不意味著她對(duì)產(chǎn)品的要求不嚴(yán)格。恰恰相反，她對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持近乎執(zhí)拗。

每一件上播的產(chǎn)品，她都要親自看過(guò)。選料更是嚴(yán)苛，每一件產(chǎn)品的原料，都是她自己來(lái)挑選的，因?yàn)椤霸系钠焚|(zhì)保證了，才能保證產(chǎn)品的品質(zhì)”。每月近兩百款新品、一年兩千余款產(chǎn)品迭代，設(shè)計(jì)方向也由她一手把控。

然然擁有GIA鉆石鑒定師和GUILD彩寶鑒定師的資質(zhì)，但她覺(jué)得證書(shū)只是“敲門(mén)磚”。“真正讓客戶(hù)信任的，絕對(duì)不是只看這些表面的東西。你說(shuō)的話要經(jīng)得起驗(yàn)證，你做的產(chǎn)品也要經(jīng)得住時(shí)間。她們收到的東西，要跟你描述的一模一樣，大家才不會(huì)失望。因?yàn)樾湃问且稽c(diǎn)一點(diǎn)搭建起來(lái)的，但失望有可能是一瞬間就坍塌的。”

然然對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守，也契合了當(dāng)下珠寶行業(yè)在直播電商中的發(fā)展趨勢(shì)。

據(jù)報(bào)道，抖音電商近年來(lái)在持續(xù)不斷地提升珠寶商家的品控。其首創(chuàng)質(zhì)檢倉(cāng)儲(chǔ)一體化服務(wù)中心（原QIC），用戶(hù)在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)的珠寶文玩產(chǎn)品在發(fā)貨前會(huì)統(tǒng)一送檢，由質(zhì)檢中心合作的權(quán)威機(jī)構(gòu)作出鑒定并出具鑒定證書(shū)，最后隨商品一起送到用戶(hù)手上，做到真正的“一物一檢一證”。數(shù)據(jù)顯示，七成消費(fèi)者正是因?yàn)橘|(zhì)檢中心的服務(wù)保障而選擇在抖音電商購(gòu)買(mǎi)珠寶玉石。

注重品質(zhì)的同時(shí)，然然也非常重視售后。

“這個(gè)世界上，沒(méi)有那種用了不壞的東西，珠寶也不例外。”然然一直在想，怎么樣能讓我們的產(chǎn)品，讓大家買(mǎi)得安心、用得放心？哪怕它壞了，我也要想盡一切辦法讓它復(fù)原，不讓大家因?yàn)楫a(chǎn)品損壞而留有遺憾。

珠寶的售后比普通商品復(fù)雜得多。有些損壞修復(fù)起來(lái)難度極高，需要找經(jīng)驗(yàn)豐富的老師傅，有時(shí)候甚至要重新鑲嵌、打磨。她在售后上花了很多精力，建立了一套流程，確保每一件寄回來(lái)的珠寶都能盡可能地恢復(fù)原樣。她說(shuō)：“姐妹們買(mǎi)的珠寶戴久了有感情了。如果壞了心里肯定很難過(guò)。我能做的，就是盡量讓它回到原來(lái)的樣子。”

“我不是賣(mài)珠寶的，是在幫姐妹們把重要的人、重要的時(shí)刻，變成可以佩戴的樣子。”這是然然常常掛在嘴邊的話。

在她看來(lái)，珠寶從來(lái)不是冰冷的飾品，而是情感的容器。

一枚戒指，可能是升職時(shí)送給自己的禮物；一條項(xiàng)鏈，可能是媽媽留下的思念；一個(gè)吊墜，可能裝著最?lèi)?ài)的人的照片……“這些東西，比珠寶本身的價(jià)值更珍貴”。

萊恒的很多爆款產(chǎn)品，都是和客戶(hù)在抖音電商直播間共同“打磨”出來(lái)的。然然說(shuō)，很多爆款背后，都藏著溫暖的小故事。

有一位媽媽在評(píng)論區(qū)給她留言，說(shuō)寶寶轉(zhuǎn)眼就長(zhǎng)大了，怕忘記寶寶稚嫩的笑容，擔(dān)心那些哭鬧與成長(zhǎng)的瞬間會(huì)被時(shí)光沖淡，希望能有一件珠寶，定格這份珍貴的母愛(ài)。然然深夜反復(fù)打磨設(shè)計(jì)，最終設(shè)計(jì)出一款名為“守護(hù)”的吊墜，吊墜內(nèi)側(cè)可以鑲嵌寶寶的照片，外側(cè)鑲嵌細(xì)碎的鉆石，寓意著母愛(ài)如光，默默守護(hù)。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）設(shè)計(jì)的作品“守護(hù)”

還有姐妹想要一克拉的鉆石耳釘，卻預(yù)算有限，不想為品牌溢價(jià)買(mǎi)單，她便輾轉(zhuǎn)多個(gè)供應(yīng)鏈，反復(fù)和工廠溝通，最終做出了萬(wàn)元左右的克拉鉆耳釘，讓更多姐妹能圓“鉆石夢(mèng)”。

萊恒珠寶“克拉夢(mèng)”耳釘

還有人希望有一條細(xì)一點(diǎn)、不掉色、可以天天佩戴的手鏈，她便數(shù)次改版選材，力求舒適耐用，最終這款手鏈成為常年爆款，陪伴無(wú)數(shù)姐妹度過(guò)日常時(shí)光。

萊恒珠寶手鏈

“這些聲音我都會(huì)記錄下來(lái)，”她說(shuō)，“把它們變成一件一件的作品讓我非常有成就感。”那些細(xì)碎的心愿與期待，她都認(rèn)真記下，慢慢變成一件件有溫度的作品。

這種對(duì)客戶(hù)需求的敏感，某種程度上來(lái)自她這些年的積累。在直播間里，粉絲們會(huì)聊到孩子、家庭、工作與心事，她都會(huì)耐心傾聽(tīng)，一一回應(yīng)，像在客廳里招待朋友。

所以，對(duì)于“客戶(hù)”這個(gè)稱(chēng)呼，她并不習(xí)慣，更愿意叫“姐妹們”。

然然說(shuō)，“我就想守住自己最擅長(zhǎng)、最熱愛(ài)的事情，把天然寶石這件事做到極致。其他的，交給時(shí)間。”

16年與珠寶相伴，然然對(duì)事業(yè)的規(guī)劃始終溫和而堅(jiān)定。

信任這個(gè)詞，她在采訪里提了很多次。“真正讓客戶(hù)信任的絕對(duì)不是只看這些表面的東西，因?yàn)槟阏f(shuō)的話要經(jīng)得起驗(yàn)證，你做的產(chǎn)品也要經(jīng)得住時(shí)間。”

對(duì)于一個(gè)電商人來(lái)說(shuō)，然然的工作日常，是忙碌卻有序的。

每天早上九點(diǎn)，她準(zhǔn)時(shí)走進(jìn)公司。“我會(huì)先挑選裸石、審核設(shè)計(jì)圖，然后對(duì)接生產(chǎn)、回復(fù)客戶(hù)信息，晚上忙完所有工作，再開(kāi)啟直播。”常常播到十一二點(diǎn)，回到家時(shí)，已是深夜。

然然卻樂(lè)在其中：“工作對(duì)我來(lái)說(shuō)，不是負(fù)擔(dān)，而是熱愛(ài)，能每天與珠玉相伴，能與粉絲們聊天，就很幸福。”

對(duì)于品牌的未來(lái)，她們沒(méi)有激進(jìn)的規(guī)劃，只愿深耕珠寶品類(lèi)。她理解的品牌長(zhǎng)虹，從不是流量與銷(xiāo)量的數(shù)字。而是當(dāng)消費(fèi)者想起買(mǎi)珠寶時(shí)，會(huì)自然地說(shuō)一句“找然然”。“這個(gè)帶給我的意義是不一樣的”然然笑笑說(shuō)。

盛夏將至，風(fēng)與日光都愈發(fā)明朗，然然和她的團(tuán)隊(duì)從全球礦區(qū)精選高品質(zhì)原石，設(shè)計(jì)偏向輕盈清爽，適配夏日穿搭場(chǎng)景。順應(yīng)季節(jié)特點(diǎn)，減少了易受汗液影響的珍珠款式，增添了小巧精致的18K金鉆小件與清透治愈的水晶。從選石、設(shè)計(jì)到最終呈現(xiàn)，每一處細(xì)節(jié)的打磨，都藏著她對(duì)這份事業(yè)的理解。

萊恒珠寶推出夏日色彩的飾品

“長(zhǎng)期主義就是不怕慢，”她說(shuō)，“不怕一單賺得少，不怕一條視頻流量低，不怕一場(chǎng)直播人不多。只要方向?qū)Γ褪强?/strong>。”

16年珠寶為伴，她以柔軟的外在、堅(jiān)定的內(nèi)心，在喧囂的直播賽道里，守住了一份溫潤(rùn)與篤定，也讓每一塊寶石，都遇見(jiàn)了懂它的主人，讓每一份熱愛(ài)，都有了最美好的歸宿。

編輯｜徐俊奕

作者｜Vista氫商業(yè)

設(shè)計(jì)｜胖兔