呂良彪｜律師的職業(yè)焦慮及其應對——應邀與兩千位同行的現(xiàn)場探討

來源：市場資訊

（來源：第一法商CHANNEL）

按：日前，贛州召開2026年全市律師警示教育大會暨繼續(xù)教育培訓，呂良彪律師應邀就當下時代律師如何通過職業(yè)表達鍛造品牌、拓展案源、做好業(yè)務從而有效應對職業(yè)焦慮的主題舉辦專題講座。全市近兩千名律師及市司法局主要領導、分管領導以及市律協(xié)班子成員全程參與分享。講座最后，呂良彪律師與郭佩群局長向部分現(xiàn)場同行贈送了呂律師新作《法商博弈論——中國式民有企業(yè)自我保護論綱》。

【語絲】

引言：律師的職業(yè)焦慮

——大熱天出門還得穿西服打領帶，不是賣保險的就是做律師的？！

一、為何律師“注定焦慮”

律師注定焦慮，無論為生存、為發(fā)展還是為榮譽、為責任。尤其在如此“內卷”的當下。無論多么牛逼的同行，每年也都必須拼死拼活才能做到那樣的狀態(tài)——律師執(zhí)業(yè)如逆水行舟，不進則退。

律師職業(yè)焦慮的直接表現(xiàn)有三：

一是擔心沒有案子做——營銷是律師永遠的必修課；

二是擔心業(yè)務做不好——專業(yè)是律師安身立命之本；

三是希望千萬莫出事——底線律師職業(yè)安全的保障。

若再不必為稻糧憂，也該擔心這個社會大方向......而當下的宏觀環(huán)境與社會對律師職業(yè)本身的誤讀，又進一步放大著這種焦慮。

二、如何應對“職業(yè)焦慮”

今天培訓的內容極具針對性：

另兩位同行講的是律師如何賦能客戶以及AI時代律師如何自我賦能，是律師的成長與貢獻如何與時俱進；

佩群局長講的是律師黨建，是看清大局與方向的政治引領——筆者曾多次告誡自己及企業(yè)家們：不學二十大，事業(yè)做不大，也不可能做大！

而律師的職業(yè)權利說到底是一種表達權，所以我今天與大家分享的是律師如何通過職業(yè)表達鍛造品牌、拓展案源、做好業(yè)務以及律師職業(yè)心態(tài)淡定的問題。

第一，品牌鍛造：莫要把自己搞得一身“律師氣”！

——成長不能超越過程，平淡鋪就通往卓越之路。所謂成長，也正是律師不斷積累社會資源、有效鍛造律師品牌與提升社會影響力的過程。律師需要通過職業(yè)表達持續(xù)穩(wěn)定輸出打造好自身“職業(yè)人設”，努力讓自己成為一個“人物”

三、律師的職業(yè)表達的三種基本路徑

一曰法律模式，即通過一起起訴訟案件或非訴法律事務的處理，定紛止爭，解決社會問題；

二曰政治模式，或成為人大代表、政協(xié)委員積極參政議政；或集合公眾的力量形成某種公眾意志，有效約束可能的權力濫用；

三曰文化模式，或對時政進行評述，傳播民主法治理念，成為“公共知識分子”；或進行專業(yè)研究并通過著書立說、授課講演進行傳播，成為“專業(yè)知道分子”。

四、“律師的戰(zhàn)場，也絕不僅僅在法庭”

一曰廟堂之高：無論是每年兩會上律師代表委員的提案、議案，還是律師參與地方立法與規(guī)范政府行為的努力；

二曰江湖之遠：典型者莫過于律師通過媒體、自媒體對某些案件的適度披露引發(fā)公眾關注使案件成為“公共事件”，然后經(jīng)由媒體匯聚公眾聲音形成某種“公共意志”，進而有效約束公共權力改變案件處理結果實現(xiàn)“個案正義”，甚至改變不合理的公共規(guī)則。無論是曾經(jīng)孫志剛事件與收容審查制度的廢除，還是我們在處理達能娃哈哈投資爭端過程中共同促進《刑法修正案（七）》的出臺或是結合《公司法》修訂改變對涉嫌抽逃資金當事人的羈押制度......

三曰專業(yè)之能：無論是通過出書寫文章或是講座、論壇表達專業(yè)意見，或是通過司法實踐促進制度變革，例如我們通過仲裁推進最高法院關于對賭制度的改進、厘清關于VIE協(xié)議效力的認定......

五、律師需要熟悉掌握并得體運用不同的話語體系

例如：給黨政機關、企事業(yè)單位講課，不妨以法學、經(jīng)濟學原理以及生動的案例解讀相關的中共中央文件。在各種商學院、總裁班、EMBA班進行市場化培訓，不妨多講談戰(zhàn)略，如何做到可持續(xù)發(fā)展、跨越式發(fā)展、低成本發(fā)展、安全發(fā)展；不妨講企業(yè)家的思維與格局，現(xiàn)代企業(yè)法律戰(zhàn)略與實戰(zhàn)技巧；還可以講企業(yè)家的使命與品位。與主管機關（如中組部、司法部）可以談發(fā)展講責任，談黨建講和諧——黨建如何引領大成的發(fā)展，大成率先建立全國律師事務所第一個黨委、聯(lián)合黨委。與同行講課交流最好講“干貨”：可以講文本與操作，可以講賦能與風險管理，還包括講精神談價值。高校講課及學術講座不妨既講信息、還談經(jīng)驗、還有理論，掌握“10%不懂”原則。與客戶交流既要保持“導師的狀態(tài)、醫(yī)師的心態(tài)與親人的姿態(tài)”，講好他們“想聽的話”與“該聽的話”，又要把握好“法言法語顯逼格”與“通俗表達接地氣”之間的分寸。而與管理者、裁判者之間的交流，盡可能學會用最直白的方式講清最重要的邏輯（案例略）。而律師的公共表達，誠如思之先生所言：“即使只能做一只花瓶，我也要在那里面插一枝含露帶刺的玫瑰”......

第二，職業(yè)營銷：當具尊嚴，得有效果

——學會“勾引人家來勾引你”，講好客戶“想聽到的話”與“該聽到的話”，提升職業(yè)表達的可信度、接受度及分量感、高級感，拓展案源、談成案子。律師本就是法律人、政治人、文化人與經(jīng)濟人的“四位一體”，需要自己掙錢養(yǎng)活自己，職業(yè)營銷本就是律師職業(yè)不可或缺的組成部分，可分為直接營銷與間接營銷兩類。

六、間接營銷（宣傳）：讓別人知道你、市場認可你、客戶找到你

間接營銷，就是讓大家知道你（知名度）、市場認可你、客戶找到你，得學會“勾引人家來勾引你”。怎么做？可點擊參閱關于評獎與案源費這兩大律師營銷殺手锏的幾點看法“勾引人家來勾引你”——苦逼律師裝逼大全

七、直接營銷（獲客），則是讓客戶信任你、聘用你，當令人信賴而有結果

律師通過直接與客戶（或其家屬、代表）及中間人的直接接觸，通過有效溝通與交流，建立起相互信任與委托關系，開始正式合作的過程。具體內容可參閱干貨｜律師“談案子”務必要注意這幾個問題。提醒幾個需要注意的問題：

一是洞悉客戶需求，甚至要比客戶還更深切地知道他想干什么，你知道怎樣干他想干的事情甚至做成過同樣或類似的事情，你有足夠的團隊及其他資源支撐。二是千萬不要急著證明自己。三是最好在律所談事情......畢竟，醫(yī)不叩門，法不輕傳，道不賤賣。

八、關于律師費的三個需要HOLD住的問題

一是律師可以無價，但不可以廉價！尤其如此內卷的時代，律師尤其需要拎得清所面對的三類業(yè)務：其一，公益類；其二，人情類；其三，商業(yè)類。

二是關于律師費與接案子的三點建議，尤其要把握好三個底線：其一，金額低線：律師費低于多少，不接；其二，時間底線，超過哪個時間點，放下；其三，安全度線：附加了哪些條件不接。

三是理性面對所謂“白嫖”問題：其一，擺正心態(tài)，所謂“白嫖”往往不過類似魚兒吃了魚餌卻沒被釣上來的懊惱，不妨大度些認清那是律師營銷的必要成本；其二，不斷提升自己的專業(yè)水準與生命智慧，既能有效識破“白嫖”，又能通過交流與展示讓企業(yè)白嫖者離不開你；三是加強制度建設，營造出咨詢先付費的職業(yè)理念、公眾認知與事務所規(guī)則。——畢竟，錢是拿命換來的！

第三個問題：如何通過表達做好業(yè)務

——作為國家的“在野法曹”，“全社會的法律雇傭軍”，大陸律師的執(zhí)業(yè)權利表現(xiàn)為法庭內外的表達權（請求權乃至求情權？），并沒有任何強制性的權力。律師的職業(yè)表達旨在說服當事人、裁判者、管理者乃至社會公眾而非自我陶醉。

九、律師職業(yè)表達的三種基本方式

一曰口頭語言：律師最生動的職業(yè)表達：必須要敢說出來、能說清楚、精彩絕倫、得體適度乃至沉默是金......

二曰書面語言：律師最重要的職業(yè)表達：法律文書理當“五理通透、六度得體”。所謂五理，即事理、法理、學理、情理、文理通透，有理有據(jù)，令人信服。所謂六度，即精度（一針見血，準確直擊案件核心）、廣度（拓展視野與分析、解決問題的視角）、深度（剖析案件深入、到位）、力度（言簡意賅、直指核心）、適度（盡量避免無謂的情緒宣泄）與溫度（應有的人文關懷）。

三曰行動表達：律師最吸睛的職業(yè)表達：一是肢體語言，無論身體姿態(tài)、表情與眼神還是聲音的大小、腔調還是語氣；二是行為藝術，無論法庭外翻跟斗還是給法官送練功乃至與大法官隔空發(fā)聲；三是提供“法商融合”、切實可行的解決方案，無論是以訴訟仲裁的方式解決投資爭端或是以并非訴的方式化解商事糾紛乃至化解刑事風險.....

十、許多時候，得體到位的交流與公共表達，也是完成業(yè)務不可或缺的重要組成部分

一是諸如筆者曾親歷的達能娃哈哈糾紛、國美黃陳之爭、李超人公司訴某知名財經(jīng)媒體、韓方之爭案、羅永浩PK方某某等案件，通過公共表達澄清事實、爭取輿論支持本身即是案件一部分。

二是表達與交流是辦好案件提供法律服務效果的重要因素，律師介入法律事務尤其刑事案件后前提性的工作便是做好當事人的心理建設，不僅理清相關法律事務的本質與應對之策，面臨兇險時足以避免自亂陣腳或用力過猛犯下低級錯誤。

三是面對法庭在內的一切裁決者、黨政機關及相關領導、公檢法與仲裁機構等等，知道如何說服，知道如何制約，能夠有話好好說。是如何通過溝通找到解決思路，乃至通過表達改變社會規(guī)則。如前面所提及的促進《刑七》出臺，對賭裁判規(guī)則變化等等，具體可參見此前內容及相關附文。

最后，希望提示大家的是：

結語：內心的平安那才是永遠

——社會深刻變革之際，法律人的良知、理性與責任，便是在權力暴虐與民粹暴戾之間，構建起理性的防火墻。