從不敢看鏡頭到把珠寶賣給千萬女性？“這個i人把直播間做成姐妹們的心理療愈室”

午后的陽光，透過百葉窗切出細密的光影，落在辦公桌上。盒子里排布整齊的寶石在日光下流轉，映在她的眼中，溫柔卻有力量。

直播間的粉絲和行業里與她相熟的人，都親切地稱呼她“然然”。作為萊恒珠寶的主理人，她已在珠寶領域深耕了十六年。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）正在篩選寶石

從鉆石供應鏈起步到全品類珠寶經營，從南非的鉆石礦區到國內的設計工坊，從挑選第一顆裸石到把控每一件成品。在快節奏的行業浪潮中，她走出了一條不疾不徐的道路。

通過直播電商，然然以最松弛的狀態，和萬千女性講寶石、聊設計、說生活……把珠寶的美好講進生活的日常。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）設計飾品

然然與珠寶的緣分，始于21歲那年的遠行。

剛剛大學畢業的她，遠赴南非。到了那里，第一次接觸到了鉆石從礦區到切割廠的全過程。從大地深處挖出來的礦石，經過人手打磨，最終被鑲嵌成一枚璀璨的戒指。那種儀式感，對一個21歲的年輕人來說，有種說不清的吸引力。

“天然的寶石和人很像，”她常說，“不同的品類寶石表達著不同的性格和風格。每一塊都有獨一無二的包裹體、紋理。我希望它能被懂它的人看到。”

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）設計飾品

這份最初的理解和喜愛，成為她深耕這個行業的起點。

回國后，她從原先的鉆石供應鏈，拓展到彩寶類，玉石。她系統學習鑒定，鉆研設計，從原料的挑選到設計，到生產加工，對接客戶，都親力親為，慢慢地積累起一批又一批信任她的客人。

那些年，她的客戶體量越來越大。

好的產品和口碑，是她們客戶增長的核心。她們用慢的速度，打下了夯實而堅定的基礎。

電商崛起，讓消費者的購物模式發生了變化，銷售由線下轉向線上，是越來越多商家的選擇。然然覺得，這是一個新的挑戰。

2021年夏天，然然決定嘗試抖音直播，并開通賬號@萊恒珠寶－然然。這一試，也為她的珠寶事業打開了新的窗口。

“初衷很簡單，用直播的方式，讓更多人可以聽到真實而又專業的珠寶知識，把真正好的寶石推薦給懂它的人。”然然說。

但直播這件事對她來說并不容易。因為她對直播流程、運營方式一無所知。

“最難忘的階段，是從等人來買到主動走出去那段過渡期。”她說。但真正讓她覺得“難”的，不是供應鏈，不是獲客，而是面對鏡頭時，需要“突破自己”。

一個習慣了安安靜靜畫圖、挑石頭的人，突然要坐在鏡頭前，把設計時的那些想法用最簡潔的語言講出來，讓所有人都能聽懂，這種轉變，需要的不是技巧，而是一種從內到外的重建。

“我從來沒想過自己會面對鏡頭講貨，平時和客戶面對面交流都很自然，但對著屏幕，看著鏡頭里的自己，就不知道該怎么表達，連眼神都不敢直視。”

為了克服面對鏡頭的恐懼，然然想了一個簡單的辦法——在鏡頭前放一面鏡子，這樣她看向鏡子時，就像平時拍產品視頻一樣，多了一分熟悉。“第一次直播就一個手機、一個支架，開播的時候此前購買過產品的老客戶來看，她們在評論區跟我聊天、給我鼓勵，讓我慢慢放松下來。”

“直到今天，5年多過去了，我都沒有覺得我是在直播賣東西，”然然笑著說，“我一直都把直播當成一個可以跟大家見面聊天的過程。”

也正是這份不迎合、不急躁的心態，讓她的直播間從幾十個人，慢慢增長到幾百、幾千人，從最初的熟客，擴展到全國各地的姐妹。

然然的轉型，并非個例。目前，越來越多像她這樣專注品質的珠寶從業者通過直播電商打開了新銷路。

“我是個慢性格的人，看到同行直播間的熱鬧和喧嘩，也思考過，是不是自己太佛系了？”但她還是堅定自己的節奏，“著急的留不住，留下的不著急。珠寶這個東西，快不起來，也不能快，你得讓觀眾看到細節，感受到品質，才能建立真正的信任。”

在然然的日常直播里，就像和朋友閑談一樣，和姐妹們聊寶石的挑選技巧，聊日常穿搭搭配，再聊到生活里的細碎美好。評論區常常有人留言“很治愈”“像和朋友聊天一樣”。

每一場直播結束，她心里都滿是溫暖。被信任、被理解的感覺，遠勝過單純的成交。

隨著直播場次的增加，然然的個人IP也逐漸發揮影響力。在@萊恒珠寶－然然 的抖音賬號中，通過發布源頭選料、珠寶知識、設計日常、創業故事相關的短視頻內容，她的直播間人氣穩步提升。截至目前，萊恒珠寶店播場均帶貨銷售額達200萬至500萬。

隨著粉絲量的增長，萊恒的團隊也在不斷擴充。從最初然然和助理一起直播，到后來有了專業的選品團隊、質檢團隊、售后團隊等。直播間也從一間小小的辦公室搬到了幾百平米的專業空間。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）在篩選綠松石

“直播電商改變的不僅是銷售渠道，更是行業的信任機制。”然然說：“我們的寶石品質、原創設計、精湛工藝，通過抖音電商的直播鏡頭完美呈現給了喜歡寶石的姐妹們。”這也是為什么，萊恒能保持穩定的銷量和極高的復購率。

在直播間，她的直播節奏柔和緩慢，聲音不大，一件產品要講很久。

產地、切工、凈度、顏色、設計思路、搭配場景、保養方法這些要素都要娓娓道來。然然說，“珠寶這個東西快不起來。你得讓觀眾看到細節，知道什么好、什么差，戴在身上好不好看，怎么搭配，用什么場景，未來怎么保養。這些都要在直播里講清楚。”

她很少給自己設KPI，也不給團隊壓銷量指標。她說，“生活和工作中我都盡量減少壓力感。”但是這種松弛的狀態并不意味著她對產品的要求不嚴格。恰恰相反，她對品質的堅持近乎執拗。

每一件上播的產品，她都要親自看過。選料更是嚴苛，每一件產品的原料，都是她自己來挑選的，因為“原料的品質保證了，才能保證產品的品質”。每月近兩百款新品、一年兩千余款產品迭代，設計方向也由她一手把控。

然然擁有GIA鉆石鑒定師和GUILD彩寶鑒定師的資質，但她覺得證書只是“敲門磚”。“真正讓客戶信任的，絕對不是只看這些表面的東西。你說的話要經得起驗證，你做的產品也要經得住時間。她們收到的東西，要跟你描述的一模一樣，大家才不會失望。因為信任是一點一點搭建起來的，但失望有可能是一瞬間就坍塌的。”

然然對品質的堅守，也契合了當下珠寶行業在直播電商中的發展趨勢。

據報道，抖音電商近年來在持續不斷地提升珠寶商家的品控。其首創質檢倉儲一體化服務中心（原QIC），用戶在平臺購買的珠寶文玩產品在發貨前會統一送檢，由質檢中心合作的權威機構作出鑒定并出具鑒定證書，最后隨商品一起送到用戶手上，做到真正的“一物一檢一證”。數據顯示，七成消費者正是因為質檢中心的服務保障而選擇在抖音電商購買珠寶玉石。

注重品質的同時，然然也非常重視售后。

“這個世界上，沒有那種用了不壞的東西，珠寶也不例外。”然然一直在想，怎么樣能讓我們的產品，讓大家買得安心、用得放心？哪怕它壞了，我也要想盡一切辦法讓它復原，不讓大家因為產品損壞而留有遺憾。

珠寶的售后比普通商品復雜得多。有些損壞修復起來難度極高，需要找經驗豐富的老師傅，有時候甚至要重新鑲嵌、打磨。她在售后上花了很多精力，建立了一套流程，確保每一件寄回來的珠寶都能盡可能地恢復原樣。她說：“姐妹們買的珠寶戴久了有感情了。如果壞了心里肯定很難過。我能做的，就是盡量讓它回到原來的樣子。”

“我不是賣珠寶的，是在幫姐妹們把重要的人、重要的時刻，變成可以佩戴的樣子。”這是然然常常掛在嘴邊的話。

在她看來，珠寶從來不是冰冷的飾品，而是情感的容器。

一枚戒指，可能是升職時送給自己的禮物；一條項鏈，可能是媽媽留下的思念；一個吊墜，可能裝著最愛的人的照片……“這些東西，比珠寶本身的價值更珍貴”。

萊恒的很多爆款產品，都是和客戶在抖音電商直播間共同“打磨”出來的。然然說，很多爆款背后，都藏著溫暖的小故事。

有一位媽媽在評論區給她留言，說寶寶轉眼就長大了，怕忘記寶寶稚嫩的笑容，擔心那些哭鬧與成長的瞬間會被時光沖淡，希望能有一件珠寶，定格這份珍貴的母愛。然然深夜反復打磨設計，最終設計出一款名為“守護”的吊墜，吊墜內側可以鑲嵌寶寶的照片，外側鑲嵌細碎的鉆石，寓意著母愛如光，默默守護。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）設計的作品“守護”

還有姐妹想要一克拉的鉆石耳釘，卻預算有限，不想為品牌溢價買單，她便輾轉多個供應鏈，反復和工廠溝通，最終做出了萬元左右的克拉鉆耳釘，讓更多姐妹能圓“鉆石夢”。

萊恒珠寶“克拉夢”耳釘

還有人希望有一條細一點、不掉色、可以天天佩戴的手鏈，她便數次改版選材，力求舒適耐用，最終這款手鏈成為常年爆款，陪伴無數姐妹度過日常時光。

萊恒珠寶手鏈

“這些聲音我都會記錄下來，”她說，“把它們變成一件一件的作品讓我非常有成就感。”那些細碎的心愿與期待，她都認真記下，慢慢變成一件件有溫度的作品。

這種對客戶需求的敏感，某種程度上來自她這些年的積累。在直播間里，粉絲們會聊到孩子、家庭、工作與心事，她都會耐心傾聽，一一回應，像在客廳里招待朋友。

所以，對于“客戶”這個稱呼，她并不習慣，更愿意叫“姐妹們”。

然然說，“我就想守住自己最擅長、最熱愛的事情，把天然寶石這件事做到極致。其他的，交給時間。”

16年與珠寶相伴，然然對事業的規劃始終溫和而堅定。

信任這個詞，她在采訪里提了很多次。“真正讓客戶信任的絕對不是只看這些表面的東西，因為你說的話要經得起驗證，你做的產品也要經得住時間。”

對于一個電商人來說，然然的工作日常，是忙碌卻有序的。

每天早上九點，她準時走進公司。“我會先挑選裸石、審核設計圖，然后對接生產、回復客戶信息，晚上忙完所有工作，再開啟直播。”常常播到十一二點，回到家時，已是深夜。

然然卻樂在其中：“工作對我來說，不是負擔，而是熱愛，能每天與珠玉相伴，能與粉絲們聊天，就很幸福。”

對于品牌的未來，她們沒有激進的規劃，只愿深耕珠寶品類。她理解的品牌長虹，從不是流量與銷量的數字。而是當消費者想起買珠寶時，會自然地說一句“找然然”。“這個帶給我的意義是不一樣的”然然笑笑說。

盛夏將至，風與日光都愈發明朗，然然和她的團隊從全球礦區精選高品質原石，設計偏向輕盈清爽，適配夏日穿搭場景。順應季節特點，減少了易受汗液影響的珍珠款式，增添了小巧精致的18K金鉆小件與清透治愈的水晶。從選石、設計到最終呈現，每一處細節的打磨，都藏著她對這份事業的理解。

萊恒珠寶推出夏日色彩的飾品

“長期主義就是不怕慢，”她說，“不怕一單賺得少，不怕一條視頻流量低，不怕一場直播人不多。只要方向對，慢就是快。”

16年珠寶為伴，她以柔軟的外在、堅定的內心，在喧囂的直播賽道里，守住了一份溫潤與篤定，也讓每一塊寶石，都遇見了懂它的主人，讓每一份熱愛，都有了最美好的歸宿。

編輯｜徐俊奕

作者｜Vista氫商業

設計｜胖兔