「日清」換高周轉，錢大媽筑牢生鮮護城河

零售業的風向，正在從線上狂奔轉向線下深耕。

從沃爾瑪試水社區店、東方甄選宣布開設實體店，到盒馬、七鮮、小象持續加碼線下門店，再到春節期間線下零售額增速一舉反超線上，實體門店的價值正在被全面重估。

這背后是底層商業邏輯的回歸。一方面，完善的物流基建已逐漸縮窄線上線下的價格鴻溝；另一方面，在追求質價比的同時，當下的消費者愈發注重體驗式消費。

聚焦到生鮮行業，這種轉變尤為顯著。一度被視為顛覆者的純線上生鮮電商，在經歷高速擴張后，不少正陷入高昂履約成本與盈利艱難的現實泥潭。反觀扎根社區的線下生鮮店，憑借無可替代的臨場體驗與健康的盈利模型，重獲青睞。

而在這條價值回歸之路上，早已深耕社區多年的錢大媽，無疑走在了前列。

在極高損耗率、對供應鏈要求極其嚴苛的生鮮賽道，錢大媽開創“折扣日清”模式，以百億規模營收、數億規模利潤為資本市場提供了一個絕佳樣本。

社區生鮮，一個細而長期的生意

在高達50萬億的社會零售總額中，生鮮零售無疑是一條極具挑戰的賽道。其核心難度源于供需兩端的根本性矛盾：消費端要求“高頻、剛需、新鮮”，天然限制了產品的加價空間；供應端則面臨“易損耗、非標化”的固有難題，導致運營成本高企。“低毛利”與“高損耗”這對枷鎖，長期以來將行業整體的利潤率壓制在極低水平。

在過去供應鏈能力有限的背景下，能夠快速聚合周邊農戶、主打非標品的傳統菜市場，成為當時市場環境下的局部最優解。然而，隨著居民生活水平提升與物流基礎設施的完善，消費者對生鮮的訴求已從單一滿足基本需求，升級為對“品質、便捷、質價比”的三重追求，傳統菜市場的模式已無法完全滿足現代消費者的復雜需求。

前置倉、社區團購、社區連鎖生鮮店等社區生鮮業態應運而生。根據灼識咨詢預測，中國社區生鮮市場在2024年規模約1.7萬億，2029年這一數字有望增至2.9萬億，年復合增長率達11%。與之相對應，菜市場的復合增速則下降至0.2%。

居民一日三餐的需求永恒存在，高人口密度下社區店又占據獨特生態位，這決定社區生鮮是一個“長坡”賽道。但供應鏈、單店盈利模型、區域適應性壁壘又制約了行業連鎖化水平的快速提升。目前，社區生鮮賽道內多業態的競爭，本質上是圍繞消費者在“信任感、便利性、價格”三大核心價值維度上的權衡與博弈：

社區生鮮店、夫妻店憑借臨場挑選的直觀體驗，占據了信任感的制高點。

社區團購通過次日達模式犧牲部分時效性，換取了低價的核心優勢。

即時零售（前置倉）則以小時達的上門服務，滿足了消費者對便利性的需求。

圖：中國生鮮零售市場按渠道及場景的分類明細資料來源：東北證券、36氪整理

在市場發展的初期，任一業態只要能在上述某一維度建立優勢，便能在生鮮行業獲得立足之地。然而，隨著競爭的深化，各業態間的邊界正迅速模糊。例如，前置倉通過發展自有品牌重塑消費者信任；而線下實體店則全面接入即時配送網絡，以彌補便利性的短板。單一維度的長板已不足以構筑穩固的護城河。

因此，無論前端業態如何迭代演變，決定參與者最終成敗的競爭焦點，已高度統一到更深層次的核心能力上：即打造供應鏈、跑通單店盈利模型、打破區域壁壘。以強大的供應鏈能力為基礎，通過極致的履約效率和成本控制實現最優質價比，并最終借助獨特的商品力打造差異化優勢，贏得消費者的長期信賴。

錢大媽，一個構筑深厚護城河的樣本

在社區連鎖生鮮這一競爭激烈的細分業態中，錢大媽是一個無法繞開的標桿性存在。根據灼識咨詢數據，其在2024年以2.2%的市場份額位居行業第一。

生鮮零售市場高度分散、地域性極強，因此這一市場份額數字的含金量遠超表象。生鮮品類易腐的天然屬性，決定了其極短的物理運輸半徑和銷售周期，這意味著市場份額并非簡單的門店數量堆砌，而是一家公司供應鏈深度與廣度的最終量化體現。

錢大媽之所以能夠脫穎而出，在于其構建了一套環環相扣、自我強化的商業系統。該系統的核心，正是其開創性的“折扣日清”機制。

首先，“折扣日清”模式不僅是促銷手段，也是從根本上解決生鮮零售高損耗的有效途徑。效果體現在兩個方面：

一是極致的庫存周轉。通過階梯式折扣確保當日出清，錢大媽實現了僅約1天的存貨周轉天數，遠優于行業2-4天的平均水平，極大提升了資金利用效率。

二是強大的品牌心智。“不賣隔夜肉”的口號，通過日復一日的清貨行動，演化為消費者心中“新鮮”的代名詞。這種對新鮮度的確定性承諾，構建了強大的品牌信任，反過來支撐了其在非折扣時段的正價銷售，有效對沖了清貨折扣對整體毛利率的侵蝕，形成了一個良性循環。

其次，“日清”模式對供應鏈的要求近乎苛刻，錢大媽則構建了一條反應迅捷、極致高效的供應鏈：

最顯著的特點是實現“冷鏈標準”與“熱鮮時效”的結合。公司在保障“全程冷鏈”這一食品安全底線的基礎上，針對豬肉等核心品類，將從屠宰到門店上架的時間極致壓縮。這種模式創造出極致新鮮體驗，形成了強大的產品差異化。

高效的物流背后，是數字化與源頭直采的雙輪驅動。根據東北證券，在采購端，錢大媽擁有超過200人的專業團隊通過“基地直采、供應商采購與訂單種植”相結合的模式，動態優化成本與品質。技術側，公司自建了超過200人的IT團隊進行系統研發，2023-2025年前9個月累計研發投入超4400萬元，構建了覆蓋SRM（供應商關系管理）、WMS（倉儲管理）、TMS（運輸管理）及ERP的數字化平臺，實現了從采購到銷售端到端的協同與實時監控。

綜合來看，錢大媽的領先優勢并非源于任何單點突破，而是其“折扣日清”模式、極致的供應鏈能力與強大的數字化系統三者深度耦合的結果。

這一系統與其加盟模式形成了完美的戰略契合。首先，“折扣日清”機制從根本上解決了加盟商最大的痛點—庫存損耗與資金占用，使其能夠“輕裝上陣”，專注于門店運營與快速擴張。其次，加盟體系的成功反過來讓錢大媽總部能將資源和精力聚焦于供應鏈的持續深耕。

最終，這個由錢大媽供應鏈支撐、加盟商執行的高效協作體，共同為消費者創造了“便利、新鮮、高質價比”的穩定價值，并為錢大媽構筑了難以復制的護城河。

盈利能力的業績印證

錢大媽的商業模式是否在行業內跑出相對優勢，除市場份額外，財務業績也是直接的印證。

數據顯示，錢大媽2024年綜合毛利率為10.2%，經調整凈利率雖只有1.6%，但憑借存貨每日一次的高周轉，公司收獲了超百億元的營收規模，以及近2億元的凈利潤。

同時，錢大媽的盈利能力依然在持續優化。2025年前三季度，錢大媽毛利率進一步提升至11.3%，經調整凈利率同步提升至2.6%，這驅動錢大媽經調整凈利潤同比增長48%至2.15億元，已超2024全年。

這也從財務層面進一步解釋了錢大媽護城河的來源，“低毛利率+低凈利率”的組合下，行業內參與者的容錯空間有限，需要快速打造高水平的供應鏈管理和運營能力。另一方面，要把低利潤率的生鮮零售做出高利潤規模，就需要極高的周轉率支撐，“折扣日清”在周轉率的優勢得天獨厚。

就未來而言，錢大媽的想象力主要體現在兩個方面：

一是線上、線下銷售的結合。正如沃爾瑪、盒馬、小象等參與者均在全力打造線上線下的融合。錢大媽并非傳統的生鮮門店，公司依托龐大的線下實體門店網絡以及強大的冷鏈供應鏈能力，完全有底氣和能力拓展線上銷售。如今的線下門店不僅是零售終端，更是天然的“前置倉”。目前，錢大媽已經打通履約體系，可實現“小時達”“次日達”。這有效打破了實體門店物理距離的局限，不僅可以進一步做大單店的營收增量，也可以有效抵御行業其他參與者的競爭。

二是模式的向外復制與擴張。盡管各地消費習慣與生鮮供給的差異筑起了“區域壁壘”，但供應鏈管理與需求洞察的底層邏輯是共通的，這為錢大媽跨區破局提供了底氣。此外，“不賣隔夜肉”的新鮮理念在全國具備廣泛的市場共鳴。依托于此，錢大媽可順勢切入相似的潛力市場，采取“選定一城、逐步加密門店”的打法，穩步推進全國化規模擴張。

縱觀整個生鮮行業，低集中度與重度依賴精細化運營的特質，注定了企業的擴張是一場“持久戰”而非“閃電戰”。錢大媽憑借成熟的供應鏈體系、敏銳的用戶洞察力，以及扎根華南大本營所帶來的充沛現金流，已然為這場長跑儲備了充足的彈藥。在社區生鮮這條“細而長期”的賽道上，錢大媽有望持續保持領先身位。

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