經銷商干不過主機廠，主機廠干不過供應商

導語

Introduction

很多人認為，經銷商的困境源于主機廠的強勢壓庫，但事實上，主機廠的日子同樣不好過。

近來，汽車行業最常被提及的關鍵詞，莫過于“艱難”。

打開行業的相關新聞報道，隨處可見主機廠的困境：有的品牌銷量持續下滑，月銷不足千輛，終端門店門可羅雀；有的品牌看似產銷兩旺，全年銷量突破百萬輛，但財報披露后卻暴露利潤微薄的真相，單車利潤少得可憐；更有甚者，既無銷量支撐，又無利潤可言，最終無奈宣布破產倒閉，進而退出市場競爭。

很多人直言“主機廠的日子已經難出天際”。但事實上，在汽車產業鏈中，主機廠的困境只是冰山一角，下游的經銷商日子更為難熬。作為連接主機廠與消費者的樞紐，經銷商承載著庫存、銷售、服務等多重壓力，卻處于產業鏈相對弱勢的地位。

基于長久以來的處境，近年來，經銷商退網、倒閉的消息從未間斷，不僅是中小經銷商扛不住壓力黯然離場，就連中升集團、永達汽車、廣匯汽車這樣的大型經銷商集團，也紛紛陷入各種困境，有的縮減門店規模，有的轉讓品牌授權，甚至面臨退市。

一邊是主機廠的盈利承壓、銷量分化，一邊是經銷商的批量退網、生存維艱，讓人不禁疑惑：在這條環環相扣的汽車產業鏈上，難道就沒有日子好過的參與者？

01

被庫存壓垮的經銷商

2025年，汽車經銷商行業的倒閉潮達到了近年來的頂峰，半年就有超1200家4S店瀕臨倒閉，僅27.5%的4S店完成既定銷量目標，超七成經銷商深陷達標泥潭。

而2026年開年，這場危機并未緩解，反而出現了更多經銷商暴雷、跑路的案例。有三線城市的綜合展廳老板卷款跑路，留下滿店庫存車和未交付的訂單；有品牌4S店突然關停，員工工資拖欠、消費者定金無法退還，引發諸多糾紛。

這些極端案例的背后，是整個經銷商行業的普遍困境，而庫存高企、賣不動車，正是壓垮經銷商的最主要的稻草之一。

中國汽車流通協會的數據顯示，2024年全國超4400家4S店退網，相當于每天有12家門店消失，行業虧損比例超過五成，4S店規模自2021年以來首次出現負增長。到了2025年下半年，庫存預警指數更是連續多月高于榮枯線，例如，2025年9月錄得54.5%，這意味著超過半數的經銷商面臨新車銷量未達預期的窘境。

這些庫存，大多不是經銷商主動備貨，而是主機廠強行壓庫的結果。

在主機廠與經銷商的合作合同框架下，經銷商很少有議價權。主機廠會根據生產計劃，給經銷商制定硬性的提車指標，無論市場需求如何，經銷商都必按計劃提車，否則就會面臨扣罰返利、取消授權等懲罰。一位上海浦東某合資品牌4S店總經理坦言，為了消化庫存，單車優惠幅度最高超過8萬元，但客流量依然大幅下滑，庫存周期從去年的45天延長至68天。

庫存高企帶來的直接影響，是資金鏈的緊張。

按每輛車平均15萬元計算，304萬輛庫存意味著高達4560億元的資金被占用，這些資金大多來源于銀行貸款，持續的利息支出不斷侵蝕著經銷商本就微薄的利潤。為了回籠資金，經銷商不得不陷入“降價—虧損—再降價”的惡性循環，價格倒掛成為行業普遍現象，即銷售價格低于進貨成本，賣得越多，虧得越多。

更令人無奈的是，部分主機廠不僅不體諒經銷商的困境，反而繼續按計劃壓庫，尤其是在三線城市，這種情況更為突出。信陽一家綜合展廳的銷售透露，9月庫存預警指數逼近70%，部分庫存超半年的車型占用資金超千萬元，廠家仍強行壓庫，導致門店現金流瀕臨斷裂。

即便有少數經銷商憑借區域優勢暫時控制住庫存，也依然憂心忡忡。九江某日系品牌4S店憑借西區較低的市場競爭，將庫存系數控制在1.1左右，但銷售們表示，周邊城市的價格戰已蔓延至本地，若不加大促銷力度，庫存壓力隨時會爆發。

整體上看，對于經銷商而言，他們往上要承受主機廠的壓庫壓力，往下要面對消費者的持幣觀望和新能源品牌的擠壓，沒有選擇，只能硬著頭皮承接庫存，在虧損的邊緣艱難掙扎，最終要么退網離場，要么暴雷跑路。

02

主機廠被供應商“掏空”

很多人認為，經銷商的困境源于主機廠的強勢壓庫，主機廠或許是產業鏈中最賺錢的環節，但事實恰恰相反，主機廠的日子同樣不好過。

盡管中國汽車產銷已連續多年穩定在3000萬輛以上，2025年中國汽車占全球份額更是高達35.4%，穩居世界第一，中國汽車品牌也首次超越日本車企，拿下全球銷量第一的寶座，但行業盈利水平卻持續下滑。

2025年，汽車行業利潤率降至4.1%，同比下滑0.2個百分點，創歷史最低水平，2026年1-2月更是進一步下滑至2.9%，遠低于全國規模以上工業企業4.92%的營業收入利潤率。

主機廠的艱難，體現在明顯的分化格局中：有的品牌賣不動車，銷量持續下滑；有的品牌賣得動車，但利潤極低；有的品牌則陷入“既賣不出車也沒有利潤”的絕境，甚至有部分中小主機廠，在市場競爭和成本壓力下，直接宣布倒閉，退出行業競爭。

而主機廠利潤微薄的核心原因之一，在于利潤被上游頭部供應商“掏空”，尤其是在新能源汽車時代，這種現象更為突出。乘聯會秘書長崔東樹曾直言：“整車企業只拿了百分之十幾的利潤，其他的全讓電池拿走了。”

這句話精準概括了當前主機廠的尷尬處境，而寧德時代的財報數據，更是印證了這一點。

2025年，寧德時代全年實現營業收入4237億元，同比增長17%；歸屬于上市公司股東的凈利潤達到722億元，同比增長42%，而同期已披露財報的10余家頭部上市車企，合計歸母凈利潤僅716.04億元，一家電池供應商的利潤，超過了十余家頭部主機廠的利潤總和。

于是，行業內出現了一句調侃：“這是最好的時代，這是最壞的時代，這是寧德時代。”

在新能源汽車中，電池系統成本占到整車成本的30%以上，部分中高端車型甚至超過40%，電池已成為主機廠的利潤黑洞。而寧德時代作為全球動力電池龍頭，2025年全球動力電池使用量市占率逼近40%，在儲能電池領域也占據絕對優勢，議價能力極強，就像燃油車時代的博世，擁有不可替代的地位。

主機廠為了保障電池供應，不得不接受其定價，利潤空間被大幅擠壓。除了電池供應商，其他領域的頭部供應商也擁有極強的話語權，如芯片、零部件等領域的頭部企業，憑借技術優勢和規模效應，不斷抬高供貨價格，進一步壓縮主機廠的利潤。

當然，并非所有供應商都能享受行業紅利，這背后呈現出明顯的馬太效應。頭部供應商憑借技術、規模和渠道優勢，訂單不斷、利潤豐厚，如寧德時代、億緯鋰能、國軒高科等，不僅占據市場主導地位，還能持續提升盈利水平。

對比之下，腰部以下的中小供應商，日子同樣艱難。它們既沒有頭部企業的技術優勢，也沒有規模效應，只能依靠低價競爭獲取訂單，在主機廠壓縮成本和頭部供應商擠壓的雙重壓力下，很多中小供應商面臨訂單減少、回款困難的問題，甚至面臨倒閉風險。

對于主機廠而言，一邊是價格戰和銷量壓力，一邊是上游頭部供應商的議價擠壓，利潤空間被不斷壓縮，陷入了增產不增收的困境。為了維持市場份額，不得不加大促銷力度，同時將庫存壓力轉嫁經銷商，形成了“主機廠壓庫—經銷商虧損—主機廠利潤下滑”的惡性循環。

因此，這場博弈中，主機廠看似強勢，實則也被上游供應商“綁架”，成為產業鏈中又一個艱難的參與者。

責編：楊晶 編輯：何增榮

THE END

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