亞馬遜師利賓：在“K型曲線”的兩邊分化中，出海全球化很顯然會是向上走的一支

在全球經(jīng)濟(jì)動蕩變革的背景下，全球化呈現(xiàn)明顯的K型曲線分化特征。

傳統(tǒng)依賴低成本、規(guī)模擴(kuò)張的模式向下走低，而以品牌化、數(shù)字化、智能化驅(qū)動的出海路徑則成為向上增長的關(guān)鍵分支。中國企業(yè)正從“產(chǎn)品走出去”轉(zhuǎn)向“品牌走進(jìn)去”，這已是確定性機遇。同時，人工智能正在重塑全球化企業(yè)的運營模式。AI賦能讓中國企業(yè)能夠以更低的成本觸達(dá)終端消費者，快速迭代研發(fā)，提升產(chǎn)品核心競爭力。

K型曲線下，中國企業(yè)該如何做全球化，有沒有一套既定的的路徑可以遵循？

在4月23日，“第20屆中國投資年會·年度峰會”上，亞馬遜全球開店區(qū)域管理，戰(zhàn)略客戶拓展及企業(yè)購負(fù)責(zé)人師利賓發(fā)表題為《重塑中國品牌出海資本價值》的主題演講。

師利賓分享稱，中國優(yōu)質(zhì)企業(yè)，包括創(chuàng)業(yè)公司的全球價值變現(xiàn)會是下一個價值洼地。而現(xiàn)在也是品牌出海的黃金時期。

在有效打造全球品牌上，他分享兩個路徑：路徑一，從創(chuàng)業(yè)公司到全球品牌，通過孵化器、VC、眾籌、驗證概念，最后通過亞馬遜放大體量，再走向線下，最終打造全球品牌，這是行之有效的方法。路徑二，國內(nèi)積累到全球增量。

以下為現(xiàn)場演講實錄，由投中網(wǎng)進(jìn)行整理：

各位投資人、企業(yè)家及同仁：大家上午好，我是亞馬遜全球開店負(fù)責(zé)區(qū)域管理戰(zhàn)略客戶拓展和企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的師利賓。非常榮幸能夠參加今天的峰會。

昨天就有朋友在問，說亞馬遜要來中國做投資了嗎？為什么你會來參加這樣的會議？其實原因很簡單，我們這次過來是尋找同路人的，因為亞馬遜全球開店這些年來一直致力于幫助中國優(yōu)質(zhì)的企業(yè)打造全球的品牌，從這個意義上來講，亞馬遜全球開店的使命跟我們投資峰會，跟我們投資人的使命是一致的。

同時，我們也堅定的相信中國優(yōu)質(zhì)企業(yè)，包括創(chuàng)業(yè)公司的全球價值變現(xiàn)會是下一個價值洼地。在這么多年以來，亞馬遜做跨境電商支持已經(jīng)有十多年的時間里，我們看到了大量的中國優(yōu)質(zhì)品牌通過亞馬遜打造全球品牌，亞馬遜已經(jīng)不僅僅是一個銷售渠道，它已經(jīng)變成了一個非常強有力的全球品牌化建設(shè)、品牌化的孵化器。

所以我們想做的事情就非常簡單，就是各位投資或者創(chuàng)建的一家公司，亞馬遜去幫他走向全球，然后亞馬遜幫他放大價值，這就是我們?yōu)槭裁匆獊韰⒓颖敬畏鍟?/p>

現(xiàn)在是一個大航海時代，全球化正在重新定義品牌增長。在“K型曲線”的兩邊分化中，出海全球化很顯然會是向上走的一支。接下來，我從我們的視角去展開一下。

第一，中國制造業(yè)的全球競爭力在AI賦能之下在進(jìn)一步加強。今年1月份，我們參加了拉斯維加斯CES展會的時候，中國的參展企業(yè)超過了1000家，是有史以來數(shù)量最多的，占比整體超過了25%。其中第一大城市就是中國的創(chuàng)新中心深圳，第二大城市是制造中心東莞，第三大城市是北京，是人才和資本的中心。

第二，我們看到跨境電商在持續(xù)發(fā)展。我2013年加入亞馬遜，2015年轉(zhuǎn)崗到跨境出口部門，一轉(zhuǎn)眼十多年過去了。在十多年的時間里，我很清晰地感受到了整個跨境電商從原本微不足道，到現(xiàn)在即使在整體出口外貿(mào)中都占有一席之地，舉足輕重。在國家對跨境電商的重視程度上目前也是史無前例的高。在政府工作報告中，連續(xù)12年提到跨境電商。

基于以上的觀察和分析，我們的判斷是現(xiàn)在是品牌出海的黃金時期。

首先，中國產(chǎn)品的產(chǎn)品力和品牌力在持續(xù)提升。其次，出海整體的基礎(chǔ)設(shè)施基建也更加完善。

亞馬遜持續(xù)在助力中國的品牌把握全球的機遇，過往十多年以來，亞馬遜幾乎持續(xù)是中國企業(yè)出海的首選品牌。因為亞馬遜可以以非常低的成本幫助中國的優(yōu)質(zhì)企業(yè)拓展海外，目前亞馬遜支持20大海外站點的拓展，包括北美、歐洲、日本，以及一些新興站點。

在固有印象中，亞馬遜是2C的平臺和網(wǎng)站，實際上亞馬遜從2015年開始就已經(jīng)同時在做針對企業(yè)以及機構(gòu)、客戶的生意，同時覆蓋了數(shù)億C端客戶以及超過800萬家的企業(yè)以及機構(gòu)客戶。

做跨境、做全球非常重要的點是物流合規(guī)，在物流方面亞馬遜也提供了世界級的物流基礎(chǔ)設(shè)施，亞馬遜目前在全球多個地方有超過幾百個物流中心，有一百萬物流相關(guān)員工去幫助中國品牌和企業(yè)布局全球，在物流上能夠和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)站在同一條起跑線上。

在過往十年中，亞馬遜全球開店與中國賣家攜手開啟了跨境電商時代，這里面我特別想講的亞馬遜我們有一支龐大的本地團(tuán)隊來支持中國的企業(yè)出海提供面對面全流程支持，目前中國的相關(guān)團(tuán)隊，我們在超過十個核心的城市都有中國的團(tuán)隊，過往十年的努力中，我看到了數(shù)以百萬以上的中國企業(yè)，通過亞馬遜把自己的產(chǎn)品銷往海外打造全球品牌，同時我也看到了數(shù)以萬計的優(yōu)質(zhì)品牌把自己的品牌形象通過亞馬遜、全球布局得到了更大程度的提升。

我們試圖分析這么多優(yōu)質(zhì)的企業(yè)、品牌他們有沒有什么樣的成功路徑？怎么有效打造全球品牌？我們的思考有兩個路徑，我也會跟大家講具體的案例。

路徑一、從創(chuàng)業(yè)公司到全球品牌，通過孵化器、VC、眾籌、驗證概念，最后通過亞馬遜放大體量，再走向線下，最終打造全球品牌，這是行之有效的方法。

第一個例子我們講的是Beatbot星邁科技，在蘇州，2022年前后創(chuàng)業(yè)以來，針對海外高端泳池機器人的市場，產(chǎn)品通過亞馬遜上線海外以后橫掃北美高端泳池賽道，三年獲得超過15億的整體融資。

第二個案例是VALERION，是一個小眾賽道的隱形冠軍，他是一家深圳企業(yè)，有兩位長期在通信行業(yè)的老炮出來創(chuàng)業(yè)，他們做投影儀，超短距離激光投影，他們的愿景把好萊塢級別的視聽感受帶到家中。2024年他們的首款產(chǎn)品在Kickstarter進(jìn)行眾籌，成為當(dāng)年單品眾籌最高的品牌，今年他們又一款產(chǎn)品突破了2024年創(chuàng)造的紀(jì)錄，在去年上線亞馬遜以后他們非常快地實現(xiàn)了單月銷售突破百萬美金，目前在超過兩千美金客單價的投影儀類目里占比超過50%。

在亞馬遜放量之前他們并沒有得到太多資本的關(guān)注，但是在亞馬遜實現(xiàn)了初步突破以后，他們很快就拿到了相應(yīng)的投資。

路徑二、國內(nèi)積累到全球增量，我們會有一些國內(nèi)優(yōu)秀優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，既包括國內(nèi)的創(chuàng)新企業(yè)，也包括傳統(tǒng)的工廠、外貿(mào)企業(yè)，我講兩個例子，第一個誕生于中國二次元圈層的國潮美妝品牌花知曉，誕生之初在國內(nèi)發(fā)展的比較好，也比較熱門，中間遇到了一些挑戰(zhàn)，他們在2024年之后開始拓展海外，通過亞馬遜布局全球化，之后取得了非常好的to C業(yè)績，很快獲得了珀萊雅在去年給予的戰(zhàn)略投資。

第二個是中國工廠類型企業(yè)，從有關(guān)海關(guān)的數(shù)據(jù)中可以看到，中國有出口記錄的制造型企業(yè)接近50萬家，這是一個龐大的群體，隨著外部復(fù)雜環(huán)境的多變，越來越多的傳統(tǒng)外貿(mào)型企業(yè)在尋求一些新的轉(zhuǎn)變，通過出海打造全球品牌這是很多工廠的選擇，南京騰亞精工是25年的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，致力于動力工具、庭院工具等領(lǐng)域。

最近這幾年他們看到了傳統(tǒng)外貿(mào)遇到的挑戰(zhàn)，2022年前后他們內(nèi)部創(chuàng)業(yè)也進(jìn)軍了割草機器人、庭院機器人類目，在上線亞馬遜以后半年的時間就取得了上億人民幣的銷售，這樣的成績助力了他們在資本市場獲得了更高的估值和溢價。

類似的企業(yè)品牌我們在亞馬遜看到的非常多，亞馬遜除了給這些企業(yè)帶來銷售更高估值、投資的機會之外，我總結(jié)了三個反哺是比較重要的。

亞馬遜客觀上在三方面反哺了中國各類型的企業(yè)：

一、研發(fā)端，通過亞馬遜可以直接觸達(dá)終端消費者的反饋，直接了解他們的需求，有效幫助企業(yè)快速迭代研發(fā)，從而提升產(chǎn)品的核心競爭力。二、反哺供應(yīng)鏈，對于創(chuàng)業(yè)型公司或者國內(nèi)傳統(tǒng)外貿(mào)型公司，供應(yīng)鏈本身是一個挑戰(zhàn)，對于工廠型企業(yè)更多的是大型訂單，而通過跨境電商小單快返，有效提升供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性以及增加創(chuàng)新速度；三、反哺線下品牌的打造，一個品牌真正的打造，僅僅有線上是不足夠的，也需要有線下的存在，這樣才能真正搶奪客戶的心智空間。通過在亞馬遜上取得成功，很多優(yōu)秀企業(yè)獲得了線下各個渠道的邀約，能夠有機會進(jìn)駐和入駐。

除了已有的項目，已有的品牌在亞馬遜上去放量、變現(xiàn)、打造自己的全球品牌之外，我們也看到了很多未被滿足的全球需求，作為全球主流人群的主流電商銷售渠道，電商下單平臺，我們看到了諸多的品類發(fā)展趨勢，我們也看到了有很多搜索，實際上產(chǎn)品供給并不足的領(lǐng)域，所以我們特別期待或者覺得這樣的一些洞察有機會成為中國資本也好，或者創(chuàng)業(yè)者的地圖，去幫助這些相關(guān)方能夠有更好的項目選擇和判斷。

我簡單放了兩大類的品類機會，第一，針對B端的。亞馬遜不僅僅是一個針對C端客戶的企業(yè)，他同時也有超過800萬的B端客戶，其中非常大的核心機會類目叫MRO，也就是工業(yè)品，我放了四個相關(guān)的類目，原因非常簡單，因為中國的供應(yīng)鏈非常強，海外的需求也非常強勢，但是我們看到這里面存在著巨大的機會。

第二，C端，就是智能硬件。智能硬件在AI的賦能和加持之下，有相關(guān)人員講接近“iPhone時刻”，這一點我們是非常認(rèn)同的，因為從我們看到的數(shù)據(jù)上來講，智能硬件處在一個高速發(fā)展的階段，預(yù)計到2030年，美國線上智能硬件的市場份額將會超過7000億美金，這是一個巨大的賽道。

第三，眾籌平臺。如我剛才所講，尤其是智能硬件這類的產(chǎn)品，很多是通過眾籌平臺驗證概念之后再走向真正的量產(chǎn)。當(dāng)然我們也看到眾籌項目真正兩年之后依舊存活的比例是非常低的。所以我們也非常期待能夠跟眾籌平臺有更深入的合作，當(dāng)然這些我們已經(jīng)在做了。

最終我做一個總結(jié)。亞馬遜不僅僅是一個銷售渠道，也是品牌全球化的戰(zhàn)略合作伙伴。